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| 內容簡介： |
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本书系统地介绍了谈判的基本原理、形式和过程，跨文化谈判，以及如何在谈判中避免不同文化的冲突。主要讨论了整合式（合作型）谈判与分配式（竞争型）谈判，分别阐述了两者的基本定义、性质、特点，以及可以运用的各种战略。全书反映了谈判学科发展的前沿动态，吸收了谈判学领域的最新成果。作为谈判领域最知名的著作，全书经过多次修订后框架体系非常合理，将相关学科的理论很好地融合在一本书之中，适合研究生层次的教学。
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| 關於作者： |
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罗伊列维奇（Roy J. Lewicki），美国俄亥俄州立大学Max M. Fisher商学院院长和管理与人力资源教授，编著有24部著作，曾任国际冲突管理协会主席，在谈判和冲突解决的教学领域贡献巨大。
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| 目錄：
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目录
第1章 谈判的本质
1.1 本书的写作风格和研究方法
1.2 乔与休卡特
1.3 谈判情境的特点
1.4 相互依赖关系
1.5 相互调整
1.6 价值申明与价值创造
1.7 冲突
1.8 对冲突进行有效的管理
1.9 本书各章概况
第2章 分配式谈判的战略与战术
2.1 分配式谈判情境
2.2 战术性任务
2.3 谈判立场
2.4 承诺
2.5 结束谈判
2.6 应对强硬战术
2.7 可以用于整合式谈判的分配式谈判技巧
第3章 整合式谈判的战略与战术
3.1 导言
3.2 整合式谈判过程概述
3.3 整合式谈判过程的关键步骤
3.4 促成整合式谈判取得成功的因素
3.5 为什么整合式谈判不容易实现
3.6 分配式谈判和整合式谈判
第4章 谈判：战略与规划
4.1 目标——决定谈判战略的核心
4.2 战略——达成目标的整体计划
4.3 理解谈判的流程：阶段和步骤
4.4 战略实施准备：计划过程
第5章 感知、认知与情感
5.1 感知
5.2 确定框架
5.3 谈判中的认知偏差
5.4 应对谈判中的认知偏差
5.5 情绪、情感与谈判
第6章 沟通
6.1 基本的沟通模型
6.2 谈判中需要沟通哪些内容
6.3 如何在谈判中进行沟通
6.4 如何改善谈判中的沟通
6.5 谈判结束时需要特别关注的沟通问题
第7章 发现并利用谈判力
7.1 为什么谈判力对谈判者如此重要
7.2 谈判力的定义
7.3谈判力的来源——人们如何获取谈判力
7.4 应对有更强谈判力的人
第8章 影响力
8.1 获取影响力的两种途径：组织模型
8.2 获取影响力的中心途径：信息及其传递
8.3 边缘途径
8.4 信息接收者（影响目标）的作用
第9章 谈判中的道德伦理
9.1 道德窘境的例子
9.2 什么是“伦理”，为什么它在谈判中关系重大
9.3 四种思辨伦理的方法
9.4 谈判中会产生什么伦理问题
9.5 为什么使用欺骗策略？动机和结果
9.6 什么因素促成谈判者使用卑鄙手段
9.7 谈判者如何应对对手运用欺骗手段
第10章 谈判中的各种关系
10.1 利用科学的方法研究谈判者之间的关系
10.2 关系的类型
10.3 在关系中进行谈判的关键因素
第11章 代理人、委托人、观众
11.1 谈判中谈判方的数量
11.2 代理人、委托人、观众是如何改变谈判的
11.3 给代理人用来管理他们的委托人与观众的建议
11.4 何时使用代理人
11.5 管理代理人
第12章 联盟
12.1 多于两方当事人的情况
12.2 什么是联盟
12.3 联盟是怎样和为什么形成和发展的
12.4 联盟的决策标准
第13章 多方谈判与团队谈判
