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| 編輯推薦： |
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本书是世界*著名的互联网银行创始人兼总裁的自传性著作，描述了创立一家互联网银行的艰辛与创新，极具启发意义。
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| 內容簡介： |
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本书讲述了ING直营银行创始人阿卡迪·库尔曼的经营哲学，记载了他与战友、品牌顾问布鲁斯·菲尔普如何一同令ING直营银行家喻户晓。书中探讨了非传统的商业策略、领导力和管理模式，展示了在坚持个人金融赋权的宗旨后，ING直营银行的每一个人是如何获得成功。
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| 關於作者： |
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阿尔卡季库尔曼（Arkadi Kuhlmann），曾任亚利桑那大学雷鸟商学院国际金融教授、北美信托总裁,是ING直营银行的创始CEO，一手把ING直营银行打造成美国最大的互联网银行。
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| 目錄：
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今日的荷兰国际集团直营银行目标明确的叛逆者的商业案例／／001
导论／／007
第一章
穿披风的人身先士卒／／023
感召／／028
个人的勇气／／032
强大的敌人／／035
核心集团／／039
失败的可能性／／042
第二章
点石成金技术目标驱动／／047
荷兰国际集团直营银行强大的秘密公式／／065
目 录
互联网银行密码
024
第三章
十二金刚我们可以成为英雄／／069
建设橙色之路的团队／／088
第四章
恍然大悟广告的难题／／097
广告和叛逆的品牌：领导者需要知道的三件事／／118
第五章
你说你想要来一场革命？银行的反面／／121
彻底改变商业模式的三个简单步骤／／139
第六章
拯救储蓄者身体力行／／145
主动接触／／156
简化／／159
交谈／／161
手牵手／／164
捍卫／／167
第七章
同心力建橙色品牌国度／／171
教训：不要在家里尝试这些／／195
第八章
桌面上的钱赢了战斗，输了战争／／199
把钱留在桌子上的三个理由／／219
目 录
025
第九章
恒星指航超越管理／／225
为什么天文导航战胜了管理／／246
第十章
绝非易事什么会导致功败垂成／／249
七大足以毁掉事业的致命诱因／／253
摧毁品牌的七宗罪／／261
凝聚员工的三种途径／／270
后记 解析橙色密码橙色密码概览及其含义／／275
附录A 橙色里程碑荷兰国际集团直营银行大事记／／295
附录B 主张的声音／／313
作者简介／／319
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| 內容試閱：
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序言本人知道橙色密码的故事，我参观过这家公司，也认识企业的领导者阿尔卡季库尔曼，他走在最前沿，并很快把握住了要点，他像一个巨大的增能器，在挑选员工和建设团队方面有着令人难以置信的判断力。
领导力体现在多个层面，对于橙色密码而言尤其重要的是对企业目标的承诺，对行业现状的挑战，以及追求卓越的持之以恒的韧性。
仔细阅读本书，评价荷兰国际集团（ING）直营银行的每个要素哪些吸引你，哪些需要你改善，并让它们成为你本人作为商业领导者成长的一件工具。
拉姆查兰
《执行》《直面现实》《改变游戏规则的人》等书的合著者
