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2、内向不是缺陷，无须改变，同样可以创造非凡！
世界上有13以上的人是内向者，
其中包括阿尔伯特爱因斯坦、沃伦巴菲特、杰克韦尔奇、比尔盖茨！
忠于自己的本性，才能改变自己的命运！
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| 內容簡介： |
●
第一本关于内向与外向性格的全新探索！
●如果没有内向的人，这个世界就不会有：万有引力、相对论、追忆似水年华、一九八四、史努比、E.T.、Google、哈利波特！
●在强调竞争、高调与张扬的现代社会，外向者往往被赋予更有能力的假相！
内向者喜欢倾听，少说话；喜欢阅读，不喜欢群体活动；经常有好点子，不喜欢自吹自擂；羞于推销自己，喜欢独立作业。
《内向性格的竞争力：发挥你的本来优势》将告诉我们，内向者和外向者该如何沟通；内向者如何建立社群关系，以及在商场中谈判；如何教养内向的小孩建立自信；内向者如何找工作、伴侣，解决家庭、婚姻中的冲突。
本书以大量实例探讨内向、外向在不同文化、家庭，以及学业、职场里的表现，并教导内向者如何重拾自信，遵从自己的本性，将独特性格转化为优势，善用自己的长处，发挥更大力量，去改变世界。
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| 關於作者： |
苏珊．凯恩（Susan Cain）
TED最受欢迎的演讲人之一，畅销书《内心性格的竞争力》作者，毕业于普林斯顿大学和哈佛法学院，曾在华尔街担任律师多年，精于公司法。现为商业咨询顾问，提供谈判、沟通技巧及个人专业形象管理等服务，客户多为大型企业及律师事务所。
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| 目錄：
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目
录
自 序／VII
引 言 南北性格／IX
第一部分
外向理想型
第1 章
那群不可一世又招人喜欢的家伙的崛起／3
第2 章
魅力领导的迷思／23
第3 章
当合作扼杀了创造力／72
第二部分
你的生理学倾向是真实的自己吗？
第4 章
性情＝天生的命运？／105
第5 章
超越性情／128
第6 章
富兰克林罗斯福是政治家，而埃莉诺却道出了良知／147
第7 章
华尔街崩溃了，巴菲特成功了／179
第三部分外向理想型充斥于所有文化传统中吗？
第8 章
软实力／211
第四部分如何去爱，如何工作
第9 章
何时你该戴上外向的面具？／241
第10 章
沟通障碍／266
第11 章
鞋匠与将军／289
终章
仙境／321
后记一：贡献者／325
后记二：关于内向者和外向者／329
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| 內容試閱：
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第7章
华尔街崩溃了，巴菲特成功了
外向者与内向者思维（过程和多巴胺）有何差异？
托克维尔注意到，总是疲于奔命和作决策的生活是由美国生活中民主而务实的特点造成的，包括过分嘉奖粗陋的思维习惯、迅速的决策以及及时把握机会，而这一切都不利于思想的沉着性、详尽性或精确性的养成。
理查德
霍夫施塔特，《美国生活中的反智主义》
2008年12 月11 日上午8点半，正值大股灾发生的年月，贾妮丝 多恩博士的电话响了起来。股市在东海岸开始了另一场大屠杀。房价暴跌，信贷市场惨遭冻结，通用汽车公司在破产的边缘挣扎。
多恩在卧室里接听了电话，同往常一样，她戴着耳机，窝在她绿色的棉被里。房间的装潢很简单。色彩最丰富的要数多恩自己了，她那一头红色的飘逸长发、象牙色的皮肤、装饰性的眼镜框，活脱一个成熟版的戈黛娃夫人。多恩获得了神经科学博士学位，具体来说其专业是大脑解剖学。她还是在精神病学方面训练有素的硕士、一个在黄金期货市场活跃的交易者，以及给近600 名投资者提供建议的金融精神科医生。
嗨，贾尼丝！电话里传来问候，这个往日里充满自信的声音来自艾伦，有时间聊聊吗？
事实上，多恩博士真的没什么时间。作为一名当冲客（当日交易者），她以每半个小时就会进出交易所一次为傲，她有些迫不及待地想要开始当天的交易了。但多恩听出艾伦的声音里掺杂了一丝绝望的意味，便同意了在电话中与他交谈一会儿。
艾伦来自中西部，60 岁出头，多恩印象中的他善良而信实、勤奋而忠厚。他有着外向者平易近人又自信的性格特点，就算是在讲述一场灾难，他也依然保持着一种乐观的态度。艾伦和妻子辛苦工作了一辈子，想在退休的时候存够100 万美元来颐养天年。就在
个月前，尽管没有任何炒股的经验，但是基于美国政府可能会投资汽车业的报道，他萌生了买进10 万美元通用汽车股票的念头。他确信这会是一项稳赚的投资。
当他把这个想法付诸实践之后，媒体竟又报道说政府不会救助汽车业。股市上纷纷抛空通用汽车的股票，通用汽车股价大幅下跌，可是艾伦却觉得越是如此越能大赚一笔。这种感觉是那么真实，仿佛他已经尝到胜利的滋味了。但股市一跌再跌，最终艾伦将手中的股票卖了出去，惨遭重创。
