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『簡體書』客户哪里来:搞定客户的100天行动计划

書城自編碼: 3880921
分類: 簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作 者: [美[安德鲁·索贝尔[Andrew Sobel]
國際書號(ISBN): 9787300316918
出版社: 中国人民大学出版社
出版日期: 2023-06-01

頁數/字數: /
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:NT$ 386

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編輯推薦:
1.风靡世界的畅销书《提问的艺术》作者安德鲁·索贝尔力作!
2.30多年大客户实战经验总结、100天高效获客行动计划。
3.帮你打破行家思维模式的局限性,培养与客户之间的深度信任关系,成为真正具有开发客户能力的商务精英。
4.助力打造个人营销引力,提升你在客户心目中的美誉度和优先级,增强客户对你所增加价值的认知。
內容簡介:
随着数字经济的崛起和营商环境的改变,想要获得传统商业环境中企业之间那般稳定、牢靠的合作关系变得愈发困难:
◎很多被证明无往不利的传统商业模式正在失效;
◎对业务开展的路径依赖将企业一步步拖入深渊;
◎大企业病严重影响工作效率,让客户资源不断流失并逐渐陷入枯竭;
◎以往商务合作洽谈中的陈词滥调再也无法打动今天的客户。
因此,找到客源,精准匹配与企业业务相契合的客户,与客户建立良好的关系,维护好客户关系才是保证企业发展长青的基石。这就需要众多志向高远的商务人士探索出适合自己的长效打法,对自己和客户的定位时刻保持清醒,步步为营,稳中求进。
在本书中,作者依据自己服务全球众多知名企业客户的经验,为商务人士打造良好客户关系,在获取客户并建立持久客户关系方面指点迷津。
通过阅读本书,你将收获:
◎精准匹配目标客户的实用策略;
◎打造吸引高管魅力的有效方法;
◎锁定客户痛点的敏锐嗅觉;
◎直击客户需求的深刻洞见;
◎赢取客户忠诚度的精妙四步;
◎与客户关系更加紧密的灵魂八问;
◎商务洽谈中运筹帷幄的全局视野;
◎永远留住客户的关键诀窍。
關於作者:
安德鲁·索贝尔(Andrew Sobel)
安德鲁·索贝尔是建立客户关系和培养客户忠诚度方面的专家。作为高管战略顾问、高管教育家和高管教练,他深耕商业咨询及培训领域30 多年,客户遍及150多家全球公司,将相关策略、技能和技巧编辑成书,让更多的人能够成功地与客户保持长期业务关系。在此过程中,他先后出版了九本关于发展长期客户关系的书,其中包括全球畅销书《提问的艺术》(Power Questions)和《终生客户》(Clients for Life),以及获奖图书《全合一》(All for One)。
他经常在《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)、《纽约时报》(New York Times)以及《今日美国》(USA Today)等知名媒体上发表文章,曾经帮助众多企业和个人与他们的客户建立起终生关系。
目錄
? chapter1
第 1 天:定位——认清谁才是工作中的主角…1
? chapter2
第 1 周行动计划:想清楚谁才是你的目标客户…11
? chapter3
第 2 周行动计划:客户凭什么选择你…23
? chapter4
第 3 周行动计划:如何精准匹配你的目标客户…39
? chapter5
第 4 周行动计划:初次会面至关重要…55
? chapter6
第 5 周行动计划:从认识到签单,做好全盘规划…79
? chapter7
第 6 周行动计划:分析客户不肯下单背后的真正原因…97
? chapter8
第 7 周行动计划:锁定客户的痛点问题,赢得客户信任…117
? chapter9
第 8 周行动计划: 拆解真正的问题,而不是“解决”想象中的问题…129
? chapter10
第 9 周行动计划: 牢记这八个重要问题,就能让你和客户的关系更加紧密…145
? chapter11
第 10 周行动计划:提出好问题,挖到真需求…163
? chapter12
第 11 周行动计划: 用好全局思维,从客户战略层面思考解决方案…179
? chapter13
第 12 周行动计划:要想获取客户支持,这四个步骤就够了…197
? chapter14
第 13 周行动计划:与高管建立关系没你想象的那么难…211
? chapter15
第 14 周行动计划:如何做到吸引关键决策人——公司高管…227
