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| 內容簡介： |
本书从管理耐用消费品经销商的角度出发，从一线营销人的日常提问中，提炼了48个最具代表性的问题。
这些问题非常贴近日常工作，接地气、切合实际，而问题的答案本书的主要内容，都是由经验丰富的作者在培训和咨询过程中，与每一个身处一线的销售人员，通过各种渠道进行问题探讨后形成的书面文字的反映。
对于销售人员，尤其是基层销售人员，需要的是具体到步骤的方法讲解，而不是4P、4C的理论分析；他们更需要的是还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演。
现在喜欢讲要做什么、什么对的人，太多；而讲应该要怎么做、如何做的人，太少。我们更需要后者。而后者，也正是这本书所做到的。
希望本书能够真正就读者们的困扰提供有效的帮助！
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| 關於作者： |
黄润霖，职业营销培训师，2015年中国营销界精英榜首批上榜人物。《销售与市场》、《现代家电》专栏作者，《华夏酒报》、《商界评论》等多家媒体特约撰稿人。十四年家居建材行业实体渠道从业经历，九年互联网操盘经验，专注于渠道发展和经销商升级研究，熟悉线上线下业务模式的融合。
曾为美的、联想、米其林轮胎、欧普照明、三和化工、欧陶科技、雪莱特光电、华昌铝业、合享成水电光连锁、小龙王槟榔、深圳友亿成、钜豪照明等多家企业提供培训服务，深受各类企业好评。
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mso-hansi-font-family:Calibri''、4C的理论分析；他们更需要的是还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演。
现在喜欢讲要做什么、什么对的人，太多；而讲应该要怎么做、如何做的人，太少。我们更需要后者。而后者，也正是这本书所做到的。
希望本书能够真正就读者们的困扰提供有效的帮助！
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| 目錄：
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第一章、没有经销商调研，就不会有好的经销商资源
第一节、新市场开发，如何才能不像一个外行人？
第二节、八个渠道，助你找到优质潜在经销商！
第三节、站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征？
第四节、进到店里，如何验证优质经销商的内在特质？
第五节、经销商调研，如何才能从经销商口中听到真话？
第六节、如何找到一个钱多人傻的经销商？
第七节、新经理接手老市场，如何快速摸底？
第八节、百密一疏，经销商考察最容易忽略的四个背景调研！
第二章、经销商开发，是拉关系更是技术活
第一节、进店谈判先自问，底线定好了吗？
第二节、陌生拜访，4招让你从陌生人成熟人！
第三节、八种专卖大店经销商的开发套路！（以建材为例）
第四节、八种五金小店经销商的开发套路！（以建材为例）
第五节、开发谈判，经销商认为你品牌知名度低、不靠谱怎么办？
第六节、开发谈判，经销商非独家不做，怎么办？
第七节、开发谈判，如何破解钉子户的语言模式？
第八节、初次拜访效果很好，为什么到后面就没动静了？
第三章、经销商维护，就是两口子过日子
第一节、怎样才算有效的经销商拜访？
第二节、业务拜访，一眼发现问题的16项扫描！
第三节、业务拜访，如何让经销商重视你？
第四节、经销商把品牌当备胎，备胎如何转正？
第五节、看懂人性，经销商的抱怨这样处理！
第六节、经销商管理，收钱才能收心！
第七节、家居建材企业通路拜访的6大重点！
