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| 編輯推薦： |
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本书通过对电话销售的准备、沟通、成交和售后等四个阶段工作内容的全方位介绍，结合上百个销售场景的模拟实训和众多销售高手的成功经验，系统剖析了电话销售的策略、方法和技巧。本书案例模拟实际销售场景，具有非常强的实践指导意义。
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| 內容簡介： |
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作为一名电话销售人员，你在工作中是否遇到和思考过以下问题：如何快速找到目标客户？如何轻松越过接线员？如何说开场白最能激发客户的兴趣？如何了解客户的实际需求和底线？当遇到客户的拒绝借口时如何应对？以上这些问题正是本书所要解答的。本书通过对电话销售的准备、沟通、成交和售后等四个阶段工作内容的全方位介绍，结合上百个销售场景的模拟实训和众多销售高手的成功经验，系统剖析了电话销售的策略、方法和技巧。希望通过阅读本书，销售新手能够快速提高业绩，早日走向成功。
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| 關於作者： |
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本书作者具有多年销售实战经验，在多家企业内做销售培训。
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| 目錄：
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第1章 拿起电话前要先准备好心情
保持积极的心态
及时调节心理压力
学会在挫折中反省
战胜恐惧心理
怀抱一颗同理心
准备好诚挚的心
做一个自信的人
勇气让你心想事成
第2章 只有先熟悉产品，才能做好电话销售
了解产品的相关知识
找出产品的独特卖点
相信自己的产品是最好的
保持清晰的思路很重要
产品介绍贵在扬长避短
用FABE模式介绍产品
第3章 充分掌握客户的需求才能百战不怠
探询客户的内心需求
问出客户的具体需求
深入挖掘客户的需求
利用权威激发客户的需求
精心引导客户的需求
多谈论客户感兴趣的话题
有效探视客户需求的六个问题
探询客户需求需注意的事项
第4章 充满魅力的声音更能感动客户
让声音充满魅力的方法
保持收放自如的语调
注意说话的节奏
塑造声音的三个基本要求
掌握五种练习声音的方法
用先声夺人的策略留住客户
声音缺乏感染力的常见原因
第5章 别让接线人成为接近客户的障碍
解除接线人的戒心
学会对接线人进行引导
掌握与接线人沟通的技巧
让前台、秘书为你所用
利用“回电”找准要找的人
第6章 电话中的开场白应该这样说最有效
轻松赢在开场白的策略
巧用开场白抓住客户的耳朵
用提供价值来吸引客户
别出心裁开场白面面观
巧借第三方，与客户搭建起信任的“桥梁”
遭遇态度恶劣者的应对策略
第7章 当客户提出异议时应该这样沟通
处理客户异议的常用方法
让客户自己说出购买的条件
找准原因处理好客户的异议
这样说才能消除客户的异议
区别对待不同的客户异议
利用LSCPA法则处理客户异议
常见客户异议的处理
第8章 说服客户购买的说话技巧
认同是赢得客户信任的最佳办法
先承认客户的观点再说服客户
利用人“怕买不到”的心理来说服客户
抓住客户的弱点说服客户
引导客户联想到成交的好处
学会与客户产生共鸣
凭借过硬的专业素质征服客户
巧妙应对“头疼客户”
第9章 让客户接受拜访的电话应该这样打
约定拜访时间，争取说服机会
灵活运用销售策略，才能顺利约谈
首次电话拜访客户的技巧
二次电话拜访客户的技巧
准客户拒绝电话约访的应对策略
直接约见客户
学会提出建设性方案
第10章 当客户明确表示拒绝时不要放弃
客户反对意见早预防
避免和客户起争执，第一时间找出问题
处理客户的拒绝要讲方法
把客户的拒绝当成机会
学会集中精力打攻坚战
价格反对意见的应对办法
第11章 成交之前最重要的时刻使出你的“杀手锏”
学会按客户的风格出牌
成交有技巧，贵在巧运用
从客户的言谈中发现成交信号
运用数学原理有效促单
注意半路杀出的“程咬金”
应用假定法，让客户觉得非买不可
采用心理战术轻松促成交易
第12章 售后跟踪是最重要的销售
消除客户成交后的消极情绪
掌握成交后的客户跟进技巧
持之以恒地与客户保持联系
请老客户帮忙介绍新客户
这样做收款催款才不伤和气
这样做提升客户忠诚度最有效
第13章 电话销售中处理投诉的技巧
用真诚化解客户的不满
学会正确处理客户的抱怨
关注客户情绪，轻松处理客户投诉
把对产品负责当成自己的责任
注意抱怨电话的接听技巧
处理客户投诉要讲究方法
