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編輯推薦: |
《怎样撬单最有效:炒竞争对手的鱿鱼》介绍革命性的“楔入法”营销策略,告诉你如何正视现任供应商的先天优势,巧妙挑起预期客户对现任供应商的不满。认真读完本书,并在实际中演练“楔入法”业务拜访六步骤,掌握精确情报,提供前瞻式服务,你就能赢得商机。“楔入法”不只是概念,也不是你已具备的知识,而是能让竞争对手出局、让自己取而代之的最先进的方法,是销售人员不可或缺的必胜利器。
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內容簡介: |
销售是三方面的事:你、预期客户和竞争对手。只有精于破坏旧关系(预期客户和竞争对手的关系),才能建立新关系(你和预期客户的关系)。
传统销售方式最大的问题在于缺乏应付“第三者”(竞争对手)的策略。而由兰迪·史旺兹独创的“楔入法”则为亿万销售专才解决了这个难题,让你有办法破坏预期客户和其现任供应商的关系,并且不用说竞争对手一句坏话,就可以踢他们出局。
“楔入法”包含简单的对话和绝对奏效的战术,是作者兰迪·史旺兹花了数万小时与全球顶尖销售人员合作的结晶。《怎样撬单最有效:炒竞争对手的鱿鱼》中详细介绍了“楔入法”策略的六个步骤:“望闻问切”:查找问题阶段1.完美画面2.欲擒故纵开具“药方”:提出解决方案阶段3.愿景宝盒4.情景回放让竞争对手出局:作出承诺阶段5.白旗6.排练《怎样撬单最有效:炒竞争对手的鱿鱼》涉及销售中大量的轶事趣闻和真实案例,是销售人员及其主管必备的工具书。
……
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關於作者: |
兰迪·史旺兹,王牌销售专家、国际营销权威、楔入集团创始人及CEO。
兰迪·史旺兹是目前全美备受尊崇的销售教练、顾问、作家和演说家。
史旺兹的独门销售策略“楔入法”,已被美国、加拿大等国数百家公司及上万名销售从业人员采用;他也亲自为销售人员提供咨询,总时数超过1万小时。
他的客户遍及世界500强企业,包括:摩根士丹利、雷曼兄弟集团、通用电气、富国银行、美国Verizon通信公司等。
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目錄:
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前言 营销“离间计”
导言 获得新业务的头号障碍
第一部分 万事谋为先
第1章 “楔入法”
第2章 寻找制胜点
第二部分 有效的战术
第3章 “楔入法”业务拜访
第4章 “望闻问切”:查找问题阶段
第5章 开具“药方”:提出解决方案阶段
第6章 炒竞争对手出局:作出承诺阶段
第三部分 销售方式变革
第7章 成就梦想
第8章 “楔入法”销售文化
第9章 给买家的独门秘笈
第10章 给供应商的独门秘笈
第11章 “楔入法”飞行计划
结束语 营销真经大演练
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