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| 編輯推薦： |
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比尔·布鲁克斯编著的《阶梯销售术》以IMPACT销售系统为主体展开，IMPACT销售系统是指销售中的六个步骤，分别为调查（Investigate）、会面（Meet）、探究（Probe）、应用（Apply）、说服（Convince）、完成（Tie-It-Up）。作者详细讲解了在每个步骤应该做的工作和注意的事项，也提供了许多鲜活的实例和有趣的诀窍。《阶梯销售术》提供了你全新的思考方式、理念和价值观，作者一直在告诉每个销售人员，只有以你的顾客为中心，扎扎实实做好销售中的每一个步骤，才能铸成自己成功的销售生涯。
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| 內容簡介： |
《阶梯销售术》是著名营销学者比尔·布鲁克斯先生在营销实践方面的一本力作。书中提出了一个对于提高销售人员销售技术具有重要指导作用的IMPACT销售系统，该销售系统反映了销售人员若要取得好的销售业绩并赢得客户的信任和喜爱所必须经历的六个阶段。IMPACT销售系统如同阶梯一样，让销售人员一步步登上职业的高峰。我们认为该书不仅系统地介绍了IMPACT销售系统，而且还结合作者自身的经验提出很多具有重要指导价值的销售技巧，可以说科学性与艺术性的有效结合是本书最突出的特点。
作为一个努力提高交易率的专业销售人员，你必须每天都要接近合适的人，带着他们想要听到的信息，在他们想要听到这些信息的时候出现。现在的你一定需要一些指导和启发，当然也需要一些鼓励。
在你眼前的这本《阶梯销售术》可以帮助你。它将告诉你一系列的法则并为你提供独特的思想和战略，利用它提出的IMPACT销售系统，你就像有了通向成功的阶梯，一步步达到成功的销售生涯。
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| 目錄：
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第1章21世纪的销售1
销售是什么1
销售中的20大错误2
成功销售的七条一般性法则3
一般性法则的细节问题4
销售作为专业，适合你的位置在哪里15
本章要点回顾16
第2章专业销售：内部诀窍17
揭示销售成功的最大秘诀18
合格的预期顾客的五个特征18
不是在你需要的时候进行销售22
专业销售最本质的两个要素23
一致性销售方法的重要性27
引导销售生涯的6条法则28
本章要点回顾38
第3章关注点，合作与充分利用40
关于关注点41
明确你的关注点43
建立自己的销售哲理45
充分利用自己的时间、能力、资源和优势47
个人销售才能的审视48
本章要点回顾51
第4章调查阶段（第一部分）——定位53
个人定位的作用53
实现良好定位的10种方法55
导致自我定位错误的6个误区56
如何把自己定位成专家58
着装、风格和形象60
自我形象与定位自己的作用63
本章要点回顾64
第5章调查阶段（第二部分）——开发FoB
假想顾客与合格预期顾客的区别66
三条最精髓的开发原则68
你的机会是什么71
保持组织性的六个方法74
接近预期顾客75
你到哪里去寻找预期顾客76
电话77
安排会面81
本章要点回顾83
第6章调查阶段（第三部分）——拜访前设计BIG
做好研究85
发展内部支持88
预期顾客的内部支持团队89
确认你的会面91
心理准备92
生理准备94
准备：定位、开发以及拜访前的计划95
本章要点回顾95
第7章会面阶段：面对面地吸引你的预期顾客97
吸引你的顾客97
第一印象99
尽可能增强信任101
不要支配一切——善于分享102
把它整合起来104
建立沟通的桥梁107
如何跨越沟通的桥梁109
本章要点回顾110
第8章探究阶段：询问有关达成销售的问题112
避免致命错误112
一切始于倾听113
如何发现预期顾客将要购买什么115
有关异议解决117
怎样将产品的特色和利益结合起来118
基于需要的问题120
基于异议的问题122
十四个制胜的问题124
在继续工作前要做好充分的准备125
你能运用的最有效的话语126
本章要点回顾127
第9章应用阶段：使你的产品或服务解决问题129
基于应用的销售与基于证明的销售129
保证销售的四点建议130
如何运用基于应用的销售背后的原则134
让产品介绍变得更精彩的四种已被证明的方法139
如何提出价格并得到它141
价格陷阱142
反馈问题的一些例证146
本章要点回顾148
第10章说服阶段：使你的预期顾客相信151
销售是一个有价值的职业151
人们对于足够相信的事就会采取行动152
证实你的宣传153
提出你自己的证据157
证明价格的合理性161
减轻顾客对购买的恐惧感162
本章要点回顾165
第11章完成阶段：达成及结束销售167
整合销售，而不是顾客167
销售条件的谈判168
消除异议172
请求下单174
加强和巩固销售177
本章要点回顾180
第12章如何建立并维持销售势头182
动力、适应力和乐观182
专业销售的10条成功真谛183
本章要点回顾191
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