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| 編輯推薦： |
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新医改开始打破医药界原有的利益平衡，处于弱势地位的药店，面对未知的未来，大多茫然无措，转型多元化还是强化专业化？走高端路线还是走平价策略？药店究竟该何去何从？
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| 內容簡介： |
本书站在市场需求的角度，通过对药店定位的思考，营销与促销攻略的操作步骤，药店内部管理，会员管理等几个方面的详细叙述，探讨中小型药店如何确定未来方向；如何立足于自身现有优势，分析或挖掘市场生态和需求；如何在竞争激烈的市场状况下，谋求突破和实现稳步增长。
大健康之路怎么走
做有创意的促销
节假日如何做促销
如何进行终端拦截和替换
关联销售怎么做
让会员卡动起来
七招提升客流量
药食同源产品的药店营销技巧
考核店员的三个方法
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| 關於作者： |
尚锋
武汉锋睿管理咨询有限公司创办人；第一药店管理学院资深讲师；多家杂志、报纸的特聘撰稿人；山东方健制药有限公司高级顾问；四川琦云制药有限公司营销总顾问。
从事过十年行政执法工作，后转向医药经营，进入中国最大的民营医药商业企业九州通集团，从事过医改政策研究、医药投资和连锁经营等工作。后服务于湖北同济堂连锁等知名企业，负责全面经营管理。
2010年8月，创办武汉锋睿管理咨询有限公司，主要从事连锁药房的管理咨询和改造、经营诊断和业绩提升、中小连锁经营托管、药品生产企业OTC渠道的市场策划和增值服务提供等工作。
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| 目錄：
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第一章：困境与出路
第一节 新医改后的药店困境
第二节 适应市场需求，调整经营思路
第三节 药店的“大健康”全方位转型
第四节 大健康之路怎么走
第五节 谁来左右药店定位
第二章 促销是个技术活
第一节 做有创意的促销
第二节 精准促销，专业打动顾客
第三节 理智促销 事半功倍
第四节 合理配置产品力 实现成功促销
第五节 让促销有趣又可信
第六节 节假日如何做促销
第七节 春节促销，以礼为重
第八节 夏季促销“火”起来
第九节 儿童节促销：“特殊”营销 专业处理
第十节 母亲节如何做促销
第十一节 冬病夏治，四招搞定
第十二节 国际骨质疏松日的大保健
第十三节 世界爱眼日如何促销
第十四节 世界无烟日保健品促销炼金术
第十五节 爱牙日，打造保健专家
第三章 营销也要讲策略
第一节 如何进行终端拦截和替换
第二节 让顾客对你的推荐“感冒”
第三节 关联销售怎么做
第四节 一体化关联销售实操案例
第五节 “蚂蚁咬人”的营销故事
第六节 打动“三高”青年的心
第七节 “FABE”将荐钙进行到底
第八节 细辨风湿骨痛，对症搭配荐药
第九节 春季药店营销攻略
第十节 药店如何“补冬”
第十一节 以“古法”卖补品
第十二节 传播保健知识有妙招
第十三节 即食中药如何推
第十四节 药食同源产品营销术
第四章 会员与客流量
第一节 让会员卡动起来
第二节 会员管理是个系统工程
第三节 会员服务的隐患
第四节 顾客为什么不买
第五节 七招提升客流量
第六节 如何进行有效的客类管理
第七节 找准需求，网住潜在客户
第八节 选址决定客群，保健品类调整要跟上
第九节 用心服务，提升药店EQ
第十节 “情据理法”解决退货纠纷
第五章：多元化经营攻略
第一节 选错地址 满盘皆输
第二节 药店多元化的渠道定位
第三节 四项研究解决非药品动销难题
第四节 像卖药品一样卖保健品
第五节 药妆店：表是妆，根是药
第六节 打破日化用品销售境
第七节 药食同源产品的药店营销技巧
第八节 药店多元化转型的“多与少”
