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富国银行是怎样玩转全渠道运营的　66 富国银行董事长的服务经　80 交叉销售思与辨，富国银行得与失　96 关系哲学：富国银行穿越账户门的成功诀窍 第三章　并购之道： 弯道何以超车　129 崛起之道：弯道超车的成功逆袭　131 并购美联银行：富国银行的成功逆袭　134 2008 年金融危机中的富国银行、花旗银行与美联银行：谁在裸泳　140 并购是门技术活　167 第四章　转型之道： 应对新常态　191 转型之道：富国银行应对新常态　193 当前中国银行业转型热点的富国范本　221 富国银行如何发放小微贷款　230 中国式社区银行　237 社区银行的破茧之道　245 富国银行的社区银行模式　251 第五章　文化之道： 银行人该如何守住初心　255 富国银行的愿景与价值观　257 马车、快递与富国银行的文化　277 奶牛场与富国银行的文化　281 银行人的初心　284 第六章　沟通之道： 每一次沟通都很重要　295 银行家的炉边谈话　297 富国银行董事长怎样给股东写信　304 2016 年富国银行董事长致股东信　311 富国银行的危机公关如何　317 第七章　学习之道： 打开富国银行的正确姿势 　323 为什么研究富国银行　325 富国银行，你学不会吗　331 互联网时代还需要学习富国银行吗　342 內容試閱： 序 富国银行是中国银行业转型发展的标杆 往返于中国大陆、台湾这几年，对大陆银行业的转型发展，一方面，我深入其中，探究其里，有一些可谓深切的个人体会；另一方面，因为我个人相对超然的立场和出世态度，让我能够从独特的视角来看待这些变化，这真是一种难得的研究经历。 近年来，中国银行业的加快崛起真是出人意料，在令人震撼和佩服之余，我也颇多好奇和疑问。我有几个观点，现姑妄言之，大抵可以代表我对大陆银行业的观感。 一是高质量的发展蔚为潮流。中国大陆银行业的庞大体量、巨大利差和盈利水平，让包括美国在内的其他国家银行业难以望其项背，也真正让我这个来自中国台湾,长期研究银行的人佩服不已。早年我和大陆一些银行高管聊天，他们甚至对适用于普通股净利润对普通股股东权益的比率（ＲＯＥ）、净利润对平均总资产的比率（ＲＯＡ）这些指标都不甚了解，只是直接告诉我：沈老师，我们主要是做规模、看规模，有了规模就有了地位、有了利润。我当时的感觉是，大陆金融业的发展快速，有政策鼓励，市场真是商机无限，当然在管理上还有很大提升空间。而现在，大陆的银行业利率市场化加快推进，资产增速有所下降，监管要求提高，同时银行追求高质量可持续的发展，国际标杆银行的先进经验对这一阶段的中国银行业的转型非常有针对性和借鉴意义。 二是服务实体终成王道。在一次和大学师生的交流中，我提道：地方政府平台贷款和地方城投债都是历史的产物，应该回归地方政府债。地方政府债必须接受评级，才不会超发，才不会用来投资面子工程（在中国台湾叫蚊子馆）。我还指出，在中国，影子银行可分为单纯的影子银行与银行的影子，前者是非银行承做的信用扩张业务，后者是银行承做的银信合作与银银合作。就银行的影子而言，它夸大了资本充足率，而且银行大量承做银行间贷款业务，其比率之高全球居冠，却忽略了银行真正的任务资金的媒介，帮助企业与存款客户。我认为这种现象是不够健康和不可持续的。过去一段时间，央企与地方国企很容易获得银行贷款，它们除了自行进行实体投资之外，也转贷给其他企业，这代表银行没有尽到金融媒介的责任，所以金融结构出了问题，中下层实体产业得不到资金，这是极大的问题。果不其然，这两年中国金融监管部门对银行业乱象的整治，对地方政府债务的清理，以及对金融支持实体经济的强调和重视，正得其时，非常必要，这对中国银行业的健康持续发展绝对是意义深远的。富国银行（Wells Fargo）坚持服务实体、坚守本源的经营之道堪称新时期中国银行业转型发展的王道。 三是监管风暴其来有自。