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內容簡介： 本书从教学与实际操作出发，结合教学和生产实际的需要作为编写的指导思想，完整、详实地介绍了汽车 营销整个过程。包括汽车销售前的准备、客户接待、客户需求分析、车辆展示与介绍、异议处理和签约、交车 与售后跟踪、车险车贷等，一切从4S店实际售车操作出发。 本书可供中、高等职业院校汽车整形技术专业、汽车车身修复专业、汽车技术与服务营销专业、汽车运用 与维修专业教学使用，也可作为汽车销售顾问的岗位培训教材或自学用书。 關於作者： 构建独立学院车辆工程与国家职业（行业）标准相衔接的教学体系改革研究与实践，BKJG200764课题基金项目，参与人；基于校企合作的《汽车营销学》教学实践与改革，北京理工大学珠海学院校级教改课题，主持人；产学研用合作培养车辆工程创新人才的研究与实践，校级教改课题，第二参与人；产学研用合作培养车辆工程创新人才的研究与实践，教委教改课题，第二参与人 目錄： 项目一汽车销售必备................................ 1 任务一汽车销售前的准备 ....................... 1 一、任务分析 ............................................. 1 二、相关知识 ............................................. 1 任务二汽车销售人员的职业素质 ........ 10 一、任务分析 ........................................... 10 二、相关知识 ........................................... 10 三、任务实施 ........................................... 17 项目二客户接待 ....................................... 18 任务一展厅接待礼仪 ............................. 18 一、任务分析 ........................................... 18 二、相关知识 ........................................... 18 三、任务实施 ........................................... 35 任务二客户管理...................................... 36 一、任务分析 ........................................... 36 二、相关知识 ........................................... 36 项目三需求分析 ....................................... 45 任务一了解客户的需求 ......................... 45 一、任务分析 ........................................... 45 二、相关知识 ........................................... 45 三、任务实施 ........................................... 51 任务二分析客户的需求 ......................... 52 一、任务分析 ........................................... 52 二、相关知识 ........................................... 52 任务三满足客户的需求 ......................... 57 一、任务分析 ........................................... 57 二、相关知识 ........................................... 57 项目四车辆的展示与介绍..................... 60 任务一车辆展示...................................... 60 一、任务分析 ........................................... 60 二、相关知识 ........................................... 60 三、任务实施 ........................................... 65 任务二绕车介绍...................................... 66 一、任务分析 ........................................... 66 二、相关知识 ........................................... 66 任务三车辆介绍的技巧与方法............. 73 一、任务分析 ........................................... 73 二、相关知识 ........................................... 73 任务四试乘试驾...................................... 80 一、任务分析 ........................................... 80 二、相关知识 ........................................... 80 三、任务实施 ........................................... 83 V 项目五异议处理与签约成交 ................ 85 任务一客户异议处理 ............................. 85 一、任务分析 ........................................... 85 二、相关知识 ........................................... 85 三、任务实施 ........................................... 88 任务二处理异议的方法 ......................... 89 一、任务分析 ........................................... 89 二、相关知识 ........................................... 89 三、任务实施 ........................................... 92 任务三签约成交...................................... 93 一、任务分析 ........................................... 93 二、相关知识 ........................................... 93 三、任务实施 ......................................... 100 项目六交车服务与售后跟踪服务 ..... 101 任务一交车前的准备 ........................... 101 一、任务分析 ......................................... 101 二、相关知识 ......................................... 101 三、任务实施 ......................................... 107 任务二交车流程.................................... 108 一、任务分析 ......................................... 108 二、相关知识 ......................................... 108 任务三售后跟踪服务 ........................... 114 一、任务分析 ......................................... 114 二、相关知识 ......................................... 114 三、任务实施 ......................................... 120 项目七汽车销售一条龙服务 .............. 121 任务一汽车保险.................................... 121 一、任务分析 ......................................... 121 二、相关知识 ......................................... 121 三、任务实施 ......................................... 132 任务二汽车贷款.................................... 133 一、任务分析 ......................................... 133 二、相关知识 ......................................... 133 三、任务实施 ......................................... 138 任务三汽车购买手续的代理服务 ...... 139 一、任务分析 ......................................... 139 二、相关知识 ......................................... 139 三、任务实施 ......................................... 143

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