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Selling）销量已逾160万册。访问www.WhenBuyersSayNo.com，可了解本书的更多信息。 本·卡特，销售研究专家，其在销售咨询与财务教育领域的国际化著作在美国、加拿大、欧洲和澳大利亚等地广受欢迎。 目錄： 目录 第一部分 客户说“不” 1客户对你说“不” 让客户说“行”....3 牢记两个关键点....4 提高成交的可能性....8 2“不”的真正含义是什么 行”“不”或者“也许”....12 重新思考“不”的真正含义....12 你真正的任务是什么....16 销售的主要环节有哪些....18 如果“不”真的意味着“不买”....18 你对真正的“不”的态度....19 把销售当成比赛....20 3如此避免在销售中迷失 线性说服模式....24 改变话题....26 说服的4个步骤....27 当客户说“不” 第二部分 说服客户的循环 4建立说服客户的循环 与客户建立融洽的关系....34 了解客户需求....34 向客户展示问题解决方案....34 在收尾时向客户提问题....35 内循环过程....35 提出终极问题....37 后退一步....37 5客户是因为你的原因才说“不”的吗 你是在空手套白狼吗....40 你真的相信产品和服务的价值吗....40 6你和客户建立并维持的关系够融洽吗 为什么融洽的关系能提高销售成功率....47 建立融洽关系的三大原则....49 如何提升你与客户之间的融洽度....51 7了解客户需求 问题就是答案....75 封闭式问题....77 开放式问题....78 倾听的技巧....80 8提出探索性问题 避免意外....92 4个探索性问题....93 9在销售陈述中缓解客户的抵触情绪 销售陈述是什么....111 销售陈述的技巧....112 视觉上的销售陈述....120 视觉上的辅助工具....122 幽默——要小心....122 直呼客户的名字....124 说服的核心是什么....125 10在收尾时向客户提问题 收尾的重要事项有哪些....136 直接收尾vs试探性收尾....138 用语言组织一下你的试探性收尾问题....140 订单收尾....142 其他收尾类型....146 提前把你的收尾词写出来....148 充分利用你的知识....149 有效收尾的两个关键原则....150 span style="font-family:S 內容試閱： 销售实践：两个案例研究 为了让你了解到目前为止提到的策略如何应用，我们在此列出了两个在随后几章中也会出现的销售情境。这两个销售情境中都穿插了一些冒失的问题，以让你知道如何选择和运用这些策略处理销售状况。我们先假设你已经完全理解了销售过程，而且在随后的几章中情况也是如此。 情境1商务场合的销售拜访 凯特把车停好后，在门外看了看潜在客户的这家小企业，她想起了今天的另外3个商务拜访，每一个潜在客户的企业规模都比眼前这个大。她把这个想法抛到了一边，伸手去拿销售资料，让自己把注意力集中在这次会见上。她拿出了宣传手册并整理出了一会儿要用到的资料，然后往嘴里塞了一颗薄荷糖，眼睛闭了几分钟，想象着马上要见到的客户态度既友好，又积极回应她所说的话，而且最后还在销售合同上签了字。 （想一想你在思想上和情绪上如何为销售拜访做准备。） 在前台，凯特愉快地和接待人员打了招呼。接待人员把她带进了办公室，史蒂文斯先生正要挂断一个电话，朝她挥挥手，示意她坐在办公桌前。凯特一直站着，直到他打完电话。史蒂文斯先生的皮肤晒成了古铜色，可能是在室外工作时晒的，也可能是在海滩上晒的，有些头发已经变成了灰色。凯特猜测他可能60岁出头。 “不好意思啊，”史蒂文斯先生一边放下电话一边致歉，他从容的语速和轻微的口音表明他是个南方人。“我的一个团队在外面遇到了点难题。请坐。”他示意凯特坐在他办公桌前的椅子上。 凯特伸出手说：“您好，我叫凯特 汤森。”她看着他的眼睛，有力地握了握手，力度和史蒂文斯先生的力度差不多。凯特把自己的名片递给他，然后坐了下来。在他看名片的间隙，凯特环视了一下办公室。办公桌后面的墙上挂满了从狩猎比赛中获得的猎物标本，办公桌上的几个树脂玻璃小盒子中装着签过名的棒球，棒球旁边摆着几张照片。其中一张是一个小伙子和两只猎狗的合影，其他照片都是史蒂文斯先生在专业体育赛事中和体育明星的合影。 （进入销售环境中，你会注意观察什么？） 史蒂文斯先生仰坐在椅子上，看着名片自言自语道：“××公司。” 凯特端坐在椅子上，双脚都平放在地上，以对称型姿势面对着史蒂文斯先生。她发现史蒂文斯先生手上没戴结婚戒指，也没有在桌子上看到任何女性的照片，她得不出任何结论，所以决定维持正式的工作气氛，进而为他们之间的商务关系定下基调。她愉快地笑笑，没有说话。 史蒂文斯先生继续说道：“你们公司为什么会派销售人员来我这种小公司呢？” 凯特感觉到对方正在打量自己。她笑着说：“每个客户对我们来说都非常重要，先生。” “叫我迪恩就行。”他很快说道。 