得克萨斯州达拉斯市
第一章
穿披风的人
身先士卒
今天我想和你分享一句名言：领导者的目的不是为了使人快乐，而是为了产生不均衡并有成效地让他们感到不安。
阿尔卡季库尔曼
布鲁斯菲尔普：一晃八年了，阿尔卡季库尔曼和我第一次相聚在那间废弃的办公室时，荷兰国际集团直营银行才刚刚创办。我们此刻正坐在从纽约宾州车站驶往特拉华州威尔明顿的列车上，荷兰国际集团直营银行驻美国总部就设立在该市。在加拿大的实践取得了历史性的成功，早在2000年他就被邀请至美国重操旧业，这里是世界上最繁荣和最具竞争力的金融服务市场。仅仅四年时间，他甚至做得比第一次更为成功。现在，不论以哪种标准，他都是一位赢家：美国第四大储蓄机构的首席执行官，两次震撼世界的闻名遐迩的银行高管。他在很多家公司都可以随意地开条件。火车哐当哐当地行驶在东北满是沙砾的中心地带，我们没有谈论高尔夫、优先认股权或是商业战略之类的话题，他此刻正向我诉说，让处于经济收入仅敷支出的美国人开通一个银行账户是多么不易。他怒斥美
互联网银行密码
026
国信用卡公司的掠夺性贷款做法，以及它们偷梁换柱的营销策略。无须证明，阿尔卡季库尔曼的福音派之火是多么明亮闪耀，他仍在试图拯救世界。
近三十年来，在与各种企业机构合作建立它们品牌的过程中，我遇到过形形色色的总裁。他们属于异于旁人的一类人，但他们自身彼此特点互有不同。他们中有些人是官僚或职业经理人；有些是善于运营企业组织人事体制的领导；有些人，不管他们的行业机构在销售什么，他们都是其中技术出类拔萃的实践者；有些老板的威信源于自身在行业的标杆作用，他们的领导力将成为行业的专业标准。少部分人至少从品牌化的角度来看，这部分人是他们中间最优秀的是具有超凡魅力的领袖：他们的权威来自于鼓舞人心、且切实可行的使命感，这一使命不拘泥于他们的现状。在管理者想持续改进的地方，这些领导者想推倒重来；在既定秩序需要演变的地方，这些领导者想彻底颠覆。他们努力把世界引领成和它原来不一样的样子，他们是永久性改变游戏规则的创新者。
这是最危险的方式。这样的总裁总是沦为组织机构内外愤世嫉俗者攻击的目标。这样的总裁不得不依靠道德劝说，而不是使用更常见的斯金纳理论1，软硬兼施的方法，使人们能一早起来就着手完成手头的工作。这样的总裁无法承担任何虚假的时刻，一旦有人发现他们某一时刻与领导者应有的个性不符，他们的威信就会顷刻土崩瓦解。想想玩弄女性的电视布道者和参赌的棒球英雄，你会明白他们跌落得有多迅速多剧烈。但是，往往是这些德行上看起来如履薄冰的领导者们在创造历史。无论是建设国家还是出售拿铁咖啡、
1 斯金纳理论：其包含的强化理论时常运用于企业管理，主要包括：正强化（奖励业绩突出者）和负强化（适当惩罚不得当的行为）。
第一章 穿披风的人身先士卒
027
个人电脑、便宜机票，影响力持久的总裁总是承担着扭转现状，提高人们生活质量的使命。的确，他们同任何领导者一样，整日处在管理的战壕中，这些人，如奥斯卡王尔德1的陈词滥调所说的，似乎总在仰望星空。
...
不去真诚地看待领袖的激励作用，就无法简要阐明荷兰国际集团直营银行的发家故事。老实说，这可能根本不是一个故事。在复杂的商业模式逐渐成为时尚，企业家更愿意把时间花在风险投资家身上而不是消费者身上，机敏比诚信更受瞩目的时代，荷兰国际集团直营银行却宣称，自己是这个时代里拥有自己企业目标的叛逆者。此外综合二者考虑，没有人认为消费者会需要我们出于迫不得已而销售的东西，很显然，没有管理者会让这种想法付诸实践。当然，老板不能把工作的焦点仅仅投放到杰出的银行家的身上银行家毕竟是对头。因此，现在工作的重心偏向了此刻正坐在南行通勤列车上的我对面的这位生机勃勃的伙计，他首先告诉我美国人是如何地珍视自由，而最可靠的自由，莫过于把自己的钱存在一个储蓄账户中，让它平稳地增值。
荷兰国际集团直营银行的成功仅仅是个人崇拜的结果吗？还是说这只是命运，把正确的人，在正确的时间放在正确的位置，才发生的故事？那些领导者自己可能也会担心事情的真相会是如此至少他们私下这么想过。但我不确定这仅仅只是巧合。企业
1 伟大的英国作家和艺术家，唯美主义的代表人物。