然而悲剧并未就此结束。当政府投资的消息再度传来时，艾伦再一次兴奋至极，并且又投资了10 万美元，低价购买了更多股票。过往的遭遇重现，政府的资助又一次遥遥无期了。
艾伦合理地认为（这个词之所以加了引号，是因为多恩认为，艾伦的行为一点儿也不能算是合理的推断），股价不可能再跌了。因而他继续坚持着，想象着自己和妻子享受从股市上赚来的钱时会有多开心。然而，出乎其所料，股市再度大跌。最终，当通用汽车股票成交价格跌至每股
美元时，他抛出了自己的股票。但当他听说救市最终还有可能发生时，他又不亦乐乎地投入到盲目的投资中
当通用的股价跌到每股2 美元的时候，艾伦损失了70 万美元，相当于他们家所有积蓄的70% 。
他感到了一种绝望，他问多恩能不能帮他弥补一下损失，但她也无能为力。这些资金已经没有了，她告诉他，你再也不能把它们找回来了。
他问多恩他到底错在哪里。
对此，多恩倒是颇有想法。作为一名业余股民，艾伦不该把股票交易放在第一位，也不该把太多积蓄拿来冒险；他应该将自己的投资限制在积蓄的5% 之内，也就是5万美元。最大的问题出在一个连艾伦自己也无法控制的问题上：多恩认为他那时处于一次无节制的、心理学家称为回报敏感性的经历之中。
回报敏感的人热衷于寻求奖赏从推销到彩票奖金，再到某次与朋友的聚会。回报敏感性会让我们去追求性、金钱、社会地位以及影响力等目标，它会促使我们爬上梯子去摘取远在高枝上的最甜蜜的果子。
但有时我们对于这种奖赏又太过敏感。过度的回报敏感会为人们招来各种各样的麻烦。我们会因为那些诱惑太美而兴奋过头，比如为了在股市上大赚一笔，我们会冒巨大的风险而忽略了那些明显的危险信号。
艾伦面前曾无数次出现过这样的危险信号，但他因为太执着于大赚一笔而无视这些信息。事实上，他陷入了一个回报敏感性横行的典型模式：当某个警示信号出现，要他放慢脚步去沉着思考的时候，他却不假思索地加速了自己的进程宁愿超出所能地扔更多钱进去，也不愿丧失一次投机的机会。
金融史上有太多太多本应停手却加速投资的例子。行为经济学家长期观察发现，高管收购其他企业的行为会让他们因为击败竞争对手而兴奋不已，却忽略了其中高昂的代价。这种情况频频发生，因而人们将这种现象命名为交易狂热症（deal fever），后来也称为赢家诅咒（the winners curse）。美国在线与时代华纳的合并使时代华纳的股东损失了2 000 亿美元，这就是一个最典型的例子。美国在线的股票已然显示出很多危险信号，而其股份的转移又是以货币形式进行的，这样一来其资产被大大高估，而时代华纳的董事却毫无异议地批准了收购协议。
我在决定收购美国在线的时候真是无比激动，热情满溢，堪比我2 年前第一次性经历。特德
特纳在提到这件事时说，他是时代华纳董事会成员，也是公司最大的股东。交易完成次日，《纽约邮报》头版的大标题是《特德
特纳：比性生活还好》。从中我们多少也能看出，为何那些聪明人有时会被回报敏感附体了。
你可能会感到有些疑惑，这些跟内向和外向有什么关系呢？难道不是我们所有人都会有些失去自制力吗？
不错，只是我们之中有些人会失去得更多罢了。多恩观察到，她的很多外向型客户更有可能陷入高度回报敏感的境况之中，而内向者则会更多地注意到那些警示信号。他们能较好地控制自己渴望或激动的情绪，将自己排除在困境之外。我认识的那些内向的投资者很可能会说：好的，贾尼丝，我能感受到这些激动的情绪涌上心头，但是我明白，我不能冲动行事。那些内向者在制订和执行计划上做得很好，他们会严格按照计划执行。
多恩说，想要了解内向者和外向者为什么会在面对这些可能的奖赏时表现得如此不同，你就应该了解一下大脑的构造问题。正如我在第
章中提到的，我们的大脑边缘系统，也就是那些最原始的哺乳动物也拥有的大脑构造，多恩称之为原生态大脑，
是控制我们的情感和本能的部分。大脑边缘系统由多种结构构成，杏仁核是其中之一，它与伏隔核密切相连，有时也被称为大脑的愉悦中心。我们探索杏仁核在高度敏感和内向者身上的作用时，也观察了这个古老的大脑焦虑的一面。现在我们就要来看看它贪婪的一面。
多恩称，大脑边缘系统总是不停地对我们说：好，好，好！多吃点，多喝点，多做爱，多冒险，享受一切的乐趣，而且以上的一切，都不用思考！正是大脑边缘系统中求回报、爱享乐的部分促使艾伦把终生的积蓄在冒险之旅中挥霍一空。
我们同样也有一个新生代大脑，即大脑皮层，是在边缘系统产生后数千万年的岁月中进化而来的。大脑皮层掌管思考、计划、语言和作决定某些人类特有的属性。虽然新生代大脑在我们的情感生活中也扮演着重要的角色，但它主要负责我们的理性。多恩称，它的职责包括告诉我们：不，不，不！不要这样做，这样太危险了，这样没有意义，而且这样对你不是最好的，或者对你的家庭、对社会而言都不是最好的选择。
那么在艾伦追逐股票市场的利益时，他的大脑皮层在干什么呢？
原生态大脑和新生代大脑共同运作，但并不总是有效的。有时，它们相互之间是彼此冲突的，然后我们所做的决策就由其中发出更强信号的那一部分所决定。因而当艾伦的原生态大脑发出的令人呼吸急促的信号到达新生代大脑时，后者或许仅仅以大脑皮层最基本的姿态做出了回应：它告诉原生态大脑少安毋躁。它说了一句要当心！，之后便在这场拔河比赛中泄了气。
