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被誉为“世界上最权威的大众谈判读本”
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| 內容簡介： |
《谈判无处不在》是一本单刀直入、简单明了的指导书,
能帮助你成功地通过谈判达成目的。赫布?科恩相信这个世界就是一个巨大的谈判桌，不管你是否乐意，谈判就存在于你每天的生活中。谈判的对象包括你的伴侣、孩子、朋友、同事、老板、销售员等。是否具备优秀的谈判能力对的人生影响巨大。
在书中，赫布?科恩用丰富翔实的案例揭示了谈判中的许多关键策略和技巧，帮助你洞察对方的软肋，增加自己的筹码，一步步取得胜利。
谈判并不是什么遥不可及的专业科学，每个人都可以主宰谈判并预见到结果，而且可以不断学习和提高谈判的技巧。正如赫布?科恩所言：如果你认为你能行,
你就一定能行。只要掌握和运用好谈判的技巧，你就能成功地谈成任何事情。
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| 關於作者： |
赫布· 科恩（Herb Cohen）
世界顶级谈判大师
美国前总统反恐顾问
美国联邦调查局、中情局和司法部顾问
赫布·科恩是世界上最杰出的谈判专家,
从事专业谈判工作近半个世纪,参与了众多著名的历史事件，包括伊朗人质事件、海湾战争、日本驻秘鲁大使馆被占事件、中东和谈等。
由于其丰富的实战经验和独特的表达方式, 科恩被誉为“能将复杂的事件进行系统地解剖,
让普通人明白并得到乐趣”的语言奇才。他的经典谈判课程进入了众多世界名校，包括哈佛大学、耶鲁大学法学院、芝加哥大学、西北大学凯洛格商学院、沃顿商学院、麦吉尔大学、哥伦比亚大学、威斯康星大学、加州大学圣地亚哥分校等。
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| 目錄：
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前言
第一部分 你也可以谈判
这个世界就是一个巨大的谈判桌，不管你是否乐意，谈判就存在于你每天的生活中。谈判无时不在，无处不在。
第1章 万事皆可谈
人人都应成为“谈判专家”
何为谈判
第2章 掌握技巧 轻松谈判
挖掘更多信息
抵抗时间压力
打破思维定势
挑战权威
第3章 步步为营 巧用谈判策略
营造竞争氛围
提出更多需求
吹毛求疵
曲线救国
耗费对方的精力
善于示弱
假装糊涂
善用最后通牒
第二部分 抓住要领 决胜谈判
要想在谈判中取胜，你需要掌握那些决定谈判成败的关键要素：力量、时间、信息。
第4章 决定谈判成败的关键力量
竞争的力量
法定的力量
冒险的力量
认同的力量
专业的力量
满足对方的力量
投入的力量
害怕你和有求于你的力量
被肯定的力量
伦理道德的力量
惯例的力量
坚持不懈的力量
说明的力量
情绪的力量
第5章 左右谈判的时间
不要理会时间期限
你来决定时间弹性
有关时间的普遍原理
第6章 谈判中的重要信息
掌握尽可能多的信息
获取信息的方法
学会倾听，读懂暗示
玩一场博弈游戏
第三部分 竞争和双赢的谈判策略
谈判分为两种。一种是竞争性的“我赢你输”的模式；另一种是合作性的“双赢”模式。一旦你掌握了这两种不同的策略，那么无论碰到怎样的对手，你都有更大的机会获胜。
第7章 满足自我 不惜一切代价
开始发难
有限权利
演绎情绪
步步紧逼
一毛不拔
漠视期限
第8章 双赢谈判 互利互惠
借助过程来满足要求
协调彼此的需求
解决冲突
第9章 更多的双赢技巧
建立互信
获得承诺
认清你的对手
折衷的策略
第四部分 谈判的制胜秘诀
在谈判中你必须找到有更多决定权的人，通过不断提高层次来推进谈判进程，用个人影响力来驾驭局势。这些都是很重要的技巧。
第10章 电话谈判的秘诀
电话谈判的特点
如何通过电话获得成功
第11章 不放弃 不屈服
找到有更多决定权的人
提高层次，推进谈判进程
第12章 提升个人影响力
驾驭局势，获得认同
以个人立场进行交涉
如何运用谈判技巧
致 谢
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| 內容試閱：
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第1章 万事皆可谈
你所面对的现实世界其实就是一个巨大的谈判桌，不管喜欢与否，你都是局中人。作为社会中的一个个体，你难免和别人发生冲突，比如家人、业务员、竞争者等，还可能会遇到具有“创业者”或是“权力核心分子”这样吓人头衔的人物。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意并让你感到满足的生活。
谈判是一块需要用知识和勤奋来经营的土地，其目的在于从那些你所需要的人之中得到帮助，竭其所能地去获取他人的好感，并从他人手中得到我们所要的东西，道理就是这么简单。
人人都应成为“谈判专家”
如果你留意的话，就会发现原来我们需要的东西真是多种多样、五花八门。比如说名誉、自由、金钱、公正、地位、爱情、安全以及赏识等都是我们的追求。我们还注意到，生活中有一部分人总是比其他人更清楚地知道如何才能得到他们想要的东西。而你，即将成为这些人中的一员。
人们传统的思维方式总是认为，成功总是钟情于那些受过良好教育、拥有巨大才干以及做出突出贡献的人。但是残酷的现实总是使那些持有这种观点、努力工作并希冀到达成功彼岸的人大失所望。“成功者”这个头衔似乎总是垂青那些既有才干又有“谈判”能力的人，谈判往往能够让他们得到想要的东西。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外，更要具备谈判能力。
何为谈判
我下的定义是：谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围之内去影响人们的惯常行为及反应。
如果你仔细考虑这个涵盖面广阔的定义，你就能意识到：从某种意义上讲，谈判事实上贯穿了你生活中的全部细节，包括你的工作以及私人生活。在生活中的每一个细小方面，你都在不断地与他人进行着谈判。
