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| 編輯推薦： |
★销售就是察言观色、搞定人心！每一位成功的销售大师都是FBI情报专家。
★最高效最直接的心理必杀技，所有销售员必看的书，让客户无法拒绝你，卖什么都成交。
★最系统最营养最经典的销售圣经！突破客户心理防线、实现业绩快增10倍的秘密武器！销售精英“保命+晋级”必修课！
★销售实例、销售场景的精彩呈现，销售策略、推销技巧的综合演绎！有策略、有方法、有话术，再现销售成交全过程！
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★促单方法+应对策略。如何营造促大单的热卖氛围？如何高效处理客户异议？如何处理好成大单过程中的种种关键点？快速判断顾客成单意愿，轻松搞定各种不同类型客户！
★如何打造形象？如何妙语生花？如何开拓人脉？如何与客户博弈？销售精英自我修炼、自我提升一揽子解决方案！
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| 內容簡介： |
销售就是一场心理战，销售就是心与心的较量！所以，要想在销售中提升你的销售业绩，就一定要懂得察言观色、搞定人心。真正明白心理学对销售的重要性，才能成为销售行业中的佼佼者。
《我最想学的销售心理学》用故事和案例告诉读者：在销售过程中，最重要的技巧便是懂得顾客心理，从而有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。
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| 目錄：
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目录
第一篇 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
第一章 销售中不可不知的9条心理定律
哈默定律
不值得定律
1%定律
金斧头定律
250定律
梅菲定律
二八定律
墨菲定律
麦吉尔定理
第二章 销售中不可不知的13个心理效应
投射效应
首因效应
羊群效应
印刻效应
过度理由效应
蝴蝶效应
登门槛效应
鼓掌效应
示范效应
皮革玛利翁效应
凡勃伦效应
光环效应
心理距离效应
第三章 有效读懂顾客心理的5种方法
方法之一：专业的顾客调查
方法之二：亲自进行客户访谈
方法之三：观察顾客的行为
方法之四：倾听顾客的声音
方法之五：掌握顾客消费心理学
第二篇 销售就是察言、观色、读心
第一章 读懂顾客求“实惠”的心理，巧妙设计性价比
性价比，顾客考量商品的最根本尺度
突出功能性，让顾客觉得“值”
摸准价格阀门，攻破心理防线
过低的价格为什么反而会赶走顾客？
有奖销售，吊足顾客胃口
第二章 读懂顾客求“便宜”的心理，优惠促销有门道
有甜头，顾客才愿意嚼
浮动价格，先高后低
买一赠一，吃定贪心的顾客
折价促销，折本赚吆喝
优惠卡，拴住顾客的绳索
第三章 读懂顾客求“新潮”的心理，推陈出新不落伍
“新品就是佳品！”
赢在新颖，胜在别样
从众心理，顾客的致命弱点
要打开顾客钱袋，就从好奇心下手
巧用个性包装，吸引顾客眼球
第四章 读懂顾客求“面子”的心理，优质优价享尊贵
“穿品牌就有面子”
恭维顾客品位，顺意实施赞美
诱发虚荣心，让顾客乖乖就范
戴高帽，把顾客逼上“绝路”
站在众人面前，让顾客无处可逃
第五章 读懂顾客求“效率”的心理，速成快捷是卖点
速战速决，缩短顾客的考虑时间
制造短缺假象，促成今日交易
严守交易时间，勿让顾客多等一分钟
门把法，销售的杀手锏
交易完成，不妨来个法兰克式的结束
第六章 读懂顾客求“安全”的心理，可靠健康先试用
派送试用品，让顾客先“尝”后买
亲身尝试，使顾客彻底放心
以环保为导向，以绿色为主题
贬低对手就是贬低自己
建立投诉机制，顾客才更放心
第七章 读懂顾客求“方便”的心理，小的可能是好的
谁让顾客方便谁就有钱赚
便携式，时代的选择
推出不同号码，迎合多样需求
上门服务，送货到家
一对一服务，有问必“答”
第八章 读懂顾客求“舒适”的心理，换位思考做生意
想顾客之所想，把舒适送到心里
不同群体分类，不同舒适标准
切莫热情过度，让顾客自己做出决定
巧妙发问，了解顾客的真正需求
笑脸应对抱怨，切莫火上浇油
第二篇 卖什么都成交
第一章 循循善诱——俘获客户的心
用微笑征服顾客
投其所好，打动客户
快速获得客户的信任
引导客户说“是”
激发客户的好奇心
像朋友一样与客户谈生意
牢牢记住顾客的姓名
真诚的赞美赢得客户
把客户的错误揽到自己身上
第二章 读懂顾客的身体语言——从细节上洞察顾客的心理变化
客户表示怀疑的肢体语言
客户表示不满、反感的肢体语言
客户表示积极态度的肢体语言
客户表示考虑的肢体语言
客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言
客户有意拖延时间的肢体语言
透视客户的每一个心理细节
第三章 学会情感投资——成为销售精英的人脉心理学
老客户是一座金矿
有人脉才有钱赚
扩大自己的熟人圈子
广结善缘才能成功
全面掌握客户信息
为客户建立档案
及时跟踪和回访客户
把客户联系在一起
和客户建立友谊
与客户联络感情
留住老客户
处理好与老客户的关系