在全世界范围内，经历了若干的起伏，银行体系逐渐受到全面而严格的监管。我记得中国台湾金融监督管理委员会常常表示：如果你使用不特定的大众的钱，我就要管你，因为大众的钱就是存款，只要涉及存款，银行就要受到高度监管，而银行应有自己的治理，是为银行治理，其中一大部分就是对债权人负责，负责的具体的一个行为是除了法令遵循，还应少做高风险的业务。 这本书的作者王礼用心地梳理了富国银行虚假账户事件曝光后受到的一系列严厉处罚，虽然这个事情发生已近两年，富国银行做了大量的整改和纠错的工作，但仍难以平息。这正反映了美国的金融监管确实是动真格的，也是长牙齿的。中国当前的银行监管空前强化，这是有缘由的，也是有国际惯例可循的。过去大国搞分业监管，银、保、证分开，小国则合在一块，前者例如美国，后者例如新加坡。也有的是双峰监管，例如澳大利亚、荷兰。当前，中国金融监管体制的持续变革，且由一行三会迈向一行二会，可谓顺应了时代大势和国际潮流。中国的银行业要习惯严监管、强监管的新常态，在更加规范的监管环境和更加明晰的游戏规则下经营。对于富国银行的虚假账户丑闻，我们不要隔岸观火、幸灾乐祸，不要有全球标杆银行也不过如此的错误认识。实际上，我国银行业的某些不规范经营行为也是经不起审视和深究的，中国大陆的某些银行要从富国银行的账户丑闻中吸取教训，学习危机处理的经验。 四是金融科技的进展令人惊叹。早些年比较时髦的词是互联网金融，现在时兴叫金融科技，这其中有过曲折和弯路，但总体上看，这充分体现了中国经济社会的活力、创新力和爆发力。我有段时间一直在想，互联网金融推翻了金融学尤其是货币学里面很多的结构，金融业该如何面对它？例如：它到底是直接金融还是间接金融？它是60%的直接金融，40%的间接金融吗？如果它是独创的新体系，那么它能够回避传统风险管理的常识吗？这些都是值得探讨的问题。 对未来，我们要有开放的思维，要有不断试错的勇气。不过也有两条原则值得坚守：第一，政府要提供基本规范和基础公共产品，比如，中国台湾因为有一个强大的征信中心联征中心，每一个人的借贷情况都被收录其中，它提供的征信资讯的品质可以说是亚洲第一，或更大胆地说是全球第一。第二，银行对待创新既要积极，也要审慎，这本书中有一节是《富国银行如何发放小微贷款》，传递了一条重要的信息，即金融科技。金融是本源，服务客户是终极目标，金融发展的本质是减少不对称信息，以避免逆向选择和道德风险，这就是为什么有信用评级公司的存在。当然，在传统信用评级之外，现在人们更多会谈到大数据征信。传统信用评级很简单，可以交代清楚数据的来源，可以复制，验证模型，但大数据征信没有办法做到这些，数据来源繁杂且如流水，所以西方学者对大数据征信的效果是怀疑的。富国银行的经验在于，它积极地拥抱新技术、新工具，同时它对自己的历史，对金融业长期形成的、行之有效的基本规程始终抱有一种温情的敬意。 以上，是我对中国大陆银行业几点粗浅的认识和思考。在当前的经济金融形势演变之下，大陆银行业的经营发展应该说越来越强调回归本质，回归本源，回归科学的商业规律和基本逻辑。在这样一个发展阶段，对于急剧变革转型中的中国银行业而言，富国银行无疑是一个好标杆、一面好镜子、一个好参照，这个标杆价值并不因富国银行的账户丑闻而缩水。富国银行、摩根大通银行（JPMorgan Chase）、花旗银行（Citibank）这样的国际大行，也包括脸书（Facebook）这样的明星企业都会犯错误，重要的是我们怎样从错误中吸取教训，不仅要从自己的错误中学习，更应该从别人的错误中去学习，从而少走一些弯路，少交一些学费。同时，账户丑闻曝光以后，我们能够更理性、更全面地看待富国银行。我注意到之前一些媒体的报道和专家的解读有太多是对富国银行的神化和溢美之词，但在它走下神坛后又被一棍子打死，这都是不对的，也是有害的。这本书中探讨的关于富国银行的成长之道、经营之道、并购之道、转型之道、文化之道、沟通之道等，我个人觉得不仅没有过时，而且是真正的银行经营之本、富国之本，值得我们再三品读和思索。 