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| 內容簡介： |
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本书内容涵盖了保险销售的各个阶段拜访客户，消除客户对保险的偏见、对公司的误解、排他性异议，支付保费，选择险种、签单和售后服务等。从这些方面的问题出发，本书结合顾客心理，给出了卓越的解决话术及相匹配的销售引导模式，使销售人员“不但知道怎么说，而且知道怎么做”。通过系统地学习和应用本书，将为销售人员提供全方位的销售技能指导，帮助销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。
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| 目錄：
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第一章化解客户拜访阶段遇到的问题
销售场景01／我很忙，没空听你说下去
销售场景02／买保险，免谈
销售场景03／又是卖保险的，真烦人
销售场景04／咱俩不认识，我凭什么相信你
销售场景05／没看见门口写着“谢绝推销”吗
销售场景06／别再油嘴滑舌了，我不想听
销售场景07／苦日子过惯了，不需要办保险
销售场景08／留下你的联系方式，需要的时候再联系你
销售场景09／推销员不可信，我会选择其他的渠道投保
第二章有效纠正客户对保险的偏见
销售场景01／我对保险没什么兴趣
销售场景02／买保险不是诅咒自己吗
销售场景03／保费交上去之后就会一去不回
销售场景04／买保险还不如把钱存在银行里
销售场景05／将钱投在股市上，要比买保险划算得多
销售场景06／保险费率总是变，投保让人不放心
销售场景07／发生意外的概率非常小，我不做赔本的买卖
销售场景08／周围的人都没有买，我也没有买的必要
销售场景09／我有退休金，用不着担心老了之后的问题
销售场景10／投保容易，理赔的时候太困难
销售场景11／理赔的时候还要打官司，真是麻烦
第三章消除客户对保险公司的误解
销售场景01／保险公司都是骗人的
销售场景02／保险公司要是垮了，我们该怎么办
销售场景03／保险公司就是一台赚钱的机器
销售场景04／保险公司霸王条款太多
销售场景05／所谓的分红保险，都是骗人的招数吧
销售场景06／这么多年没买保险，还不是平安地度过了
销售场景07／霉运是命中注定的，保险公司也没办法阻止
销售场景08／你们公司名气不够大，我选择××公司
销售场景09／从未听说过你们公司，我无法放心
销售场景10／其他保险公司是如何规定的？我对比一下再说
销售场景11／我已经买了其他公司的保险了
第四章面对客户排他性措施的沟通策略
销售场景01／小心驶得万年船，没必要买保险
销售场景02／孩子还小，长大以后再投保
销售场景03／我还年轻，不考虑人寿保险
销售场景04／我的身体很健康，不需要买保险
销售场景05／我有银行储蓄，不需要办理保险
销售场景06／我有社保，不需要买保险
销售场景07／儿子将来会养老，养老保险用不着
销售场景08／福利和待遇很好，没有必要买保险
销售场景09／我不缺钱，不在乎保险公司赔的那点钱
销售场景10／我认识保险公司的人，不想从你这里买保险
销售场景11／已经买过保险，暂时不需要
第五章消除保险费支付方面遇到的问题
销售场景01／我现在贷款消费，保险是奢侈品
销售场景02／钱很紧，缓缓再买
销售场景03／要还房贷，没有多余的钱
销售场景04／等我有钱的时候再说吧
销售场景05／保费太贵了，我支付不起
销售场景06／将来不一定有钱缴纳这么昂贵的保费
销售场景07／赚钱的险种有哪些
销售场景08／只给孩子买保险，我没必要买
销售场景09／你推荐得太多，我不需要这么多的保险
第六章轻松面对客户选择险种时的问题
销售场景01／我是月光族，存不下钱来
销售场景02／虽然退休了，还是想办一份保险
销售场景03／孩子教育方面有什么保险可选
销售场景04／新买了一辆车，我需要上保险
销售场景05／我不差钱，关键是选择合适的险种
销售场景06／贷款买的房子，房奴压力大啊
销售场景07／没有社会保险，老了以后该怎么办呢
销售场景08／只是外出游玩，不会出什么事吧
销售场景09／上下班的生活很简单，不会有什么意外
第七章主动促成客户签订合约
销售场景01／条款这么多，我还是不买了
销售场景02／早晚都会买，不急于一时
销售场景03／我再考虑一下吧
销售场景04／我需要征询一下××的意见
销售场景05／买保险确实有必要，可家里不是我做主
销售场景06／要是你离开了这家保险公司，我该找谁呢
销售场景07／我只买最便宜的保险
销售场景08／我要是买下这份保险，有没有礼品赠送
销售场景09／掌握促成交易的方法
销售场景10／如何巧妙地离开
第八章用贴心的服务感动客户
销售场景01／上次买的保险，我感觉不值
销售场景02／免责条款是怎么回事，我忘记看了
销售场景03／买了保险之后怎么就见不到你了
销售场景04／你来多少次都没有用，我是不会续保的
销售场景05／资金周转出现问题，我得退保
销售场景06／投保的时间太长，我坚持不下去了
销售场景07／交了这么多年的保费，一点用处都没有，我要退保
销售场景08／我这里出了点事，需要申请理赔
销售场景09／与老客户保持经常性的联系，和他们也是朋友
参考文献
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