不可否认，我们都有一个原生态大脑。然而正如高度应激者的杏仁核对新鲜事物比普通人更敏感，外向者的原生态大脑在寻求奖赏方面也会比内向者表现出更多的渴望。事实上，有些科学家已经开始探索一个新的问题：回报敏感性不仅是外向者的一个有趣特征；正是由于这种特性的存在，才让外向者成为真正意义上的外向者。外向者，换言之，其特点便是倾向于寻求回报，从社会地位到性高潮再到金钱。研究发现，外向者对金钱、政治以及享乐主义的野心要远大于内向者；从这个观点来讲，就连他们的社交能力也是回报敏感性的功能之一外向者擅长社交是因为人际交往是一种会令人产生快乐的本能行为。
那么究竟是什么引发了这种对回报的寻求行为呢？关键点似乎是积极的情绪。同内向者相比，外向者会经历更多有趣而刺激的事情，心理学家丹尼尔
内特尔在他关于性格方面的专著中解释说：他们针对追求或捕捉某些有价值资源的情绪被激活。兴奋构建于获取某种资源的期望，而快乐则随着资源的获取而来。
外向者常常会发现自己处在一种我们称为亢奋的情绪状态之中一股有活力和热情的感觉。这种感觉我们都了解也都喜欢，只是在程度或频率上不尽相同：外向者似乎能从他们所追求和达成的目标中获得附加的亢奋情绪。
这种亢奋的基础似乎是大脑网络结构中的一种深度活动通常被称为奖赏系统（reward system）包括前额皮层、伏隔核以及杏仁核。奖赏系统的职能是对潜在的物品产生兴奋；功能磁共振成像实验显示该系统可以被任何可能的乐趣激发，如对于酷爱（Kool-Aid ）饮料入口甘洌的期待，对金钱、对有魅力之人照片的渴望，都有可能引起奖赏系统的兴奋。
奖赏网络系统中神经元对信息的传导工作，部分是通过神经递质进行的。这种神经递质是存在于脑细胞之间携带信息的化学物质，人们称其为多巴胺（dopamine）。多巴胺是人们在对预期的快乐之事做出回应时，所释放的一种奖赏化学物质。很多科学家认为，你的大脑对多巴胺越敏感，或者你释放的多巴胺越多，你就越有可能喜欢性、巧克力、金钱以及地位。刺激小白鼠中脑的多巴胺活动，会让它们在笼子里兴奋地跑个不停，直到最终因饥饿死去。可卡因和海洛因正是由于刺激人类的神经元释放多巴胺，才会给人带来快感。
外向者的多巴胺通路似乎要比内向者的活跃。虽然外向、多巴胺以及大脑奖赏系统之间的确切关系尚未最终确定，但这些早期发现颇为有趣。康奈尔大学的神经生物学家理查德
德普在一项实验中给一组内向者和外向者服用安非他明（用来激发多巴胺系统），最终发现外向者的反应更强烈。另一项研究发现，在博彩游戏中获胜的外向者，其大脑奖赏系统区域要比那些获胜的内向者活跃。还有一些研究显示，外向者的内侧前额皮层这个大脑的多巴胺驱动奖赏系统的重要组成部分，要比内向者的大。
相比之下，心理学家奈特尔在文章中写到，在奖赏系统中反应稍弱的内向者就会在进一步的行动中有所收敛。他们会同其他人一样，忙于频繁的性事、宴会和挣扎于如何获得更高的地位，然而他们从这些事情上获得的快感并不多，所以他们不会为了这些事情大费周章。简而言之，内向者不会轻易觉得亢奋。
从某些方面来看，外向者是很幸运的。亢奋弥漫着一种香槟气泡似的快乐，它会让我们活力十足地去努力工作、尽情玩乐，它给予我们冒险的勇气。亢奋同样可以让我们去做一些看起来很困难的事情，比如公开演讲。想象一下如果你在很努力地准备一场你所关注的主题演讲。你成功地将你的信息传播了出去，在你演讲结束的时候，观众们都站起来，对你报以热烈而真诚的掌声。对于有的人来说，他离开会场的时候可能会觉得：我很高兴我的信息得以传播，我同样很高兴演讲终于告一段落，现在我要回归我的生活了。而有的人、那些更容易亢奋的人，在离开的时候可能会觉得：多棒的经历！你听到掌声了吗？你看到当我提出可以改变命运的观点时他们脸上的表情了吗？真是太棒了！
然而亢奋同样有着不可忽视的弊端。人们觉得这会加剧积极情绪，但事实并非如此。心理学教授理查德
霍华德以足球赛获胜却最终引发暴力事件造成财产损失为例解释道，很多反社会的行为、弄巧成拙的行为，都源于那些放大了积极情绪的人。
亢奋的另一个弊端想必是其与冒险之间的关联有时还会是巨大的风险。亢奋还可能导致我们忽略应该注意的警示信号。当特德
特纳（从表面上看他应该是个极其外向的人）将美国在线和时代华纳的合并与自己的第一次性经历相比较时，他似乎是在告诉我们，他那时的亢奋状态，就像他是一个要同自己的新女友共度良宵而无暇考虑后果的年轻人一样。这种盲目所导致的危险或许可以解释为什么外向者会比内向者更容易在车祸中丧命，更容易因为意外或伤害而住院，更容易吸烟、进行危险性爱、参与高风险运动、惹官司以及再婚等。这同样也解释了为什么外向者比内向者更容易走向自负的境地这里的自负可定义为与自身能力不符的过度自信。亢奋是肯尼迪的卡米洛特（传说中亚瑟王的宫殿所在之地），同样也是肯尼迪的诅咒。
这个有关外向的理论尚显稚嫩，但是并不绝对化。我们不能说所有的外向者都渴望回报，或者所有的内向者都会在挫折面前卡壳。尽管如此，这个理论告诉我们应该去反思一下，内向者和外向者在自己的生活中及在集体中扮演了什么样的角色。它同样也认为在小组作决定的时候，外向者应该听听内向者的意见，尤其是当他们提前意识到问题时。
在2008年股市崩盘之后，一场部分由于失算的冒险和对于威胁的无视而造成的金融风暴袭来，坊间流行起对未来在华尔街多一些女性、少一些男性，或者说少一点睾酮会不会更好的猜测。然而，我们也许应该也问一下，如果华尔街有更多的内向者掌舵少一点多巴胺是不是也会更好一些？
几项研究含蓄地回答了这个问题。美国西北大学凯洛格管理学院教授卡梅利亚
