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| 編輯推薦： |
雷克汉姆之于销售，就像德鲁克之于管理
深刻理解并掌控客户的需求和心理是成功销售的关键
本书被誉为销售宝典，全球畅销百万册，是销售经典中的经典，确立了他在全球销售研究领域的泰斗地位。
SPIN被形象地比喻为：寻找痛处S→揭开伤口P→往伤口上撒盐I→给伤口抹药N，一步步地引导客户直至成交。
SPIN销售法为销售员提供了一份明确的路线图，帮助销售员提升——会谈开场技巧、促进成交技巧、提问技巧、异议处理技巧等，最重要的是大幅提升销售的成功率。这个路线图对于大小订单销售都有科学的指导意义。
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| 內容簡介： |
作者在12年时间，对全球23个国家及地区，50多个行业，10000多名优秀销售，35000笔交易进行了跟踪研究后，创建了SPIN销售方法。
作者对这个耗费百万美金的销售研究做了全面介绍，对大小订单做了科学比较，并指出了提问或者问题对销售的重要性，但作者也强调提问的目的是发现和发
展客户需求。
SPIN是背景问题(Situation)、难点问题(Problem)、暗示问题(Implication)、需求-效益问题(Need-Payoff)四个英语词组的首位字母合成词。SPIN销售法解决的是实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同。
SPIN提问的顺序精准把控客户购买过程的心理动机，帮助销售员引导买家把隐含需求发展为明确需求。这就要求你能发现并理解买方的隐含需求——难题和不
满，并进一步放大澄清，转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。
作者深入剖析了暗示问题和需求-效益问题，并通过多个案例来阐释其应用技巧。
SPIN销售法为销售员提供了一份明确的路线图，帮助销售员提升——会谈开场技巧、促进成交技巧、提问技巧、异议处理技巧等，最重要的是大幅提升销售的
成功率。这个路线图对于大小订单销售都有科学的指导意义。
这是第一本让销售走向科学的书，对销售具有划时代的意义，让销售人员从关注人际关系到关注自身销售能力的提升。SPIN销售法后来被全球知名企业采用，是每一个销售员的需读书。
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| 關於作者： |
作者简介————————————————————————————————————
［美］尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）
全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特研究集团（Huthwaite Research Group）的创始人兼首任总裁。为全球200多家知名企业提供销售指导，包括施乐、IBM和花旗集团。
作者是第一个用数据研究销售的人，他被称为“研究提高销售效率和成功率的先驱者”，他将研究和分析的方法成功地引入销售，是人们公认的成功销售先锋，他所创建的SPIN销售法风靡全球，确立了其在全球销售研究领域的泰斗地位。
译者简介————————————————————————————————————
谭群
博士，厦门大学副教授。2006年获得西南财经大学企业管理硕士学位；2009-2011年在爱尔兰都柏林大学（University College Dublin）市场学系攻读博士；2011年9月转校到英国杜伦大学（Durham University）攻读营销学博士，2014年1月正式获得市场营销学博士学位并获得最佳博士论文奖（Best Thesis Prize）。2013年9月加入厦门大学管理学院。
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| 目錄：
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第1章? 哈斯韦特研究 / 1
第2章? 大、小订单销售 / 11
第3章 调查：提问和销售成功 / 28
第4章? 大订单销售中的客户需求 / 62
第5章? 用问题揭示隐含需求 / 80
第6章? SPIN? 策略 / 91
第7章? 在大订单销售中提供利益 / 130
第8章? 预防异议 / 154
第9章? 初步接触：开场白 / 179
第 10 章? 晋级承诺：促进成交 / 194
第 11 章? 将理论付诸实践 / 232
附录 A? 评估 SPIN? 模型 / 251
附录 B? 促进成交态度量表 / 289
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