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[共2册]利他性销售+利他式表达全2册正版书籍破解销售密码实现业绩狂飙洞察客户未言明核心需求痛点成交
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| 編輯推薦： |
1.“直击痛点，破解迷思——这不仅是一本指导手册，更是为你量身定制的求职战略地图。从简历投递到谈判签约，每一步都有实战解法，助你精准拿到心仪Offer；
2.没有空洞的理论，只有被验证的有效策略。书中浓缩企业HR视角、资深职业规划师秘密心法，以及真实学子求职逆袭案例——这是一本值得划满重点的“就业行动纲领”。
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| 內容簡介： |
本书收录了潘燕萍博士2014—2024年精心撰写的10篇案例，涵盖创业领域的多个关键主题，其中5篇聚焦于大学生创业实践，3篇深入探讨社会创业议题。从知识脉络来看，4篇围绕创业机会展开，3篇关注创业资源的整合与运用，另有3篇分别探讨商业模式构建与精益创业方法论。
书中每一案例皆源于真实创业者在时代洪流中的生动实践，以微观叙事折射宏观背景，引领读者深入理解大湾区独特的创业情境与创业者的决策逻辑。本书不仅是对大湾区创业者创业发展历程的历史缩影，亦是作者十余年研究心血与学术思考的凝练呈现，兼具史料价值与理论深度。
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| 關於作者： |
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潘燕萍?深圳大学管理学院工商管理系特聘副研究员，入选深圳市高层次人才。深圳大学新质生产力研究员，担任多家企业的管理顾问。主持国家社会科学基金一般项目、国家自然科学基金青年项目、教育部留学回国人员科研启动项目、广东省自然科学面上项目、广东省哲学社会科学“十二五”规划等多个项目。在国内外期刊发表论文30余篇。4篇案例入选全国百篇优秀管理案例，获第六、七届全国“卓越案例开发者”案例大奖赛二等奖，获教育部学位与研究生教育发展中心主题案例项目立项。荣获深圳市优秀班主任、深圳大学MBA优秀教师、本科教学（单项）奖、优秀会议论文奖、创新项目优秀指导教师等教学和科研奖励30余次。
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| 目錄：
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春江水暖鸭先知：APARK国际高校孵化器的商机识别与开发001
案例正文/001
案例使用说明/019
心至苦，事至盛：一个“匠人”团队的合法性创业之路033
案例正文/033
案例使用说明/054
初生牛犊不怕虎：大学生团队从“知识界的淘宝”到“线上社会大学”的创业之路073
案例正文/073
案例使用说明/082
好看的皮囊、有趣的灵魂：马克图布的大学生创业机会识别与开发之路115
案例正文/115
案例使用说明/133
独角兽是如何炼成的：编程猫的创业征程160
案例正文/160
案例使用说明/174
小而美：坏果果的绿色创业之路215
案例正文/215
案例使用说明/235
幼吾幼以及人之幼：一个孤独症孩子父亲的治疗探索之路272
案例正文/272
案例使用说明/284
野火烧不尽，春风吹又生：从华强北创客王到非洲创业者312
案例正文/312
案例使用说明/318
日积跬步方以至千里：一位连续创业者的创业征程339
案例正文/339
案例使用说明/357
莫比嗨客：基于数字赋能的技术减贫模式探索之路377
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| 內容試閱：
