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| 編輯推薦： |
你害怕客户的冷漠、刁难或捉摸不定？
你害怕自己话术生硬、得不到客户认同或沟通效果差？
……
别怕！本书重在解决以下问题：
教你读懂客户的心理活动
抓住销售的重点和关键目标
展现得体的销售行为和沟通过程
轻松赢得客户的信任和成交机会
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| 內容簡介： |
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本书内容涵盖了电话销售的各个阶段——开场白、前台或总机的阻拦、客户对产品的兴趣、客户的实际需求、客户提出的拒绝异议、价格异议、签单前的摇摆心理、签单、售后服务等。从这些方面的问题出发，本书结合顾客心理，给出了卓越的解决话术及相匹配的销售引导模式，使销售人员“不但知道怎么说，而且知道怎么做”。通过系统地学习和应用本书，将为销售人员提供全方位的销售技能指导，帮助销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。
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| 關於作者： |
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孙健，北京华通咨询营销顾问、营销策划师、销售话术实战辅导师。长期从事营销咨询和辅导工作，擅长品牌塑造与传播、广告创意与文案撰写、公关事件策划等工作。尤其擅长为企业构建整套的客户说服系统，包括企业的文化系统、产品手册系统、销售信系统、话术系统、软文系统等，帮助企业构建核心的说服力，实现自动化传播与成交。服务过的领域主要有新能源、制药、出版、零售、保健品、建材家居、教育、服装等。已出版营销著作多部。
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| 目錄：
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第一章 用精彩的开场白吸引客户
销售场景01／接通电话后，客户沉默不语 2
销售场景02／你好，请问你是 5
销售场景03／怎么又是你 8
销售场景04／你从哪里知道的我的电话 11
销售场景05／下班时间怎么还打电话 14
销售场景06／又是搞推销的吧 17
销售场景07／你们这些打电话做销售的都是骗子 20
销售场景08／你打错电话了，这里不是采购部 23
销售场景09／我很忙，请别打扰我 26
第二章 巧妙应对前台或总机的阻拦
销售场景01／请问你找谁 30
销售场景02／请问你有预约吗 33
销售场景03／他不在 36
销售场景04／经理在开会，你稍后打过来吧 39
销售场景05／你直接同负责人联系吧 42
销售场景06／我不知道经理的电话 45
销售场景07／说一下你的个人资料，我要登记 48
销售场景08／能不能不要一天到晚地骚扰我们 51
第三章 激起客户的兴趣，赢得客户的信任
销售场景01／客户心不在焉地用“嗯”、“哦”敷衍 55
销售场景02／我对你们的产品没什么兴趣 58
销售场景03／把资料发过来一份 61
销售场景04／你们公司的产品合格率太低了 64
销售场景05／产品质量如何 67
销售场景06／我不想买，也不想留下个人信息 70
销售场景07／别再花言巧语了，我不想听 73
销售场景08／电话销售不可信，我有我的购货方式 76
第四章 创造并引导客户的需求
销售场景01／我们不需要，谢谢 80
销售场景02／我没怎么听说过你们的牌子 83
销售场景03／暂时没有这方面的需求 86
销售场景04／公司的发展现状很好，不需要补充 89
销售场景05／我们公司从未购买过类似的产品 92
销售场景06／别的公司有没有购买你们的产品 95
销售场景07／种类太少，没有可供选择的余地 98
销售场景08／没有适合我的产品类型，还是算了吧 101
第五章 有效应对客户提出的拒绝
销售场景01／客户还未接听就挂断电话 105
销售场景02／以后不要打这个电话了 108
销售场景03／公司刚进了一批类似的产品 111
销售场景04／公司有固定的供货渠道 114
销售场景05／你说得再好听也没用 117
销售场景06／我还有事，先挂了 120
销售场景07／公司没有关于培训方面的计划 123
销售场景08／现在还不着急做决定，缓缓再说 126
第六章 解决产品的价格异议
销售场景01／买不起，我现在没钱 130
销售场景02／公司没有这方面的预算 133
销售场景03／与其他产品相比，你们的价格过高 136
销售场景04／成本很低，报价却这么高 139
销售场景05／产品性价比不高，买的话不划算 142
销售场景06／再便宜点，说个最低价 145
销售场景07／买得多的情况下有什么优惠 148
销售场景08／我不想要赠品，换算成折扣吧 151
销售场景09／价格这么低，质量有保证吗 154
第七章 有效化解客户的摇摆心理
销售场景01／我再考虑一下吧 158
销售场景02／留下你的电话，需要的时候再打给你 161
销售场景03／我不是负责人，无法做决定 164
销售场景04／比较之后再给你回复 167
销售场景05／我需要和老板商议一下 170
销售场景06／如果使用效果不好，可以退换货吗 173
销售场景07／要是能够赊账的话，我们就预订一批 176
第八章 顺势引导客户成功签单
销售场景01／未获得经理的批准，原定的单子需要取消 180
销售场景02／新产品上市不好推广，我们还是不买了 183
销售场景03／培训的周期太长，会影响工作的进度 186
销售场景04／我不负责付款，你找其他人吧 189
销售场景05／资金运转紧张，恐怕无法按时结账 192
销售场景06／产品的实际效果太差，尾款就不给你了 195
销售场景07／货还没到，速度太慢了 198
销售场景08／怎么出尔反尔，说好的优惠呢 201
第九章 维护与客户的长远关系
销售场景01／产品刚收到，目前没有别的需要 205
销售场景02／产品卖不动，我要退货 208
销售场景03／怎么又打电话，上次的产品还剩很多呢 211
销售场景04／你们的产品效果不怎么样 214
销售场景05／以后不要再发送千篇一律的邮件了 217
销售场景06／恐怕无法与你们继续合作了 220
销售场景07／获得客户转介绍的技巧 223
销售场景08／同客户保持联系，和他们也是朋友 226
参考文献
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