那么在工作之余，我们到底用信息和力量在影响谁的行为？丈夫同妻子谈判，同样妻子也在和丈夫谈判（当然了，我希望你们的婚姻是一个合作无间的双赢谈判）。你还在不经意间用信息和感召力影响着你的亲朋好友。此外，谈判还可能在这些情况下发生：当你违反交通规则，交警找到你时；当商店不大愿意受理你的个人支票时；当房东没有提供基本的生活设施或是准备提高房租时；当一个专家向你索取提供服务后所需支付的费用时；当一个汽车经销商试图推销汽车时；当你已经进行了预订但酒店的服务员还是对你说“客满”的时候。
在一个家庭之中，谈判更是司空见惯的事情，父母和孩子经常会莫名其妙地卷入谈判。下面我就给你讲述一件发生在我身边的事情。
案例直击
9岁小孩也很懂谈判
我和妻子有3个孩子。我们最小的儿子在9岁时体重只有50磅（约23公斤），这在与他同年龄的孩子们当中，他的体重是明显偏轻的。我的小儿子经常会让我们感到难堪，事实上，他是我们家庭中所有纠纷的根源。因为我和妻子均属能吃的那种人，或者说是美食家，所以老大、老二都继承了我俩的“优点”，胃口好得出奇。但自从我们俩有了老三之后，问题便接踵而来，人们常常会好奇地问我们：“这孩子是从哪里来的？是你们生的吗？”
老三如此瘦弱与他的人生逻辑有很大的关系，提供食物的地方他都是避之不及的。对于他来说，“用餐”、“厨房”、“晚餐”和“食物”都是俗不可耐的字眼。
几年前，我在辛苦地忙碌、奔波了一周之后，于星期五晚上回到家里。
出门在外的旅途是非常寂寞的，至少对于我这样的人来说确是如此。我一边在回家的路上走，一边在脑海里构思着一场隐约潜在的谈判，回家后同妻子好好谈谈。走进家门后，情况让我大失所望，妻子像胎儿似地蜷缩在躺椅上，无聊地吮吸着手指。我顿时感到非常惊诧，马上意识到妻子可能遇到了什么不顺心的事。恰在这时，听见她喃喃地说道：“今天简直是糟糕透了。”
为了能让她尽快摆脱忧郁，我立刻说：“今晚我们为什么不去饭馆吃一顿呢？”刚一说完，妻子和老大、老二便异口同声地答道：“太好了。”但是9岁的小儿子并不同意。他说：“我不去饭馆吃饭！”这时，我突然变得非常急躁，一下子抱起他并把他放进了车里，这也是一种谈判，不容分说。
来到饭馆后，小儿子还是没有停止抱怨。最后他说：“爸爸，为什么我必须和你们围着桌子坐？为什么我不能坐在桌子底下？”
我转向妻子说：“这样行吗？我们四个人围着桌子坐，桌子下面还有一个。我们还可以省下一部分钱呢！”她开始不同意，但是我还是说服了她。
晚餐开始后的前10分钟大家都相安无事。但在上第二道菜之前，我感到一个粘糊糊的小手摸着我的腿。几秒钟后，我的妻子好像受到了强烈的刺激，一下子从座位上跳了起来。
这时，我真的来气了，把手伸到桌子下面，抓住了这个“捣蛋鬼”的肩膀，并把他拉出来，一把按在靠近我的座位上，以低沉的声音对他说：“就坐在这儿！不准动，别跟我说话，也不要惹你妈、哥哥和姐姐！”
他答应道：“行，可是我能站到椅子上去吗？”
“可以”，我不得不作出让步：“那你就自己一个人爱干嘛干嘛，别再吵到大伙。”
20秒钟之后，大家都不再理睬这个自己独自在墙边玩耍的小鬼，可他却在没有任何先兆的情况下，把手放在嘴边围成口杯状，大声地叫嚷着：“这是一个令人恶心的餐厅！”
我感到异常震惊，再也无法保持优雅的风度，但脑子还算清醒。我捏住了这小家伙的脖子，把他塞进了桌子底下，然后要求买单，草草结账离开了饭馆。
在回家的路上，妻子对我说：“赫布，我想我们今晚应该吸取教训，以后不要再把小三这家伙带到饭馆了。”
我不得不认罪似地同意，再也不带这个瘦瘦的小三外出用餐了。在那个令人窘迫的时刻，我们这个9岁的孩子所做的一切就是用某种力量来影响我们的行为。就像今天很多孩子一样，他也是一个谈判者——至少是在和他的父母谈判。
工作中你也许会经常参与谈判，尽管你可能常常意识不到。下属或雇员总是用某种信息和力量影响他们上司的行为和思想。比如说，你有一个非常好的企划方案需要领导接受时，所需要的是用某种方式来“包装”你的思想，即领导是否接受你的企划方案有两个条件：一是是否迎合了领导目前的迫切需求；二是是否符合公司目前的迫切需要。很多人虽然具有高超的专业技能，但大多都缺乏能够有效输出他们想法的谈判技巧，从而使他们的一些很好的想法束之高阁，结果他们经常会感到沮丧，不得不承认自己的失败。
在今天这样一个社会里，一个精明的老板常会因为要向雇员委派一件事而与其进行谈判。什么是老板呢？老板就是具有某种权威的人。这种权威能够让别人自愿地去做必须完成的工作。我们都知道，现今应付老板最好的方法就是将他变成一部机器的轴承，而你则是转动它的手柄，精确地、毫不发挥地按照他吩咐的去做。当你受领任务时，应当记录在案，并且反过来问老板：“这就是你所要求的吗？”然后再按照所记录的东西分毫不差地逐项完成。
两周后，你的老板也许会快步走到你面前，督促你的进度：“怎么样啦？”
这时你会回答：“我不知道，我正在严格地按照你吩咐的去做。”
对这种现象我们现在有一个准确的说法——“非善意的服从”，不是这样吗？我们现在就有很多人将此演绎得有过之而无不及。
所以，如果你恰好是个老板，那么你决不要试图使雇员一字不差地按照你的意思去做。你应当想，他们会时不时地做一些你并没有让他们去做的事，因为很多问题是无法预期的，也有些事情是你不便讲明的。
与老板、上司谈判只是你工作的一个方面，可能有些时候你和同事之间也难免会陷入谈判。为了完成工作，你需要同别人进行合作，需要别人的帮助和支持。你的同事各有特点，有些人也许不在你的工作联络网之内，却有绝对的力量帮助你完成某项工作。他们也许住在一个城市中的不同街区，也许有着不同的想法或工作方式，发挥的作用也许不尽相同。但是你必须具备谈判的技能，从而获得来自各方面的帮助与支持。
你还可能会和消费者、顾客、银行家、小商贩们进行谈判协商，有时你的对象甚至是那些国税局、职业保障部或者是卫生部的政府工作人员。你可能会为了一项大的预算，扩大办公空间以及争取更大的自主权、决策权而与别人谈判；你还可能为了争取降低劳动时间、住房搬迁以及任何你所需要的事情而同别人谈判。我说的意思是你所参与的谈判远比你意识到的多得多，而这些谈判的对象及目的，常常是不自觉的。因此，你应当通过学习来掌握谈判的技巧，将其做得更加完美。你完全可以成为优秀的谈判专家——这样不论是在工作中还是工作之余，你的生活品质都会得到大幅度提高。
第4章 决定谈判成败的关键力量
