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| 編輯推薦： |
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《保险36计》是很珍贵的一本书，她教你如何成为一名更优秀的保险专家。让你更懂得为什么保险是重要的，你怎样跟你的准客户讲你的故事来影响他们，你怎样很专业地给他们建议，而且他们怎样到后来听你的、按照你的推荐做的。这样，保险的力量才可以得以体现和获得支撑。保险专家需要诚实、讲真话。我们知道保险对每个人、每个家庭有多么的重要，但是只有在我们好好地卖这个保险，而且对方好好地买这个保险的时候，才会出现一个双赢的局面。
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| 內容簡介： |
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《保险36计》是作者何四炎17年保险一线从业经 验的集成，分为商品实战、推销实战以及经营实战三 部分，每部分为12计，共 36计。每一计包括：“精彩导读”、“高手故事”、 “专家建议”和“成功案例”等板块。《保险36计》 用通俗易懂的语言、真实的案 例深入浅出地让读者在轻松阅读的感觉中领悟每一计 的真谛，学以致用。本书适合各类保险从业人员阅读 参考。
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| 關於作者： |
何四炎，中国大陆著名保险职业经理人。17年金融保险从业经验，担任中国保监会核准的险企高管职务近10年。武汉大学经济学硕士，金融学专业保险研究方向，管理学博士。
新浪财经坐堂专家，北京新设保险公司“百万团队第一人”，保险团队管理激励大师，全球金融保险讲师联盟保险家大讲坛特约讲师，湖北理工学院特聘教授，清华大学深圳研究生院培训中心签约教师，《中国保险报》知名撰稿人，历次做客新浪财经、手机腾讯网和搜孤“微访谈”。多次受邀中央财经大学、北京师范大学、对外经贸大学等知名高校演讲、讲座、讲学。
本书作者何四炎创造性地提出人有三种生命：肉体生命、经济生命和精神生命。保险的伟大意义在于她能够延续人们的“经济生命”。从20世纪90年代起，何四炎就致力于“传播保险魅力、解读理财艺术”，保险传教士式的“走进民众的心灵、触动民众的爱心、演绎民众的保障、拿走民众的担忧”。
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| 目錄：
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第一部分 保险商品实战12计
第1计无中生有
第2计反客为主
第3计见机行事
第4计声东击西
第5计上屋抽梯
第6计关门捉贼
第7计金蝉脱壳
第8计指桑骂槐
第9计抛砖引玉
第10计偷梁换柱
第11计打草惊蛇
第12计顺手牵羊
第二部分 保险销售实战12计
第13计美人计
第14计空城计
第15计厚积薄发
第16计勤则不匮
第17计智勇兼备
第18计融入战争
第19计双赢思维
第20计临门一脚
第21计假痴不癫
第22计连环计
第23计趁热打铁
第24计苦肉计
第三部分 保险经营实战12计
第25计出将人相
第26计笑脸经营
第27计蜕变思维
第28计直辖管理
第29计增员为王
第30计树上开花
第31计攻身计
第32计攻心计
第33计三点一线
第34计高贵管理
第35计擒贼擒王
第36计远交近攻
总结
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| 內容試閱：
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第2计反客为主 1．买保险，买也错，不买也错，买保险只是“ 小错”，不买却是“大错”！！面对大 错还是小错，您到底愿选哪一个呢？ 2．什么是销售保险？就是我们把自己脑袋里的 观念输入客户的脑袋，然后再 让客户的脑袋指令他的手伸入口袋，把钱拿出来放入 我们保险公司的“口袋”，让 保险公司承担广大客户的风险。
3．为什么客户要买保险？“保险”就是无事当 存钱、有事急用钱、无钱变有钱、 保费变保额、小钱变大钱、伤心变安心、清水交鸡汤 、黄土变黄金、背时变钻石。
本章重在提示保险代理人，要学会在展业中“反 客为主”，变被动为主动，掌握 销售窍门，轻松做保险。
在销售保险时，经常遇到的情形是我们代理人自 己干着急，但客户不 着急！我们要做的就是让客户“着急”。掌握了“反 客为主”的要领，当客 户着急时，我们就不用急了，您就准备签单吧！ 从事保险销售工作，很多保险代理人在接触、拜 访客户的时候，都会遇到客户 的拒绝，而且他们拒绝的理由往往是林林种种、千奇 百怪，因为客户总能找到一个 拒绝的借口。面对这种常见的情形，我们需要以一颗 “平常心”而非“得失心”去面 对我们的每一次拜访。代理人伙伴们首先需要树立一 种观念：“拒绝的感觉像春 天”。因为“嫌货才是买货人”。客户拒绝我们是“ 正常”，而客户不拒绝我们呢？是 “福气”！ 正是由于客户不了解保险，才需要我们保险代理 人、保险理财顾问去用我们专 业知识和展业技能向客户作解释。
以首都北京为例。其实，我们广大的北京市民往 往很矛盾，他们具备一定的风 险意识，也常常“遭遇”到保险代理人的“打扰”， 可他们却总不明白到底该不该通过 购买保险来防范风险，即使是有了一些购买的意愿， 也下不了掏钱购买的决心。这 种情况的出现，与保险代理人的沟通技能和展业能力 有很大关系。保险代理人朋 友们需要深谙保险的理论、意义与功用，学会“反客 为主”，深入客户内心，动之以 情、晓之以理。如果你能够做到这样的专业，已经被 其他代理人“打扰”过多次的客 户，说不定此刻就在你的手上成交！你的比较优势就 可以彰显，长此以往，今年单 位的年度保费冠军可能就是你，你将会荣获公司的各 项荣誉奖励，甚至可能成为海 外高峰会的会长，尽享超值荣誉！ 客户为什么总下不了掏钱购买的决心？我们是不 是常常为签不了单而着急上 火？原因出来了，问题就在于，我们没有掌握销售保 险的秘诀。我们要有卓越的逆 向思维，这个秘诀就在于销售保单，我们不能自己急 ，我们要让客户“急”，钱在客户 的口袋里，只有客户着急了，下一步的销售促成才有 戏！ 在展业实例中，客户常说：“我若在你们公司买 了保险，要是没事没发生意外、 生病等等，我的钱不就白交了？”显然，客户是希 望有生存返还金。
“对，您说得没错，很有道理！我很少见到有人 像您这样冷静地分析，这与您本 人的高素养有关！不过，毕竟我是保险理财方面的专 业人士，相信我的一些话会对 您有所帮助。我想花5分钟的时间和您作一个简单的 沟通，希望能帮助到您，可 以吗？” “太好了，那当然可以啊。” “先生／女士，有个人，花200元钱买了一份意 外伤害医疗保险，刚买完保险，走 出保险公司大门就不小心摔了一跤，到医院缝了5针 花了500块，保险公司马上就 赔了500块！先生／女士，您觉得这划算吗？” “不划算，但又感觉很划算。” “您说得有道理，您的矛盾心情我也很理解。是 的，虽说保险公司赔付了理赔 款很是划算，但毕竟人受伤了，实在不划算。
P8-9
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