组织无法发动革命，而人可以。他们在领袖的带领下跃跃欲试，而领袖此刻立马呈现出比冷静、细腻的性格更强大、更人性的另一面个性。十余年来，我在一个极为有利的位置上，直接观察阿尔卡季的领导艺术。当他不在办公室时，我便观察他的领导艺术在公司机构运转过程中的影响力。通过这一有利角度，我们不难分析这位荷兰国际集团直营银行的创始人，找出现代企业生活中符合最具变革性的领导的简明模式，同时也可以详细描绘这位荷兰国际集团直营银行的负责人。通过观察以及在从事本书写作过程中遭遇的一系列询问在我看来要成为一家有规划公司的领导者要经历五件事。他们并不都出自于标准的总裁剧本，也不都是平易近人，让人感到温暖舒适，但他们使荷兰国际集团直营银行突破重重障碍，走向市场并蓬勃发展。
感 召
布鲁斯菲尔普：下列哪家企业的愿景声明能启发你？哪一个让你最想加入它们的团队？
试试这个：荷兰国际集团直营银行是一家虚拟银行，它发展部署它的技术，以便有效地向顾客实现零售金融服务，并以无须手续费和服务费的低利率形式，返还给顾客因高效率而结余的成本。这是一个非常准确的商业模式描述，但它振奋你了吗？它有没有使你想注册成为它的员工，或上网在荷兰国际集团直营银行存入你的储蓄金？哈，不是吧？
那这个呢：荷兰国际集团直营银行引领美国人们回归储蓄。
这句话对荷兰国际集团直营银行具有开创性的意义。从建行起
至今，从各种意义上来说，它一直都是企业的灯塔，是银行建设的战略基石。它意义重大，不是因为它描绘出企业使命的本质去做那些毫无疑问有价值的事情而是因为它本身就是一种使命。这些话在某一时刻被胡乱写在某处白板上，领导们就此作出决定，要求银行的建设理念不是为了打造一个革命性的商业模式，而是打造一个服务革命的商业模式。
然而真相是，它并未以这种方式开始着手起码不全是。荷兰国际集团直营银行在加拿大早期的日子，始于对消费者的主张，止于其高利息储蓄账户的产品。之前的市场，消费者从未有选择的权利，银行也不会为储蓄者的钱支付任何报酬，直营银行的这些行为看起来似乎已经足够了：给消费者选择的权利，提供更好的产品。但阿尔卡季并非只是坐在高级办公室的总裁。就像现在，他依然喜欢在荷兰国际集团直营银行的客户服务中心定期轮班、联系业务、服务客户。事实证明，这些才是真正的灵感之源。革命不是起源于某间会议室或某次山顶上的顿悟，而是酝酿在客户服务中心的工作站里。
阿尔卡季库尔曼：这是真的在加拿大我对荷兰国际集团直营银行品牌的情感投资就来自工作电话，在这里我发现了我们真正的目的。我能获得涉及钱时人们的反应这类的第一手资料，我发现自己认同这类做法，我被我的顾客改变了。当我们去美国时，我知道我们必须做什么。现在，它只需要一个战斗的口号：引领美国人们回归储蓄。
在2000年的夏天，为了使荷兰国际集团直营银行能在美国打开市场，我们紧锣密鼓地筹备广告和市场营销。许多创造性思维萦绕在房间，充斥着广告代理商的大脑，那时候我们与他们在美国共事。宾馆会议室里，许多不拘形式的工作会议见证了各种兜着圈子
拐弯抹角的讨论。几周以前我已经在餐巾纸上画了球形图标，但还是忘记了一些事，我们需要参考。有人说：在加拿大，我们让人们存钱，而这也是我们想让美国人做的。但他们会怎么看待这种方式？是一种说教？还是一种抗议？如果真是为美国消费者好，我们应该简洁明了地表述。因此，让我们..引领美国人们回归储蓄！对吗？是的，他们过去常常存款，他们自食其力。他们曾围着餐桌坐在一起，教育孩子们如何用钱。好吧，我们将追寻同样的情感，用我们所有的消息传送功能支持他们，用行为支持他们。
然后事情变得极其容易。做有益的事情，使储蓄成为美国人们冷静而睿智的选择，就像储蓄之于你我，这是真正的金钱民主化。这又会产生另一个思想小市民现在，我能勾画出理想的顾客是什么样的。故事情节和产品彼此契合，与已经被太多金融机构误导和放弃的客户匹配，现在他们需要积极的信息。无须循循善诱，只要谈谈好处，给普通民众提供他们真正需要也想要的帮助一种让他们自己的钱能为自己服务的简单方式。