在前面的部分中，我曾将力量定义为解决、处理问题的能力。我们也可以认为是控制他人行为、控制事件进展以及驾驭形势的能力。从这一点来说，力量没有好坏之分，也没有道德不道德的嫌疑，没有宗教色彩，更没有立场倾向，它完全是一个中性的词语。
力量还是使你从一地移动到另一地的一种方式。比如说，你现在停留在甲地（也可以认为是你现在所处的一种局面），想要到乙地（也可以认为是你的目标、目的或者是目的地），那么力量可以让你从甲地移动到乙地。力量可以使你改变现状去到达目标的彼岸。
力量从另外一个方面来说，又是一个具有让人不快的内涵的概念。为什么？因为它暗含着主仆的关系，由一方支配着另一方，而从生活的现状中我们无法清晰地把握这种主仆关系。知识分子们通常对力量一词感到不满，这里面大概有两方面的原因：
第一，他们不喜欢诉诸力量的途径。力量的使用往往含有一种可操纵的、强制的或是可支配的手段，这也就是说力量经常被一方掌控，而不是单独地施加力量。因此，力量常常为恶势力所利用，有时甚至被滥用，往往带来严重的后果。
第二，他们对使用力量达到的目标产生质疑。如果想要达成的目标被认为是腐败性质或者是剥削性质的，那么不论对力量的使用多么有效，其结果也是人们无法接受的。
除了这两个原因之外，我想应该不会有别的方面的原因反对力量的使用。力量永远不能成为追求权势的工具，而应该是帮助你从甲地移到乙地的一种动力。如果我们从使用力量所要达到的目的进行分析，那么力量的使用可能会结出甜美的果实，同时也可能结出苦涩的果实。但是从本质上说，力量只不过是达成目的所必需的类似于风、电的自然的中性的外力。这种逻辑非常简单，我们不能因为有人受过电击，就说电是有害的东西。空气，是组成风的元素，不能因为它有时会以台风的形式出现，就“谈风变色”。我们需要空气中的氧气，没有它，人类就无法生存。我们需要力量来保护自己，使我们获得能够支配自己生活的感觉或者能力。
力量的来源是无穷无尽的，因此，我们可以用它来使自己得到想要的东西，可以用它来使我们过上自己心中期待的生活。
也许你会遇到不公正的事情，不论是你自己遭遇到还是你看到别人遇到，那么你需要使用某种力量来维持正义。但是如果不具备这种力量，那么，你就会感到无能为力。
在今天的社会中，如果有人总是觉得自己差人一等，无法摆脱自卑的困扰，那么对于整个社会来说都是一大不幸。那些“低能之人”被人们视为烫手的山芋，经常被抛来抛去，换句话说，其他的人需要花额外的精力去照顾他们。更有甚者，他们会逐渐成为一个严重缺乏自信的弱势群体，在一种恶性循环下丧失了学习能力，连独立生活也会成为问题。这种倾向已经成为当今世界的一个普遍问题，其中某些症状正在引起生产力的衰退和暴力的增长。
利尼特的悲剧就是一个很好的例子。她曾试图行刺福特总统。被捕后她解释说：“当周围的人把你当做孩子看待，对你的言行熟视无睹，那么你必须做一些引人注目的事情。”
利尼特的所作所为是由精神错乱引起的自我毁灭的结果。她为自己的行为所作的解释完全不符合人类的伦理道德、行为规范，她完全忘记了用正当合法的方式呼唤大家的觉醒。她并不明白不论是出于什么目的，犯罪永远是令人唾弃的行为。
力量从本质上说是一个中性的东西。它更像是一种手段，而不是结果。
对于维持心理的健康甚至是人们的生存来说，力量是必不可少的，只要你感觉得到，力量就能发挥作用。
现在我举一个例子来说明，为什么力量在你感觉得到时就能发挥出来。
案例直击
囚犯也能要到万宝路香烟
我们设想有一个被单独监禁的犯人，为了避免他的自残行为，监狱暂时没收了他的鞋带和腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，由于没有腰带，再加上体重减轻了很多，他只有用左手拉着裤腰。突然间，他闻到了一股再熟悉不过的香烟味——万宝路，他最喜爱的牌子。
犯人通过门上的小孔，看到守卫正在走廊里惬意地抽着香烟。这一幕强烈地刺激着他的每一根神经。为了要根香烟，他急迫地敲着房门。守卫慢慢地踱步过来问：“你要干什么？”
犯人回答：“求求你，我想要支香烟，就是你抽的这种万宝路。”
守卫错误地认为不满足这个犯人不会导致任何不利的后果，因为他已经身陷牢狱，于是守卫并没有理会犯人的要求，立刻转身离去。
但是犯人并不这么想。他知道他的选择，他愿意冒险去达到目的。于是他用右手重重地敲打着房门，当然这有些冒险。
守卫一边吞云吐雾，一边转头问道：“你又想要什么？”
犯人回答道：“谢谢你，请你在30 秒内给我一支烟。如果超过这时间，我立刻就以头撞墙。监狱警官把我从血泊中救醒后，
我肯定会说是你干的。也许他们不会相信我，但是你也得想想你的遭遇，你会被一次又一次地问话，需要写一篇又一篇的报告来澄清你与此事无关。或许你不在意这些，但是如果你给我一支万宝路香烟，这些无谓的烦恼都会在我点燃香烟之后烟消云散，并且，我答应你绝不再添任何麻烦。”
守卫会从房门的小孔塞支烟给他吗？当然会了！会替他点火吗？会！为什么？因为守卫很快地做了分析，其间的得失替他做了决定。
不论你遇到什么样的情况，就像守卫处于完全合法的地位，与左手拉着裤腰的阶下囚对峙着，在身份差别如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足。他不是想要一支万宝路香烟嘛，最终他确实得到了。理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但这必须基于以下条件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握大量信息的基础上尽可能精确地计算风险，你还必须相信你有足够的力量。
我说的这方法乍一看几乎简单得可笑。但是你必须坚信你拥有力量，只有这种坚定的自信才能影响别人。正是你的自信决定了对方对你的反应。
简而言之，力量就是要让别人觉得你完全有能力去影响他，不论是帮助他还是伤害他。力量，如同美丽一样，取决于旁观者的眼睛。但是力量的使用完全取决于你。
说到力量取决于旁观者的眼睛，不知你是否记得《绿野仙踪》这部电影。在这部影片中，有一个人就运用了无穷的力量：那个伟大、坚强拥有法力的智者。当桃乐西及她的朋友想要从巫婆手中偷取魔帚之时，智者让她们费了许多时间，经历许多危险的事。她们冒着危险听命行事，是因为她们相信智者的法力。