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序创业学之所以为生命学
我是看着潘燕萍探寻自我成长的人。
潘燕萍是一个来自深圳宝安区沙井镇万丰村的“土著女孩”、一个留学日本学成归来的“守望者”、一个站在时光广场仰望创业星空的“天问者”。这正是我看见的潘燕萍通向创业学心路上的“姿态”。
潘燕萍用十年时间心随手动，撰写出这本值得鉴赏的创业案例集。这本创业案例集共收入10篇案例，以年为时间顺序可排列出一张年表，足以观察潘燕萍案例研究全貌。潘燕萍案例研究的宗旨永远是创业所固有的“探路”意义，这种意义总是在潘燕萍的笔尖游动，篇首的“隐喻”和篇末的“模式”实属画龙点睛之笔。在10篇案例中，有4篇入选全国百篇优秀管理案例，它们是2014年的《春江水暖鸭先知：APARK国际高校孵化器的商机识别与开发》，入选第七届全国百篇优秀管理案例；2017年的《日积跬步方以至千里：一位连续创业者的创业征程》，入选第八届全国百篇优秀管理案例；2018年的《野火烧不尽，春风吹又生：从华强北创客王到非洲创业者》，入选第十届全国百篇优秀管理案例；2021年的《幼吾幼以及人之幼：一个孤独症孩子父亲的治疗探索之路》，入选第十二届全国百篇优秀管理案例。2024年，潘燕萍所写的案例《莫比嗨客：基于数字赋能的技术减贫模式探索之路》，获得第六届“卓越开发者”案例大奖赛二等奖。4篇全国百篇优秀管理案例和1篇“卓越开发者”案例大奖赛二等奖案例，是潘燕萍创业案例研究的结晶，为探讨潘燕萍创业研究心路轨迹提供了典型的分析文本。从文本到行动，渐行渐远，行稳致远，超越了杰弗里·蒂蒙斯创业过程模型，发现了隐喻认知的光芒。
潘燕萍志在以创业学为研究方向，以战略与创新创业管理为研究领域。她的研究兴趣点游历在女性创业、企业家精神、创业减贫、创业失败、创业韧性和创业机会之间。潘燕萍的创业学所属为生命学，它是一个以创见为中心，以创新和创获为基本点，兼容创意和创融的连续统一体。
创新：有无之境，变易性，发现问题与解决问题的关系，无知美德。2017年，潘燕萍写出题为“日积跬步方以至千里”的案例，讲述了“一位连
续创业者的创业征程”。陈伟坚内心的信念是“我能创造从0到1的价值”，创立“一家互联网上市公司”，没有“具体的公司方向”和“未来的规划”。2021年，潘燕萍写出了题为“幼吾幼以及人之幼”的重要案例文章，讲述了“一个孤独症孩子父亲的治疗探索之路”。尤晓阳的儿子在2岁时日渐出现异常，被有丰富临床经验的医生诊断为重度孤独症。“孤独症目前仍未找到确切成因，在医学上被广泛认为是一种不可治愈，需要终生干预的精神类疾病。”疑问明摆着，答案却摸不着边。这就是“无知之困”。“求医无门”就成为“创业缘由”。人是有学识的无知存在。无知美德成为创业学难以逃避的第一个大问题，无善无恶心之体，创新是人的基本权利。人人都是创新者！
创意：内外之境，无限性，成物与成己的关系，开放意义。2014年，潘燕萍写出了一篇题为“春江水暖鸭先知”的案例，重在讲述“APARK国际高校孵化器的商机识别与开发”。关芬猛和许子锦意识到“大学生交流，永远看到的是新的想法、新的项目，看到希望和未来，也许这些想法、项目不成熟，但这都可能会触发他们对当下社会热点或者未来方向的洞察，这是在其他地方无法获得的。”APARK，向内可成为大学生交流娱乐的最佳选择，向外可打造一个有温度有情怀的创业空间，内外相通，心与物游。2018年，潘燕萍创作了题为“野火烧不尽，春风吹又生”的创业案例，讲述了一个从“华强北创客王”到“非洲创业者”的故事。吴烨彬的“成己”过程可概括为“INTEL研发老兵—华强北‘山寨王’—从未来穿越来的人”，它是心语的存在，意在念兹在兹的内心独白。吴烨彬的“成物”过程可概括为“创客—微创新—产业化”，它是物语的体现，重在活灵活现的产品设计。创意产品化过程就是成己之心语与成物之物语的语言盛会。语言就是创业的边界。开放意义成为创业学不得不思考的第二个大问题，有善有恶意之动，创意是人的语言本能。人人都是创意者！
