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| 內容簡介： |
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本教材的编写拟面向金融一线营销岗位，彻底打破原有课程的理论教学体系，突出课程的应用性和操作性。以金融企业一线营销岗位的工作任务和职业能力分析为依据，按照营销岗位的工作内容和流程为顺序把课程内容整合成客户经理职业素质、服务营销理念、寻找和选择目标客户、产品营销策略、客户开发、客户关系维护、客户风险管理、职业生涯等8个相互关联的学习项目，每个学习项目下又根据实际工作需要划分为若干工作任务，工作任务下再设计具体的操作步骤或程序，并可参考相关案例，从而使学生在学习本门课程时能够得到操作流程与方法的指导。
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| 關於作者： |
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罗怀中，担任教育部高职高专工商管理类专业教学指导委员会精品课程《市场营销技术》、院级重点课程《客户经理制》主讲。出版有：（1）《营销策划技术》（副主编，北京大学出版社，2008.8）；（2）《市场营销技术》（参编，高等教育出版社，2008.12）；（3）《市场营销实务》（参编，浙江大学出版社， 十一五教材）。
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| 目錄：
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目录
项目一客户经理及职业素质
项目二金融市场调研
项目三寻找目标客户
项目四客户开发流程
项目五金融产品及营销
项目六客户关系维护
项目七客户风险管理
项目八客户经理管理
参考文献
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| 內容試閱：
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模块1大家来讨论
公众需要什么样的客户经理
近一段时间，股市的行情非常火爆。一家商业银行营业大厅里内人头攒动，排队等待购买银行代销的证券投资基金的客户排起了长队，因为业务办理的速度较慢，排在后面的客户人群由于担心购买额度显得比较焦急，一时情绪有些失控。这时，幸好及时出现了一位彬彬有礼的年轻客户经理小邵，只见他举止得体，言谈有度，与众多排队的客户亲切交流沟通，耐心解答有关基金的投资问题，并介绍了银行的各项投资理财服务，大大舒缓了大家因长时间排队等候产生的焦虑和怨气。这时，队伍中一位40多岁的李先生向他咨询，看好当前的证券市场，想购买90万元的某股票型基金。于是，小邵就把李先生请进了财富中心贵宾室，仔细询问了李先生以前的理财经验。通过查询客户管理系统，显示李先生的存款为97万，其他没有任何金融产品。于是小邵站在为客户负责的角度耐心地为李先生讲解投资风险、资产配置及分散投资的重要性，结合分析证券市场过热的形势建议李先生购买30万元就可以，要保持一定的储蓄资金和适量的其他金融产品。李先生听后笑着说，你这个理财经理可以信任，资金交给你打理很安全。其实我问过其他行的客户经理，这种情况下他们巴不得我再凑3万元买够100万多完成营销任务。而你却会站在我的角度思考问题，我非常认同你的观点，资产配置确实挺重要，那你就给我先买30万基金吧，过一段时间我再把其他行的200万资金转过来理财。
资料来源：http：finance.sina.com.cnmoneybank20130311170714792606.shtml.
思考讨论：
1.怎样看待金融客户经理在金融企业市场营销中的作用？
2.优秀的客户经理应具备哪些素质和能力？
模块2基本知识
一、金融客户经理的职业定位
金融客户经理是一种极具挑战性的职业，愿意投身于客户经理职业的人，必须具有一定的挑战精神，应对自己的职业生涯有明确的规划和定位，同时还应确立自己的职业理想。
（一）客户经理的内涵
金融客户经理是指金融企业中负责市场开发及客户开发，利用企业的资源和营销手段，以满足客户的金融需求为出发点，积极推广金融产品和服务，协调和密切金融企业与客户之间的相互联系和合作，为客户提供一体化金融服务的业务营销人员。
金融客户经理是联系客户与金融企业的纽带。客户经理既是金融产品的推销员，又是收集市场信息、反馈客户需求的采购员，同时也是为客户提供金融产品和金融服务的服务员。
（二）客户经理的基本类型
1．从职能范围来衡量
从职能范围来衡量，金融客户经理可以划分为销售、咨询服务与综合服务三种类型。表1-1为客户经理的职业定位。其中销售类金融客户经理只负责开发客户，也就是销售本金融企业的金融产品，而不负责具体的客户服务工作，往往可以根据产品销售量或资金量提取报酬。咨询类金融客户经理负责为客户提供个性化、专业化的咨询服务，但不需要进行客户开发工作，通常领取固定收益。综合服务类金融客户经理，不仅要自己去开发客户、营销金融产品、发展市场，而且要负责为客户提供信息咨询、专业分析等服务，是一项职能范围比较广的专业经理人职业。
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