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| 內容簡介： |
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第三版增设了“商务谈判理论”等章节和阅读扩展、案例链接等内容，其中收录了中外商务谈判活动中的最新谈判实例，使《商务谈判理论、技巧、案例第3版》具有更强的针对性、指导性和实用性。修订后的另一个特点是行文更加流畅、简洁明快、易读易记。相信《商务谈判理论、技巧、案例第3版》使商务谈判的教学更加得心应手，也能给广大读者以一定的指导和启迪，对参与商务谈判的各界人士将更有辅弼之功效。
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| 目錄：
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第一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判
第二节 商务谈判的特点和作用
[案例链接]说服萨达姆释放人质
第三节 商务谈判的基本原则
[阅读扩展]双赢还是双输
[阅读扩展]尼尔伦伯格的十大谈判原则
第四节 商务谈判的评价标准
[阅读扩展]阻碍有效谈判的主要问题
[案例链接]如何分好橙子
小结
复习与思考
第二章 商务谈判的类型与内容
第一节 商务谈判的类型
第二节 商务谈判的形式
第三节 商务谈判的内容
[阅读扩展]谈判的pram模式
小结
复习与思考
第三章 商务谈判理论
第一节 需要层次理论
[案例链接]通过调查了解对方的需要
第二节 博弈理论
[案例链接]“以外制内”的博弈价格谈判
第三节 公平理论
第四节 谈判实力理论
第五节 其他谈判理论
[阅读扩展]谈判理论的不同学派
[案例链接]向和尚卖梳子
小结
复习与思考
第四章 商务谈判准备
第一节 商务谈判目标的确定
第二节 谈判情报的搜集和筛选
[案例链接]情绪也能暴露信息
[案例链接]公开的秘密
[案例链接]情报分析的作用
第三节 制定谈判计划
[案例链接]ab公司与ph公司合资成功的秘诀
第四节 谈判物质条件的准备
第五节 谈判方式的选择
第六节 模拟谈判
[阅读扩展]竞争情报分析法
[案例链接]分析谈判对手
小结
复习与思考
第五章 商务谈判过程
第一节 商务谈判过程概述
[阅读扩展]谈判前五步准备法
第二节 开局
[案例链接]创造融洽的谈判氛围
第三节 交锋
第四节 引导与让步
[案例链接]闲谈中也有引导
[案例链接]留有余地的交锋
第五节 商务谈判的终结
第六节 成交与签约
[阅读扩展]主要贸易术语
[案例链接]关键是掌握有效的证据
小结
复习与思考
第六章 商务谈判人员及其心理
第一节 谈判人员准备
[阅读扩展]首席代表的选择
[案例链接]营业员的谈判能力
第二节 谈判人员的谈判思维
[案例链接]从技术方面寻求帮助
第三节 商务谈判中的心理挫折
第四节 成功谈判者应具备的心理素质
[阅读扩展]谈判者需要熟知的八种基本心理现象
第五节 商务谈判心理的禁忌
[阅读扩展]商务谈判七大忌
[案例链接]谈判组长的决定
小结
复习与思考
第七章 商务谈判策略
第一节 商务谈判策略概述
第二节 预防性策略
[阅读扩展]商务谈判的18种策略
第三节 进攻性策略
第四节 综合性策略
[阅读扩展]委托人未到的魔力
[案例链接]眼观六路耳听八方
小结
复习与思考
第八章 商务谈判语言技巧
第一节 商务谈判语言概述
[案例链接]再熟悉的客商也要进行充分交流
第二节 有声语言技巧
[案例链接]克莱斯勒贷款案得以通过的诀窍
第三节 无声语言技巧
[案例链接]语言的视角决定交易的成败
小结
复习与思考
第九章 处理僵局技巧
第一节 僵局产生的原因
第二节 避免僵局的发生
[案例链接]有意的安排
第三节 应对僵局的技巧
[案例链接]用发展的思路处理僵局
[阅读扩展]僵局是谈判成功之母
[案例链接]利用僵局的秘诀
小结
复习与思考
第十章 优势谈判技巧
第一节 不开先例技巧
第二节 价格陷阱技巧
第三节 先苦后甜技巧
[案例链接]诚意的回报
第四节 规定期限技巧
第五节 最后出价技巧
[案例链接]最后通牒的妙用
第六节 故布疑阵技巧
[案例链接]层层阻击的艺术
小结
复习与思考
第十一章 劣势谈判技巧
第一节 吹毛求疵技巧
[案例链接]让对方“理屈”的回报
第二节 先斩后奏技巧
第三节 攻心技巧
[案例链接]索尼的“先斩后奏”
第四节 疲惫技巧
第五节 权力有限技巧
第六节 对付阴谋型谈判作风的技巧
[案例链接]谈判本身也能成为幌子
小结
复习与思考
第十二章 均势谈判技巧
第一节 迂回绕道技巧
[案例链接]转换话题可能海阔天空
第二节 货比三家技巧
[案例链接]谈判专家的优势
第三节 旁敲侧击技巧
第四节 为人置梯技巧
第五节 激将技巧
第六节 休会技巧
第七节 开放技巧
[案例链接]假装糊涂有时候就是精明
第八节 投石问路技巧
[案例链接]双赢的特大索赔案
小结
复习与思考
第十三章 涉外商务谈判技巧
第一节 涉外商务谈判的概念及特点
第二节 文化差异及影响
[阅读扩展]语境文化差异导致不同的谈判模式
第三节 涉外商务谈判技巧
[阅读扩展]世界文化的三大“线型”分类
小结
复习与思考
第十四章 商务谈判的法律规定
第一节 法律在商务谈判中的地位与作用