而在电影结束之前，当托德（那只狗）扯下布帘，赫然发现在帘后哪有什么智者？只不过是一个抽着烟、发着鼾声的老怪物。其实这老头根本就没有任何法力，他的法力完全是因为大家相信他有而产生的。在真相大白之前，人人都认为他先知先觉，具有无穷的权威。
不同于智者，你必须相信自己的能力，而不必去通过虚构的方式展现你的能力。因为你所拥有的力量，要远远超出自己的想象。
竞争的力量
有时候，你为了达到目的必须营造出充满竞争的氛围。在希尔斯连锁店的做法就是一个很好的例子。你应当尽可能地使商场认为你的钞票不是能够轻易赚来的，这也就是说你通过营造竞争氛围提高了你手中钞票的实际价值。因为想要赚你钱的人越多，你手中握有的价值也就越高。
这个方法不仅可以应用在商品或者服务上，而且对买卖双方来说，这都是一个必须树立的重要观念。假设我是你工作中的上司，你冲进我的办公室说道：“赫布，我有个非常不错的主意，一个充满新意的构想！”如果我问你：“你和其他人讨论过吗？”你回答道：“有啊，我和其他部门的一些主管谈过，但是他们不太感兴趣。”这样的回答能引起我对你的这个方案的注意吗？当然不可能。在这个例子中，就是因为对你的方案感兴趣的人太少，因而它的价值大大缩水。
但是，为了很好地应对我，你回答道：“哦，我跟许多和你同级的主管都提到过这个方案，他们对此都很感兴趣，想知道更多的细节，因为这个方案听起来确实有些与众不同。”对于你的这个回答，我的反应将是：“请把门关上，坐下，详细告诉我到底是什么主意！”为什么同一个方案会受到两种截然不同的待遇呢？因为如果有很多人对这个方案感兴趣，势必在无形中造成了竞争的局面，从而使方案的价值大大提升。
我们来继续讨论竞争的力量。当你去找工作的时候，是已经谋到一份工作时找起来容易还是在失业时找起来容易呢？答案当然是在你已经有一份工作的情况下再去找工作相对来说容易一些。
让我们来设想一个下面的情景：
你正在为寻找一份工作而不停奔波。出于种种原因，你已经有1 年没有工作了。我正在核查你的求职档案并且礼貌地问你：“在过去1
年的时间里，有没有通过做一些事情使自己更具有竞争力？”
你清了清嗓子，然后说：“基本上没做什么”，你接着又告诉我你基本上是一直待在家中工作的工程师，或者是一个顾问什么的。
听了你的回答后，我说道：“谢谢你，我再与你联络。”
这时，你已经因为焦虑而失去了应有的冷静。你脱口说道：“那到底是什么时候，能不能告诉我哪一天？”
我马上就会发现，你心中的压力非常大，因为你没有选择的余地。我会想到：“一个没有人要的雇员，他的工作能力会大到哪去？”于是我面无表情地回答道：“我们公司会在最短的时间内与你联络。”
你抿了一下嘴唇问道：“那么到底要多久？”
我试图在僵硬的表情上稍微加上点笑容：“这又有什么差别？反正你没有什么事情可干！”
我们再来假设另外一个情景：
你需要一笔贷款。在今天的社会经济环境中，你知道和你生活水准差不多的人，总是会或多或少的有入不敷出的情况发生。
那么银行会主动上门为你提供贷款吗？不可能！
在经历了多次思想斗争之后，在多次的拖延敷衍之后，你终于鼓起勇气，走进当地一家银行的贷款部门。你怎么向他们说明你的想法呢？是用一种卑躬屈膝的口吻，求得他们的怜悯吗？“请你帮助我，我现在已经是穷困不堪。我和我的家人已经深深地感到破产的恐惧。我没有任何东西可以抵押，甚至无法偿还你的借款。但是你的善心，可以替你的来世积德。”这样低三下四地乞求肯定不会产生好的效果，你的需求当然无法得到满足。
在这儿我提供给你一个非常好的方法：如果你是男士，穿上一身高贵体面的灰色西服。如果你是女士，穿上稳重大方、不落俗套的礼服。戴上昂贵的金表，名牌的钥匙链，你要能借到这些东西也行。最好拽上三位朋友当你的侍从，和你的穿着一样。你们走过银行大厅，用一种让四周的银行职员听了会浑身发抖的声音说道：“让开，像我这种顶级行政人员，不需要你们的臭钱！别挡路，我要去寄信。”你如果这样做的话，银行贷款部门的人会追着你一直走出大门，并不停地向你推荐他们贷款的优惠条件。
事实上，我正在描述的是获得金钱的伯特?兰斯原理。大家记不记得兰斯？伯特?兰斯是卡特政府的联邦预算主管。正是借着“我不需要你们的臭钱”的敛财法，他从41
家银行贷了381 笔款，总金额高达2 000 万美元。
那么为什么银行会彼此间展开竞争，将数额巨大的款项借给兰斯？我想至少有以下三方面的原因：
第一，因为其他银行都纷纷借钱给他，足以证明他的信用非常可靠；
第二，银行认为他不需要钱。由于兰斯经常表现出不耐烦的样子，更使银行认为兰斯答应贷款是在帮助银行，给他们一个机会；
第三，最重要的是，兰斯有很多选择余地，这就使银行之间不可避免地产生了激烈竞争。银行之间竞争的结果是，被迫向兰斯提供最优惠的条件供他选择。这就是营造竞争氛围的作用所在，可以达到鹬蚌相争，渔翁得利的效果。
如果银行知道兰斯是多么迫切地需要贷款来偿还另一家银行贷款，那么兰斯立刻就会走投无路。
我要指出的是，兰斯清楚地认识到他有很多选择，并且能够将他所有的选择纳入自己的资产中善加利用。他在自己营造出来的氛围中获得了好处。因此，你也应当尽可能地营造使自己获利的竞争环境。最重要的是，千万不要只有一个选择就贸然闯入谈判的迷局之中。如果你不听取我的告诫，真的这样做的话，对方对付你就会易如反掌。你需要从我给你举出的案例中吸取教训。
法定的力量
另一种你可以灵活运用的力量就是法定的力量。
在我们的社会中，人们似乎对所有的印刷品都存在着敬畏的心理。尤其是由一些授权的法定机关所印制的条款、规章或是标志，更是具有很强的权威性。大多数人对它们深信不疑。
我告诉你，在你的一生中，你要竭尽全力用自己的智慧、力量进行每一次谈判，而在谈判中，你可能会遇到一些像印刷品这样的权威给你带来的压力，为了使你在谈判中获胜，你完全可以向这些所谓的权威提出异议甚至向它挑战。而当这些印刷品对你的情况有利时，你则应当充分运用它来达到你的目的，满足你的需要。
我刚才说到的这一点极其重要，因此我还要重复一遍：法定的力量在某些时候是可以被质疑的，但是当这些法定的力量对你有利时，你则应当充分运用它来达到你的目的，满足你的需要。
我自己就曾有过对法定的力量进行挑战的成功经验。
案例直击
挑战国税局
3 年前，国税局通知我去面谈，共同审核我的退税款。我买了一幢房子，并且依照自己的方式来计算折旧率。根据我的资料，应该是20
