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| 編輯推薦： |
★推荐1.为什么你不喜欢谈判？
销售谈判是一件耗时又耗力的事情，如果对谈判不了解，习惯了一锤定音，缺少谈判经验，就会感到很不适应，也很难真正发挥谈判的作用。
★推荐2.销售谈判是为了共赢
很多人认为，谈判就是击败对方，尽可能地抢夺利益，其实谈判远远没有这么简单。谈判，是为了解决问题，而不是制造矛盾的。只有双赢，才会有回头客。
★推荐3.谈判就是一场信息仗
在商务谈判中，zui重要的是对信息的争夺战。谁掌握了更多的信息，谁就更有可能赢得谈判。
★推荐4.我们要掌握哪些谈判信息？
为了确保谈判的顺利进行，你必须掌握这些信息：对手的意图与目的；竞争对手情况；项目背景资料；对手决策人情况
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| 內容簡介： |
《销售就是要会谈判》分为两部分：上篇为谈判心理篇，从心理学方面深入介绍了谈判中的销售心理学，揭示了销售谈判中比较重要的知识理论；下篇为谈判技巧篇，从实际出发，用鲜活的案例，将谈判中的技巧娓娓道来。
作者在《销售就是要会谈判》中介绍了世界谈判大师们的理论成果，详细分析了国内外企业的实战案例，向读者展示了销售谈判技巧。
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| 關於作者： |
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陆冰，销售经理，曾在国内企业担任谈判专家，拥有丰富的商业谈判经验，在销售和团队管理方面很有心得。代表作品有《所谓会销售，就是情商高》《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》等。
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| 目錄：
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上篇谈判心理篇
第1章共赢之道：谈判桌上的销售心理学
004 谈判恐惧症：销售为什么不敢开口
007 谈判就是击败客户？这是一个天大的错误
011 学会良性谈判，销售得心应手
015 囚徒困境：谈判不可能从谎言中开出鲜花
第2章内外兼修：谈判高手必备的五大能力
020 领导力：优秀的销售人员自带领袖气质
024 情绪力：情绪营销是销售人员的必修课
028 理性力：无论何时都要保持理性思考
032 行动力：不说不可能，只说如何做
036 逻辑力：用非线性思维把握谈判的本质
第3章察言观色：破译客户的情绪密码
040 面部表情是客户内心变化的晴雨表
044 衣着中隐藏着客户的真性情
048 透过说话方式听懂客户的真实情感
052 通过眼神变化，识破客户的小心思
055 肢体动作是情绪最真实的写照
058 手的状态是顾客情绪的直观反映
第4章仔细倾听：听到要点才能化被动为主动
062 出色的倾听能力是谈判的保障
065 客户的每句话都不可以忽略
068 在倾听中识破对方的真实心理
071 主动倾听，把说话的机会让给对方
075 用温和的话语找出谈判的切入点
下篇谈判技巧篇
第5章事前准备：搜集信息，不打无准备之仗
082 谈判就是一场信息战
085 搜集谈判对手的各种相关资料
089 拟定一个切实可行的谈判方案
092 选择一个合适的谈判场所
096 设计一个合适的谈判开场白
100 为谈判预留一份B计划
第6章平稳开局：用10%的时间敲定策略
104 掌握谈判中的开局策略
108 缓步试探，引诱客户吐露心声
111 把产品最好的一面展示给客户
115 面对客户的要求，装作大吃一惊
118 谨言慎行，不要在开局阶段就陷入僵局
第7章掌控中局：步步为赢，扩大谈判优势
122 讨价还价，就看谁更有耐性
126 对方不肯妥协，就不要折中报价
129 顺势提问，摸清客户心中的答案