库恩发现，一种多巴胺调控基因的变异体（DRD4 ）与某种外向寻求快感的想法相结合，便是一个强有力的金融风险预言器。相比之下，人体中与内向以及敏感相关的羟色胺调节基因变异体的存在，会让这种金融投资风险降低28% 。而这种基因也会使其携带者在赌博游戏中对于复杂性的决策制定优于其他人。（当获胜概率较低时，这种基因的携带者便会去规避风险；而获胜概率较高时，他们就愿意去冒险。）另一项针对64名投行投资人的研究发现，表现最优的往往是情绪稳定的内向者。
内向者似乎在延迟满足方面也优于外向者。延迟满足是一项重要的生活技能，跟生活中的每一个方面都息息相关，从SAT高分、高收入到低身高
体重指数。在一项研究中，科学家给参与者两个选择：是选择一份立即就会得到的小奖赏（一份亚马逊的礼品券），还是选择一份2~4周后才能收到的价值更高的礼品券。客观上讲，那份不能立刻获得但是可以在不远的未来到手且价值较高的礼品券是较为理想的选择。但是很多人选择了那份我想现在拿到的礼物当他们做出这个选择时，大脑扫描仪显示他们的奖赏系统此时处于被激活状态。那些选择两周后拿大礼的受试者，大脑扫描显示其活跃的部分是前额叶皮层，即新生代大脑中，告诉我们不要发考虑欠妥的邮件、不要吃太多巧克力蛋糕的部分。（一项类似的研究则表明，前者多为外向者，后者则多为内向者。）
回到20 世纪90 年代，我还在华尔街律师事务所做初级助理时，我所在的团队正在代表一家银行考虑购买由其他贷款人提供的次级抵押贷款的投资组合。我的工作职责是进行尽职调查，就是审查文档以了解这些贷款是否都带有合适的文书。那些借款人有没有注意到他们要支付的利率呢？这些利率是会随着时间推移而上涨的！
这些文书中到处都是违规的东西。如果我站在银行家一方来想，这些会让我非常紧张，非常非常紧张。但是当我们的律师团队把所有的风险都在电话会议上总结出来时，那些银行家看起来非常平静。他们看到了折价购买这些贷款的潜在利益，所以他们一心只想去直接交易。然而正是这样失算的风险回报导致了2008年经济大萧条时，许多银行破产倒闭。
大约在我对这套投资组合进行评估的同时，我听说了一个在华尔街广为人知的故事，讲的是投资银行要竞争一桩久负盛名的买卖。各大银行都派出了他们最优秀的员工去攻克客户战场。每个团队都装备了最常用的工具：试算表、项目建议书以及演示文稿。最终获胜的团队在这些东西之外加了自己的戏码：他们戴着棒球帽，穿着写有FUD（恐惧、不确定和怀疑三个词的缩写）的T 恤。而在这个案例里，他们在FUD 三个字母上画了一个大大的红色叉号；对他们而言，FUD 便是最邪恶的组合。最终，这支FUD 的征服者团队成了赢家。
对FUD 的忽视对那些往往会进入FUD 的困境之中的人的忽视正是引发崩盘的原因，2008年的经济危机中首当其冲的投资公司鹰资本（Eagle Capital ）总经理博伊金
柯里如是说。过多的权力集中到了爱冒险的人手中。20 年来，几乎每一个金融机构的基因都在朝同一个危险的方向演变。他在危机最严重的时候接受《新闻周刊》采访时讲到，每次在谈判桌上迫切追求更高利益、冒更大风险的人，总会在未来的几年里证明他们的正确性。这些人底气十足，很快就得到了晋升的机会，并且获得了控制更多资本的权力。同时，那些当权却对这种冒险的决定表现出犹豫的人、那些提醒大家谨慎的人，却被证明是错误的。谨慎的人们在这种拉锯战中被他们所压倒，因而这种激进的决策最终被通过，他们也失去了手中所持有的资本。这种情况在金融机构里几乎每天都会发生，循环往复，直到最后掌权的人都变成了某一种特定的类型。
柯里是一名哈佛商学院的毕业生，他的妻子塞莱里
肯布尔则是一名出生于棕榈海滩的设计师，他们俩便是纽约政治和社交界杰出的结合。换言之，他似乎就是一名标准的他称之为积极进取型群体中的一员，也不像是会倡导内向者重要性的人。他也绝对不会避讳谈到他的论文中所指出的，导致这场全球金融风暴来袭的正是那些强势的外向者。
那些有着某种性格特征的人掌控了资金、金融机构以及权力，柯里告诉我，那些天生思想谨慎、内敛而富有统计思维的人，渐渐变得名誉扫地，也被挤出了这个战场。
莱斯大学商学院教授文森特
卡明斯基曾经担任安然公司研究部主任，该公司于2001 年申请破产，而造成破产的原因是鲁莽的商业实践。《华盛顿邮报》报道了一则类似的关于商业文化的故事，其中讲述的也是部分激进的冒险主义者相对于那些谨慎内向者而言，在公司中占据了过高的地位。而卡明斯基是一位言辞轻缓而细心的男士，也是安然丑闻中为数不多的英雄之一。他曾多次同公司的高管交涉并指出公司已经进入了商业交易的高风险区域，足以威胁公司生存。当公司的高管层对他的警示视而不见时，他拒绝签署这些带有危险性的交易，并且要求他的团队不再处理这些案件。之后，公司便剥夺了他审查公司交易的权力。
我这里收到了一些投诉，说你不帮别人做交易，揭露安然丑闻的《傻瓜的阴谋》（Conspiracy of Fools ）一书中写到安然总裁曾经对卡明斯基这么说，而你却把时间花在扮演警察的角色上。文斯，我们不需要警察。
事实上，他们真的需要这样的角色，在将来也同样需要。当2007年次贷危机威胁到华尔街最大的几家银行的生存时，卡明斯基看出同样的故事再度上演。安然内部的那些恶魔没有完全驱散。他在同年11 月对《华盛顿邮报》的记者说。他解释说，这个问题不仅仅是很多人不能理解银行所承担的风险，还有很多人明明意识到了这一点却始终无视它的存在从某种程度上来说，我们可以认为是他们的性格所造成的：有很多次，我坐在一个精神焕发的投资者对面，我会告诉他：你的投资组合方案在某种情况下是会崩盘的。而此时，这个投资者就会对我大吼大叫，说我是白痴，我提到的那种情况是不会发生的。问题是，一方面，你公司里有个呼风唤雨的人物，可以为公司谋取很多经济利益，所以大家都会把他当大明星一样去追捧；而另一方面，公司里还有个内向的书呆子。你觉得谁会被重用呢？