使新客户转化为老客户
照顾你的客户
第四章 高手心经——掌控客户的情绪
妥善处理客户投诉
客户永远是对的
抽丝剥茧，消除疑虑
切忌与顾客争吵
让客户感到你的关心
对顾客的抱怨持欢迎的态度
控制自己的情绪，容忍顾客
站在顾客的角度想问题
别让客户因为不满而跳槽
把握关注顾客的“度”
第五章 消除心理壁垒——突破客户的心理抗拒
嫌货才是买货人
透视客户拒绝的心理真相
识别客户拒绝的方法
做好被客户拒绝的准备
把握处理拒绝的时机
转化客户的拒绝态度
见招拆招——对症下药化解客户拒绝
实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧
第六章 成交始于“攻心”——令人无法抗拒的心理战术
反客为主促成交易
巧用激将法，使客户为“面子”成交
借助“第三者”的力量影响顾客
收回承诺的策略
巧妙地给顾客心理暗示
成交后尽量避免客户反悔
避重就轻，促成客户成交
适当妥协，创造双赢
以退为进，迂回成交
巧妙制造紧迫感，向顾客施压
来之不易成交法
让顾客忧虑起来
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| 內容試閱：
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有甜头，顾客才愿意嚼
中国古语云：“欲将取之，必先予之。”这是中国古代兵法中常用的招数，而日本人在现代经商谋略中将这一原则演绎得淋漓尽致。取与予，相辅相成，前者是目的，后者是手段。只想得到，不愿给予，这是一厢情愿，做生意也不会赚钱。若要自己受惠，先要施惠于人。有甜头，顾客才愿意停留下来慢慢嚼。
日本“佳能”照相机如今是世界名牌产品，但是，当初走进中国改革开放的大市场时，已经慢了半拍，别的牌子的照相机早已挂上了中国摄影记者的脖子。可“佳能”公司并不因此而止步，他们绝不会望着中国这个巨大的市场而不流口水。怎样占领中国市场呢？他们上演了一出经过精心策划的好戏。
佳能公司经过调查发现，中国众多的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上了解佳能EOS照相机的性能，从商店的橱窗里看到它的模样，却不能去摸一摸、试一试EOS的功能究竟怎样。佳能公司上海事务所为了使EOS与中国的消费者熟悉起来，成为“好朋友”，就想出了一招。他们把大批佳能EOS照相机借给上海的记者，让他们免费使用40天，同时又请维修部的专家讲解它的功用、性能。
1992年夏天，上海各大报纸和许多摄影记者都用上了“佳能EOS”照相机。从EOS1到EOS1000，都配有各种款式的镜头。拿起相机发现，每个上面都贴有一张标签“佳能赞助器材”。记者们使用得相当认真，开始时小心翼翼，后来就随心所欲地拍起来……40天匆匆而过，记者们送还照相机时都恋恋不舍。
不久，一些记者通知佳能公司上海事务所，他们准备购置一批EOS……佳能公司以欲取先予的策略打开了中国的市场之门。
佳能公司非常聪明地先让利给顾客，然后获得高额的利润，这一点和星巴克很相似，星巴克通过提供额外的服务和方便，在很大程度上提高了顾客的停留时间。
星巴克咖啡的核心客户群年龄是25~40岁。经过长期的市场调研，星巴克发现这个核心顾客群每人每个月平均来星巴克喝18次咖啡。针对这种情况，他们制定了相应的策略目标：一方面是提高客户的上门次数，另一方面想办法让顾客每次停留更久，以便吸引他们喝更多的咖啡，提高业绩。
考虑到越来越多的年轻顾客会带笔记本电脑来喝咖啡，2002年8月，星巴克推出服务策略，在1000家门市提供快速无线上网。顾客使用笔记本电脑或PDA，即数码记事本，都可以无线上网、收发电子信件等。
所以，商家如果想吸引顾客，必须给顾客一定的“利”，让他们尝到甜头，他们才有可能买你的商品。
现在的很多商家都采用薄利多销，让利于顾客的定价方法，浙江温州的一些民营、个体厂商，用的是“一分钱利润法”。就是说，只要有1%的单价利润，就应感到满意，切忌“贪婪”。事实上，此法充分体现了“价增量减，价跌量增”的道理。一分钱的利润看起来微不足道，但是价跌（价廉）会促使销量大增，从而导致总利润的大大增加。所以有人提出，企业经营管理者应树立“1%”的提价意识。就是说，采用小幅涨价的策略，因为小幅涨价具有极好的“隐蔽性”。例如，将产品价格上浮1%，许多顾客不会在意，特别对于低价位（单位在几元以内）的产品。当你调高1%时，一般顾客不会有承受不了的感觉，而你的总利润却大大增加了。只要总利润有1%~5%，就应感到满意，过分的“贪婪”会适得其反。
经营者在销售商品的同时，“略施小利”，抛小饵钓大鱼，小利对消费者来说是有很大吸引力的，经营者也能大获其利。
一位初涉商海的生意人在市场上考察了很久，最终选定做销售玻璃鱼缸生意先练练手。他认为，现在许多人都喜欢养金鱼，闲暇时修身养性，做鱼缸生意，也许能让自己掘得经商的“第一桶金”。于是，商人从厂家批了1000只鱼缸，运到离家不远的县城去卖。
几天过去了，他的鱼缸才卖掉几个，守着大堆做工精细、造型精巧的鱼缸，商人开始琢磨使鱼缸畅销的点子，整整一天，他的思维就像长了翅膀一样，在脑海里飞来飞去，捕捉能给他带来财运的商机。
一夜之间，商人的思维终于在一条妙计上定格。第二天，他去花鸟市场找到一家卖金鱼的摊位，以较低的价格把500条金鱼全部买下，然后，他让卖金鱼的老人帮他把金鱼运到城郊的一处大水塘里，将500条金鱼全倾倒进清澈见底的水里。老人很是吃惊，认为他在胡闹，并且还怕他不给钱。见老人心存疑虑，商人立即从身上掏出钱一分不少地付给了他。