创见：天人之境，模糊性，天时（创业机会）与人和（战略决策）的关系，幸福逻辑。2019年，潘燕萍写出“独角兽是如何炼成的？”描绘出“编程猫的创业征程”。该案例的关键词为“创业机会”，案例中还有一个题为“海归创业：不能错过孩子编程教育的最佳时机”的小标题，这两点有助于探讨“创业机会”的“中心性”。李天驰一直拥有独立思考的习惯，不太遵循父母的“规划”和“好意”，勇于面对人生进与退的重大选择，成为一个“为自己思考的人”，清楚自己想要的是什么，更清楚自己不想要的是什么。李天驰的独立思考就是与时俱进的“天时”和“天机”，“进”“退”自如，这是市场的自然形态，这也是商机存在的原型。2014年的案例“春江水暖鸭先知”，讲述“APARK国际高校孵化器的商机识别与开发”，关键词中有“商机识别”和“商机开发”，案例中还有一个题为“APARK的战略布局”的二级标题，这两点有益于分析“创业机会”和“战略”之间的相互作用，说明“创业机会”是如何从中心流向“战略”，“战略”是如何吸纳“商业机会”的集成功能。创业机会战略化过程就是寻思与重思的偶遇过程，思考就是创业的中心。幸福逻辑成为创业学永远思考的第三大问题，知善知恶是良知。创见是人的思想本质。人人都是创见者！
创融：生死之境，风险性，委托与代理的关系，理性选择。这部分是潘燕萍创业案例集中的主题弱项，没有一篇独立的案例，但每篇创业案例实则充满智慧的火花，寻找这些不可或缺的智慧火花，可以前瞻她通向创业学心路曲径。潘燕萍将创融现象表述为多种问题：“债务问题”“资金问题”和“资源问题”。2016年，潘燕萍在题为“心至苦，事至盛”的演讲中讲述了“一个‘匠人’团队的合法性创业之路”。她在案例中谈到香港开物生活有限公司创始人张宇鹏，写了一段意味深长的话：“没钱，没资源，没渠道，该怎么办呢？每当要花钱的时候，张宇鹏会不假思索地拒绝，先抛出一个否定的答案，然后再考虑可以在哪里找到免费的资源利用，最后会考虑到有没有更便宜一点的替换。张宇鹏总是会想到找朋友多帮帮忙，偶尔和朋友一起吃个饭，多交流，多听取朋友的意见，然后看能不能价格低一点。开物初期就是通过这样的方式来节省成本，寻找更多更好的外部资源的帮助。”这段话告诉我们一个创业企业融资的基本前提就是不要接受陌生人的钱。“妈妈的话总是对的：不要随便相信携带礼物的陌生人……不要只选第一个毛遂自荐的投资者。你应当充分探索拥有的选择……善于投资的人总是积极主动的，他们从来不会从陌生人手里拿钱。”a这个基本的假设足以证明潘燕萍对创融的认知是相当深刻的。真正的创融者会勇敢地拒绝资本的诱惑，守望内心的宁静。《朱子家训》言：“善欲人见，不是真善，恶恐人知，便是大恶。”融资比想象要费时间，创融是制约创业的关键因素。理性选择就成为创业学经常思考的第四个大问题，大善大恶非天理。创融是人的心智探奇。人人都是创融者！
创获：成败之境，不确定性，大道与大美的关系，自由道德。2014年，潘燕萍在“春江水暖鸭先知”案例中提出广义成功概念，所谓成功并不一定是拥有多高的估值，而是能够支付企业日常的开支，解决员工的温饱，在激烈的市场竞争中生存下来。基于这个定义，潘燕萍高度认同成功贵在坚持，保持韧劲努力前行。2017年，潘燕萍在“日积跬步方以至千里”案例中指出“生存下来就是成功”。陈伟坚知道创业之路并不是媒体报道得那么风光，真正的创业征程是在连续的失败中打开成功的地图。陈伟坚先后经历了大学生共享公寓项目失败和跨界创业失败，开启了抗癌家园的跨界创业征程。陈伟坚艰难地连续试错，做了一件漫画抗癌的事，让更多身患绝症的人知道自己不是被社会抛弃的人。正是这件事，抗癌家园的跨界创业成功试水，成功伴随着运气，让我们看到“爬行者”的成功之道。2021年，潘燕萍在“幼吾幼以及人之幼”案例中发现成功始于“最初的小目标”。尤晓阳不后悔售出六套房产创办盛大博林少儿康复中心，“引领孤独症教育走向正确方向”。沿着这个小目标，尤晓阳深耕孤独症孩子社会交往动机缺失的新观点，满怀信心地探索新的教育模式，成为一个拥抱世界的人。尤晓阳“如同一个苦行僧，持续地踽踽独行在帮助孤独症孩子康复的路上”，让世人目睹了“成功路上没有竞争者”的“独行者”，这是一道最亮丽的风景线。创获产生财富，财富成就自由，小爱大德。自由道德就成为创业学每时每刻都在思考的第五个大问题，为善去恶是格物。创获是人的感觉风格。人人都是创获者！