第八节、经销商门店城头变幻大王旗，怎么办？
第四章、渠道冲突的本质是渠道力量的变化
第一节、区域经理，短期冲量的14个方法！
第二节、经销商窜货的12种形式及应对方法！
第三节、压货，技巧决定你是天使还是魔鬼！
第四节、价格管理，是打击低价，还是严防高价？
第五节、开拓新渠道，老经销商 碰瓷怎么办？
第六节、经销商大户强要政策，给还是不给？
第七节、经销商联合抵制进货，如何预防与应对？
第八节、渠道冲突的最高表现经销商裁撤时如何平稳过渡？
第五章、经销商促进，是提升渠道竞争力的重要途径
第一节、终端建设，如何提高经销商的配合程度？
第二节、九招，让经销商从坐商到行商！
第三节、经销商不促不销，一促就销，好事还是坏事？
第四节、促销方案应该怎样说，经销商才会听？
第五节、区域销售，你凭什么让经销商推广新品？
第六章、互联网 时代，看得懂才能说得动经销商
第一节、互联网模式来了，销售人员如何指导经销商？
第二节、分享经济时代，如何引导经销商守住阵地？
第三节、公司没授权，经销商私开淘宝店，怎么管？
第四节、经销商说网上的东西都比你们便宜，怎么办？
第五节、经销商线上线下徘徊观望，如何攻心为上？
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| 內容試閱：
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第一章、没有经销商调研，就不会有好的经销商资源！
说到经销商调研，传统玩法弄的是这表格、那数据，一二三四五，给经销商对照着条条框框打钩、画叉，最后用这些条条框框选出来的经销商，该销售疲软的，还是销售疲软，该给你撂挑子的，还是给你撂挑子。回头一看，用文本方式选出来的经销商，其实和自己拍脑袋拍出来的经销商没有什么差别。
经销商调研，到底应该怎样调研才靠谱？如果从实战的角度来说，这里面全是方法、套路和经验，也是我们常说的用江湖之法破解江湖之道。
第一节、新市场开发，如何不像一个外行人？
四十年营销发展史，没有经历过开发新市场、新品牌的销售人员，算不上一个完整意义上的销售代表。就像男人不曾站在产房前，没有从助产士手中接过孩子的经历一样，你没见过生命的源头，你就不知道悲伤和喜悦，缘何而起，因何而灭。
无论是愣头菜鸟，还是江湖老鸟，在新市场开发上吃过亏、上过当的，不在少数。晃悠了大半年，找不到经销商的门朝哪儿开的人有之；一时走眼，大意失荆州的人也不是个别现象。
销售人员挑市场，大多时候是没得选。运气好的、讨领导喜欢的，北上广、江浙深的富裕区域，屁颠屁颠地去上任；运气不好的、不那么讨领导喜欢的，老少边穷、甘青宁这些销售人员口中调侃的流放之地，领导只问你去还是不去？去，就打包上任，不去，就打包走人。
不论是通常意义上的好市场或者是坏市场，作为四海为家处处家的销售人员，无论飘到哪儿，得先想办法活下来。行家伸伸手，便知有没有，销售人员新市场上任、两脚一落地，要先掂量掂量，砸到自己头上的这块市场，是个陷阱，还是块馅饼？
进入社会的第一天，父母就告诉我，路在嘴上。人在江湖走，没事要张口。做销售的，跑市场，不会见人问话，抬头看路，你都不好意思说自己是做销售的。开发新市场，你没和这五类人聊过天，不算你干过这个活！我们以建材行业为例，来看看怎么和这五类人聊天。
一问的士司机。两脚一落地，坐上的士或者打上摩的，即使是第一次到这个市场，你也开始对这个城市有了初步的接触机会。的士是最好的环境，相对封闭，出租车司机成天闷在车里，有人愿意和他聊天，他也是乐在其中。通过这类人最好了解，中低收入人群在这个城市生活习惯。对于建材行业，与出租车司机的聊天，主要确认以下三个方面的内容：
本地区最好的企事业单位和社区：优质消费人群样本。
主要建材市场的分布和近况：建材市场附近是不是在修路、建材市场有没有什么负面新闻。
人口的流动性：住房需求与装修频率。