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| 內容試閱：
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利用权威激发客户的需求
对于每个人来说，权威性的东西总是具有很大的影响力。这个道理也可以应用到电话销售领域。客户在作出最后决策前，一般都会有点犹豫，他们会担心自己的选择是否正确，是否会面临风险。而对于那些自己不想购买的产品，客户会考虑自己会不会因此失去赚钱的机会。
对于电话销售人员来说，要想让客户果断地购买产品，就要在适当的时候用具有权威性的产品说明或介绍去打消客户的顾虑，为其顺利购买产品送一颗定心丸。尤其是在通话的最后关头，借助具有权威性的人或物，可使原本棘手的难题迎刃而解。比如下面这个案例：
背景：××公司是一家刚刚成立的化妆品公司。由于成立时间不长，很多客户对这家公司的产品都不太了解，因此不敢轻易购买该公司的产品。但是，电话销售员小朱却能轻松拿到客户的订单。下面就让我们来看看他是如何与客户沟通的。
电话销售员：“不错，我们是一家新公司。但是我们的化妆品却得到了潮流风向标人物××的青睐，就在不久前，她刚从我们公司订购了一批化妆品。”
客户：“你说的是经常参加国内外各大时装周的××吗？”
电话销售员：“正是她。××小姐追求的一直都是健康、清新、舒适、自然的化妆品，我们公司的产品正好符合她的要求。”
客户：“看来，你们公司的产品还不错，我想我可以考虑一下，然后给你答复。”
在今天这个时代，许多大牌明星和社会著名人物俨然成为社会潮流与时尚领域的代表人物，成为社会时尚潮流的风向标。对于普通人来说，这些人物对他们的影响力是巨大的。在这个案例中，电话销售员小朱就是利用了名人效应，从而获得了客户的认同感和信赖。再如下面的案例：
背景：××生产设备清洗与维修中心的电话销售员小黄给一位客户打电话，刚开始时客户对他讲的内容不怎么感兴趣，但小黄最终还是很顺利地扭转了局势，赢得了客户的青睐。
电话销售员：“李老板，我想××公司的于经理你应该不陌生吧，你的电话还是他给我的呢。”
客户：“当然认识，我们一直都是很好的朋友，他在我们这一行业可是大名鼎鼎的人物啊。”
电话销售员：“我们一年前就赢得了××公司的认可，并从那时开始合作到了现在。于总知道咱们公司的产品设备有更新方面的需求，所以给了我你的电话，我才冒昧地跟你联系。”
客户：“既然是于总介绍的，那说明你们的产品口碑还不错，我想我可以考虑一下。”
电话销售员：“谢谢你的信任。贵公司目前对设备更新方面有哪些要求呢？”
客户：“就是出现了生产设备老化现象，不知道你们有没有什么应对措施？”
电话销售员：“如果贵公司和××公司以前的情况相似，我想我能很快帮贵公司解决这个问题。因为之前××公司的业务一直都是我在处理。”
客户：“关于这一点，我们确实和××公司一年前的情况有点相似。这样太好了，咱们约个时间面谈吧。”
在这个案例中，电话销售员小黄从客户熟悉的并在业内有一定影响力的人物身上入手，成功地让客户选择了跟自己的公司合作。再看下面的案例：
背景：××服装公司是一家跨国公司，以前公司都是为英国人设计服装，当把目标客户放在中国人身上时，很多中国人因为不熟悉这个品牌而不愿意购买该公司设计的服装。
电话销售员：“我们公司设计生产的限量版服装现在只剩下最后三十件了，你真的想放弃这次难得的机会吗？”
客户：“我只喜欢国际知名大品牌，但你们公司的服装品牌我从来就没有听说过！”
电话销售员：“是这样的情况啊。那你听说过××先生吗？”
客户：“你说的是那个新生代的天才服装设计师××？”
电话销售员：“是啊，就是他。虽然他年纪轻轻，才25岁，但他设计的服装却让全世界众多名媛爱不释手。”
客户：“你们公司的服装设计师就是他吗？”
电话销售员：“是的。现在向你推荐的这一款限量版女装，就是出自××先生之手。这款限量版女装，既时尚又充满浓郁的英伦贵族气息。”
客户：“那好吧，有时间我抽空过去看下。你们公司在哪里？”
在这个案例中，电话销售员从著名服装设计师入手，让客户看到了产品自身蕴藏的市场价值。
以上这些案例之所以能够取得成功，全因为巧妙利用了权威效应。权威效应之所以会对普通人具有那么大的影响力，这跟人们心中存在的崇拜感和不安全感有关。具有权威的人往往都是社会上某一领域中的佼佼者，他们通常都能获得他人的称赞，生活得体面而又具有一定社会地位，于是许多人因为羡慕崇拜他们而效仿他们的行为。所以，当人们在做某件事情或是购买某件产品时，会很自然地追捧权威人士的做法，认为这样就不用担心买到不称心的产品或是上当受骗了。
当然，利用权威来说话，也需要立足于实际，不能弄虚作假。电话销售人员要想把生意做得长久，就应该用货真价实的产品去面对客户，不要用坑蒙拐骗的手段去欺骗客户。否则不仅是令人不齿的，也是不道德的，只会让电话销售人员自食恶果。
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