究竟是怎样的机制，让这些嘈杂浮躁的人毁掉了良好的判断力呢？贾尼丝
多恩的客户艾伦怎么会对那些可能会损失自己70% 积蓄的强烈危险信号熟视无睹呢？又是什么让那些人侥幸地认为FUD 不存在呢？
有一种说法来源于威斯康星大学心理学家约瑟夫
纽曼所进行的一系列有趣的实验。设想你被邀请到纽曼的实验室参加一项研究，你要在那里进行一项游戏：你得的分数越高，你就会获得越多的奖赏。计算机屏幕上交替出现12 个不同的数字，每次只有一个出现，但没有特定的次序。如果你是这个游戏的参与者，你手中就会有一个按钮，每当数字出现的时候，你就可以选择是否按动。如果你在好的数字出现时选择按动按钮，就会得分；如果你按了坏的数字，就会被扣分；如果你不按按钮，就既不会得分也不会失分。通过反复尝试和试错，你会发现4是个会让你得分的数字，而9则是会扣分的数字，因而当9这个数字再在屏幕上闪现时，你就知道不该按动手中的按钮了。
除了参与者明知自己应该做得更好，还会时常按到坏数字的情况之外，那些外向者尤其是性格异常冲动的外向者，要比内向者更容易按错。这是为什么呢？心理学家约翰
布雷布纳和克里斯
库珀认为，外向者在完成这样的任务时总是想得少、做得快，内向者面向思索而外向者面向反应。但是在这个令人费解的行为中，更有趣的一个方面并不是这些外向者在按错按钮前做了什么，而是在按错之后的行为。如果内向者错按了数字9，并发现他们丢了很多分，他们就会在接下来的测试中放慢速度，似乎这就是他们出错之后的反应。可外向者非但不会放慢速度，反而还会加速。
这似乎很奇怪；为什么会有人这样做呢？纽曼的解释让这件事变得合情合理。如果你正专注于实现自己的目标，作为一名外向者，你不希望任何事物阻挠你无论是反对的声音还是数字9。你会试图用加速的方式来清除这些路障。
然而这是个极其严重的错误，因为你停下来处理这些意外或反馈的时间越长，你从中吸取教训的可能性就越大。纽曼说，如果你强迫外向者停下来，他们在这个数字游戏中的表现就会同内向者一样好。但如果让他们自由发挥，他们是绝对不会停下来的，他们也就学不会去避免眼前的麻烦。纽曼认为，这正是外向者极易出现的状况，就如同特德
特纳在拍卖会上竞标的情形一样。纽曼告诉我：当一个人开出天价时，那是由于他们在应该抑制时没有做出抑制反应。他们没有把那些在作决定时举足轻重的信息列入考虑范围。
内向者则刚好相反，他们用一种极为严谨的程序来淡化期望奖赏的欲望扼杀他们胸中涌动的亢奋之情，或者说浏览一遍问题。当他们兴奋时，纽曼说，他们会踩下刹车，思考可能会产生严重后果的相关性问题。内向者似乎是有意或者训练自己变成这样的，当他们发现自己开始兴奋并专注于某个目标时，他们的警惕性也会随之增强。
纽曼认为，内向者通常也会将新的信息与他们的预期作对比。他们会自问：这就是我曾经预期发生的事情吗？它本该是什么样的呢？而当情况不尽如人意时，他们便会在失望的那一刻（被扣分时）和引发失望时（错按了数字
时）与他们所处的环境形成关联。这些关联会让他们对以后出现警告信号如何反应做出准确的预测。
内向者排斥提早作决定的原因并不只是要对冲风险，也包括在任务中取得成功。以下是我们所了解到的内向者和外向者处理复杂问题时的相关表现。外向者在小学时成绩要比内向者好，而一旦到了高中和大学，内向者便会后来居上。在大学阶段，内向性格在学业表现的预测能力方面优于认知能力。一项研究测试了141 名大学生在20 个不同领域的知识储备量，内容涵盖艺术、天文和统计等，结果发现每一个内向者都比外向者了解得多。内向者中获得研究生学位的人数要多于外向者，而国家奖学金获得者、优等生奖励等在人数方面也是内向者占优。他们在沃森
格拉泽批判性思维评估测试中也优于外向者，这种批判性思维的评价方式被广泛应用于公司的聘用和晋升之中。内向者被证实在心理学家所称的有见地地解决问题方面颇有优势。
至此，问题便是：为什么会出现这种情况？
内向者并不比外向者聪明。智商分值显示，这两种性格的人在智商水平方面是持平的。而且在很多任务中，尤其是在时间或社会压力下，或者是包含多重任务的事件中，外向者的表现会更好一些。外向者在处理信息过量的情况时优于内向者。约瑟夫
纽曼认为，内向者在思考中运用了大量的认知能力。在一项既定的任务中，纽曼称：如果我们有100% 的认知能力，那么一个内向者可能会在这个任务上消耗75% ，任务之外还会有25% ，而外向者则有可能把90% 都花在任务上。这是因为大部分的任务是目标导向的。外向者会将他们大部分的认知能力分配到既定的目标上，而内向者则会用一部分认知能力来检测这项任务的走向。
正如心理学家杰拉尔德
马修斯在研究中所指出的那样，内向者似乎要比外向者思考得更仔细。外向者更有可能采取一些快速的方式来解决问题，用速度取代准确性，随着任务的进行，他们犯的错误会越来越多，当问题演变得似乎越来越麻烦或者他们感到越发沮丧的时候，他们就有可能当逃兵。内向者则会在行动之前先思索一番，把他们获得的信息完全消化，即使在任务上花费的时间更久一些，他们也不会轻言放弃，而且完成得更精确。内向者和外向者在管理自己的注意力方面也大不相同：如果让他们随意而为，内向者往往会坐下来思考事情、想象事情，回忆过去的种种，甚至为未来作规划；外向者则会把注意力集中到身边的事情上。可以说外向者在关注是什么，内向者则在问将会怎样。