时间不长，一条消息传遍了水塘周围居住的城郊居民，水塘里发现了大批活泼漂亮的小金鱼。人们争先恐后地涌到水塘边打捞金鱼，捕捉到小金鱼的人，兴高采烈地跑到不远处卖鱼缸的摊位前，选购鱼缸后高兴地捧着小金鱼回了家。一些未捕到金鱼的人们，唯恐鱼缸卖完后买不到，他们不管商人把售价抬了又抬，纷纷涌到商人的摊位前抢购鱼缸。仅半天时间，商人的鱼缸就销售一空。
数着到手的钞票，商人窃喜：1000只鱼缸，让他赚了2000多元。高兴之余商人想，如果不给顾客一些甜头，买下那些金鱼放在水塘里，自己能赚到这么些钱吗？
先予人以利，尔后自己得利，以及兼顾同行之间的利益，这是先付出后得回报的一种智慧。人世间的事情，有了付出就有回报。付出越多，得到的回报越大；不愿付出，只想别人给予自己，那么“得到”的源泉终将枯竭。
浮动价格，先高后低
在激烈竞争的时代，企业不仅要靠技术和资金来取胜，还需要采取高超的市场开发技巧，在商海中抓住商机，使自己游刃有余。
报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低了也不见得会成交，但你价格报高了就有调整的空间，而价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住：客户永远不会感到满足的。
美国商人善于利用价格的悬殊进行推销。他们先是在对方心里安放一个价格太高的心锚，在对方心里设置悬念，再以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。
美国商人杰德森有一次找到某公司的经理，带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说：“我们这里有个非常好的方案，它价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说：“遗憾的是，你开价30万美元，你的价格是不合理的。”
杰德森附和着说：“您说得很对！这个价是不合理的。”然后，杰德森微笑着走了。
一个星期后杰德森又来拜访，“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价30万美元，实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀，我一直想为您做点什么才好。一个星期下来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为7.5万美元，而效果又相当于30万美元的方案，您是不是觉得是件好事？”
那位经理当时见价格从30万美元降到7.5万美元，自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以7.5万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢？当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。
这就是典型的“价格悬念推销”。利用商品价格的悬殊差价来诱惑顾客购买，是销售的一种技巧。形式可以多种多样，可以故弄玄虚，可以设置悬念，但真正的意图却是帮助顾客做出正确的决定，为顾客带来好处。
有人认为，用这种方式使人做出错误的判断、错误的决定，是一种低级的、没有道德的推销。任何事情都有两面性，看你是以什么样的方式去做，以什么样的角度去做。这只是一种销售手段，而不是一个骗局。如果你用这种方法去赚取不义之财，这是对自己人格的玷污。
先报出高价，如果顾客觉得价格太高，再降低价格。例如，顾客买一套房子，因为每年顾客都要交物业管理费等，总数超过2000元。实际上只要签下合约，多少钱都是有赚头的。那么销售代表会假装悄悄跟你说，等会我把经理请过来，听说他昨天给一位客户朋友打到6折，看看能不能给你争取到，你看行吗？如果顾客说行，则就陷入了心理暗示圈套。顾客就形成了6折心理价位，而最后经理往往在7折做周旋，最后就落在6折附近，这就让顾客无法拒绝。
所以在要价时是有技巧的，先高后低，会让顾客觉得自己赚了便宜，从而更容易达成交易。开价一定要高于实价，也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在一开始就吓走顾客，而永远失去机会。如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：一是在你报价之后，你可以降价，但不能涨价。二是你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性越来越小，但试试又何妨）。三是这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。
除非你很了解你的顾客，在无法了解你的顾客更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。然后根据顾客的反映进行调整，才能保证自己的利益。
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