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『簡體書』销售就是要会谈判:没有谈不成的生意,只有不会谈生意的销售

書城自編碼: 3415001
分類: 簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作 者: 陆冰
國際書號(ISBN): 9787201150680
出版社: 天津人民出版社
出版日期: 2019-09-01

頁數/字數: /
書度/開本: 32开 釘裝: 平装

售價:NT$ 265

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編輯推薦:
★推荐1.为什么你不喜欢谈判?
销售谈判是一件耗时又耗力的事情,如果对谈判不了解,习惯了一锤定音,缺少谈判经验,就会感到很不适应,也很难真正发挥谈判的作用。
★推荐2.销售谈判是为了共赢
很多人认为,谈判就是击败对方,尽可能地抢夺利益,其实谈判远远没有这么简单。谈判,是为了解决问题,而不是制造矛盾的。只有双赢,才会有回头客。
★推荐3.谈判就是一场信息仗
在商务谈判中,zui重要的是对信息的争夺战。谁掌握了更多的信息,谁就更有可能赢得谈判。
★推荐4.我们要掌握哪些谈判信息?
为了确保谈判的顺利进行,你必须掌握这些信息:对手的意图与目的;竞争对手情况;项目背景资料;对手决策人情况
內容簡介:
《销售就是要会谈判》分为两部分:上篇为谈判心理篇,从心理学方面深入介绍了谈判中的销售心理学,揭示了销售谈判中比较重要的知识理论;下篇为谈判技巧篇,从实际出发,用鲜活的案例,将谈判中的技巧娓娓道来。
作者在《销售就是要会谈判》中介绍了世界谈判大师们的理论成果,详细分析了国内外企业的实战案例,向读者展示了销售谈判技巧。
關於作者:
陆冰,销售经理,曾在国内企业担任谈判专家,拥有丰富的商业谈判经验,在销售和团队管理方面很有心得。代表作品有《所谓会销售,就是情商高》《销售如何说,顾客才会听;销售如何做,顾客才会买》等。
目錄
上篇谈判心理篇