很多学者从不同的背景出发，对比观察内向者和外向者解决问题的风格。在一项研究中，心理学家让0 名参与者完成一套很难的拼图，研究发现，外向者比内向者更容易半途而废。另一项实验中，理查德
霍华德教授给内向者和外向者一系列复杂的迷宫，结果发现内向者不仅能正确地走出更多的迷宫，还会分配更多的时间在游戏开始之前的观察上。在另外一组实验中，内向者和外向者参与瑞文标准渐进矩阵测试，这种智力测试包含5套难度递增的问题，测试的结果也同前面的实验结果类似。外向者在前两套题目中表现突出，这大概是由于他们有快速定位目标的能力。但在后面三套难度较大的题目中，内向者明显要比外向者表
现得好。最终，在最难的那一部分，外向者放弃的可能性要比内向者更大。
在需要毅力的任务中，甚至是在社交任务中，内向者往往会比外向者表现得出色。沃顿商学院的管理学教授亚当
格兰特（第2 章提到的进行领导关系研究的教授）曾经研究过电话营销中心优秀员工的性格特征。他曾预测，那些外向者会是更优秀的电话销售员，而结果显示，外向水平和临场发挥的销售技巧之间的相关性为零。
外向者可能会完成一些非常优秀的电话推销任务，格兰特告诉我，但是当有其他的事情闯进他们的大脑时，他们就无法集中注意力了。而内向者则相反，他们讲话声音会很小，但是他们在打这些电话时，很专注也很有决心。唯一能够超越他们的外向者便是那些在性格测试的自觉性上获得高分的人。内向者的耐力要比外向者的冲动更占优，换句话说，即使是在社交能力可能作为优势的任务中，内向者也会比外向者表现得出色。
毅力并不总是那么迷人。如果天才是1% 的灵感加上99% 的汗水，那么作为一种文化，我们倾向于崇拜那1% 的组成部分。我们爱它的光芒万丈，爱它的闪耀如星，但是真正伟大的力量却存在于那99%之中。
并不能说我有多聪明，完美的内向者爱因斯坦说，只是我考虑问题的时间更久一些。
这并非诋毁那些果决的行动派，也并非盲目地称颂那些谨慎的沉思派。重点在于我们往往高估了那些易激者，而将这种奖赏敏感性所带来的风险大打折扣：我们需要在行动和思考之间寻找一个平衡点。
举个例子，管理学教授库恩告诉我，如果你在投资银行工作，那么你不仅会想聘请那些奖赏敏感的人员，因为他们更有机会在牛市为你带来利益，你同样也需要一些情感上更中立的员工。你想要确保公司的重要决策可以反映这两类人的需求，而不能只有一种。你也想了解在奖赏敏感度频谱上所有点的个体对自身情感偏好的认知，从而培养他们适应市场状况。
但并不是只有雇主会从对雇员的进一步观察中获益，员工也需要进一步审视自己。了解自己落在奖赏敏感度频谱上的哪一点，也会为我们带来创造优质生活的力量。
如果你是个容易激动的外向者，那你很幸运，可以享受到很多活跃的情绪。让这些情绪充分发挥作用：开创事业，激励他人，大胆设想。开设一家公司，推出一个网站，为你的孩子建一幢精心设计的树屋。但同时你也要知道你有一个致命的弱点，所以你必须要学会自我保护。训练自己花一些精力在那些对你真正有用的事情上，而不是那些看似会在短时间之内给你带来金钱、地位或兴奋的活动上。教教自己在事情不向你所预期的方向发展的征兆出现时，停下来多多思考。从你的错误中寻找教训，寻找那些可以帮你遏制自己，并弥补你盲点的同伴（可以是你的另一半、朋友，或是商业伙伴）。
到了该投资的时刻，或者要做某些包含风险与奖赏平衡的事情时，你要让自己处于自我审查的状态。确保你在作重要的决定时，远离那些会让你深陷回报渴望的影像之中。库恩和布赖恩
克努森发现，那些在谈判之前看过色情照片的男人，会比那些看到中性图片（如桌子、椅子）的男人冒险的可能性更大。这是由于预期的奖赏任何奖赏，无论是不是与当前的事情相关刺激了我们的多巴胺驱动奖赏网络兴奋，让我们变得更加贸然行事（这也是禁止在办公场所出现色情照片的最佳论据）。
如果你是一个过度奖赏敏感性不高的内向者呢？乍一看，似乎对于多巴胺和亢奋的研究暗示了只有外向者会在追求自身目标的过程中产生兴奋并引发愉悦感，从而努力工作。作为一名内向者，初次听到这个观点的时候我颇感疑惑。它着实不能反映我自身的经历。我很热爱我的工作，而且从来深信不疑。我每天清晨醒来后就兴奋地开始一天的工作，那又是什么在驱动着像我这样的人呢？
有一种解释称，即使有关外向者的奖赏敏感性理论是正确的，我们也不能说所有的外向者都对奖赏格外敏感，也更热衷于冒险，或者说，所有的内向者面对不断的刺激都会无动于衷，对危险都是时刻保持警觉的。从亚里士多德时代开始，哲学家们就观察到，这两种模式都会去接触那些会带来快乐的事情，也都会不自觉地避开那些会引起痛楚的东西是人类活动中最本能的表现。作为一个群体，外向者表现得更具有趋利性，只是每个人都有自己的喜好和躲避的趋势，有时这种整合会因情境的不同而不同。事实上，许多当代的人格心理学家会说，对于威胁的警觉更像是神经质的一种特征，而不是内向的特质。人体的奖赏系统和威胁系统似乎也是彼此独立工作的，因此同一个人可能是一般敏感或不敏感的，也可能既有趋利性又有警惕性。
内向者热爱工作的另一种解释来自一条完全不同的研究线索，这项研究是由极具影响力的心理学家米哈里
