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| 內容簡介： |
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本书是作者关于法律运营的丛书“法律运营实战笔记”中的一本。 本丛书包括《律师客户关系实战笔记》、《律师品牌实战笔记》、《法律产品实战笔记》、《律师案源开发实战笔记》、《律师知识管理实战笔记》、《律师团队管理笔记》六本书，从不同方面搭建了法律运营的体系。本书突出法律产品的选品、打造和推广，作者提出了他独特的方法论，辅之以大量的案例、实操经验，突出“笔记”的可读性特色，对于法律产品的选品、打造和推广提出了很多真知灼见。本书的特色在于其独创的方法论，这也是本丛书的核心特色。
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| 關於作者： |
古 城
格律诗创始人、律师创收教练、“法律运营实战笔记”系列书籍作者，多家律所、律师团队创收顾问，帮助多家律师团队取得出色的创收成果。
胡 莹
湖南云端律师事务所高级合伙人、家法法婚家团队负责人、格律诗团队合伙人。律师执业15年，专注婚家领域。管理专长：一体化律师团队运营与管理。
周 涛
湖南云端律师事务所合伙人、企法法团队负责人、格律诗团队合伙人、股典（股权诊断sass）产品主理人、AI 法律实践者。律师执业10年，专注公司法律事务与股权专项法律服务。
肖 丹
湖南云端律师事务所律师，企法法团队创始合伙人，格律诗团队合伙人。2013年执业至今，有多年公司法律事务治理和管理经验。现为长沙市律师协会理事、长沙市律师协会女律师工作委员会副主任。
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| 目錄：
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第一章 利基市场
第一节 利基市场的定义
第二节 利基市场选择
第三节 竞争优势发掘
第二章 客户认知
第一节 客户画像
第二节 场景任务
第三节 价值感知
第四节 选择倾向
第五节 信息搜集
第三章 需求洞察
第一节 客户需求分类
第二节 客户需求洞察
第三节 客户需求评测
第四章 产品设计
第一节 法律产品画布
第二节 法律产品体系
第三节 法律产品分类
第四节 法律产品封装
第五章 市场评测
第一节 成功项目评测
第二节 内容验证评测
第三节 “法律 ”验证
第六章 定价策略
第一节 战略定价
第二节 营销定价
第七章 市场推广
第一节 市场推广公式
第二节 市场推广原则
第三节 市场推广量级
第四节 合作渠道开发
第五节 法律产品整合营销
第八章 客户成功
第一节 产品交付标准
第二节 部署落地团队
第三节 客户成功路径
第九章 优化迭代
第一节 产品四重境界
第二节 产品体系迭代
第三节 产品社群运营
后 记
法律产品辅助资料
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| 內容試閱：
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引 言
律师做法律产品一定要奔着创收变现的目标！
这是我们和律师、律师团队做法律产品实战中形成的普遍共识。但问题在于，当下法律产品最大的障碍也在于创收变现，大家做出来的更多的属于展示型的品宣资料，很少能直接拿过来做创收变现，以至于不少律师对法律产品都丧失信心，觉得这玩意就是虚的，顶多就是谈案时多一个向客户展示的道具，根本不可能通过法律产品带来创收变现。
实际上，这一两年我们到处宣讲法律产品课程，做得最多的一个工作叫作“纠偏”。法律产品如果刚开始设计时就没有考虑清楚，或者仅仅考虑向客户展示自己多专业、自己做了哪些业绩、自己的律师团队多厉害，这种法律产品注定很难实现创收变现。
比如，我们参与某个规模所法律产品大赛时，其中一个律师团队展示建工类法律产品，当问到这款产品最大的优势是什么时展示律师的回答是：“主办律师多么厉害，主办律师的业务经验特别丰富等。”这个回答实际上是将法律产品作为“对外推销主办律师的道具”，不是在“卖产品”，而是在“卖人”，这是当下律师做法律产品最大的误区。