第1章共赢之道:谈判桌上的销售心理学
004 谈判恐惧症:销售为什么不敢开口
007 谈判就是击败客户?这是一个天大的错误
011 学会良性谈判,销售得心应手
015 囚徒困境:谈判不可能从谎言中开出鲜花
第2章内外兼修:谈判高手必备的五大能力
020 领导力:优秀的销售人员自带领袖气质
024 情绪力:情绪营销是销售人员的必修课
028 理性力:无论何时都要保持理性思考
032 行动力:不说不可能,只说如何做
036 逻辑力:用非线性思维把握谈判的本质
第3章察言观色:破译客户的情绪密码
040 面部表情是客户内心变化的晴雨表
044 衣着中隐藏着客户的真性情
048 透过说话方式听懂客户的真实情感
052 通过眼神变化,识破客户的小心思
055 肢体动作是情绪最真实的写照
058 手的状态是顾客情绪的直观反映
第4章仔细倾听:听到要点才能化被动为主动
062 出色的倾听能力是谈判的保障
065 客户的每句话都不可以忽略
068 在倾听中识破对方的真实心理
071 主动倾听,把说话的机会让给对方
075 用温和的话语找出谈判的切入点
下篇谈判技巧篇
第5章事前准备:搜集信息,不打无准备之仗
082 谈判就是一场信息战
085 搜集谈判对手的各种相关资料
089 拟定一个切实可行的谈判方案
092 选择一个合适的谈判场所
096 设计一个合适的谈判开场白
100 为谈判预留一份B计划
第6章平稳开局:用10%的时间敲定策略
104 掌握谈判中的开局策略
108 缓步试探,引诱客户吐露心声
111 把产品最好的一面展示给客户
115 面对客户的要求,装作大吃一惊
118 谨言慎行,不要在开局阶段就陷入僵局
第7章掌控中局:步步为赢,扩大谈判优势
122 讨价还价,就看谁更有耐性
126 对方不肯妥协,就不要折中报价
129 顺势提问,摸清客户心中的答案
133 提醒客户注意协议中的细节
136 巧妙使用以退为进的谈判技巧
139 在适当的时候使用沉默的力量
第8章化解僵局:见招拆招,掌控销售主导权
144 我不想和你谈,找你们主管来
148 五折行不行?至少给个七折吧?
152 别人家的东西更好更便宜
156 这个东西就当赠品送给我吧?
159 我要的数量很大,你能打折吗?
163 我很懂行,你别想蒙我
第9章拿下终局:攻心为上,完成临门一脚
168 客户心动了,就是最完美的成交时机
171 用既成事实迫使客户让步
175 必要时销售也可以主动让步
178 用潜在的竞争对手制造压力
181 最后时刻:底牌之间的战争
184 完成谈判的最后一步
第10章谈判禁忌:偏执是一切谈判的雷区
188 不懂让步,只会强势谈判
191 抓着问题不放,不断逼问结果
195 给出一句绵软无力的威胁
199 把起草合同的权利拱手让出
203 谈完就走,不懂联络感情
附录西方人眼中的中国式谈判
208 在东西方合同谈判中避免陷阱、营造胜局
211 正确谈判!才能在与中国人合作关系中获得双赢
內容試閱
最会谈判的中国人
在我涉世未深时,父亲总是告诫我:遇事不要那么冲动,有话好好说。只是彼时的我年轻气盛,根本没有将这句话放在心里,总是一副急性子。直到多年以后,我才慢慢理解父亲的良苦用心。倘若我能早些醒悟过来,生活中的许多憾事也就不会发生了。
现在想想,年轻时候真是人生最美好的一段时光了,那时我们身上的担子不重,又有着无限的精力,可以为了心中的理想不断努力,即便付出很多代价,走了很多弯路,也不必担忧。然而人总是要成长的。
我曾认为中国人不善于谈判,而西方人则建立了系统的谈判理论知识。等我真正走入社会后,才明白这种想法是多么可笑。事实恰恰相反,中国人是最会谈判的族群。
早在两千多年前的战国时期,中国人就已经将谈判的艺术运用得炉火纯青。战国七雄当中,实力最强大的秦国使用连横策略,逐步吞并其余国家。而其余六国并没有坐以待毙,他们采取了合纵策略,虽然最终没有改变被统一的命运,但是在苏秦佩戴六国相印的十五年间,秦军前进的步伐被拦下了。此后的几十年时间里,中华大地在连横与合纵之间来回切换,战马嘶鸣的背后是七国谈判的较量。
在五千年文化积淀的影响下,中国人的谈判风格被打上了鲜明的文化烙印,主要表现为对人际关系和社会地位的重视。中国人注重个人道德,讲究尊老爱幼,尽量避免直接冲突,就算有了争执,也要给人留面子。
这些都建立在一个核心观念秩序上。假如脱离了一个有秩序的大集体、大环境,一切商业活动就都失去了保障,人们将会付出更多的成本,这是得不偿失的。
西方人的谈判,总是将眼光放在具体的事物上,而中国人的谈判,看重的是攻心为上,不战而屈人之兵。说到底,谈判是双方在心理上的较量,口服而心不服,即便签订了协议,也难以长久地维持下去。
有人说:国与国之间的竞争,归根到底是文化的竞争。当中国逐渐成为全球关注的焦点时,中西方的谈判也变得日益频繁。西方人经常抱怨与中国人的谈判难以沟通,甚至一度导致谈判破裂。当西方人首次和中国人谈判时,他们对此感到非常困惑,他们想不明白,究竟是什么力量,使得这些黄皮肤、黑头发的谈判对手保持同样的谈判习惯。究其根源,他们从未深入理解东方独特的价值观,因此他们不了解中国式谈判的风格,因为忽略一个极小的细节,都有可能左右谈判的成败。
和比尔盖茨、索罗斯、马云等成功人士相比,我们这些普通人最欠缺的是格局二字,而格局又建立在知识的基础上。为了应对日益频繁的商业谈判,我们应该用知识武装自己,不仅要掌握谈判的技巧,还要从心理学层面了解谈判背后的深层次心理博弈战略。
谈判无处不在。做销售工作亦如此。希望做销售的朋友们翻阅本书之后,能够有所收获,使谈判水平得到提升。果真如此,便是我最大的欣慰了。

 

 

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