看到对方首先破冰，凯特说道：“迪恩，谢谢你今天抽时间见我。找这个地方就像探险一样。” “是啊，现在到处都在施工，街道有点乱，比较难找。你费了很大力气才找到我们这个地方吧？” “没那么费力，幸亏我有GPS（全球定位系统）导航。”她在史蒂文斯先生笑的时候停顿了一下，然后接着说：“您的公司在这儿多长时间了？” （在与客户见面时，你的开场白是什么？） “快15年了。当时机场要扩建，我们必须得搬迁。这儿有点偏僻，所以很少有车来。但这儿离机场很近，航运和旅行都非常方便。” 凯特示意史蒂文斯先生看他身后的墙。“这真是条大口鲈鱼啊。这不是唱歌的那种（玩具鲈鱼）吧？”她开玩笑说，因为她偶尔会在别人办公室和家里看到那种新奇玩意儿。 史蒂文斯先生哈哈大笑。“不是，这是真的。足足有4斤重，是在我北方那间小屋后面的河里钓到的。看来你对鱼挺懂的，你喜欢钓鱼吗？” “我喜欢吃鱼，”凯特不假思索地说。“小时候，我那几个哥哥几乎每周都去钓鱼。我们当时住的地方离一个大湖很近。” “什么都比不上刚钓到的鱼，做成烤鱼……”史蒂文斯先生赞同地说。 凯特注意到他刚刚说的是“我那间小屋”，而不是“我们那间小屋”，所以她决定不问任何关于配偶的问题，除非他自己主动谈到这个话题。 （与客户闲聊时，你会有意避免哪些话题？） 凯特看着他桌子上那张小伙子和两只猎狗的合影，“他穿的衣服让我想起了我的哥哥们，他在捕猎什么呢？” “白天逮鹌鹑，晚上抓浣熊。”史蒂文斯先生笑着说。“这是我儿子小迪恩，和这两只猎狗玩得不亦乐乎。” 史蒂文斯先生没有再多说关于他家庭的任何信息，所以凯特换了一个话题。她看见侧墙上挂着史蒂文斯先生的毕业证书。“阿拉巴马大学，那您最后怎么来这儿开公司啊？” 史蒂文斯先生自嘲地说：“这不是我选择的。”在接下来的几分钟里，他讲了自己毕业之后到一家公司工作，以及那家公司存在的问题如何让他开创了自己的公司。 凯特听史蒂文斯先生讲故事的时候心情很复杂。高兴的是，他们聊起来了，而这正是她提问题的意义所在。同时，她又感觉自己的时间很紧张，因为下午还要会见3个客户，还有电话和邮件需要回复，办公室里也有文件需要处理。但她这时却坐在这里，把宝贵的工作时间花在和潜在客户的闲聊上，听他讲自己的职业生涯故事。 她做了个深呼吸，放松了一下肩膀。她正在建立的这种融洽关系增加了拿到订单的概率，而且奠定了获得忠诚客户的基础。凯特收回了思绪，把注意力又集中在了史蒂文斯先生身上，积极地听他讲话，用恰当的话语鼓励他继续分享自己的职业生涯故事。 “真的吗？” “那您后来是怎么办的？” “太不可思议了吧!” 凯特默默地把史蒂文斯先生之前遇到的挑战记在了心里，心想自己公司的××产品可能会帮得上他。此时此刻，凯特觉得自己和对方的关系已经足够融洽了，于是开始把聊天话题缩小到业务上。 由于史蒂文斯先生信任凯特，愿意跟她讲自己以前的事，所以凯特觉得他会畅所欲言，讲一些他的公司与目前供应商之间的事。把史蒂文斯先生之前的工作经历和现在的职业发展联系起来后，凯特提了一个过渡性的问题：“你是怎么开始用这些产品的？” （你如何决定什么时候从闲聊转变为商务会谈？） 情境2家庭场合的销售拜访 在一片树木繁茂的住宅区里，鲍勃把车停在了一个形状不规则的平房前，关了引擎，叹了口气。夜晚的微风静悄悄地透过车窗吹进了车中，他听着鸟儿叽叽喳喳唱着夜曲。太惬意了……他宁愿在家里陪妻子和两个孩子，但为了让家人过上好日子，他在两年前加入了×× 房地产公司（主营住宅产品），正在发展自己的业务，他为了家庭而怀揣的梦想需要丰厚的收入才能实现。打开文件夹，他看了看妻子和孩子们在海滩上拍的照片，脸上浮现出笑容，暂时 忘记了白天发生的事。 （愉悦的心情如何帮助你更高效地推销？） 在下午早些时候，鲍勃检查了放在文件夹中的宣传册，万事俱备。他看了一眼这座房子的前门，想象着潜在客户欢迎他进门，和他友好地聊天，在他进行销售陈述时向他提问题，并对他在收尾环节提出的问题给予积极回应。之后他合上文件夹，下车朝前门走去。 快60岁的约翰逊夫妇招呼鲍勃进了门。鲍勃紧紧地和约翰逊先生握了握手，对方的握手也非常有力。约翰逊夫人也伸出手轻轻地和鲍勃握了一下，鲍勃用力也很轻。他们请鲍勃进了客厅，鲍勃坐下之前说：“非常感谢您二位今晚让我来这儿！二位叫我鲍勃就可以，我能称呼二位约翰逊先生和约翰逊夫人吗？您二位希望我怎么称呼？” （你如何决定潜在客户的称呼？） “叫我们加里、帕特就行。”约翰逊先生用洪亮的低音说道。 约翰逊夫人点点头表示赞同。鲍勃环视了一下客厅，注意到了墙上挂的家庭照和艺术作品。他微笑着问道：“如果咱们能坐在桌子旁边，我待会儿就能为您二位提供更好的服务，您二位不介意吧？”他们同意了。鲍勃跟着他们走进了厨房，心里觉得很高兴，因为在不知不觉中他已经早早地掌握了这次会面的领导权。 鲍勃和加里在厨房的桌子旁坐下后，帕特要给鲍勃端杯咖啡。鲍勃不想让自己嘴里有咖啡的味道，因为他坐得离他们两个人很近。但是，既然潜在客户要展现好客之情，鲍勃也乐于接受他们某种形式的招待。“不用了，谢谢您，一杯水就好！谢谢。”

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