第二节 合同文本谈判
第三节 国际商务谈判中的法律规定
第四节 国内商务谈判的有关法律规定
[阅读扩展]外贸谈判中的报价六要素
[案例链接]中国钢铁工业协会的《公约》
小结
复习与思考
第十五章 商务谈判协议的履行
第一节 要约与承诺
第二节 协议的签订
[案例链接]应对涉外贸易摩擦的法律武器
第三节 协议的履行
第四节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理
[阅读扩展]wto的争端解决机制
[案例链接]中国企业胜诉美国政府机构第一案
小结
复习与思考
第十六章 商务谈判的礼仪与禁忌
第一节 公开交往的礼仪与禁忌
第二节 私下交往的礼仪与禁忌
第三节 馈赠礼品的礼仪与禁忌
第四节 不同地域的习俗与禁忌
[案例链接]感情也能发挥作用
小结
复习与思考
参考文献
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第一章 商务谈判概述
谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。在诸多涉及不同领域的谈判中，经济领域的谈判特别是商务谈判，在社会生活中扮演着越来越重要的角色，已成为现代社会不可缺少、无法替代的组成部分。本章主要介绍谈判与商务谈判的含义，商务谈判的要素、特点、作用和基本原则。
第一节 谈判与商务谈判
一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。美国《哈佛谈判学》丛书主编罗杰·费希尔和副主编威廉·尤瑞认为：“谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。”美国谈判学会主席杰勒德·I·尼尔伦伯格1986年在其名著《谈判的艺术》The
Art of
Ne—gotiating中对谈判下了这样的定义：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为了某种目的企求取得一致而进行磋商，即是谈判。”另一位英国谈判学家马什于1972年在《合同谈判手册》Contract
Negotiation
Handbook一书中对谈判下的定义是：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的一个不断协调的过程。”罗杰·道森在《优势谈判》中认为：生活就是一场谈判：幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……
我们认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：
1谈判总是以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上，是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。谈判学的奠基人、美国著名律师尼尔伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里的交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。当某种需要无法通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。
2谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时，才会产生谈判。比如，商品交换中买方卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，不可能进行谈判；当卖方不能提供买方需要的产品，或者买方完全没有可能购买卖方想出售的产品时，也不会有双方的谈判。至少有两个或两个以上的参与者是进行谈判的先决条件。
3谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会关系为前提的。就商品交换活动来讲，从形式上看是买方与卖方的商品交换行为，但实质上是人与人之间的关系，是商品所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，有赖于买方或卖方新的关系的建立。谈判的目的是满足某种利益，要实现所追求的利益，就需要建立新的社会关系或巩固已有的社会关系，而这种关系的建立和巩固需要通过谈判来实现。但是，并非所有的谈判都能起到积极的效果，失败的谈判可能会破坏良好的社会关系，这可能会激起人们改善社会关系的愿望，产生又一轮新的谈判。
4谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定程度的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。解决问题、协调矛盾，不可能一蹴而就，总需要一个过程，这个过程往往不止一次，而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复，意味着社会关系需要不断协调。
……
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