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| 編輯推薦： |
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大客户=20%的客户→80%的利润；完美的大客户营销法则，帮企业实现利润几何级数增长！
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| 內容簡介： |
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抓住大客户是实现企业利润几何级数增长的完美营销法则！
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| 關於作者： |
丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。
曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson 任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资
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| 目錄：
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第一章 大客户时代来临
困市场营销进入大客户时代
案例 由产品导向型向客户导向型转变
大客户营销战略是营销制胜的关键
案例 青藏铁路公司实施大客户战略，实现双赢
第二章 大客户是企业决胜商海的关键
划分大客户是寻求利润最大化的途径
大客户营销的误区一：判断大客户的指标单一
案例 谁才是真正的VIP?
大客户营销的误区二：抓“大”放“小”
案例 为了大客户，抛弃小客户
大客户营销的误区三：大额产品＝大客户
案例 团购代理张小姐的烦恼
大客户营销的误区四：大客户营销获量，中小客户营销获利
大客户营销的误区五：优惠政策越多越好
轻松找出大客户
大客户的服务唯有用心
案例 银行对大、小客户不同的服务措施
案例 服务只有两个字——用心
第三章 三种典型大客户的营销策略
不同类型大客户的特征
案例 你能否区分三种类型的大客户
内在价值型大客户的营销策略
案例 如何降价最有利？
案例 越是高层越在乎细节
外在价值型大客户的营销策略
案例 不按惯例出牌
战略价值型大客户的营销策略
案例 联想并购IBM的PC业务，双方实现共赢
大客户的价值提升策略
案例 Center巧妙引导，使客户的价值最大化
第四章 大客户的营销法则
信任营销是启动市场的最佳手段
案例 如何启动市场？
案例 如何建立信任感——老马的经验之谈
价值营销是对抗价格战的出路
案例 价格不降，有可能吗？
服务营销解除客户的后顾之忧
案例 比顾客更关心顾客
技术营销竞争力单一，必然全面溃败
案例 NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
第五章 大客户营销三要素
找对人——营销成功的第一要诀
案例 谁是关键人？
案例 寻找关键人，投其所好
说对话——发展客户关系的润滑剂
案例 如何拉近客户心理距离？
案例 与客户沟通的“地雷区”
案例 利用客户兴趣顺利取得订单
案例 把握微小商机，建立良好客户关系
做对事——营销成功的关键
案例 明确需求才能引导购买
案例 用CRM来引导客户的需求
第六章 大客户战略营销六个步骤
了解行业发展趋势
案例 中国电信如何分析大客户行业？
定位竞争对手
案例 如何分析竞争对手，克敌制胜？
解析客户个性化需求
案例 女人最想要什么？
量身打造合理方案
案例 戴尔个性定制化营销全胜
确定对客户的承诺尺度
案例 富士施乐打造全新服务理念
控制进展，使客户价值最大化
案例 Jack的故事
第七章 大客户的管理及维护
大客户营销发展模型分析
案例 温州汽摩配产业发展的五个阶段
大客户的管理：构建网状营销模式，深度挖掘客户价值
案例 把优势对接客户最关注的点
大客户的维护，比客户更关心客户
案例 根据客户需求，整合公司资源
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| 內容試閱：
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第一章 大客户时代来临
困市场营销进入大客户时代
华为为什么能成功?有人说是因为它优质的解决方案和服务，但真正支撑华为高速发展的是其以客户需求为导向的大客户营销战略。华为很早就认识到企业的主要利润是从大客户那里而来，因而华为在产品技术上始终以大客户的需求为导向，通过对大客户需求的分析，提出相应的解决方案，以这些方案引导，开发出低成本、高增值的产品。换句话说，华为的大客户使命观是其成功的真正秘诀。
在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，越来越多的企业认识到大客户战略营销对企业的重要性，纵观全球，可以说现在的市场营销已经进入了大客户时代。
纵观全世界的产业链，市场营销的发展经历了以下四个阶段：
第一阶段：生产导向阶段
第二阶段：营销导向阶段
第三阶段：客户导向阶段
第四阶段：客户价值链阶段
第一阶段：生产导向阶段，亦称生产观念时期、以企业为中心阶段。由于是工业化初期，市场需求旺盛，产品供应能力不足，企业集中 精力在提高生产力和扩大生产分销范围方面。在这一观念指导下的市场，一般认为是重生产、轻市场时期，即只关注生产的发展，不注重供求形势的变化。当时也不存在大客户和小客户的说法，只要生产出来就能卖掉。
但是，随着社会资源的慢慢发展，你能生产的产品，其他公司也能生产。这个时候市场慢慢发生转型了，开始进入到第二阶段——营销导向阶段。此时的市场处于供大于求的状态，市场竞争开始激烈。虽然选择面广，但消费者并不清楚自己真正需要什么样的商品。于是企业开始有计划、有策略地制订营销方案，希望能正确且快捷地满足目标市场的欲望与需求。在营销导向阶段，企业以利润作为中心。所谓的利润，就是同样卖出产品，但是想方法比别人赚到更多的钱，这才是我们思考的中心层面。
但仅仅停留在第二个阶段还不够，随着社会的发展，市场营销进入到第三阶段——客户导向阶段。企业家发现利润的来源只有一个，即以客户为中心。当以客户为中心时，客户的满意度就会变得越来越重要。因为客户满意了以后，才会买第二次，第三次。所以这个时候就真正从生产导向，慢慢转变为营销导向，再慢慢转变为客户导向。
今天，我们会发现大部分企业的服务都还可以，都能做到满足客户要求。因此随着社会发展，市场营销导向开始慢慢向第四个阶段发展——客户价值链阶段。所谓的客户价值链，说白了就是怎样把客户的价值最大化，价值大的要想尽一切办法留住。这其实就是客户忠诚度发展的过程。每个公司都希望有忠诚的客户，但你最感兴趣的是小客户还是大客户?毋庸置疑，一定是大客户。因此市场营销发展至今，我们认为大客户时代来临了。
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