当然，你得用人家听得懂的话，比如照明类产品，你别问人家：师傅，咱们这儿什么照明品牌比较出名啊？人家一听，脑子一定一团浆糊，你得问：师傅，咱们这儿买灯具，什么牌子比较好啊？
二问小旅馆老板。小旅馆老板即使算不上中产阶级，在这个城市里也算得上中等收入家庭，他们是我们了解这个城市的第二个窗口。抓住一切消费、花钱的机会与人聊天，别人才有意愿和动力与你交流，反正是要花钱，为什么不套点有价值的信息，作为你开拓市场的第一步呢？
小旅馆装修多半装修材料都不会用得很好，这对于中低端建材产品都在哪儿卖有比较直接的借鉴作用；通过闲聊，了解小旅馆每天开房数，一般来说去看看旅客登记薄，一眼望去，一清二楚。生意好，说明商旅人员多，商业旺盛，这个地方生意机会多。同时，你也可以把小旅馆老板当作普通消费者，知道哪些建材品牌、城市房价怎么样、这个地方装修的习惯和时间有没有什么特别的风俗，都是可以快速了解区域市场的通路。
三问批发市场的商户。即使是建材品牌进入新市场，品牌稍大、企业时间稍久的产品，很有可能以非常规的方式，进入了这个市场。家居建材类产品，如果是窜货，这些货源一般不会在大的建材城，更不会出现在专卖店里。通常的倒货大会，都是些日用日杂市场的批发商，从邻近省份或者从产地倒腾过来的。他们一般以卖半成品、配件为主，只有批发、没有售后，价格高、服务差，主要是为了配套店内其他建材产品的销售。
倒货的经销商的价格、服务、配送范围，都是可以从批发市场商户了解到的信息。一般来说，倒货的经销商也希望名正言顺、登堂入室地转正，作为厂家代表过去，只要不是牛逼烘烘地两只眼睛长在头顶上，商家也多半会以礼相待。千万别小看这些经销商，店内产品千奇百怪，方便面旁边放着插座、电线，电工手套上面压着指甲钳，可是，人家的产品分销能力可能分布大街小巷、城镇乡村，这些都是可以考虑的潜在经销商。当然互联网来临之后，二批的生存空间越来越小，这些靠着倒买倒卖的经销商，很多也在寻求转型的出路。
四问物流货运公司。2005年以前，快递物流还没有今天这么发达，一个县城也就一个货运收发点，对货运信息的保密意识也没有今天这么重视，你递上两根烟，叫上两声大哥、美女，至多请那个负责派单的兄弟、小妹吃个饭，这个市场谁家货多、谁家货少，谁家的货能分到哪些地方、谁家代理哪些品牌就一清二楚了。
现在快递物流发达，竞争也激烈，信息保护意识也比较强，现在有些销售人员，就打着建办事处，设仓库的旗号，货运物流公司一家、一家的谈。现在每个城市都有物流园，货运物流公司也比较集中，你花个三、两天时间，基本就能将大致情况摸个八九不离十。每个货运公司为了接生意，都会告诉将同类型的企业、品牌在他家合作的情况进行介绍，这也是建立区域市场概念的重要途径。
五问竞品大商家。问完了外围的基本信息，这个时候只是建立的区域市场的基本概念。对于市场相关的直接印象，还需要与行业经销商直接接触。和商家接触，不一定是抱着开发的目的，也可以怀着了解市场的动机。商家一般都不会拒绝厂家销售的拜见，即使你只是一个小品牌的销售代表。经销商信奉的江湖信条是多个朋友多条路，即使他没准备引进新品牌，多了解了解行业信息，也有益无害。
从大商家入手，我们可以了解到区域市场的整体格局与需求，看他对产品的态度与需求，分析他的市场运作手法，包括他对经营的各类产品的态度，至少今后在市场上碰到这个经销商，对他也不会陌生。遇到健谈的，或者感觉对的，他还会给你分享些小道消息，准保你不白走一趟。
本来你就抱着未必合作的初衷，毕竟最大的不一定是最好的。但是，即使不合作，通过与竞品大商家的闲聊，日后对其开战也知道从哪里入手了。
其实各行各业开发新市场，基本遵循这个套路和模式，只不过问话的侧重点和内容有所差别。当然，问完了这五类人，还只是完成了空白市场调研的第一步。但是，虽然只是第一步，完成这个过程，至少让你做起事来不像一个外地人，说起话来不像一个外行人！
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