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| 內容簡介： |
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本书对会员制营销做了理论性、系统性的梳理和总结，并结合丰富的实战案例，力求帮助读者从学科角度来理解和掌握会员制，帮助企业经营者、管理者和营销负责人从更高的维度来审视自身，从而更有目标、更具章法地设计和实施企业的会员营销体系。正如书名所言，本书作者在自身的商业实践中，通过会员制使得企业会员数量和营业收入在较短时间内实现了近10倍的增长。同时，本书作者也是一位从事学术研究的社会学者，因此本书最大的特点是兼具理论性与实战性。书中介绍的都是来自中国本土的商业案例，只有中国化的商学体系和中国式的解释话语，才更适合中国的读者学习并应用到实践中去。
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| 關於作者： |
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李卓澄，华饮(北京)科技股份有限公司董事长，华饮小茶馆连锁店创始人，清华大学新闻传播学博士/教育技术学硕士，中国农业大学1905茶书院执行院长，茶产业独立投资人，管理营销专栏作者。李卓澄博士的研究和投资主要聚焦在消费品牌、数字科技、文化产业等方向、他在企业经营实践中深入地应用会员制，使企业的规模实现了成倍的增长，加上其对各类商业组织中成功的会员制进行了深度研判，最终形成了基于会员制的企业经营战略和营销战术相结合的方法论，丰富了营销科学的理论体系。
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| 目錄：
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赢得未来的会员经济1
第一节 什么是会员经济3
第二节 会员经济的历史渊源5
第三节 会员制的基本原理7
一、会员的本质是身份特权8
二、会员制的目的是持续成交11
三、会员制的作用是双向共赢14
第四节 会员经济的客观条件21
一、看不见的竞争22
二、适用的商业形态25
三、会员和私域的关系27
四、会员经济的负面影响29
本章小结31
会员制组织的 4 种类型33
第一节 圈层式会员制35
一、圈层式会员制的特点36
二、圈层式会员制案例39
第二节 储值式会员制41
一、储值式会员制的特点41
二、储值式会员制案例43
第三节 订阅式会员制47
一、订阅式会员制的特点47
二、订阅式会员制案例49
第四节 积分式会员制54
一、积分式会员制的特点54
二、积分式会员制案例57
第五节 常见会员制业态汇总60
第六节 会员制组织的架构61
一、会员制企业组织架构62
二、商、协、学会组织架构64
本章小结66
构成会员制的 7 个要素67
第一节 名称69
第二节 权益71
一、引发需求72
二、主要权益73
第三节 条件75
第四节 层级79
第五节 积分82
一、积分的本质82
二、积分的作用83
三、积分的计算84
第六节 时效85
第七节 推广88
本章小结91
会员体系从设计到实施92
第一节 会员生命周期94
一、客户了解阶段96
二、会员加入阶段99
三、会员忠诚阶段100
四、会员推荐阶段101
第二节 会员体系的设计流程103
第三节 客户分析105
第四节 方案设计110
一、选择会员类型110
二、设计会员权益111
三、设置入会条件115
第五节 测试执行116
一、测试准备118
二、测试过程119
三、测试记录119
第六节 效果评估121
第七节 推广分销125
一、营销推广126
二、渠道分销128
第八节 如何评价会员体系129
一、产品的市场匹配度130
二、业务的可持续性134
本章小结138
会员服务的文化和工具140
第一节 服务能力141
一、服务精神141
二、专业能力142
三、沟通能力143
第二节 服务文化143
一、服务的口号144
二、服务的文化146
三、服务文化的打造151
第三节 服务流程154
一、标准化操作流程155
二、服务流程制定157
第四节 服务工具162
一、数字化软件163
二、客服人员163
三、会员社群164
四、模型和表格165
本章小结168
会员营销高手实战技巧170
第一节 牢记于心的实战心法171
一、会员制矩阵171
二、提升客单价173
三、优先卖会员174
第二节 销售会员卡的 7 个要点175
一、储值的黄金比例176
二、避免储值赠送金额178
三、设置显著的层级落差179
四、引导购买消耗储值181
五、灵活设计并使用提货卡184
六、宣传配套品尽量多186
七、回款要简单粗暴187
第三节 会员产品的定价策略188
一、4 种最常见的定价方法189
二、常见会员制产品的定价策略190
本章小结195
战略意义上的会员模式197
第一节 商业模式的演进规律200
一、卖产品201
二、卖会员202
三、卖模式203
四、卖预期205
第二节 会员制销售207
第三节 会员制招商214
第四节 会员制融资218
本章小结224
深度拆解会员制矩阵案例225
第一节 会员体系迭代历程227
一、1.0 拿来主义阶段228
二、2.0 积极应用阶段231
三、3.0 模式创新阶段237
四、4.0 自主研发阶段241
第二节 会员制矩阵案例分析246
本章小结
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