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內容簡介： 世界在过去十年经历的变化令人咋舌。互联网已成为生活和商业的中心，连接到互联网的移动设备日益强大、无处不在，让我们以前所未有的便捷接入互联网内容，并极大地改变了顾客的购买行为和购买时间。公司的产品服务市场也真正实现全球化，新兴市场不仅成为增长的集中地，也成为影响发达市场的创新源泉，占据了世界舞台的中心。 这些重大的发展趋势打乱了大部分公司的增长计划。一些组织沉溺现状，难以跟上所服务市场的变化脚步。然而，有一些公司却在供应商、竞争者、服务提供商、经销商和客户组成的复杂网络中游刃有余，驾驭了影响公司终极增长的因素。这样的公司大多有一个共同特点：使用“敏捷销售”销售模式，即通过更加宽泛的、可以提高公司影响力和增长速度的中介组织、渠道伙伴，甚至包括客户，实施销售。 本书与充斥书架的大部分有关销售理论和方法的书籍有所不同。埃森哲与世界各地公司合作，极大地改变了它们的销售模式，在此过程中获得的共同经验成为这本书的基础。书中探讨了消费品、医药、保险和高科技产业公司如何证明了敏捷销售模式的有效性，以及在复杂性、全球性和不稳定性都日益增加的行业，公司可以从这些敏捷销售的先锋身上学到什么。 读者将在书中看到，要在迅速变化的世界里达到增长目标，公司和销售领导者会遇到哪些挑战，以及为什么公司需要改变销售方法，需要更好地利用销售部门未曾使用或“控制”的销售资源。书中也详细讨论了“敏捷销售”新方法的核心元素，指出现有销售策略必须如何改变，才能支持销售模式的转变。 關於作者： 罗伯特 沃伦（RobertWollan），埃森哲客户关系管理咨询全球董事总经理，率领一支精通客户导向营销、销售、服务和运营的全球专业团队，推动了埃森哲全球咨询中多产业领域的业务增长。拥有七项客户关系管理创新专利。合著有《社交媒体管理手册》，这是一本关于贯彻社会化媒体关键战略和实现业务目标的实用指南。 纳温 吉恩（NaveenJain），埃森哲客户关系管理销售转型咨询董事总经理。率领团队提供战略洞察力、实用专业知识和全球执行技能，协助企业完成客户关系转型，提高生产力和效率，实现盈利能力最大化。 米歇尔 希尔德（MichealHeald），埃森哲通信、媒体和高科技部门管理咨询西部咨询董事总经理。率领的团队专注于通信、媒体和高科技公司不断变化的独特需求，协助它们利用销售队伍及销售渠道合作伙伴取得更好的成绩。之前在该行业担任过执行官职务，个人拥有丰富的变革及运营经验。 目錄： 前言１ 第一部分销售及分销的影响力日益增加 第１章销售转型的时机３ 第２章第２章解决方案———敏捷销售１６ 第３章敏捷销售及分销生态系统３０ 第４章更新时间到３８ 第５章寻找渠道销售创新４９ 第二部分新的敏捷销售模式及策略 第６章目标客户定位与销售线索开发的高级策略７１ 第７章再次关注重差异化客户购买体验８１ 第８章多渠道世界的价格策略９４ 第９章让销售更科学１１１ 第１０章驱动绩效的激励１２９ 第三部分建立更优网络———走向成功与效率 第１１章联合项目１４５ 第１２章对老问题的新思考１５５ 第１３章利用社交媒体交互买家，赋能卖家，重建销售流程１６６ 第１４章区域ＶＳ世界１８５ 第四部分“试点”阶段过后 第１５章首席信息官的销售议题２０１ 第１６章平板电脑、智能手机和应用２１０ 第１７章工具和ＩＴ基础设施的新规则２２２ 第五部分赋能员工，取得销售成功 第１８章创建高绩效的销售队伍２３９

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