第九节 在细节上做好药店经营
第十节 药品生产企业、药店如何“双剑合璧”
第十一节 OEM，解决药妆供应问题
第十二节 药品生产企业应加速多元化
第六章：绩效与管理
第一节 销售业绩缘何直线下滑
第二节 三招并行，打造药店超人
第三节 成本控制从提高坪效入手
第四节 考核店员的三个方法
第五节 核心竞争力提升，60%靠店长
第六节 星级评定，让药店扭亏为盈
第七节 好药师是如何炼成的
第八节 留住药店女人心
第九节 关注女店员，解决职场两难事
第十节 不同品类如何定价
第十一节 细分商圈，打造价格形象
第十二节 新品定价不妨“傍”竞品
第十三节 药店防盗重在“防”
第七章：POP与陈列
第一节 POP：药店的无声助销员
第二节 精准应用POP
第三节 POP与陈列如何搭配
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| 內容試閱：
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理智促销 事半功倍
大健康药店，其根在于大健康，与传统药店相比，它们在经营品类和顾客核心认可上有很大的不同。因此，必须根据变化，采取相应的措施，如店面布置的人性化、营销手法的潮流化等。大健康药店重在在传统经营品类药品的销售中发现新品类，发现大健康产品的潜在需求，并通过关联销售的方式实现首次销售。
今天的医药零售市场，促销无处不在，但在狂热的促销过后，笔者认为是时候冷静下来思考如何进行促销了。笔者结合最近进行的促销活动的得失，与大家分享几点心得和感悟。
一、促销只是一种营销手段，须时刻牢记活动目的
在我们开始进行促销策划时，有人认为活动搞得越热闹越好，促销手段越吸引人越好，销售额越多越好。真是这样吗?追根溯源，促销一般有两个目的：一是树立低价形象，提高药店知名度;二是宣传新品，促进销售。
低价赚来高人气，但是并不能带来高利润;销售额高也不代表顾客的忠诚度高。笔者认为低价只是吸引客流的一种手段，我们真正的目的是通过活动的开展，让顾客认识到，药店除了经营药品外，也在经营保健品、医疗器械、功能性化妆品、功能性食品、功能性饮料等大健康概念的产品。这个目的比低价促销所产生的直接销售更重要。
为某家药店做促销活动时，我们向药店经营者传递了以上理念，经过深入沟通，最终达成一致意见。事后，从销售情况来看，药店的保健品销售比促销前有明显上升，销售额是促销活动前的五倍左右。促销结束后，很多习惯逛商场选购馈赠礼品的人也开始接受”送礼送健康”的观念，主动到药店购买礼品的人逐步增加。
二、促销品的选择要精而全，避免引起全面价格战
促销是要营造价格低廉形象，而不是为降价而降价。在与药店经营者进行沟通时，我们共同分析了周边客户的基本情况，发现居家的外来者居多。他们对价格比较敏感，对品牌不敏感，所以我们专门确定了一批低价产品在店门口开展“一元区”、“两元区”、“五元区”和“十元三件区”，而在品种选择上避开药店在销产品，另外准备了一批家庭常备药、非紧急用药，避免让老顾客对药店产生“过去卖得贵，被药店多赚了钱”的坏印象。
在设计DM单时，我们根据常用类别，每个类别选出一个进行重点低价宣传，保证顾客都能找到过去消费的参照物，促使低价形象的形成。
在促销活动进行时，我们通过店员反复宣讲：“我们也有特价药，以前没销售，对质量没把握，今天拿来试试。”从而使部分对促销价格敏感的顾客不会扎堆特价区。
从活动的实际效果来看，除少数5个品种有负毛利销售的情况外，绝大多数促销品种的销售依然保持了20%以上的毛利水平。由于促销产品没有普遍开花，虽然在很大程度上抢走了周边药店的销售份额，但由于对他们现有的价格体系未形成全面的直接冲击，他们的抵制情绪也不明显，也没有采取相应的反制措施，从而避免了价格混战、两败俱伤。
对于这一点，我们认为特别重要。在新医改压力下，药店在药品方面整体的销售份额会逐步萎缩，而争夺药品市场份额的意义不大，因此，一定要协调好促销区和非促销区的销售。从DM单有效投放开始，做好促销活动。
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