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| 編輯推薦： |
本书五大特色：值得你期待！
1．主题解说：
精彩的导语点拨每章节的精髓，一语中的，道破销售天机。
2．创新工具：
提供了一套大客户实战销售的荸命性工具，一看就懂，一学就会，一用就灵。
3．实战技巧：
42个精准招术，环环相扣。步步为营，助你轻松搞定大客户，使企业利润快速增长。
4．经典案例：
50多个现实案例，大部分源自工业品营销，让人如临市场实战中；对案例深入浅出的分析，观点独到，各种销售困局迎刃而解。
5．圈表并用：
一目了然的图表，准确生动的解说，销售精髓尽在其中，让你快速掌握大客户销售的要领。
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| 內容簡介： |
没有信任就没有销售，面对大客户的不认可甚至排斥，怎么办?
当大客户犹豫不决时，如何把握好关键时刻的临门一脚?
在最后的成交时刻，大客户突然变卦，如何扭转乾坤?
在产品和服务日益同质化的情况下，如何让大客户对你刮目相看?
面对这种种销售困局，你是否束手无策?
本书通过对大客户销售案例的分析，提出了一套有效提升专业销售力的创新工具——4P销售，通过询问现状、分析问题、挖掘痛苦、给予快乐四步骤有效挖掘和引导大客户需求，从而助你精准锁定大客户，拿下大客户，持续耕耘大客户。42个实战技巧、50多个经典案例分析，为你提供最为实用的操作蓝本，助你快速实现企业利润的几何级增长!
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| 關於作者： |
丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA，EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人，也是国内大客户营销培训第一人。
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”。
2006年被评为“中国十大企业培训师”。
2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”，是前沿讲座、支点国际，时代光华、黄埔大讲堂的特邀专家。
2008年被选为中国市场学会常务理事。
具有17年营销实战的经历，13年工业品营销的经验，8年专注工业品营销项目的探索，形成了一套实用的咨询与培训体系，广受好评。
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| 目錄：
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第一章 4P销售是什么
第1招：卖拐》带给我们什么启示？
第2招：职业销售人员的三种角色是什么？
第3招：职业销售人员的常用手法是什么？
第二章 信任是4P销售最重要的保证？
第4招：如何成功启动信任的四步骤？
第5招：如何赢得客户的信赖感？
第6招：客户关系发展的四种类型是什么？
第7招：促使客户成交的六步骤是什么？
第8招：如何分析客户内部的五个角色？
第9招：四大死党是如何建立与发展的？
第1O招：如何与不同性格的人打交道？
第三章 客户购买动机及竞争优势的建立．
第11招：客户的购买动机和行为分析是什么？
第12招：客户的两种关键需求是什么？
第13招：开发客户需求的方法是什么？
第14招：如何判断客户的购买信号?
第15招：挖掘客户需求的方式是什么?
第四章成功运用4P的五个关键
第16招：4P运用的原则是什么?
第17招：五个关键之一：6W3H
第18招：五个关键之二：开放式问题与封闭式问题
第19招：五个关键之三：漏斗式提问
第20招：五个关键之四：PMP是润滑剂
第21招：五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓
第五章 4P销售的操作模式一：询问现状
第22招：询问现状的两个关键前提是什么?
第23招：如何询问现状?
第24招：如何区别高风险与低风险的问题?
第25招：自测：怎样询问现状?
第六章 4P销售的操作模式二：分析问题
第26招：如何发现客户问题?
……
第七章 4P销售的操作模式（三）：挖掘痛苦
第八章 4P销售的操作模式（四）：给予快乐
第九章 如何策划4P销售
第十章 4P的总结
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| 內容試閱：
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第一招 《卖拐》带给我们什么启示？
销售最基本的原理是：销售人员通过引导、暗示等方式，使客户认识到自己存在的问题，从而产生主动购买产品的需求。销售与营销不一样，销售在于点对点进行技巧突破，营销在于面广，它强调用策划的方式、强大的宣传手段来征服客户。销售通常运用于专门从事大金额产品交易、交易周期较长的企业中，这样的企业通常会要求销售技巧很强，例如ABB、西门子、三一重工等企业。而营销通常运用于专门从事小金额产品交易、交易时间短的企业中，这样的企业会经常用广告轰炸的方式来堵住消费者的眼，例如可l3可乐、肯德基、欧莱雅化妆品等等。
但这并不代表一些专门从事小金额产品交易、交易时间短的企业不销售，只是它们的偏重点不一样。这些企业有时对销售技能的要求也很高。毕竟只有销售，才能有收入；有收入，企业才能发展。否则，公司的运营成本从哪里来，工资怎么发?
因此，我们总结：销售对于一个企业非常重要。而对于销售来说，如何掌握一些销售技能是关键中的关键。
下面先从小品《卖拐》入手，介绍其对销售的启示，然后再对客户购买行为进行理论分析。
小品《卖拐》由赵本山、高秀敏、范伟三人表演，主要内容如下：赵本山通过暗示、引导等方式来欺骗范伟，最终使范伟相信自己的腿有问题，从而买下拐杖。下面先介绍《卖拐》的具体情节，再分析《卖拐》的启示。
……
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