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| 內容簡介： |
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本书从心理学和职业生涯规划的角度，以案例呈现与解析的方式，来解释在人寿保险行业的“增员”过程中，如何运用顾问式的沟通方式，提高面谈成功的效率，特别是对于高素质人才的增员成功率。全书共分为五章。第一章是增员前观念和心态的准备；第二到第四章，分别介绍了人在职业改变过程中的三种心理动力，以及在面谈中如何运用这些动力。最后一章总结如何实现有效的顾问式的沟通。
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| 關於作者： |
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中国人民大学 经济学学士中科院心理所 心理资本研究生人本主义取向心理咨询师 企业教练、国际金融保险管理学院（LOMA）高级寿险管理师 11年寿险业培训及销售渠道职业经理人 7年企业教练与心理咨询经历曾任某外资保险公司个险营销业务部负责人，某内资保险公司银行保险渠道负责人 专注于为金融行业提供销售与增员方面的团体技能训练，及金融从业人员的个人成长性咨询。以咨询和教练的方式，支持从业人员成为“真正的顾问”。另著有保险销售案例集《心安集》。
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| 目錄：
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推荐序1 优增，是趋势也有意义 003
推荐序2 010
前言 用心理学实现
第一章 准备篇 1
第一节 准增员究竟在想什么 3
第二节 “我怕增到质量不好的” 9
第三节 “我销售还没过关” 19
第四节 “我的准增员从哪儿来” 29
第五节 抓住动机，精准邀约 35
第六节 什么是优增最重要的标准 43
第二章 动力篇 51
第一节 怎样寻找对方改变的动力 53
第二节 如何问出对现状的不满 59
第三节 怎么和准增员谈“未来” 65
第四节 巧用对比，凸显“更优” 72
第五节 动力部分的面谈地图 80
第六节 从“不想改变”到“想改变” 88
第三章 拉力篇 97
第一节 关于“拉力”的三个建议 99
第二节 “我年薪百万，却依然焦虑” 107
第三节 全职妈妈：“我想成为孩子的榜样” 115
第四章 阻力篇 125
第一节 “我担心自己不适合做保险” 127
第二节 “我不想向熟人推销保险” 136
第三节 “我家人不同意我做保险” 145
第四节 “我担心收入不稳定” 152
第五节 “我从哪儿找客户呢” 159
第六节 “做保险的人太多了，不好做” 168
第七节 “丢了原来的专业，太可惜” 176
第八节 关于阻力化解的三个建议 182
第五章 顾问式优增的成功关键 189
后记 通过工作，实现更好的自己 199
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| 內容試閱：
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用心理学实现“顾问式优增”
11年前，当我有了第一个孩子后，我发现养育一个与想象中截然不同的新生命，是一件非常挑战的事情。我手忙脚乱地找了各种育儿书开始学习，这个过程中我接触到了儿童心理学。
对于心理学的学习，仿佛是打开了一扇神奇的大门，我不仅找到了关于孩子教育的有效方法，懂得了如何更有效地与人沟通。更重要的是，通过学习我懂得了怎样更好地了解自己，跟自己相处，成为更好的自己。
几年后，当我有了第二个孩子，我辞掉了原来在保险公司的工作，选择一种相对更自由的工作状态，把更多的时间放在心理学的学习和心理咨询的实践上。
我常常会反思，之前在保险公司的培训和管理工作中遇到的各种问题：
为什么同样的培训，对有的人有效果，对有的人就没有效果？
为什么有的人一进入保险这个行业，就做得如鱼得水，有的人虽然努力，却依然做得很痛苦，最终还会离开？
为什么有的人会将团队越做越大，有的人却会卡在某个瓶颈不能突破？
……
当我始尝试从心理学层面去思考这些问题时，答案也开始越来越明朗。
很多人都会说做保险就是“修行”，或者说，是自我的改变和成长。这个改变，不仅仅是传统培训中的“知识”和“技能”在发生改变；从根本上来说，其实是行为模式和思维模式的转变，是不断突破自我限制，让自己更稳定、更开放、更有弹性的过程。最终，实现的是人格的整合、强大的自我和幸福的生命状态。
这样的改变和心理咨询要实现的方向，正好不谋而合！
带着这个发现，我开始尝试把心理咨询应用在保险行业的培训中。我改变了原来传统的培训模式，改用心理咨询中团体辅导的方式做销售和增员。通过一个个案例、一次次对话练习，帮助小伙伴们觉察自己固有的沟通模式和限制性思维，逐步养成顾问式的沟通姿态和更具有成长性的思维模式。
很幸运的是，我再次遇上了保险行业井喷式发展的黄金期，越来越多的优秀人才开始加入保险行业。而伴随着保险市场上日益激烈的竞争，越来越多的管理层和团队带领者也开始意识到，建立和培养“优增”队伍，才是在这个行业发展的长久之计。
所谓“优增”，是指受过高等教育、有良好工作背景的准增员。他们绝大多数来自中产阶级，人脉资源好，自律性强，富有学习力，他们给这个行业注入新鲜血液的同时，也给传统的销售、增员和辅导模式带来了新的改变。
作为中产阶级的一员，我能深切体会到“中年”“中层”“中产”意味着怎样的焦虑：是职场中遭遇的瓶颈和身不由己；是时间被工作和家庭挤满的忙碌不已；是面对视野开阔、创意无限的年轻一代的危机感。
焦虑感往往源自不可掌控感。保险顾问，除了具有良好的发展前景之外，更重要的是，这种相对自由的工作方式和发展平台，可以让一个人更好地实现自己的价值，掌控自己的职业发展，真正成为自己的主人。
但是，对于中产阶级优增而言，自己放弃原有职业，进入新的行业，在满怀憧憬和期待的同时，还有更多的恐惧和不安：
收入不稳定怎么办？
我不好意思向别人推销保险怎么办？
我上哪儿找那么多客户？
……
解决这些问题，靠的不仅仅是简单的话术，而是要以“顾问式”的沟通方式，更深入地和对方探讨，如何寻找自己的优势资源、如何打造和传播自己的个人品牌，如何最大化地实现自己的个人价值。
因此，从这个角度说，“优增”绝对不是简单地“拉”别人来做保险，而是和优秀的人一起讨论工作的意义和价值，探索职业选择中更多的可能性。
真正的顾问，应能够站在准增员的旁边，和他（她）共同勾勒未来的职业蓝图，最终选择保险作为更优的职业路径。
我把这些关于优增的思考和教练课程中的经典案例，都总结在这本书中，同时加入了一些心理学知识和职业生涯规划的内容。这些案例都是来自真实的市场实践，经过艺术化和故事化的处理。为保护当事人隐私，我修改了案例中的人物名字，并加入了一个起串联作用的线索人物——保险营销员小曾，通过小曾将这些案例一一呈现出来。
希望这种“心理学 保险”的模式，能帮助保险行业中更多的从业者，成为真正的顾问；也期待他们能帮助越来越多的人，顺利选择这个行业。
更重要的是，让更多人在这个行业中，找到幸福的存在方式。
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