对我来说，这一天结束了我的些许顾虑，如怎样适应市场，为什么要建立一种新型银行等。如果加拿大人正受制于日常储蓄业务的某个新方案，美国人将有望发出更响亮的声音，展示更具魄力的观点。建立品牌要花费大量的营销资金，我们无力改变这一信息传送模式，但关键是我们要能够传达信息，要能找出一种美国人能理解的新方法去解释同样的金钱价值观。
当然这一愿景并没有从第一天开始就得以实施，它有几周的反复。我们需要更好的东西或者我们有更高的理想要谈吗？如果我们想引领美国人们回归储蓄，我们该怎么去完成它？争论愈加棘手。良好的服务，合理的价格？每个竞争对手都宣称这一点，所以我们没有说服力，相反，我们应该简化。我们要让我们的产品简洁，允
许顾客节省时间和金钱。我相信，这一理念将每天挑战我们，让企业不断得到提升。这一理念花了几个星期才被灌输给员工，并被植入员工定位，和售卖及服务平台。
事情逐渐成形。构思商业理念的每一步都给了我能量。我感觉工作在紧锣密鼓地进行，而信心也在不断增加，有时感觉每天都在开派对。各种问题得以分类，为方便管理，我们为新加入的员工进行意志力测试。我时刻准备服务他人或是让自己与众不同，对我来说，这种趋势很自然。我想站在天使的一边，即使被指控盲目乐观也无所谓。在这一愿景和使命中我自信满满，这两者（愿景和使命）的发展就像一副好手套一样相互匹配。又有一种想法萦绕着我：如果我们打算成为美国的大赢家，我们需要成为企业目标明确的叛逆者充满胆识、勇敢无比乐意冒险、迎接一切挑战。品牌使命的确有这些品质。第一年的光景不错。
布鲁斯菲尔普：对于阿尔卡季来说，一句引领美国人回归储蓄的感召使领导工作的描述变得极其简洁。
阿尔卡季库尔曼：对于一个商业目标明确、由品牌塑造并成就品牌的公司来说，领导者需要成为一名火炬手。只要领导者能领导一群员工，我们的市场可信度和员工对我们的信心就是可行的，也是可持续的，我们时常忘记了公司在本质上就是一群员工。员工的工作激情、个人牺牲，和对由愿景支撑、真实可实现的目标的信仰，都源于领导者。我们的个人经历以及商业经历来自于所有的员工和消费者，他们被成功的领导牢牢吸引那些走在正确的道路上的，正在做正确事情的领导。
我的工作是应对各种不确定性，并打消疑虑。只有你同意他人的观点并为此心悦诚服，最重要的是你的信念被一次次肯定，你才会跟随他。我明白有能力的人，如果承担了值得承担的风险，相信
他们所做的是正确的且能为社会谋福利的事情。他们就能胜任大事这是一个征途，一个战场，它使得我们更加人性化，并给予了我们远胜于我们期待的东西。每天我都被赋予服务他人的机会，在企业和它的规划中，我赢得了我自己的角色。无须发表演讲、被颁发奖章或是获得奖赏，我明白。不管是成功还是失败，我知道我们将从此与众不同。
个人的勇气
布鲁斯菲尔普：人们如何定义像荷兰国际集团直营银行这样企业的领导者呢？是愤世嫉俗的机会主义者，还是真正优秀的领袖？这要看领导者自身所具备的品质。是的，领导者的感召激励着企业，但只有基于事实真相的感召才能真正奏效，否则，这种感召就只不过是营销工具手段，老板的道德权威会变得十分脆弱，领导者自身也会缺乏深度。老板不能成为使命的产物或诱饵；他必须是使命的创始人，必须证实其真实性。
阿尔卡季库尔曼可能不是天生的银行创办者，但那些认识他的人都相信他生来就是创造者。值得研究的是他那具有积极的破坏性能量的生活经历。荷兰国际集团直营银行的首席信息官，鲁迪沃尔夫斯，1999年加入团队，是一个被阿尔卡季称为真正武士的人，他描绘他的老板是一个始终乐观的持异议者从不满足，永不气馁。
荷兰国际集团直营银行得到了灵感，但它已经花了很长时间找一个能落实这个想法的条件。当还是在用手写银行存折的时代里，阿尔卡季就一直建议支持依靠科技去减少银行的营业成本。认识他
的人都会记得，他是一个忠实的信徒，他非常重视他过去所谓的个人战争基金，也就是说，他把每个人都有自己的存款当成了自己的职责。消费者为荷兰国际集团直营银行点燃了火把，但燃料来自于价值体系。不是别的，是人们的需求和阿尔卡季的信念之间的联系，使他明确他将如何领导荷兰国际集团直营银行：它源自心灵深处，必将是福音派的。
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