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| 編輯推薦： |
随着国家对住宅地产市场调控力度不断加大，大量房地产企业投资转向商业地产。但是，商业地产过热的背后却暗藏风险，商业地产的投资运营需要警惕“供过于求”和“同质化”的风险。作为商业地产开发商，对于产品结构的调整，必须通过错位经营和类别化特色来提高产品附加值。同时，还要提升管理者的战略规划、设计思路以及运营模式、经营水平、服务质量。
基于此，作者团队在多年探索的基础上，策划、编撰出了一套适合商业地产从业人员、策划人员使用和借鉴的管理工具书，包括：《商业地产销售运营模式与案例》、《商业地产项目策划方案与案例》、《商业地产人员管理与服务细节》、《商业地产招商招租与销售代理》、《商业地产产品顾问与规划设计》、《商业地产广告策划和推广服务》。
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| 內容簡介： |
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本书从招商招租和销售代理两个部分对于商业地产项目进行了较为详细的描述，书中穿插了大量的案例和实在范本以供读者参考。第一部分主要分前期定位、商业规划、租户组合、商家管理四个方面，第二部分制定代理销售方案、销售物资准备、目标客户分析、销售阶段管理四个方面。
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| 關於作者： |
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文伟坚，深圳职业技术学院校会第一届理事、深圳职业技术学院建筑与环境工程学院讲师。从事房地产开发和酒店运作工作十多年，曾任职于金地地产、万科物业等公司，具有丰富的房地产投资、建设管理、营销推广、销售、物业管理、房屋租赁、酒店建设管理经验，参与并负责了宝利来国际大酒店（五星级）等多家酒店的筹备建设工作以及宝利豪庭等多个房地产开发项目。
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| 目錄：
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第一部分 商业地产招商招租
第 章 前期定位1
第一节 市场需求分析2
一、市场调查的步骤2
【实战范本】购物中心调查问卷2
二、市场调查的内容5
三、区域商圈分析调查5
四、区域城市结构分析7
五、商业市场环境调查11
六、城市发展规划调研12
七、商业发展规划研究16
八、市场需求分析报告17
第二节 竞争对手分析19
一、竞争对手的分析流程19
二、竞争对手的分析方法21
三、竞争对手的信息来源22
四、竞争对手分析的要点23
【实战范本】竞争对手调查表24
第三节 特色主题规划26
一、业态组合特色规划26
二、项目本土特色规划27
三、项目景观特色规划28
第 章 商业规划30
第一节 商业功能规划 31
一、商业项目业态功能规划内容31
二、商业项目业态功能规划要点31
三、商业地产项目商铺的分割33
四、商业地产项目商铺的分布34
第二节 项目招商分析35
一、项目招商定位35
二、项目招商策略38
三、项目招商原则41
四、项目招商特点42
第三节 物业价值分析44
一、商业地产投资要点44
二、商业地产投资优势44
三、项目商圈价值分析45
【实战范本】商圈调查表47
第 章 租户组合49
第一节 租户组合概述50
一、租户组合理论基础50
二、各类业态特点分析51
三、业态规划基本原则51
四、城市功能区的划分53
五、各类业态选址要求54
第二节 消费行为模式分析57
一、影响消费者行为的因素57
二、消费者购买行为的类型61
三、消费者购买流程的管理62
第三节 租户业态组合管理64
一、大型综合体租户组合策略65
二、单体项目租户组合策略67
三、租户组合调整策略69
四、租户调整管理机制71
【实战范本】品牌商户管理制度73
第 章 商家管理76
第一节 租户服务管理77
一、租户入驻管理77
二、租户退租管理79
【实战范本】停租通知单82
三、服务质量管理82
第二节 物业监管流程87
一、入驻期装修管理87
二、租户投诉的处理88
三、物业的安全管理89
四、车辆及交通管理90
【实战范本】物业区域车辆交通管理规定91
【实战范本】停车场（库）管理规定94
五、消防安全的管理95
六、环境卫生的管理96
【实战范本】环境管理的具体措施及工作标准98
七、设备设施的管理100
第三节 费用收取管理101
一、费用催缴管理的流程101
二、费用收缴率低的原因102
三、提高费用收缴率的方法104
四、费用催缴统一说辞104
【实战范本】催缴××费用的公告函106
第二部分 商业地产销售代理
第 章 商业地产代理流程107
第一节 确定销售代理模式108
一、销售代理模式类型108
二、销售代理特点分析110
三、代理公司选择方法111
【实战范本】××项目销售代理招标书112
【实战范本】写字楼分销代理合同116
【实战范本】商业地产销售代理协议书120
第二节 中介代理工作流程124
一、信息收集124
二、初步接洽124
三、项目论证125
四、合同订立126
五、项目筹备126
六、销售准备127
七、销售实施128
八、项目完成128
第三节 销售代理模式管理129
一、独家代理模式管理129
二、联合代理模式管理129
三、全程代理模式管理133
四、包销代理模式管理134
第 章 销售前期准备136
第一节 项目证书资料137
一、项目开发阶段的五证137
二、销售阶段的文件资料137
三、商业地产项目的命名138
【实战范本】典型业态命名表141
四、商业项目的宣传资料142
第二节 销售中心包装144
一、销售中心选址要求144
二、销售中心建筑设计要点146
三、销售中心功能设计要点148
第三节 示范单位装饰149
一、施工单位的评定149
二、装饰施工工序管理150
三、示范单位设计特点151
四、设计流程的标准153
第 章 目标客户分析155
第一节 客户认知途径分析156
一、报纸广告途径156
二、电台广告途径158
三、电视广告途径160
四、杂志广告途径163