年。我说的20 年，也就是我填在表格上的数字。审核员则说是30 年的折旧率，国税局的审核员审查税表时说，根据资料，这幢房子应该以30
年来分担它的折旧率，但是我仍然坚持说是20 年。
审核员皱皱眉头，伸手从抽屉里拿出一本书，翻到一个条款时他指着说：“自己看，是不是30 年？”
我起身绕到桌后，边看着条款边问：“条款里有没有提到我的名字？”
他答道：“当然没有！”
于是我反驳说：“那这本书中的条款不适合我现在的情况。”
为了强调我的理由，我从他身后的书架上抽出好几本书。
他大声地说：“你在干什么？”
我答道：“我在找适合我的书，有我的名字及房产记录的书。” 审核员说：“请你把书立刻放回去。你怎么能和这些规定的东西争论呢？”
我问：“为什么不能？” 他做了个奇特的表情，说道：“因为以前还从来没有人对此有过异议！”
想一想我成功地向这本书——法定的力量进行挑战的过程。它是众议院订下的法律？当然不是。那它是不是上帝的指令？当然也不是。它只不过是国税局的档案资料，是众人讨论后的结果，是经过交谈研究后采用的一种方式。既然它是通过交谈、研究后产生的结果，那么它现在也就是一件可以谈判的事情。
这儿还有一个受到法定力量影响的例子。《艾伦?冯特的相机》多年来一直是个非常受欢迎的电视节目。这个电视节目的内容主要是说明法定的力量会对大多数人产生难以置信的影响。不论这些人是男是女，受过何种教育，有什么背景。在其中的一集当中，讲的是几年前，艾伦将特拉华州封闭了有一个半小时之久。这是怎么回事？原来它在快到特拉华州的高速公路上竖了一个巨大的标志，上面写着：“特拉华州封闭”。
结果，在通往特拉华州的高速被堵得水泄不通，一些不明情况的驾驶员走到艾伦跟前问道：“嗨，你知道是怎么回事吗？”艾伦一边偷偷地将眼前的景象摄入摄影机中，一边答道：“你不会看标志啊？”
那些司机愁容满面，他们挠着头，撇着嘴。其中一人问道：“你知不知道什么时候再开放？我就住在特拉华州，全家人都在等我。”
无疑，法定的力量在我们的社会中发挥着极其重要的作用，扮演着非常重要的角色。用你的智慧把它纳入到你的力量之中，虽然有时要有所冒险。
冒险的力量
在谈判中，你必须有冒险的准备和勇气，当然你的勇气是建立在具备基本知识的基础之上的。你如果不愿抓住一些机会进行适当的冒险，那么对方就会很容易将你玩弄在股掌之中。正如菲利普?威尔逊说的那样：“要想让老虎机尽情地吐出硬币，你得首先放一个进去。”
在我最近的一次演讲中，一位名叫史密斯的先生在休息时走到我跟前说：“赫布，能听到你的演讲，对我来说真是非常幸运。但是我现在遇到了麻烦。我现在正准备搬家，也看中了一套房子，每个人对它都非常中意，但是却有个难题。”
我看着他说：“是吗？”
他继续说：“是呀，卖方要价15 万美元，但是我们只准备了13 万美元。我怎么才能花13
万买到这套房子呢？能不能帮我想想办法。”
我问他：“如果你没买到那幢房子的话，怎么办？”
他答道：“你开玩笑，买不到那房子我妻子可能会自杀，连小孩都会离家出走。”
我接着问：“嗯，那么告诉我，你很在意家人的感觉？”
他回答道：“当然啦，赫布先生，我非常爱他们！我愿意为他们做出一切！可是，我不得不迫使卖方降价。”
现在我们来猜一猜，史密斯先生最后付了多少钱买那套房子？他是花了13 万呢还是15 万？你猜对了，他付了整整15
万。就以他的这种情况来说，没有付16
万就已经算很幸运了。那套房子对他的意义实在是太大了，他无法去冒失去那套房子的危险。史密斯先生因为太在意而不能承担风险。如果他并不那么在意，或者是对其他的房子也很感兴趣，那么他就会以一种可要可不要的态度来对待这套房子。这样的话，冒点风险也许会使卖主降低售价。所以必须记住：如果你觉得你必须得到某样东西时，你很可能会付出最高的代价来获得它。因为你无形中会把自己放在被人操纵的位置上，任由别人摆布，而你自己却毫无回旋的余地。
聪明的冒险者都知道如何计算胜负得失的比例，并且熟谙“输赢乃兵家常事”的处世哲学。你应当想想，大不了你按照对方的要价付账就是了。
当然我说你必须有冒险的勇气，并不是让你把银行所有的存款都放到赌桌上去，这种有勇无谋的冒险只能给自己带来更大的危险。我不是让你去碰运气，结果一败涂地。在这里，我只是建议你应当适当地、有步骤地去试试你的机会。这中间有一个原则，那就是你并非一定要承担风险。
我现在就来举例说明如何计算成败和得失，并且建议你如何更加有效地运用冒险这个手段。
案例直击
10 万美元？没人敢冒险
在我的一次公开演讲中，我站在人群前面，手中拿着一个硬币说道：“我现在要和大家玩一个传统的游戏。现在我要丢这个25
美分的硬币，只丢一次。如果你猜对了是正面还是反面，你赢我100 万元，否则你输我10
万元。”假设赌博是合法的，而且我非常认真。那么你想想看，现在有多少人愿意参加这个赌博？
通常情况下，没有人愿意参加这场赌博。我扔了一下硬币，看了一眼，放回口袋。我接着说道：“让我来分析一下，当我提议这场赌博时你们的心理活动。你们一定会想这人在输赢各半的赌博中却提出十赔一的赔率，虽然他是谈判方面的专家，但在概率学上他简直一窍不通。”
多数人点头同意。我继续说道：“有人想到赢了之后将会是什么情景吗？一下子赢100
万，在这之后要做什么呢？把这么多的收入藏起来不报税，然后到塔西提岛去痛痛快快地玩一下？不，你们决不会这么想。你们肯定在想输了怎么办？输了到哪里一下子去找那10
万块，从现在起到下次领工资前连过日子都成问题！”
很多听众听我这样说后会心地微笑。我继续说：“我可以想象得到，你们中的某些人回家后一定会告诉妻子这儿发生的一切，并且会问妻子家里最近怎么样，有没有多余的现金。”
观众们当然不愿意和我玩这场赌博游戏。因为每个人冒险的程度与他自己所拥有的财富成正比。我们想一下，如果在听众之中有亿万富翁在场，他完全会向我的提议提出挑战。
拥有财富的人相对来说会有更大的获胜可能，危险的概率亦随之降低。每个人的能力是不一样的。如果一个富翁输了10
万美元，那么他也许会耸耸肩，然后轻描淡写地说：“咳，真倒霉。”
假设我现在降低赌注，从100 万美元比10 万美元降到100 美元比10
美元的话，有没有人接受我的提议？这种情况下，我想现场的人大概都会接受。他们会想，就算是输了10 美元又怎样？10
美元实在是微不足道。
