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| 編輯推薦： |
销售是一项反人性的工作。作为人类，我们天生就会躲避被拒绝。但是，要成功达成销售，就会有无数来自客户的反对和拒绝意见。对客户反对和拒绝意见的恐惧和逃避，正是销售人员工作失败的首要原因。
《反对》一方面从人类本性的角度出发解决恐惧拒绝的问题，另一方面也提供了创新和现代化的方法来克服客户的反对意见。率直和直击要害的风格使杰布成为*受欢迎的演讲家和畅销书作家，同样，他在本书中也不绕圈子，用冷酷的事实使你警醒，让你明白那些在交易中拖你后腿、让你完不成目标的事实真相。然后，他用案例、故事和课程为你绘制了用来克服客户反对意见的方法框架，这些框架连*挑战性的反对都能应对。
在本书中，你找不到在过去一个世纪里传授的过时的学院派销售技巧。里面没有阴谋诡计，没有阿谀奉承，没有拙劣话术，没有欺骗性的手段这些只会让你觉得自己是伪君子，并增加客户的抵触心理。
如果你已经厌倦了传统的枯燥、过时、一成不变的销售战略，那你会振奋于杰布在本书中提出的创新方法，这些方法能让你轻易应对在独特情景里出现的反对意见。
在本书中，你将深入了解：
? 如何不再恐惧被拒绝；
? 反对意见背后的科学原理，以及为何客户会反对；
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| 內容簡介： |
销售，是一项反人性的工作。因为人性天生厌恶被拒绝，但销售人员却不得不直面和克服客户的各种反对和拒绝才能完成工作。现实中，很多销售人员就败在了这一步，导致交易失败、自信受挫和业绩受损。美国知名销售学专家杰布布朗特的著作《反对：让顾客不再拒绝的终极指南》，是迄今为止教会销售人员如何处理和应对反对意见的*精彩的教科书之一。他解释了厌恶和躲避拒绝背后的生物和心理科学，分析了不同的反对意见类型，并结合实际案例提出了在不同销售场合下扭转客户反对心理的多种具体方法。本书所提到的这些方法和老一套陈旧方法不同，具有创新性、科学性和实用性，不仅能令读者茅塞顿开，还能增强读者的自信心和处理实际问题的能力。
本书适合销售领域专业人士阅读，也适合希望提高自身谈判和人际交往能力的人士阅读。
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| 關於作者： |
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杰布布朗特是Sales Gravy公司的CEO，也是今天世界上最受欢迎和最具创新意识的演讲家。他通过指导客户优化组织机构使组织迅速发挥出最佳状态，这中间涉及加强销售中的情感智力和人际交往，提升领导力、客户体验、渠道管理和战略设计等。他也是许多畅销书的作者，作品包括《狂热探寻》《销售情商》《人们会追随你》和《人们会信任你》等。
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| 目錄：
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目 录
第一章 最重要的销售纪律：提出要求 001
第二章 如何提出要求 009
第三章 销售反对意见的四种类型 017
第四章 反对情绪的科学原理 023
第五章 反对不等于拒绝，但感觉相似 043
第六章 对受伤情绪的科学分析 051
第七章 拒绝的诅咒 055
第八章 不惧拒绝 061
第九章 逃避反对是愚蠢的 079
第十章 探寻阶段中客户的反对 093
第十一章 肯定答复可用概率计算 115
第十二章 红鲱鱼 123
第十三章 对微承诺的反对 139
第十四章 对购买承诺的反对 153
第十五章 改变获胜概率 177
第十六章 要不懈地追求肯定答复 189
参考文献 197
致 谢 201
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| 內容試閱：
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前 言
本来想写的书不是
这本
写书是最接近生孩子的事情。
诺曼梅勒（美国小说家）
我本不打算写这本书。它不在我的计划中。坦率地说，我甚至从未考虑过写一本关于销售中遭遇反对的书，因为这个主题能写的东西并不多。
反对，永远不是节目的明星。通常的销售书籍里，只会有一章讲销售背后隐藏的反对。而且销售培训项目通常只会提出一两个反对意见的案例，作为课后思考。
我原本正在写一本关于更重要的主题具体销售的谈判策略的书。但我遇到了亚当沃戈纽约大都会棒球队的销售主管，亚当和大都会棒球队的销售团队都喜欢我的书《狂热探寻》，并邀请我到
纽约去给他们年轻的销售团队打打气。
聪明、年轻、穿着考究的销售专业人士聚集在礼堂，等候我和我的团队的演讲。这是一个销售专业人员和销售主管向我提出问题和挑战的会议，我会即兴回答任何问题。没有脚本，没有幻灯片，也没有
事先准备。
我喜欢即兴课程，这是我最喜欢的教学方式。3 个小时的时间里他们给我出了很多难题。演讲结束后，他们邀请我去打棒球（然而我不是棒球迷）。
在打球过程中，他们问我的一些问题一直纠缠着我。这些问题有一种共通的模式，我无法明确概括出来。但是，当那天晚上我走出体育场时，我豁然开朗。那天下午几乎所有向我提出的问题，都是关于如何处理客户的反对意见说什么、做什么及如何回应反对意见。当我想到这一点时，也发现过去各领域的销售人员问我的大多数问题，也都是各种形式的关于反对意见的问题。我以前只是没有注意到。
突如其来的发现像闪电一样击中了我。这是一个激动万分的时刻。第二天早上我5 点钟就起来，然后盯着时钟等到8 点，因为那时我就可以给我的签约出版商约翰威立公司的编辑莎农瓦果打电话了。
我为这本书的想法感到异常兴奋，彻夜未眠。
莎农能决定什么书能出版，什么书不能出版。当她接起我的电话时，我上气不接下气地提出了这本书的想法，以及为什么我们应该把说好的另一本书延后即使它已经列入出版计划。我的说话速度很快，听起来就像是一只松鼠。
我说完后，电话那头陷入沉默。我已经准备好了她会提出反对意见。然而，她说好的。她喜欢我的想法。
经过了一开始的兴奋和激动后，我有点慌张了。我没能控制好冲动。在对这个想法充满热情的情况下，我没有考虑过这意味着要取代我已经在写的另一本书。现在我只有4 个月的时间来写反对意见这
本书。
但这种痛苦是值得的。我对反对意见的兴奋从未减弱。我爱这本书，原因是它终于揭示了销售中有关客户反对意见的真相，它从哪儿来，以及应该如何应对。
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