13.1 多方谈判的本质
13.2 管理多方谈判
13.3 组间协商
第14章 个体差异Ⅰ：性别与谈判
14.1 性别和社会性别的定义
14.2 谈判中的社会性别差异研究
第15章 个体差异Ⅱ：个性与能力
15.1 关于个体差异和谈判的早期研究
15.2 个性和谈判
15.3 谈判能力
15.4 另一种方法：对成功谈判者的研究
15.5 结论
第16章 国际谈判及跨文化谈判
16.1 国际谈判：科学与艺术
16.2 什么使得国际谈判如此不同
16.3 定义文化和谈判
16.4 文化对谈判的影响：从管理角度来看
16.5 文化对谈判的影响：研究角度
16.6 文化反应谈判策略
第17章 处理谈判僵局
17.1 难以达成的谈判的特点及其发生原因
17.2 导致谈判僵局的根本性失误
17.3 如何破解谈判僵局
第18章 处理棘手谈判
18.1 管理影子谈判和社会契约
18.2 应对谈判对手的强硬的分配式策略
18.3 如何应对强大对手
18.4 应对最后通牒
18.5 应对棘手的谈判对手
第19章 第三方介入处理谈判中的困境
19.1 给双方的谈判过程增加第三方
19.2 第三方介入的类型
19.3 正式的介入方式
19.4 非正式的介入方式
19.5 替代性争端解决系统
第20章 谈判的最佳实践
20.1 做好准备工作
20.2 分析谈判的基本结构
20.3 确定最佳替代方案
20.4 愿意撤出谈判
20.5 掌握谈判中的关键矛盾
20.6 留意无形因素
20.7 积极处理联盟关系
20.8 珍惜并保护你的名誉
20.9 记住合理性与公正性都是相对的
20.10 不断地从经验中学习
参考文献
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前言
欢迎选用《商务谈判（第6版）》！
熟悉第5版的读者可能会发现本书的主要结构没有发生大的变化。大家已经注意到，我们在第5版中做了显著的改动，将本书第4版的13章增加到第5版的20章。我们将书中内容较多的章节拆分，一些章节涵盖了两三个独立的主题，我们将其分解为更小的章节，以便能够更专注地聚焦于某个主题。该重组主要是基于两个原因：一方面，许多相关的研究一直不断地进行，这就要求我们以更大的篇幅来介绍；另一方面，从使用本教材的教师的反馈得知，许多教师只是使用某一章节的部分内容（如，使用了“团队”部分的内容，但没有讲授“联盟”，或者在一个学期中的不同教学周讲述这一章节）。在本版第1章的结尾部分，我们介绍了全书的章节结构。
在本版中，章节重组是最为显著的改动。此外，熟悉之前版本的读者还会注意到以下一些变化：
1．本书的全部内容都进行了修订和更新。作者们对每一章都进行检查，并采纳使用过以前版本的教师所提供的反馈意见。我们将一些章节的内容重新组织，以便更为有效地将内容呈现给读者。
2．为了继续增强本书的可读性，我们还对很多的专题故事和卡通画进行了更新，为谈判的动态发展提供更为生动的描述。
3．我们对书中图的格式等做了进一步改进，以使它们更为有趣和易懂。
4．在每章的开头部分，增加了学习目标。
5．由于本教材的内容有所更新，我们相应地提供一本与本教材配套的读物：《商务谈判：阅读、练习和案例第6版》，由罗伊列维奇（Roy J. Lewicki）、布鲁斯巴里（Bruce Barry）和戴维桑德斯（David Saunders）主编，2010年出版。教材和读物可以配套使用，也可以单独使用。本教材的简明版《商务谈判精要（第6版）》，同样由罗伊列维奇、布鲁斯巴里和戴维桑德斯主编，于2010年出版，也可以与上述读物一起使用。我们建议教师与麦格劳希尔教育出版公司（McGrawHillIrwin）在当地的代理人联系来获取题库（或者致电8006343963，或者访问网站wwwmhhecom）。
6. 教学资源，包括一套题库、章节梗概、幻灯片，以及针对新入职的教师教授谈判技巧的各种丰富的资源和材料，都随本书进行了更新。教师们可以与麦格劳希尔教育出版公司在当地的代理人联系。
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