两种赌注的比例和赔率并没有任何变化，但是情况却发生了变化。输得起10 美元的人比比皆是，不需要多加考虑就输得起10
万美元的人却非常少见。
就算是我不降低赌注，那么听众也可以采取一些方式来把输钱的风险降到可以承受的程度。比如他们可以联合起来投注。我的意思是这样：如果现在听我演讲的有1
000 人，那么每人可以出100 美元，他们可以推举一名代表，拿着凑齐的10 万美元和我赌博，如果赢了，那么每个可以分得1 000
美元，但要是输了，每人也就是损失了100 美元，还可以承受得起。这无疑是一个降低风险的好方法。
所以当你即将去冒一定的风险或者是已经处于风险之中，千万别忘记风险分担。只要有人与你一同分担，那么自然降低了风险的程度。当你试图寻求分担风险的时候，记得将自己放在有利的一面，尤其是当你的胜算较大的时候。
由于其他人的介入，你的视野得到了扩展，同时你的力量也得到了增强。不论是玩扑克还是投资股市，如果你的资本和筹码远远大于对手的资本和筹码，那么你就会处于绝对优势的地位，胜算当然会远远大于对手。
要说明的是，虽然我鼓励你冒险，但是我希望你能够将风险降到最低。我绝对不希望你把所有的赌注都押上去豪赌。徒有一腔勇气，只能是输多赢少，而且会导致非常严重的后果。在决定冒险之前，一定要仔细计算输赢的比率，你所获得的回报值不值得你去冒险。绝不要意气用事，不要凭一时的冲动去冒险，也不要在不耐烦或是争面子的不利情况下冒险。
认同的力量
如果能得到大多数人的认同，集中多人的力量来分担风险，就能扩大你赢的概率。由于大众共同分担风险，自然减轻了你所面对的压力，使得风险在你面前变得可以承受。在现实生活中，如果最后的结果充满了不确定性，那么就该通过尽量增加参与的人数来降低风险，减少不确定性因素。
比如你正进行一个你认为是非常伟大的计划，这时，不要在你的上司、家人或同事面前大声夸耀：“这真是个了不起的计划，是我个人的成就，如果不能达到目标，我负全部的责任。”显然这是非常不明智的做法。你应该在公司、家庭向每个人提醒道：“这是我们共同的心血！”
简而言之，千万不要嘲笑身有残疾或能力不足的人。“此有句话说得好，
一时，彼一时。”今日的“狗熊”，很可能是明日的英雄。尽量说服大家给予你帮助，请大家一块帮忙，让大家都参与其中，负责某方面的成败，共同分担责任。要记住：人人都会支持自己参与得到的结果。
你可以运用以下三种方法通过发挥认同的力量来获得别人的帮助：
通过让大家共同承担风险，使你处于较安全舒适的状态；
由于你的同伴共同分担了压力并且向你提供了帮助，那么你的压力自然会减小；
在群策群力的情况下，担心害怕反而是对手。
你可以看到，从别人那里获得认同，就会提高你的能力，更增强了你的力量。反过来说，如果你的对手认为你的组织内部不合、意见产生分歧，那么你的状况就像在希尔斯购买冰箱一样不利。当你和家人意见分歧的不利处境被推销员觉察到时，他当然会大肆加以利用以增强自己的力量。
为了能更好地说明这个道理，我再举一个例子。假如你和你的四位同事代表你们公司与另一家机构的代表进行一项谈判。当你走向谈判桌时，你以为公司的代表与你目标相同、步调一致。但在谈判开始时，你的同事却做了让你料想不到的让步，而对方立刻接受了他的让步。
这个慷慨大方的透底行为，使你们在谈判之中完全处于被动应招的局面。在震惊之余，你甚至怀疑那位同事是不是对方安排在你们公司内部的奸细。这件事让你沮丧不已，你不禁在休息时冲着那位同事说：“你领的是我们公司的工资吗？我真的想查一查你的身份，看看你到底为谁工作！”
之所以出现这样的问题，是因为谈判前你们之间没有沟通、交流。他的让步在事先并没有获得其他同事的同意与认同。这个教训使他明白了，获得内部其他成员的认同是多么重要。一定要让他人参与提出意见，多参考他人的意见，切忌一人武断地做出决定。要知道，参与往往使人产生认同，而认同则会使力量紧密地结合在一起，从而发挥出整体合力。
总的来说，如果警察局无法获得地方政府的支持，那么它必然难以发挥作用。失去信用的银行难逃倒闭的厄运，没有信念的军队必然溃不成军。越南战争的失败，并非输在力量不及或决策失误上，而是由于内部的腐败。所以有句话说“堡垒往往从内部攻破”。尼克松总统在下达撤军命令之前，早就在大众的要求下对结束战争产生了认同。
让我们回到主题。千万不要低估你的能力，你的潜力远超过你的想象。
专业的力量
你是不是曾经注意到，当某人认为或相信你有较丰富的专业知识、熟练的技巧或较多的经验时，也就是有人认为你是某方面的专家时，他对你的态度很可能从尊敬转为敬畏？下面我再举几个例子来说明这个有趣的现象。
在第二次世界大战中，乔治?巴顿将军曾率领联军进驻北非。不论在什么时候，巴顿将军都是以自我为中心。他认为他知道每一件事，无论是讲究平仄的诗篇还是复杂的弹道学。即使这样，他还是经常向他旗舰上的领航员不耻下问。为什么？因为领航员在航海方面的专业知识超过了巴顿的知识领域。我举一个假设的例子：
你要装修房子，对于壁纸的颜色、图案、材料你似乎已经了然于心，但是你无法决定哪一个款式和你的家具最相配。你花了高价聘请了一个室内装潢专家，想听一听她的意见。要知道，她的作品在很多著名的杂志中都有介绍。但是没想到的是，她的答案与你心里的想法完全不同，并且告诉你为什么你选的款式不好，最后你毫不迟疑地接受了她的意见。为什么？因为你花了大笔的费用，你认为她是专家，所以你非常相信她，你认为她的专业眼光必然不会出什么差错。
我再举一个例子：
你突然觉得肚子疼，你家附近的一个医生介绍你去找一个非常有名气的内科医生。当你告诉医生所有的症状后，你突然觉得这好像和三年前你曾患病的症状有惊人相似。在接受了一些询问和做了一下简单的检查后，你被带到了这个医生的治疗室。你看到这儿有很多医生的学历证明和行医执照之类的东西，在候诊的时候你还数了一下，一共有14
个之多。最后，这位内科医生诊断说你得了肠炎。
他在给你开处方时同时问你：“你还有没有什么疑问？”你回答没有什么疑问，这时你还想起了另外一件事，那就是下次门诊的时间，于是你又预约了下次门诊。尽管这位内科医生对你的病症做出的诊断和你几年前曾患的病完全不同，但是你却对大夫告诉你的结果深信不疑，为什么？因为你不会愚昧无知地与一位知名的专家争论，对他说他可能诊断错了。
现在告诉你如何来运用对专业知识的影响力——对专业人才尊敬和畏惧的倾向。今天，由于社会分工越来越细，在一场谈判中，专业知识的影响力所占的份额正在逐步扩大，因此，我们不得不考虑如何运用专业知识这股强大的力量。