? chapter16
第 100 天:复盘——永远留住客户的诀窍…239
內容試閱
chapter1
第 1 天:定位?D?D认清谁才是工作中的主角
我刚入职的第三天,一件事彻底颠覆了我对工作的看法。事情发生在我去取咖啡的路上。
在经过斯科特?坎宁安(Scott Cunningham)办公室门口时,我 停住了脚步,被眼前的场景迷住了。门虚掩着,我看见斯科特在接 电话,和他通话的是一位公司总裁,而这家公司是我们公司重要 的客户之一。斯科特的脚搭在桌子上,清晨的阳光透过窗户洒落在 他身上,他就像一只自信满怀的丛林猫,沐浴在阳光之下。对于斯科特来说,工作不仅有趣,他还非常享受。
刚从商学院毕业的那年八月,我开始为波士顿一家的管理 咨询公司工作。斯科特是高级合伙人,曾在哈佛商学院担任教授。他40多岁,眉毛粗重,一头浓密的黑发有些凌乱。他十分惬意,一 边打着电话,一边把用过的便利贴揉成一团,一个接一个地扔进垃 圾桶。
为什么我会被这一场景所吸引呢?因为斯科特是一个“造雨人”?D?D一位为公司带来滚滚财源的风云人物。自公司创立之 初,他就一直在帮助公司发展壮大。他熟识许多公司的首席执行官(CEO)和其他高管,这些人经常打电话给斯科特征询他的建议。在斯科特写项目建议书之前,其实项目就已经成功承接了,所以建 议书只是他与客户达成协议的一份备忘录而已。没有竞标,也不用 辛苦地准备“征求建议书”。
光顾斯科特办公室的人都是些重要人物,这些人都想聘请他,都想与我们公司合作。这不足为奇,因为他有一种神奇的能力,能 够迅速抓住客户的关键性问题,并像魔术师一样神奇般地提出精辟 而有创意的解决方案。一旦承接了咨询项目,他就会召集其他顾问来帮忙,一起交付任务。这些人中就包括像我这样的年轻同事,也 有其他一些合伙人,因为他们自己没有发展足够多的客户,这很是令人难过。
我突然间意识到,我想要成为像斯科特那样的人,而不是那些 被委派完成斯科特承接的项目的合伙人。我渴望拥有斯科特那样 的个人魅力。我认识到,我首先必须学习业务,成为一名专业的顾问。我一直记得斯科特在办公室的那个画面:他仰靠在椅背上,巧妙地应答着重要的电话,一边给那些商业巨子提供建设性意见,一 边向垃圾桶里投便笺纸球。
这是你的策略手册
我开始学习斯科特发展客户的方式,仔细观察着周围像他一样的人。当然,在这个过程中,我也犯了很多错误,但是通过有意识地将自己学习的知识技能运用到工作之中,31 岁的时候,我成了公 司年轻的合伙人。36 岁时,我已经是高级副总裁和国外分公司的首席执行官了。之后,我成立了自己的咨询管理公司,经营业绩斐然;潜心研究企业所有人 20 多年,将相关策略、技能和技巧编 辑成书,让更多的人能够成功地与客户保持长期业务关系。在此过 程中,我出版了九本关于发展长期客户关系的书,其中包括全球畅 销书《提问的艺术》(Power Questions)和《终生客户》(Clients for Life)。
在建立自己的客户基础时,总会遇到一系列困难和挑战,即便是许多专业人士,也会因此有挫败感甚至感到崩溃。我选了14个 重要的策略,准备和你分享如何将它们逐一领会并加以掌握。在我们学习过程中,你会学到一些经过证实确实有效的策略,帮助你不断开发客户、培养和维系客户关系,赢得更多客户。我曾与来自世 界各地的5万多名专业人士合作过,他们都使用了这些非常相似的技巧,效果极佳。将这些技巧运用到工作之中,它们会大大提高你的成功概率。如果将这个100天计划中的每一周策略都加以应用,无论你今
天是什么境遇,你的客户数量和收入都会因此增加。你会成为“业 务明星”,非常抢手,因为客户都信任你,认为你可以和各种企业建立关系,形成良好的客户关系,或者让已经看似无望的业务起死回生。你也会因此成为一个无可替代的人,一个能带来滚滚财源的风云人物。
然而,请记住,这场表演的真正主角是你的客户,正如本章开 头的插图所示。你能成为一个业务明星,其原因在于你让客户站在 舞台中心的聚光灯下,帮助他们获得成功。一旦你将重点放在自己 身上,表现你自己有多精明,那么人们就会在你背后议论纷纷?D?D 当然,他们不会说你好话。
源于客户
或许处于职业生涯的早期阶段,或许刚刚开始创业,或许已经是从业多年、经验丰富、有意进入高级管理层,无论你是哪一类人,这本书都会让你事半功倍。
在100天里,你要制订一个计划,打磨自己的技能,与客户建立长期关系,实现收益。主要内容分解在14周里,每周一个挑战。 如果花一天时间来完成引文和结论部分,每一周时间完成一个挑 战,那么阅读文本、分析问题、制订计划和实施计划,将总共用时100 天。不管经验程度如何,我相信你会

 

 

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