序章
January
一月
我们只要稍加努力，能做到守时、礼貌、及时回电话回消息、掌握专业知识、充分了解市场、不过度推销、态度真诚，就能超越大部分竞争对手，成为金牌经纪人。与客户建立关系是成功的前提，但不能急于求成，建立关系需要长时间的磨合。
February
二月
我总是建议客户，同一套房子至少要看三次，而且要挑选一天中不同的时间段去看，以确定自己是否真的想买。如果是以前不熟悉的区域， 我会建议他们在晚上、周末的早上和工作日到附近走走，感受一下周围 的环境。
March
三月
人们买房子时容易有从众心理，也就是羊群效应：如果有一只领头羊做出了决策，那么整个羊群就会模仿这只领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其他的羊也跟着去哪里。如果有人对某个房产项目感兴趣并给出报价，其他买家会自然而然地觉得这个项目是有价值的。我们联系过的几个买家已经表示了兴趣，现在是时候采取行动了，得让他们知道，他们随时可能失去这个房子。在心理学中，这叫损失厌恶。
April
四月
“在我二十年的职业生涯中，”我们帮助很多人卖掉了老房子。我知道，要离开自己住了几十年的家是非常痛苦的，因为要和过去彻底告别， 同时又要面对不可知的未来。
May
五月
干这一行 20 年，我悟出一个真理：我无法说服别人做出我希望他做的选择。我能做的只是告诉他，我认为什么是正确的选择。
June
六月
关于定价有两种观点。其中一种观点主张用较低的定价吸引更多人前来看房，然后引导大家竞价。这个策略一旦奏效，各个买家就会在一轮轮的竞价中不断提高报价，最终报价会比最初的定价高出许多。
July
七月
带客户看房也是一门艺术，有点像排演一场舞台剧。通常情况下， 你会陪客户从前门进入。走进来以后，接下来该去哪里呢？是先到地下室然后再上来，还是先上到顶楼然后一层层往下看？关键点在于，你准备在哪里结束参观。我每次都会精心规划看房路线，把比较糟糕的体验 安排在看房过程的中间，在看房开始和结束时，都要给人留下美好而愉 悦的印象。
八月
我通常不会等一批人走了之后再安排另一批人来，而是让他们的看房时间有重叠，这样可以制造紧迫感和竞争氛围。
September
九月
所有客户，包括亿万富翁在内，无论一个东西售价是多少，他们都不会去计较是否合理，他们只想要一个力度很大的折扣，这样他们会感觉买得很划算。
October
十月
我们通常采用独家代理的方式，这样可以把控哪些房源挂牌上市， 哪些房源场外交易，可以自主管理一切事务，制定清晰的战略，确保拿到最佳报价。如果是多家代理，大家为了争取成交就难免剑走偏锋，而这样做会扰乱市场。
November
十一月
定价一定要实事求是，如果定得过高，只能面临卖不出去的结局。
十二月
建筑的美很大程度上取决于它所处的环境，“看得见风景的房间”才是最有魅力的。
致谢
內容試閱：
她提议说：“我们去喝杯咖啡怎么样？”
就等着这句话呢。
我立刻说：“好啊！”
她是一位奥斯卡奖得主，准备在伦敦买一套公寓，委托我做她的买方经纪人。我刚带她看了一套，平平无奇，没什么亮点。去之前我找好了一个喝咖啡的地方，希望看完房子后能和她喝杯咖啡聊聊天，拉近一下关系。
风很大，几乎盖过了说话的声音。走过两条街道，我觉得该寒暄几句了，于是问她周末过得怎么样，她微微点头，又指了指风，意思是等进入室内再说。
好吧，我准备好的这些寒暄话题——关于她参演过的代表作、她的演员同行以及某位明星的传闻——就稍后再聊。
刚一走进咖啡馆，我就感觉到外套口袋里的手机在震动，真应该把它塞进包里，这样就不会被打扰了。现在到了关键时刻，我可不能分心。我必须思路清晰，头脑冷静，全神贯注，我要如数家珍地介绍这套待售公寓的所有相关信息：最近的销售情况、翻新需要投入的成本、每平方英尺的价格、预计的交易速度、卖家的概况等等。
我看了一眼来电显示的号码，完了，我只能分心了。
这是一通必须接的电话。
来电话的人，我称他为“亿万富翁”，在我的客户、朋友和家人里，他是唯一采用如此激进的方式沟通的人。他会让他的私人助理不间断地给我打电话，直到我接听为止。他从不留言，每次都是夺命连环call。有一天我大意了，晚上7点钟我开始泡澡，进浴室的时候没带手机，泡了40分钟后出来，发现手机上有他的43个未接来电。