奇克森特米哈伊执行的，他将这种形态称为心流（flow）。心流是一种让你感觉完全投入到某项活动中的极佳状态无论是长距离的游泳，还是写作曲、摔跤抑或性爱。处在心流的状态下，你既不会感到无聊也不会感到焦虑，你不会怀疑自己的充实性。时间就在不经意间被消磨了。
进入心流这种状态的关键在于，追求某种事物本身，而非将目光锁定在其带来的回报上。心流并不取决于你是内向者还是外向者，奇克森特米哈伊写到的关于心流的很多例子都是单纯追求本身，全然无关乎对于回报的追求：阅读、培育一个果园或一个人的海洋之旅。他在书中写到，心流时常会出现，只要人们变得独立于社交环境之外，达到不再只在意奖赏和惩罚的程度。想要达到这样的自觉性，你要学会为自己提供奖赏。
在某种程度上，奇克森特米哈伊超越了亚里士多德，他告诉我们，这个世界上有些活动是不存在趋利性或警惕性的，而是包含了一些更深层的东西：一种来自自我之外，从某项活动中获得的满足感。心理学的理论通常会假定我们做事情都是有动机的，或者是为了消除某种不愉快的状况，例如饥饿或恐惧，奇克森特米哈伊指出，或者期待在将来获得诸如金钱、地位或名誉等回报。然而在心流状态下，一个人可能从早晨一直工作到晚上，再也没有比继续工作更能触动他的事情了。
如果你是一名内向者，那就用你的天赋来发现你的心流吧。你有很好的毅力，有解决复杂问题的顽强，还有敏锐的目光可以躲避会羁绊他人的陷阱。你很享受抵制了那些如金钱、地位等肤浅诱惑的感觉。事实上，你所面临的最大挑战便是如何充分运用你自身的优势。你或许一天到晚忙着让自己表现得像个热情而奖赏敏感的外向者，而低估了你自身的天赋，或者感觉被你周围的人轻看。当你专注于某个你所在意的项目时，你会发现其实你的能量是无限的。
所以，请保持自己的本性。如果你喜欢一步一步稳扎稳打，那就不要受别人的影响而迫使自己加速。如果你喜欢深度的探索，那就不必苛求自己去追求广度。如果你喜欢单项任务而头疼多重任务，那就坚持站在自己的立场上。不为获得回报所动，坚持走自己的路才能给你带来无限的力量。正是你的选择决定了这种独立于世的结果。
当然，这绝非易事。在写这一章时，我联系了通用电气的前董事长杰克
韦尔奇。那时，他刚刚在《商业周刊》的网络专栏上发表了一篇题为《释放你内在的外向性》的文章，他鼓励内向者在工作中要表现得外向一些。我认为外向者有时也需要内向一点，因此我同他分享了一些在前面提到的华尔街可能会在内向者掌舵时受益的观点。韦尔奇对我的观点很感兴趣，然而他却说：那些外向者可能会说自己从来没有听到内向者表达意见。
韦尔奇确实提到了一个很合理的观点。内向者应该相信自己的直觉并且尽可能有力地表达自己的想法。这并不意味着要刻意模仿外向者；意见也可以通过安静的方式传达，可以通过文字的方式传达，可以被包装成高度商品化的讲座，也可以通过合作的方式得以提升。对内向者而言，其诀窍便是要发扬自身风格而不是让自我在普遍规范下随波逐流。2008年引发大衰退的故事要在这里提一句，正是那些谨慎性格的人卷入了不相称的风险之中，比如花旗集团前首席执行官查克
普林斯，他曾是一名律师，正是他将高风险贷款引入了下跌的市场，因为他曾说过：只要有音乐响起，你就得起身翩翩起舞。
博伊金
柯里观察到这个现象后说道：那些最初谨慎细微的人也变得好斗好强，他们说：嘿，那些争强好胜的人都晋升了，而我没有，那我也要变得强势一点了。
金融危机的故事中往往有一些很好地（或有效地）旁观这些危机发生的人，他们却只是充当了次要情节而最终这些人、这些事也全给那些扑向FUD 的人作了陪衬；或者他们只是关上了办公室的百叶窗，将自己隔绝在舆论和同事的压力之外，埋头在自己的事情上。在2008年股市崩盘中获益的极少数投资者当中，有一位名为赛思
卡拉曼，他是包普斯特对冲基金的负责人。卡拉曼因坚定不移地规避风险并最终领跑市场而成名，他还以现金的形式保有了绝大部分的资产。在2008年股市大崩盘之后的两年里，大部分投资者纷纷逃离对冲基金的领地，在卡拉曼的管理下，包普斯特基金的资产翻了将近一倍，达到了220 亿美元。
卡拉曼之所以能取得如此成就，是由于其基于明确的FUD 的投资策略。在包普斯特，我们都十分小心。在投资中，恐惧总是要比懊悔来得好。他在一封给投资者的信中写道。《纽约时报》在2007年刊登的一篇题为《一个对市场备感焦虑却能将其玩弄于股掌间的经理》的文章中，称卡拉曼是世界级的杞人忧天之人，
他有一匹名为读注释的战马。
2008年股灾期间，卡拉曼是为数不多的坚持谨慎、看起来对信息异常固执的人之一。博伊金
柯里如是说，当人们竞相欢庆时，他有可能会在自己的地下室里储备金枪鱼罐头，来为这一场战事的结束做准备。之后，当人们觉得惊慌不已、人人自危时，他却开始买进。然而这不只是分析所得的，也是他情感方面的天性使然。也正是这样的方式帮助卡拉曼寻找到一些别人看不到的机会，让他变得看起来既冷漠又愚钝。如果你是那种每次都在股市走势良好时会感觉焦虑的人，那你可能不会成为企业金字塔顶端的人物。卡拉曼可能不会走向销售经理的职位，但不可否认的是，他确实是我们这个时代最伟大的投资家之一。
同样，在描写2008年股灾爆发之前情况的《大萧条》中，作者迈克尔
刘易斯介绍了三位少有的精明到可以预测即将到来的灾难的人物。其中一位是独居的对冲基金经理，名叫迈迈克