潘燕萍的创业学是创新、创意、创见、创融和创获的连续统一的生命之学，深深地触及无知、开放、幸福、理性和自由五大基本问题。这个创业学知识谱系离不开高级隐喻，将故事转化为生命，跳出了杰弗里·蒂蒙斯创业过程模型的泛理性主义陷阱，充分认识到创业的复杂性，形成一门复杂的生命之学。说到底，创业是存在与虚无之间个人自由意志的实践证明。人人都是创业者！
潘燕萍的创业案例集是一本正在打开的创业学“天书”。醒目遣词字字窄，字里行间见真我，横务天下经纶；慧心品味句句宽，句号引号显真义，纵谙古今韬略。文如其人，文以载道。这恰是潘燕萍在创业学隐喻认知深处涌现出的“信念”。
杨龙芳
深圳大学管理学院教授
春江水暖鸭先知：APARK国际高校孵化器的商机识别与开发
案例正文
摘要：2015年，由两名大学生创建的APARK国际高校孵化器（以下简称“APARK”）却日益受到媒体的关注。APARK是首个以国内外高校为立足点的孵化器，专注从事大学生创业孵化的高校创客配套服务平台，通过零租金、捆绑式成长、构建园区生态系统等方式，拓展全国乃至全球网点。本案例描述了APARK两位大学生创业者根据创业与实践经历，识别与开发商机的全过程。本案例对当代大学生如何识别和开发商机具有一定的借鉴意义。
关键词：商机识别；商机开发；大学生创业；孵化器
创客空间、创业咖啡馆等新型孵化器如雨后春笋般涌现在各地区。近日，被称为“创业之都”的深圳却传来了两则始料未及的消息，让关芬猛和许子锦a忙碌了一天后，不禁陷入了沉思。
一家位于深圳大学附近的名为“地库”的孵化器（以下简称“地库”）在初期为众人所看好，但创始人突然宣布：“‘地库’创立4个月，烧了100多万元，现在只能等待外人来结束‘地库’的生命……”据创始人此前的规划，按每月800元一个工位的租金计算，如果工位全部出租，刚好可以抵消“地库”的租金和水电费，而管理团队提供的创业服务和融资顾问服务，就会成为利润来源。而现实情况却是，入驻率太低，竞争压力大，同质化严重且资源有限，收入无法覆盖租金。同时，高额的人工成本导致“地库”每月亏损，最后不得不转手他人。
继“地库”宣告转让之后，深圳一老牌孵化器——孔雀机构又传来噩耗。孔雀机构因拖欠租金和物业管理费等相关费用不得不被强拆。深圳房价暴涨导致租金迅速上涨，而不断上涨的租金给孔雀机构带来巨大的资金压力。过分依赖房租收入使得孔雀机构无以为继。
民营孵化器的生存之路究竟在何方？
根据全国科技企业孵化器信息管理系统2015年的统计，在2014年全国共有1748家科技企业孵化器，孵化面积达到6877.8万平方米，在孵企业78965个，累计毕业企业61944个（请参阅参考资料1）。从1995年的73个孵化器到2014年的1748个，我国正逐步发展成为一个“孵化器大国”。孵化器的市场竞争日益白热化，越来越多的跟风者进入，无情的生存战争正在爆发。深圳两家一度“被看好”的孵化器正是优胜劣汰的明证。
正当大家忧心忡忡之际，由深圳大学两名大学生关芬猛、许子锦创立的APARK国际高校孵化器却得到了政府及社会各界的认可。其中，在2015年CCTV央视财经论坛暨中国上市公司峰会上，APARK作为现代优秀企业受邀参与了节目录制。甘肃卫视、深圳电视台都市频道、中国青年报、南方日报、深圳新闻网等多家媒体对APARK及其创始人也陆续进行了报道。除此之外，国内外各种机构的领导纷纷慕名前来参观学习APARK各站点。他们对APARK这种兼具文化和创意并以高校为立足点的孵化器表示高度的认可，并以之为契机，建立合作关系。
……
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