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| 編輯推薦： |
本书六大特色亮点：
1.省级重点规划教材
本书是2020年浙江省普通高校“十三五”新形态教材建设项目（在“浙江省高校教材建设网”公示），职业院校优秀教师与行业资深培训专家联合开发。
2.内容结构完整
本书根据汽车销售过程中所需掌握的知识和技能分为十个学习情境，融合展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交及售后跟踪的专业知识和技能为一体。
为满足新能源汽车发展带来的岗位知识需求，本书增加了汽车销售顾问的新能源汽车相关的内容。
本书适合汽车技术服务与营销、汽车检测与维修技术、新能源汽车技术专业开设的汽车销售课程选用，同时也可作为汽车经销商销售及服务人员岗位培训教材。
3.专业性强
本书由优秀的职业院校教师和资深的行业培训专家主导开发，参考大量一汽大众等一线品牌汽车厂家的营销师/销售顾问培训内容及培训课件，采用情境导入、任务驱动的结构，超过100幅现场彩色图片、工作流程图、工作表单并配合易懂通俗的文字，实现汽车营销行业资源与职业教育的完美对接。
4.教学案例丰富
本书在开发之前，主导开发的职业院校与合作企业共同组建了专业建设指导委员会，广泛调研汽车行业、企业动态，
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| 內容簡介： |
《汽车销售基础与实务》是2020 年浙江省普通高校“十三五”新形态教材建设项目，以汽车4S 店整车销售的情境为主线，全面、系统地介绍汽车销售各个环节的知识和技能，包括汽车销售市场环境认识、汽车销售顾问职业素养、客户开发、展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、交车、售后跟踪及车展销售等内容。
本书通俗易懂，图文并茂，形式生动活泼，有利于激发学生的学习兴趣。本书配有丰富的教学资源，可以通过扫描二维码观看现场视频，并有教学课件、任务工单等资源供参考和应用。
本书适用于高等职业院校汽车营销相关课程，也可供其他汽车专业方向学生学习使用，同时还可供在职的汽车销售顾问、售后服务顾问以及相关人员阅读参考。
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| 關於作者： |
作者简介：
周瑞丽：副教授，从教19年，曾任台州职业技术学院汽车技术服务营销专业主任，教学经验丰富，实践能力强。主持浙江省“十三五”教学改革项目1项、省产教融合协同育人项目1项，主持市厅级教科研项目多项，发表论文多篇。承担多项企业培训服务项目，浙江省青年教师教学能力优秀奖、浙江省教师教学能力竞赛三等奖、省课程思政教学案例获奖者。
冯霞：无锡商业职业技术学院汽车营销教研室主任，从事汽车营销教学工作16年，有丰富的教学和研究经验。指导讲师省级职业院校技能大赛“汽车创新营销”赛项训练工作并获得省一等奖1 项、省三等奖 1 项、无锡市职业院校技能大赛二等奖2项，三等奖4项；多次担任省级、市级职业技能竞赛裁判；指导大学生科技创新活动，完成江苏省大学生科技创新项目 1 项，获得专利 8 项。
吴荣辉：汽车行业资深专家，从业27年，专业从事汽车职业教育教材编写、课程研发、技能培训10年，出版职业教育汽车商务、传统汽车技术、新能源汽车技术系列教材数十册。
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| 目錄：
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前 言
二维码总目录
学习情境一
汽车销售市场环境认识 / 001
任务一 汽车市场环境认识 / 002
任务二 汽车4S 店体验 / 011
学习情境二
汽车销售顾问职业素养 / 018
任务一 汽车销售顾问岗位要求与职业形象塑造 / 019
任务二 了解汽车销售流程 / 038
学习情境三
客户开发 / 044
任务一 客户开发准备与实施 / 045
任务二 潜在客户管理 / 053
学习情境四
展厅接待 / 058
任务一 展厅接待准备 / 059
任务二 展厅接待流程 / 064
学习情境五
需求分析 / 077
任务一 客户购买动机及客户类型分析 / 078
任务二 需求分析方法 / 084
学习情境六
产品介绍 / 099
任务一 汽车产品展示方法 / 100
任务二 六方位介绍法 / 106
学习情境七
试乘试驾 / 115
任务一 试乘试驾准备 / 116
任务二 试乘试驾流程 / 125
学习情境八
报价成交 / 136
任务一 车辆报价与商谈 / 137
任务二 增值业务洽谈 / 144
任务三 签约成交 / 155
学习情境九
交车及售后跟踪 / 168
任务一 交车流程 / 169
任务二 售后跟踪 / 179
学习情境十
车展销售 / 187
任务一 车展销售概述 / 188
任务二 车展销售技巧 / 195
参考文献/ 200
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| 內容試閱：
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2000 年以来，随着我国经济的发展，作为衣食住行的重要组成部分，汽车的销量出现
爆发式增长：2000 年，我国汽车市场的销量还居世界第八位；2005 年便跃居世界第二位，仅次于美国；2009 年，汽车需求出现了井喷式增长，超越美国成为世界大汽车消费国。
到目前为止，汽车产销量虽然增长速度逐渐减缓，但仍然稳居世界。汽车产销量的增长也带来汽车行业人才需求的剧增，对汽车销售人才的要求也越来越高。权威机构预测，未来几年内汽车销售人才仍然紧缺。职业院校是为汽车行业培养和输送人才的主要机构。为了培养优秀的汽车销售人才，职业院校需要一本贴近行业实际、系统化的教材。为此，我们组织了行业专家、一线汽车销售顾问、职业院校资深教师组成编写团队，编写了这本《汽车销售基础与实务》，供职业院校汽车类相关课程教学使用。
《汽车销售基础与实务》以汽车4S 店整车销售的情境为主线，全面、系统地介绍汽车销售各个环节的知识和技能，包括汽车销售市场环境认识、汽车销售顾问职业素养、客户开发、展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、交车、售后跟踪及车展销售等内容。
为更加贴近实际，本书采用的图片、流程、表单等素材大部分来源于相关汽车厂家及
4S店。同时为适应汽车行业发展，本书在传统汽车销售知识和技能的基础上，增加了新能源汽车销售相关的内容。为体现营销工作过程的真实性，人物对话中所用的非规范术语未作修改。
本书通俗易懂，图文并茂，形式生动活泼，有利于激发学生的学习兴趣。本书配有丰富
的教学资源，可以通过扫描二维码观看现场视频，并有教学课件、可修改的任务工单等资源供参考和应用。
本书已经入选2020 年浙江省普通高校“十三五”新形态教材建设项目，并在“浙江省高校教材建设网”公示。
本书适用于职业院校汽车营销相关课程，也可供其他汽车专业方向学生学习使用，同时
还可供在职的汽车销售顾问、售后服务顾问以及其他汽车行业相关人员阅读参考。
本书由台州职业技术学院周瑞丽（编写学习情境一、四、五、九）、无锡商业职业技术
学院冯霞（编写学习情境七、八）任主编；包头职业技术学院孙丽（编写学习情境六）、汽车行业资深专家吴荣辉（编写学习情境二）任副主编；内蒙古农业大学职业技术学院厍银柱（编写学习情境三）、康超（编写学习情境十），台州职业技术学院梁文丹和李栋材参加编写和整理工作。
本书在编写过程中，参考了同类图书以及汽车厂家、4S 店、网络的相关资料，在此对相关人员深表感谢！限于编者水平，本书难免存在不足之处，敬请广大读者不吝指正！
编 者
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