巴利。他形容自己是个自己偷着乐的家伙，在股市崩盘的前一年，他一个人在加利福尼亚州圣何塞的办公室里，通过梳理财务文件来拓展其对于市场风险的相悖理念。而另外两个人则是一对不善社交的投资者，分别是查理
莱德利和杰米 马伊，二人的整体投资策略是完全基于FUD 而制定的：他们假定股市的下跌幅度是有限的，而如果有不可预测的剧烈变化在市场中发生，那么收益就是丰厚的。与其说这是个投资策略，倒不如说是种生活哲学一种多数情境下都是表面波澜不惊，实则波涛汹涌的信仰。
这一点对于这两个人的性格来说是合拍的，刘易斯写道，他们从来不会对任何事情妄下断言。他们都认为人们在市场扩张
的情况下变得对很多不确定的事情绝对相信。即使他们的策略在2006~2007年的次级抵押贷款的博弈中被证实是正确的，并在此过程中赚了１亿美元，事实上，他们花了很多时间研究那些已经获得成功的人（比如他们自身）是如何保留实力来应对变化、应对怀疑、应对那些不确定的因素，以确保他们的正确性的。
莱德利和马伊了解自身这种天生的自信缺失，其他人却对此深感不安，所以都放弃了与二人一同投资的机会结果是，由于对FUD 的偏见而损失了上百万美元。博伊金
柯里和莱德利很熟，他说：与查理
莱德利合作，最让人惊叹的地方就是你有一个绝对优秀的投资者，而他是如此保守。如果你很厌恶风险，那么查理绝对是最佳选择。但是他在筹款方面确实是糟透了，因为他做一切都是那么小心翼翼。很多潜在的客户都不敢把手上的资金交给他，因为他们都觉得他缺少信念。与此同时，他们会把资金投放给那些表现得极其自信而确定的经理人。当然，当经济形势急转直下时，那些自信爆棚的团队损失了其客户一半的资金，而莱德利和马伊却大赚了一笔。那些用传统的社交线索来评价基金经理的人，最终得到的是一个完全错误的结论。
另一个例子来自2000 年互联网泡沫的破灭，这个案例涉及一名自称内向的来自内布拉斯加州奥马哈市的人，他在那里为人所熟知的原因是经常会把自己关在办公室里，而且一关就是好几个小时。
沃伦
巴菲特，这位传奇的投资家兼世界富豪之一，具备了我们在本章所探索的属性理智坚持，谨慎思考，还有对于警示信号的观察和应对能力，这些属性为他和伯克希尔
哈撒韦公司里的其他股东创造了数十亿美元的财富。众所周知，巴菲特可以在周围的人都失去理智的情况下谨慎思考。投资的成功与否同你的智商高低无关。他说，你只要有普通的智商，你所需要的就是能控制让别人陷入投资困境的那种冲动的性情。
从1983 年起的每一年夏天，精品投资银行艾伦公司都会在爱达荷州太阳谷举办为期一周的会议。这不仅仅是一个会议，简直就是一场大型汇演，包括奢华的宴会、河流漂流、滑雪、钓鱼、骑马，还会有一些保姆来照看客人的孩子。东道主服务于媒体行业，以往的宾客名单里不乏报业大亨、好莱坞名人、硅谷大腕，那些大名鼎鼎的人物有汤姆
汉克斯、康迪斯
伯根、巴里 迪勒、鲁伯特 默多克、史蒂夫 乔布斯、戴安娜 索耶以及汤姆 布罗考等。
据艾丽斯
施罗德为巴菲特所写的传记《滚雪球》的记载，1999年7月，巴菲特也作为该会议的宾客出现。此后的每一年，他都会带着全家人乘坐湾流喷气式飞机抵达太阳谷，与其他贵宾一起入住一组选定的可以俯瞰高尔夫球场的公寓。巴菲特很喜欢太阳谷一年一度的假期，他把这次聚会当成与家庭成员共享温情、与老友叙旧的好机会。
然而这一次巴菲特的心情却大大不同。这是个科技高度繁荣的时代，宴会桌上出现了很多新面孔很多科技公司的领军人物几乎在一夜之间暴富，那些风险资本家用大笔的现金将他们养肥。这些人都是高高在上的。当名人摄影师安妮
莱博维茨现身为《名利场》杂志拍摄传媒全明星全家福的时候，他们也挤进了照片。他们相信未来就是他们的。
巴菲特坚决不愿成为这群人之中的一员。他是一个老派的投资家，面对公司赢利前景尚不明确的投资热潮，他根本不想趟这浑水。很多人认为他已经过时了，但是巴菲特依然拥有能在会议最后一天进行最重要演讲的强大影响力。
巴菲特为这次演讲进行了长达数周的认真准备。他先用了一个有点自嘲的故事来热场他过去也是个害怕公开演讲的人，直到后来他参加了卡内基的课程学习他通过艰难而精准的细节分析来告诉在座的人，这种高科技驱动的牛市不会长久。巴菲特对数据进行了细致的研究，并一一指出危险信号，稍作停顿之后他又指出这些信号意味着什么后果。这是巴菲特在30 年来首次公开做出的预测。
施罗德说，观众们显得并不激动。巴菲特就像是在他们游行时下的一场不合时宜的雨。他们也会起身为他鼓掌，但是私下里，很多人都极力反驳他的观点。优秀的沃伦啊，他们说，聪明一世的男人，但是这次他却要错失发财的机会了。
当晚，会议在绚烂的烟火中宣告结束。一如往常，这次会议十分成功。然而，会议中最重要的部分巴菲特对人们提出的警示却一直未能与广大民众见面，直到第二年，正如巴菲特所预言的那样，互联网泡沫破灭。
巴菲特不仅可以为其纪录而自豪，也可以因他的内部积分卡而骄傲。他把世界上的人分为两类，一类将注意力集中在自己的本能认知上，另一类则随波逐流。我觉得我就是一个固执己见的人，巴菲特聊起他的投资生涯时说道，就像西斯廷教堂的画，我也画了一部分。我很喜欢别人说天啊，这里的画多漂亮啊，因为这是我的画。而当别人说你为什么不多用一点红色，偏偏要用那么多蓝色时，好吧，这是我的画，我不想听你多言。我不管别人为什么卖它。这幅画本身是不会终结的，这就是它最伟大的地方。
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