新書推薦：
《
舵手证券图书 周期与龙头 A股剑客著 解密龙头股周期性循环 游资操盘手法实战解读
》
售價：NT$
941.0
《
华夏衣裳：汉服制作实例教程
》
售價：NT$
834.0
《
狂飙年代：18世纪俄国的新文化和旧文化（第一卷）
》
售價：NT$
885.0
《
电气线路互联系统（EWIS）设计实践指南 达索析统（上海）信息技术有限公司
》
售價：NT$
834.0
《
商学精要（第12版）（工商管理经典译丛）
》
售價：NT$
554.0
《
产业政策的选择及其经济后果
》
售價：NT$
722.0
《
战争的幽灵
》
售價：NT$
493.0
《
西洋镜：中华考古图志
》
售價：NT$
1053.0
|
| 內容簡介： |
本书共分三篇。
*篇 营销战略布局之销售落地。本篇主要的目的是把营销几大基本战略和销售一线的实际工作结合，让原先相对空洞和缥缈的营销战略能真正成为一线销售的作战司令部，能真正驱动和指导一线销售。
第二篇 营销战术模型之销售驱动。本篇主要目的是让几个重要的营销组合模型能变成一线销售能运用的销售方法，让销售队伍也能掌握营销战术组合，让销售队伍能用营销的方式来做销售。
第三篇 营销组合工具之销售应用。本篇章更加贴近一线销售实战，即在常规销售拜访和客户互动中，如何用营销的工具来解决日常销售中的困惑和难题，用营销思维和营销手段来优化和提升销售技能。
|
| 關於作者： |
|
蔡利华，毕业于复旦大学企业管理系，是复旦大学第一批企业管理市场营销专业的毕业生，他后来又获得华东师范大学的心理学专业硕士学位，并且在美国佩斯领导力商学院和360咨询集团进修学习，获得了国际职业咨询师的执照。 他一直在咨询公司和制造企业担任客户经理，商务总监和客户总监，并多次获得优秀内部培训师的荣誉，并获华尊奖中国十大影响力培训师。出版了《变速领导力》（中国十大优秀管理巨著）《左手服务右手销售》《销售管理的关键控制点》等多本畅销书作者
|
| 目錄：
|
目 录
第一篇 营销战略布局之销售落地
第一章 基于市场份额分析的销售增长
第一节 影响销售增长的三大份额
第二节 基于三大份额的业务组合策略
第三节 基于三大份额的销售增长计划
第二章 基于市场波动区间的销售切换
第一节 影响市场波动四大区间
第二节 识别四大区间动态转换
第三节 基于四大区间的动态销售战略
第三章 基于产业生态链的销售结盟
第一节 产业生态链五者分析
第二节 基于产业五大角色与销售结盟
第四章 基于客户价值链的销售升级
第一节 识别客户价值六幅拼图
第二节 基于六幅拼图的销售升级
第二篇 营销战术模型之销售驱动
第五章 细分定位与差异化销售
第一节 定位与差异三部曲
第二节 客户开发的四轮定位
第三节 差异设计的三环锁定
第四节 差异呈现的五度切换
第六章 品牌传播与信任度销售
第一节 传播与信任铁三角
第二节 销售呈现的他媒体传播
第三节 客户沟通的全感官刺激
第四节 口碑辐射的多标杆带动
第七章 需求分析与期望值销售
第一节 需求与期望四象限
第二节 客户需求的破框创造
第三节 客户期望的平衡转移
第八章 竞争博弈与正反手销售
第一节 竞争与竞合正反手
第二节 正手竞争的投弹策略
第三节 反手竞争的埋雷策略
第三篇 营销组合工具之销售应用
第九章 销售中的产品-服务矩阵
第一节 产品延伸三明治
第二节 销售时机与产品组合
第三节 客户认知与产品外延
第四节 解决方案与整合销售
第十章 销售中的价格-价值矩阵
第一节 价格与价值两维矩阵
第二节 增值化比价四大策略
第三节 价格障眼法五大手法
第四节 四大区域价格认知博弈
第十一章 销售中的渠道-关系矩阵
第一节 销售中的多层通路
第二节 通路组合中的交叉法
第三节 通路创新中的加减法
第十二章 销售中的推广-沟通矩阵
第一节 销售中的互动法则
第二节 推广活动的销售落地
第三节 销售自媒体创造
|
| 內容試閱：
|
前 言
还清晰记得大学期间曾在《上海管理科学》杂志上发表过一篇名为市场营销是迎合客户需求还是引导客户需求的文章，对以全方位满足客户需求为导向的传统经典营销学提出些许不同的观点和见解。
那篇文章留在我记忆中的，除了人生第一笔稿酬换来的舌尖上的美味，更是对营销和销售两种看似统一却又相互矛盾的市场经营手段的探究欲。
之所以本书以《蓝色营销，红色销售》来命名，则是希望通过两种不同的颜色鲜明地代表营销和销售不同的特征。蓝色代表着理性，细致，计划，科学，这很像营销本身特有的预测分析，规划布局等重要功能。红色代表着热情，主动，感性和多变，这很契合销售实务所需要的单兵作战和攻城拔寨的意识与能力。
然而，在现实的市场经营中，蓝色营销所应有的很多职能往往被虚无化战略化和理想化，无法和市场一线销售团队所需的配合支持产生衔接，无法快速适应市场一线客户需求和竞争态势的动态变化。
反过来，对于红色销售而言，由于太注重业绩导向和单兵突破，很多销售团队往往缺乏市场的大局观，不懂得用营销的高度分析市场，管理市场和深挖市场。换句话说，只懂得突破点，不懂得布局面。
因此，写作本书的立意和目的，就是希望营销和销售能相互借鉴，相互衔接。用我一位恩师的点评就是：让营销更落地，让销售更全局。
营销和销售相互关系这个主题其实很大，非一本区区十几万字的书能概括。因此我在写作时，没有把内容展得太开太大，本书力求从三个层面把营销如何与销售对接进行展开：
战略部分：本书第一章的主题为基于市场分析的销售预测，即我希望把比较泛泛的市场分析真正和销售的预测规划相结合。这一章的重点在于勾勒出影响销售业绩的三大预测，即市场容量预测市场份额预测以及市场增量预测。
战术部分：本书的第二章和第三章则是战术部分的两大内容。第二章基于市场细分的销售区分希望把传统的市场细分真正落地为销售区分，针对不同的市场和客户类型进行区分式销售，这是战术的对外部分。而第三章基于营销组合的销售驱动则是把传统营销中相对固化的4P组合，落地为销售一线能灵活调整掌控的4W销售驱动，因此这是战术的对内部分。
策略部分：本书的策略部分分别是第四到第七章。在这四章中，我整理出了传统营销的四大策略基石即需求满足，差异定位，营销传播以及市场推广。同时，结合销售实际挑战，我分别把这四大策略基础延伸落地为期望管理，销售错位，信任塑造和市场推动。换句话说，用营销的传统策略方法嫁接销售实务，用营销策略提升销售实战。
|
|
購物車/收銀台(
0
) | 在線留言板
| 付款方式
| 聯絡我們
| 運費計算
| 幫助中心 |
加入書簽
HOME
新書上架