这本书的作者王礼是我认识的一个特别认真的人。他虽与我接触不多，但我被他的专著吸引。他的谦虚、诚恳、好学打动我，我连夜读完了他之前出的书，被他的作品深深打动，并赶做了一个幻灯片（PPT），回应他许多重要且精彩的结论。 作者一直在银行一线打拼，他坚持在繁忙的工作之余，潜心于对国际先进银行的学习和研究，并对中国银行业有自己的见解，值得肯定和鼓励。这次读到他对富国银行的全面解读，和两年前相比更加深刻和准确，不饰美、不讳恶，不仰视、不贬抑。我认为他的分析是能够令人信服的。同时，他从一位中国银行业从业者的视角来解读国际银行，更有其独到的价值。我衷心祝愿他能出更多更好的研究成果，能在中国银行业转型发展的新时期找到真正的用武之地！ 沈中华 沈中华博士是世界知名华人经济学家、长江学者，曾担任花旗银行独立董事、中国台湾金控独立董事、台湾银行独立董事、台湾中小企业信用保证基金董事、中国台湾证券期货市场发展基金会董事、台湾金融重建基金会RTC委员、台湾金融管理学会秘书长。2008年至今获邀担任台湾地区领导人财经顾问，曾先后在美国圣路易联邦储备银行、旧金山联邦储备银行、香港金融管理局做研究。 前言 在当下中国银行业的语境中，银行人讲得最多的是不忘初心（本心）、回归本源，您所打开的正是一本关于银行初心、本源的书。 富国银行从160多年前的一个快递公司起步，穿越历史的风尘，不断做大做强，并在2008年的金融危机中弯道超车，逆势崛起，凭的就是不忘初心、坚守本源的富国之本名闻天下的富国模式。 而发端于2011年前后、爆发于2016年，至今余波不息、愈演愈烈的虚假账户事件，也昭示着初心之失带来的巨大危害。 所幸富国银行服务实体的业务本源犹在，大零售银行的发展根基犹在，虽经风暴仍有生机。 正所谓成也初心，失也初心；成也本源，幸有本源。 知道笔者在写这本书，一些老师和朋友提出了几个问题，对此，笔者做出如下解答： 第一，中国的银行业还需要学习富国银行吗？10多年前，一个至今众说纷纭且没有定论的南京爱立信事件，让入世后狼来了的恐慌迅速蔓延，如乌云般罩在每个中国银行人的头上；10多年后的今天，与中国经济腾飞相得益彰，中国银行业崛起为全球金融业中的第一天团，不仅资产规模、赢利能力等独步天下，在金融科技等方面也表现出越来越明显的主导气质，不仅当时的狼来了预言没有实现（至今外资银行在国内金融业中的地位无足轻重），而且中国银行业在大踏步地走出去，以至于摩根大通银行的董事长兼首席执行官（CEO）杰米戴蒙（Jamie Dimon）把中资银行视为未来竞争的三大威胁之一。在这样的情况下，我们再来学习富国银行或其他国际大行还有意义吗？这在理论层面是一个宏大的命题，付诸实践，答案则是显而易见的，看一看工、中、建以及招商、平安、中信等国内大中型银行对国际银行的全面对标和潜心研究就可见一斑。历经上百年的沉淀，像富国、摩根大通、花旗、汇丰（HSBC）等银行都形成了不一般的文化底蕴和管理经验。在动荡年代或者大变革时代，这些底蕴和经验尤其难得。 第二，富国银行的金字招牌不是已经褪色了吗？在2008年金融危机后至2016年虚假账户事件曝光以前，富国银行可谓是光芒万丈、如日中天，在一些媒体的眼里，它简直是神一般的存在；而在2016年虚假账户事件曝光后至今，富国银行又被迅速打落神坛，跌入谷底，在百度、搜狗（Sogou）里搜索富国银行四个字，出来的信息中的富国银行简直是声名狼藉到不可救药。实际上，这都不是全面真实的富国银行，也不是看待和对待先进银行的正确态度。正如《富国银行的愿景与价值观》（Wells Fargos Vision and Values）中写道：一路走来，我们并不完美。或者说，我们常常没有达到别人的期望，甚至没有达到我们对自己的期望。但我们知错就改、勤勉学习、吸取教训、不忘初心、与时俱进，坚持向着正确的方向前进。实际上，不仅是富国银行，这些国际大行在上百年的经营史上都犯下过严重的错误，包括摩根大通的伦敦鲸事件、花旗银行2008年的大厦将倾的危机。