大家都知道，大多数人很少会对我列举出的下列专家提出质疑。比如，会计师、医生、高级技工、律师、电脑专家、股票经纪人、科学家、教授、五角大楼的将军甚至是专业的管道工。为什么呢？因为我们都相信他们在其专业方面知道的比我们多。
现在我向你讲讲如何表现出你的专才：在谈判之初，你就要透露出你的背景及在某方面有着别人难以企及的专业知识。你这样做之后，别人可能会被你的这些介绍“镇住”，甚至完全放弃争论。换句话说，在一场涉及多方面的复杂谈判中，参与者们大都缺乏某方面的专业知识，很少有人是“百事通”，甚至是“万事通”，在这种情况下，在你擅长的领域，他们可能是一无所知。
只要有可能，你就要让对方知道你是某方面的专才。当然，事前你要做好充分准备。如果这项谈判对你来说非常重要，你只有华山一条路可走，只准赢不准输，那么你就更应当在谈判之前花大量时间去做准备工作，快速掌握某方面的专业知识。如果你对某方面的知识相当匮乏或者是一知半解，那么你的上上策就是保持沉默，千万不要随便发言，或发没有把握之言，以免导致更大的损失。
最重要的是，千万不可虚浮虚夸。在我们今天的社会中，知识更新的速度大大加快，知识使用周期大大缩短，因此我们必须抱着知之为知之，不知为不知的态度。一般而言，在谈判中最重要的专业知识是如何在恰当的时机发问，并且知道对方的回答是否正确。
如果在一场谈判中，对方有个专家对讨论的项目准备了长篇大论的报告，这时你是不是感到束手无策呢？没关系！你可以利用你的资源，比如，你所在的社区、你的亲朋好友、你的公司、你的同事等，在他们之中，肯定也有某方面的专家，那么你就发动他把谈判中涉及的专业问题研究清楚，然后带上所有的相关资料。当然，如果你带的资料比对方齐全，比对方还精确，那么胜利的天平就可能会向你倾斜。
当你们围着谈判桌就座，你面对着对方的“专家”时，千万不要被吓倒。永远记住，如果他们对你毫无所求的话，你今天是不可能坐在谈判桌前的。因此你要反复地说：“我不明白，你3
分钟前讲的一直到现在我都不懂”或者是“你是否能用外行的语言再解释一下”。通过这个方法，你一再地打断对方专家的陈词，加上茫然无知的表情，再加上礼貌的、不断的提问，我相信一定会改变这些所谓的专家的态度和行为。
满足对方的力量
在谈判中，通常只有两件事是相互对立和矛盾的。
明确的条款和要求，通常这些都是非常明确地公开表述出来的；
参与各方的真正需求，通常这些都是通过非常含混的形式表现出来的，甚至是隐藏在语言背后难以察觉的。
我们再分析一下希尔斯连锁店中购买冰箱的情景。假设你走到希尔斯的家用电器区，然后开门见山地对售货员说：“你好……这款489.5
美元的冰箱如果你能450 美元卖给我的话，我可以即刻就用现金支付。”
那么这个同售货员砍价的方法在希尔斯有效吗？回答是否定的，因为你所提供的东西并不是希尔斯连锁店的实际需要。为什么？我们都知道，希尔斯不像街头上一般的零售店。事实上，希尔斯是个金融机构，它可能更喜欢你赊购。因为通过赊购的方式，它可能会通过18%
的年利率来赚取你赊购款的利息。
那么这种用现金支付的方式在别的地方有用吗？回答是肯定的，只是看你在哪里运用它。如果你在隔壁的五金店里提出用现金支付的话，那么可能会很受欢迎。也就是说，你如果是碰到渴求现金周转的小店老板，他求你买都来不及，除了立刻完成交易之外，还顺带解决了资金短缺的燃眉之急。也许他不开发票给你，这样他赚到手的钱会更多。
每个人的需求都会有差异。希尔斯并不需要你的现金，并不重视现金交易，而小店老板却喜欢它。如果你能够通过科学的方法合理地推测对方的真正需求，那你就会发现满足对方需求的力量，可令你获得意想不到的结果。
一定要记住，即使是那些无情的、冷漠的大企业或大公司的背后，总是有很多普普通通的雇员在为了满足企业或公司的需求而努力工作。你要想同这些大企业或者是大公司，抑或是和其中的个人进行谈判，一定要准确地判断他们真实的需要，然后尽可能地去满足他们的需要，那么你很快就能轻易地获得充分的合作。所以，在一场谈判中，当厂商对你说：“这是我所能容忍的极限”时，你就要好好想一想，这是他嘴上说的极限还是真正令他们为难的极限呢？
通常情况下，人们嘴上所说的想要的东西（提出的要求）可能并不是他们真正的需求。比如，我想买一辆新轿车。这时，对到哪家车行及买哪种型号的车我都已经基本决定，于是我会进行下列步骤：
第一，尽可能地搜集所有关于那部车子的资料。这并不难，从《汽车年鉴》及《消费者报告》可以轻易找出各项详细的资料。我可以向最近买过这部车的人请教，问问他们的感想。我还可以向汽车修理厂的工人询问车子的性能。所有这些准备工作可以使我记下车子的性能、价钱以及车子可能会出现的故障；
第二，尽量去了解这家车行的背景。这也不难，我可以找那些到这家车行买过车的人，听取他们的意见。我可以通过他们了解车行的信誉。此外，我还了解到了车行最近的经营情况、服务态度、库存是否有压力、车行的单项开支、业务员的销售奖金如何分配，以及车行竞争对手的价位。
然后，我会以礼貌而尊敬的态度请教车行的老板。我会从谈判中发现他喜欢什么、不喜欢什么，发现他的倾向以及价值观。我还会从谈话中观察他的性格，是冲动还是稳重，是喜欢投机冒险，还是喜欢稳扎稳打、步步推进。
如果你觉得我似乎有些小题大做，不妨想想购车这件事毕竟不是件小事，而是几千、几万美元的投资，你还希望在购车的过程中得到很好的服务以及连续几年的售后服务。正如我在前文所述，如果你认为这是一项重要的交易，那么就应该不惜耗费时间、金钱在事前做充分的准备。
当我面对着老板，或是他手下的一名优秀的推销员，我会不断地向他们问问题，并在此过程中观察他们，更多的是仔细倾听他们的话，而很少自己发表见解。他们说的话都是非常有价值的信息，都是帮助我精心策划一次谈判的重要资源。在此之后，我会调整我的购买策略，来满足车行的真正需求。当然了，要想满足他们真正的需要必须要在经历一段艰苦的谈判之后才能实现。所有的准备工作做完之后，我将去车行买车，当然了，我不会去满足推销员想要的价钱，但我会满足他的实际需要。在谈判过程中，包括了所有可能发生的因素，彼此各取所需。
投入的力量