今天的电话我必须立即接听。我在帮亿万富翁卖房子，正处于悬而未决的状态。他准备出售的公寓在当初购买和翻新时未能取得建筑合规的批文，所以买家有点犹豫。他向买家发出了最后通牒：如果今天下班前不签约，这笔交易取消。
我知道他是认真的。
为他服务的这15年里，我最清楚的一件事就是，他绝不会放空话。
我得让双方律师协商一个解决方案，看看买家能否让步，再看看是否有一点点可能说服亿万富翁采取理性的做法。
不，不太可能。
但我必须挽救这笔生意，我必须把这套价值2200万英镑（约合人民币2亿）的公寓卖出去，这样就能解决新冠疫情造成的现金流问题，我们团队四个人的收入也有了保障。
我本来打算好好研究一下桌上的有机果汁，和奥斯卡奖得主讨论螺旋藻和姜黄哪个排毒效果更好。这样才能和客户拉近关系、建立友谊，对吗？最近两个月我一直在帮她找房子，她礼貌、守时，看房子时会和门房打招呼（这是我判断一个人品性的试金石）。但是我们还没有发展成私人关系，聊天只停留在业务层面，缺乏更深层次的交流，现在是增进了解的好时机，可是，我又即将搞砸这一切。
如果你要帮别人找到合适的房子，一个属于他的家，你们的关系需要足够亲密。你需要充分了解对方：他想要什么？他喜欢什么样的生活？对他来说最重要的是什么？为什么重要？厨房朝东，可以沐浴清晨的阳光？和家人一起放松、娱乐、共进晚餐？需要安静、独处的空间？按照完美的帕拉第奥比例设计的房间？
我本来可以借着这次喝咖啡多了解对方，可惜，这个机会被我浪费掉了。
我满怀歉意地说：“实在不好意思，我突然有点急事，得先走一步。”
“呃！”奥斯卡奖得主有点惊讶：这位房产经纪人刚才还在热烈讨论着果汁排毒，怎么突然说要走？“那下次有机会再聊。”她很快又恢复了灿烂的笑容。
我一边结账一边叫了辆出租车，走出咖啡馆，顶着小威尼斯的狂风，我给亿万富翁发了个信息说5分钟以后会给他打电话。这会儿风太大了，根本没法说话。在等出租车的时候，我努力让自己冷静下来，心中暗想：必须成交，必须！
一坐上车，我就立刻给亿万富翁打电话：“您好，实在抱歉，刚刚正在和……谈事情，（我说出了奥斯奖得主的名字，这是事实，有什么不能说的？）不过一接到您的电话我马上就出来了。”
“告诉他们，交易取消了。”亿万富翁根本不为所动。
“您说什么？”汽车里的音响声音实在太大，让人心烦。
“先生，您能把声音调小点吗？”我对司机说。
“怎么回事？”亿万富翁咆哮着。
“您不是说可以等到今天下班吗？”
“我改主意了，我感觉他们没有诚意。”
“别这样，您已经投入了那么多时间和精力，我们过了今天再决定好吗？就当给我个面子。”我极力掩饰着绝望，故作轻快地说。
电话那头鸦雀无声。
“建筑合规这块真的有问题，他们本来打算融资的，没有批文，他们就无法获得融资。”
“要是买不起，那就去他的吧，别再浪费我的时间。”
“不是不是，他们真的很有诚意要买，也不是买不起，融资是有经营方面的考虑，如果现在取消交易，我们又得重新找买家。”
“你到底站在哪一边？”
“当然是您这边，一直都是。”我的回答必须明确。一直都是！
对方又是一阵沉默。
“您看这样行吗？我们就把时间宽限到今天之内，如果不签约，那就取消交易，我请您去丽兹吃午餐（这是亿万富翁最喜欢的地方），葡萄酒任您选。如果今天最终签约了，那就您请我吃午餐。”
我知道他最喜欢赌一把。
接下来是难熬的等待。空气一片死寂，我尽力忍住不再说话，耳边隐约传来席琳·迪翁的歌声。
终于，他开口了。
他的回答很简短：“可以。”
“您同意啦！”我紧跟着再次确认。
一个意料之外的危机解除了，可重头戏还在后面。
挂断电话后，我对司机说：“您现在可以把声音调大了。”
席琳·迪翁的副歌响起：It’s all coming back to me.（那些回忆又回来了。）
“It’s all coming back to me.”出租车在马厩别墅前停下，我的办公室到了。
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