富国银行的教训是沉痛的，代价是巨大的，然而它的基本商业模式，包括它对服务实体经济的坚守，对行业乱象的抵制，以及交叉销售战略等都是非常宝贵的经验。这些在本书被称为富国之本的东西，以及富国银行的错误、教训，它的曲折和弯路，对于时下处于急剧变革转型期的中国银行业而言，蕴含着非常丰富的营养。 第三，不是有一本《富国之道》了吗?怎么又出来一本《富国之本》呢？换言之，读者是愿意读一本富国银行董事长亲自写下的独门心法，还是一位中国银行人写的富国银行专著？笔者认为这不是非此即彼的关系，而应该是相得益彰。特别是《富国之道》一书畅销以后，很多人希望追溯和寻找一切与富国银行相关的书籍和资料。如果说《富国之道》是国内第一本直接译介富国银行经营思想的作品，那么《富国之本》将是国内第一本从国人的角度试图全面解读和剖析富国银行发展之道的作品，二者可以算是姊妹篇。实际上，很多非专业读者包括部分专业读者也表达过，希望能够有一本对富国银行经营之道进行解读的书，毕竟《富国之道》中有些致股东信时间较早，专业性强，表达方式和我们通常的语言习惯有所不同。通过《富国之本》这本书，读者能够更容易地理解富国之道，也更容易在今天的语境中理解富国银行的相关经验，而直接地为我们所用。 第四，银行业的初心是什么？它看不见摸不着，有那么神奇吗？我的理解是：所谓初心，是初始的立行之本，是自有的文化积淀，是科学的战略定位，是经营的正道所在。初心不是唱高调，也不是酸腐之言、迂阔之论。初心真正是一家银行能够走多远的价值罗盘、做多大的发展基石和立多稳的定海神针。2008年成功穿越金融危机并逆势崛起，当下却因虚假账户事件而饱受责难和困扰的富国银行就是关于银行人的初心该何处安放的一部好教材、一个好案例、一面好镜子。 第五，你解读富国银行够格吗？确实，作为一名长期在区域性银行实操，没有海外留学经历和国际银行工作经历的一线员工，对解读富国银行常感力不从心，本书中的错误和遗漏在所难免，尚祈方家指正。另外，为了尽可能不致下笔千言离题万里，笔者还是认真地做了一些功课：一是认真翻阅和学习了富国银行从1998年以来共计20年的年报资料；二是查阅了美国财富网（Fortune）及英国《银行家》（Banker）杂志10多年来有关富国银行的报道等资料；三是阅读了近年来介绍国际大行的各种专著，共计写下了50多万字的读书笔记。除此之外，笔者利用工作交流等机会，向多位富国银行的管理人员学习请教相关的问题。之所以下这样一个苦功、笨功，一方面是因为笔者在做这个事情的过程中，确实有收获、有心得，不忍释手、不吐不快；另一方面，在《富国之道：富国银行董事长写给股东的信》出版后，赞誉者有之，批评乃至抨击者也有之。一位读者在豆瓣上留言，这本书仅仅翻译了富国银行董事会主席近10年来写给股东的信。但鉴于编者的身份和出版本书的目的，编者应对这10年来这些给股东的信做进一步注释，进一步分析，进一步挖掘，这样才会让本书更有价值，否则，它则只是富国银行中文版的宣传品。为此，笔者不揣浅薄，毅然写下了本书。 本书的主体部分完成于2016年年底，正值富国银行虚假账户事件曝光的当口儿，因为种种原因延至今日才得以出版，笔者相信这其实是冥冥之中自有安排，一切也都是最好的安排。因为近年来，特别是2018年，中国银行业的监管框架、经营逻辑、管理方式都在发生变化，具体而言，中国银行业全面进入了扎马步的时代，比的是定力、耐力和内力，练的是基本功、童子功和底盘功夫。在这个新时代，富国银行的标杆价值更加彰显，它的失误和教训更值得认真思考。 本书得以付梓，特别要感谢中信出版社墨菲工作室的相关编辑，感谢有缘人张春子的引荐，感谢沈中华教授、曾刚教授、杨天南首席执行官、张越高级副总裁和龚志坚行长的鼓励和推荐，感谢一路走来给予我关心指导的亲人、老师、领导和朋友。富国银行有一句广告语流传甚广：和您在一起，我们可以走得更远。语虽无华，却恰能代表本人的感念之情。

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