让别人在某种情况下投入时间、金钱与精力是让漠不关心的人主动参与的关键，也是很好地使用最后通牒的关键，它还是构成吹毛求疵的基础（你们免费赠送领带吗？）。在日方代表与美方代表谈判的过程中，日方将这个方法演绎得异常精彩（在美方费了很多时间介绍了情况后，日方竟然说：“不懂，请你从头开始”）。所以在每一次谈判开始的时候，你应该首先着眼于争取大家的合作。如果你后来必须站在反对的立场，或是要使用最后通牒，也要在最后关头才显示出来，在对方投入了大量的时间和精力之后显示出来。
意愿与认同和投资的多寡是直接相关的。为什么做出从越南战场撤军的决定对美国来说是如此的艰难？因为在做出撤军决定之前，已经有45
000 个美国人在越南战场上失去了生命。在如此巨大的投资下，美国人怎能轻言撤退？
如果你买了两种股票，或是投资了两项房地产项目，一个呈增值状态而另一个不断下跌，那么你先脱手哪一个？自然是升值的一个。另一个呢？你可能会留一段时间再说。你或许还会再买进更多的正在下跌的股票。为什么？因为你想在这些股票下跌时买入，然后等它们升值时你再出手，从中你可以赚一笔。我们要承认这种人性。即尽量地使它为己所用，而不是同己对抗。这里还有个相关的例子。
案例直击
到最后再谈价钱最有效
我的老板要我和一位名叫科波菲尔的先生谈判。他交代说：“我要你用这个价钱去达成协议，你可以想一些其他的方法，但是价钱绝不能含糊。”
于是我与科波菲尔先生进行谈判。我们先从自我介绍开始，然后就此次谈判的第一项目标交换意见，我们双方为了各自的立场争论不休，但是在冗长而又艰难的谈判之后，最终还是满足了彼此的需求。
接下来要进行第二个目标的谈判——价钱。同样经过了一番激烈的唇枪舌剑，但却没有达成协议，双方都感到疲惫不堪。于是我建议稍作休息，科波菲尔先生欣然同意。
到谈判再开始时，我们都有意避开价钱不谈，我主要同科波菲尔先生讨论购买的有关事宜。虽然费时费力，但我同意了科波菲尔的很多建议。这时，谈判进入了最后阶段，也是先前避而不谈的第二个目标——价钱。
我说：“科波菲尔先生，我们来谈谈价钱吧！”
他回答：“好啊，相信我们能很快地解决这个问题！”
我又说：“是啊，但是很抱歉，在这个问题上我可能没有太多的选择。在价钱上没有什么弹性。”
现在，我们来想想科波菲尔的情况。他如果在这时罢手不谈，他将损失所有已经耗费的时间、精力，并且失去即将获得的利益。他要想满足自己的需要，就必须与别人重新谈判，然而别人或许比我要难缠得多。也许因为这些原因，科波菲尔先生终于妥协了，我圆满完成了任务，最后以我方提出的价格成交。
我要说的是，如果你有件困难的事情需要谈判，一定要设法在对方投入了相当的时间与精力之后，在谈判行将结束之时，再来谈像价格、成本、利率或是薪水这些非常重要而敏感的内容。
当最不好谈的内容被对方当做主题先提出时怎么办？转移话题。只有在对方已经投资了大量的时间和精力之后再转回这个话题。你会惊讶地发现，对方在投入了大量的时间与精力之后，会发生非常大的变化。往往是在谈判的尾声，事情解决起来似乎才有很大的弹性。
害怕你和有求于你的力量
如果你认为我可以帮助你，或者你觉得我有伤害你的力量，不论是实际的还是猜想的、不论是在经济上还是在心理上，都会使我对你的影响力有所增强，虽然这种影响力是无形的。如果你猜测我可能会用某种手段来影响你，那么不论我是否有这种力量或会不会这样做，当我和你谈判时，都会增强我可以运用的力量（那些认为老板的秘书没有什么作用的人是目光短浅的。业务人员通常不把秘书当做团队的一分子，而聪明的人却知道秘书是使事情顺利完成的关键人物。）。
由于每个人都有自己的见解，所以你认为合理的却未必为对方所接受。有人认为是高利润的生意，有的人却对此不屑一顾。个人的观念与需求，可能会常常以不同的方式表现出来。如果我知道你的想法和需求，并且知道你又认为我的能力大于你，那么我就可以控制你的行为。我们可以想一下，如果你认为我对你的一切事情都了如指掌，不论是晋升了还是加薪了，或者是被开除了，还是你去吃饭了、买车了、度假了，甚至你的支出超过预算我都知道得一清二楚，那么你会以什么样的态度对待我？
我们再来看一些日常的琐事：假设我知道你非常重视我每天早晨向你问好或者是给你递上圣诞贺卡和生日卡，那么我就会利用这件事来影响你。我完全可以通过不向你问好或是不给你送圣诞卡和生日卡来使你感到不快。
这些看来是微不足道的事，就像打破茶杯一样平常，却在生活中确确实实存在，并且对我们产生影响。我这么说的意思是提醒你必须对自己所处的现实有一个清楚的认识，而并非要你去使用这个力量。这里有两点需要引起重视：
没有人愿意同你谈判，除非他确信你有能力帮助他或者伤害他；
在一种敌对的关系中，如果你认为我可能帮助你或伤害你，在取得你的信任之前，我绝不可能解除你心中的疑虑。
我的意思可以用下面的例子进行解释。
卡特总统第一天上班时，他就谈到了外交政策中的人权问题。这本无可厚非。但不幸的是，他很快就把美国的立场说得一清二楚。在一些对手的眼中，我们的这些做法无疑让他们把我们看成是“纸老虎”，从而失去了对对手的威慑。他所犯的一个令人遗憾的错误就是，底牌亮尽之后，处处受人牵制。在公开场合中表明自己的选择，无疑是不明智的，因为你并未获得对方相应的回报。
作为世界上重要的领导人，卡特总统在另一次的声明中，宣布美国绝不会将军队派往非洲或中东。这项声明做出后立刻有了反应。卡斯特罗一
边抽着雪茄，一边对他的下属说：“你们知道发生什么事了吗？美国已经承诺不会把部队派往非洲！你看他们多体贴！如果他们不派部队的话，古巴将派部队前往非洲！”他是这么说的，也是这么做的。随后，古巴的军队开入安哥拉和非洲大陆南端的好望角。
卡特总统这样的声明使古巴得以从美国的政治阴影中脱身出来，再也不受限制。因为我们把话说得太死，对古巴的牵制和威胁因为我们的声明而很快消失。问题在于，即使美国不可能派军队去非洲，也不必单方面地公开声明自己的决定。
如果卡特总统不作这项声明，那么我想卡斯特罗抽雪茄时的姿态就不会那么悠闲。即使卡斯特罗将部队派往非洲，古巴的军队也会时不时地抬头看看是不是有飞机从云层中钻出。
在本节中，我们是不是能够得到这样的启示：不要让你自己很快成为“纸老虎”。在相互竞争的形势下，如果没有得到对方的交换条件，那么千万不要贸然把自己的选择全部告诉给对手，因为那样做的结果是减轻了对手的压力。
……
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