【实战范本】杂志广告刊登协议164
五、户外广告途径165
六、网络广告途径167
第二节 客户投资意向分析169
一、客户类型分析169
二、客户心理分析173
三、投资动机分析175
四、意向分析方法176
五、意向程度分析178
第三节 客户投资能力分析181
一、客户资产负债表分析181
二、客户现金流量表分析184
三、客户财务风险分析186
四、客户评估管理方案188
第 章 销售阶段管理191
第一节 公开发售阶段管理192
一、开盘前筹备工作的内容192
二、销售阶段的监督和管理193
三、项目开盘条件清单194
第二节 尾盘销售阶段管理198
一、尾盘销售的工作程序198
二、尾盘销售的操作要点199
三、项目销售部撤场管理199
四、尾盘委托销售协议要点199
第三节 销售人员绩效管理199
一、销售人员培训管理199
二、销售人员激励管理200
三、销售人员考评管理201
参考文献202
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| 內容試閱：
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目 录
第一部分 招商招租8
第一章 前期定位9
第一节 市场需求分析9
一、市场调查的步骤9
【实例范本】购物中心调查问卷9
二、市场调查的内容11
三、区域商圈分析调查12
四、区域城市结构分析14
五、商业市场环境调查17
六、城市发展规划调研18
七、商业发展规划研究22
八、市场需求分析报告23
第二节 竞争对手分析24
一、竞争对手的分析流程24
二、竞争对手的分析方法26
三、竞争对手的信息来源27
四、竞争对手分析的要点28
【实战范本】竞争对手调查表29
第三节 特色主题规划31
一、业态组合特色规划31
二、项目本土特色规划32
三、项目景观特色规划33
第二章 商业规划35
第一节 商业功能规划35
一、商业项目业态功能规划内容35
二、商业项目业态功能规划要点35
三、商业地产项目商铺的分割36
四、商业地产项目商铺的分布37
第二节 项目招商分析39
一、项目招商定位39
二、项目招商策略41
三、项目招商原则44
四、项目招商特点46
第三节 物业价值分析47
一、商业地产投资要点47
二、商业地产投资优势48
三、项目商圈价值分析48
【实战范本】商圈调查表50
第三章 租户组合52
第一节 租户组合概述52
一、租户组合理论基础52
二、各类业态特点分析52
三、业态规划基本原则54
四、城市功能区的划分55
五、各类业态选址要求55
第二节 消费行为模式分析58
一、影响消费者行为的因素58
二、消费者购买行为的类型…………………………………………………………..63
三、消费者购买流程的管理63
第三节 租户业态组合管理65
一、大型综合体租户组合策略65
二、单一体项目租户组合策略67
三、租户组合调整策略69
四、租户调整管理机制71
【实战范本】品牌商户管理制度73
第四章 商家管理76
第一节 租户服务管理76
一、租户入驻管理76
二、租户退租管理78
【实战范本】停租通知单81
三、服务质量管理81
第二节 物业监管流程85
一、入驻期装修管理85
二、租户投诉的处理87
三、物业的安全管理87
四、车辆及交通管理88
【实战范本】物业区域车辆交通管理规定89
【实战范本】停车场（库）管理规定92
五、消防安全的管理93
六、环境卫生的管理94
【实战范本】环境管理的具体措施及工作标准96
七、设备设施的管理97
第三节 费用收取管理99
一、费用催缴管理的流程99
二、费用收缴率低的原因100
三、提高费用收缴率的方法101
四、费用催缴统一说辞102
【实战范本】催缴××费用的公告函103
第二部分 销售代理105
第一章 商业地产代理流程106
第一节 确定销售代理模式106
一、销售代理模式类型106
二、销售代理特点分析108
三、代理公司选择方法109
【实战范本】××项目销售代理招标书110
【实战范本】商品房分销代理合同113
【实战范本】房地产销售代理协议书117
第二节 中介代理工作流程120
一、信息收集120
二、初步接洽120
三、项目论证121
四、合同订立122
五、项目筹备122
七、销售实施124
八、项目完成124
第三节 销售代理模式管理125
一、独家代理模式管理125
二、联合代理模式管理125
三、全程代理模式管理128
四、包销代理模式管理129
第二章 销售前期准备131
第一节 项目证书资料131
一、项目开发阶段的五证131
二、销售阶段的文件资料……………………………………………………………131
三、商业地产项目的命名132
【实战范本】典型业态命名表135
四、商业项目的宣传资料135
第二节 销售中心包装138
一、销售中心选址要求138
二、销售中心建筑设计要点140
三、销售中心功能设计要点142
第三节 示范单位装饰143
一、施工单位的评定143
二、装饰施工工序管理144
三、示范单位设计特点145
四、设计流程的标准146
第三章 目标客户分析148
第一节 客户认知途径分析148
一、报纸广告途径148
二、电台广告途径150
三、电视广告途径152
四、杂志广告途径154
【实战范本】杂志广告刊登协议155
五、户外广告途径156
六、网络广告途径158
第二节 客户投资意向分析160
一、客户类型分析160
二、客户心理分析164
三、投资动机分析165
四、意向分析方法166
五、意向程度分析168
第三节 客户投资能力分析171
一、客户资产负债表分析171
二、客户现金流量表分析174
三、客户财务风险分析175
四、客户评估管理方案177
第四章 销售阶段管理180
第一节 公开发售阶段管理180
一、开盘前筹备工作的内容180
二、销售阶段的监督和管理181
三、项目开盘条件清单182
第二节 尾盘销售阶段管理185
一、尾盘销售的工作程序185
二、尾盘销售的操作要点186
三、项目销售部撤场管理186
四、尾盘委托销售协议要点186
第三节 销售人员绩效管理186
一、销售人员培训管理186
二、销售人员激励管理187
三、销售人员考评管理188
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