133 提醒客户注意协议中的细节
136 巧妙使用以退为进的谈判技巧
139 在适当的时候使用沉默的力量
第8章化解僵局：见招拆招，掌控销售主导权
144 我不想和你谈，找你们主管来
148 五折行不行？至少给个七折吧？
152 别人家的东西更好更便宜
156 这个东西就当赠品送给我吧？
159 我要的数量很大，你能打折吗？
163 我很懂行，你别想蒙我
第9章拿下终局：攻心为上，完成临门一脚
168 客户心动了，就是最完美的成交时机
171 用既成事实迫使客户让步
175 必要时销售也可以主动让步
178 用潜在的竞争对手制造压力
181 最后时刻：底牌之间的战争
184 完成谈判的最后一步
第10章谈判禁忌：偏执是一切谈判的雷区
188 不懂让步，只会强势谈判
191 抓着问题不放，不断逼问结果
195 给出一句绵软无力的威胁
199 把起草合同的权利拱手让出
203 谈完就走，不懂联络感情
附录西方人眼中的中国式谈判
208 在东西方合同谈判中避免陷阱、营造胜局
211 正确谈判！才能在与中国人合作关系中获得双赢
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| 內容試閱：
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最会谈判的中国人
在我涉世未深时，父亲总是告诫我：遇事不要那么冲动，有话好好说。只是彼时的我年轻气盛，根本没有将这句话放在心里，总是一副急性子。直到多年以后，我才慢慢理解父亲的良苦用心。倘若我能早些醒悟过来，生活中的许多憾事也就不会发生了。
现在想想，年轻时候真是人生最美好的一段时光了，那时我们身上的担子不重，又有着无限的精力，可以为了心中的理想不断努力，即便付出很多代价，走了很多弯路，也不必担忧。然而人总是要成长的。
我曾认为中国人不善于谈判，而西方人则建立了系统的谈判理论知识。等我真正走入社会后，才明白这种想法是多么可笑。事实恰恰相反，中国人是最会谈判的族群。
早在两千多年前的战国时期，中国人就已经将谈判的艺术运用得炉火纯青。战国七雄当中，实力最强大的秦国使用连横策略，逐步吞并其余国家。而其余六国并没有坐以待毙，他们采取了合纵策略，虽然最终没有改变被统一的命运，但是在苏秦佩戴六国相印的十五年间，秦军前进的步伐被拦下了。此后的几十年时间里，中华大地在连横与合纵之间来回切换，战马嘶鸣的背后是七国谈判的较量。
在五千年文化积淀的影响下，中国人的谈判风格被打上了鲜明的文化烙印，主要表现为对人际关系和社会地位的重视。中国人注重个人道德，讲究尊老爱幼，尽量避免直接冲突，就算有了争执，也要给人留面子。
这些都建立在一个核心观念秩序上。假如脱离了一个有秩序的大集体、大环境，一切商业活动就都失去了保障，人们将会付出更多的成本，这是得不偿失的。
西方人的谈判，总是将眼光放在具体的事物上，而中国人的谈判，看重的是攻心为上，不战而屈人之兵。说到底，谈判是双方在心理上的较量，口服而心不服，即便签订了协议，也难以长久地维持下去。
有人说：国与国之间的竞争，归根到底是文化的竞争。当中国逐渐成为全球关注的焦点时，中西方的谈判也变得日益频繁。西方人经常抱怨与中国人的谈判难以沟通，甚至一度导致谈判破裂。当西方人首次和中国人谈判时，他们对此感到非常困惑，他们想不明白，究竟是什么力量，使得这些黄皮肤、黑头发的谈判对手保持同样的谈判习惯。究其根源，他们从未深入理解东方独特的价值观，因此他们不了解中国式谈判的风格，因为忽略一个极小的细节，都有可能左右谈判的成败。
和比尔盖茨、索罗斯、马云等成功人士相比，我们这些普通人最欠缺的是格局二字，而格局又建立在知识的基础上。为了应对日益频繁的商业谈判，我们应该用知识武装自己，不仅要掌握谈判的技巧，还要从心理学层面了解谈判背后的深层次心理博弈战略。
谈判无处不在。做销售工作亦如此。希望做销售的朋友们翻阅本书之后，能够有所收获，使谈判水平得到提升。果真如此，便是我最大的欣慰了。
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