从这个误区出发，设计出来的法律产品主要有三个特征：
第一个特征是，法律产品并非针对目标客户在某个场景下的问题解决方案，而是向客户展示律师在某个方面能做什么的“道具”。
不少所谓的全流程服务产品就是如此，是展示律师在流程各个板块中做的事，但很少评估这些事，是否是目标客户当下亟须解决并愿意付费的事。
我曾经见到一款针对创业企业的全流程产品，甚至把新三板上市作为产品的一个模块，并极力向客户展示自己的律所在新三板上市方面做出很多业绩。但问题在于，对于国内多数创业企业来说，能活过5年已经不容易，能活到新三板上市更是寥寥无几。这是一个很好的愿景业务，但对创业企业当下没什么作用，创业企业也不会因为律师能做新三板上市而选择采购这款产品。
还有一些律师比较聪明，将某个板块的法律服务做成服务菜单，让客户自行选择，这样客户就能选择当下需要的业务板块。服务菜单的逻辑没有问题，但问题在于给予客户选择的菜单是否真的能击中客户的痛点，进而激发客户采购的需求。
比如，最典型的常法类法律产品，这类法律产品在设计菜单的时候基本是以“法律咨询 合同审查 法律培训 法律意见 法律谈判 驻点服务”为内容，然后根据不同的内容设计不同的报价，形成一份服务菜单，再交给客户做勾选，让客户选择更适合自己的板块。
对比我们当下正在推进的一款常法类产品——“企业常法省钱宝”，也做成三个板块的服务菜单：
第一，基础常法服务，包括日常的法律咨询、合同审查、法律培训等常规项目。这些常规项目仅需要考虑成本定价，维持收支平衡就可以。所以，我们设计时更多是以行业为单位，先搭建特定行业的常法业务支持库（咨询问答库 业务文本库 类案数据库 业务课程库 客户信息库），再做相应的人员培训，甚至通过引入技术工具如法数云、智能咨询模型，将基础常法业务的成本控制到最低，目前基本上可以做到基础常法业务的成本在1万元以下。
第二，专项常法服务，这一板块需要提前做客户调研，尤其是对于企业客户需要做行业调研，不同行业专项常法服务的侧重点会有很大区别。比如，餐饮行业，以劳动用工成本优化、连锁加盟专项服务、企业日常监管辅导等板块作为主；科创产业，以知识产权保护和应用、企业股权架构设计、技术人员股权激励等板块为主。专项常法服务是按照项目单独定价，针对同一行业的目标企业做产品推广。
第三，增值常法服务，这是可以帮助企业省钱或者赚钱的板块，比如，高新技术企业认定、企业财税规划专项、企业诉讼案件处理以及其他企业定制化专项。这块是浮动的业务，也是整个“企业常法省钱宝”的亮点所在，一般情况下是按照能给企业节省或者赚取的费用做比例分成。
两者一对比，我们会发现多数常法类产品即便是引入服务菜单，也没有脱离律师收费导向的逻辑，相当于把服务菜单做成一种和客户讨价还价的道具，并没有真正从客户的维度，让客户了解法律产品能给他们带来哪些价值。
而“企业常法省钱宝”的设计思路在于，通过法律产品落地客户价值，这时产品本身就是价值的载体。甚至我们可以给客户“算账”，部署法律产品之前客户是什么样，部署法律产品之后客户又是什么样，两者之间的差距就是法律产品所承载的价值。基于这一点，产品背后的律师仅仅是法律产品部署落地的保证，而非法律产品的核心，相当于将传统“卖律师”的方式转变为“卖产品”的打法。
只有真正能落地客户价值的法律产品，才有创收变现的可能。实际上归结为一句话：“想要解决法律产品的创收变现，得先纠正法律产品设计的误区，从源头上找问题，而不是就创收做创收，认为自己是没有合适的渠道、没有足够多的销售人员、没有做足够多的活动，以至于法律产品无法创收。”大家始终要记住一个原则，“产品是1，营销是0，产品本身没有做好，营销势必很难做好”。
第二个特征是，就法律产品做法律产品，并没有将法律产品与案源开发融合起来。
不少律师法律产品本身做得还不错，但仍然不能实现创收变现。很大问题在于没有把法律产品和案源开发融合起来。前端不做客户引流，后端没有深度开发，法律产品所能带来的创收也是有限的。
按照实战的总结，可以将法律产品分为三类：
第一类：引流产品，主要目标在于聚集客户，是将获取精准目标客户作为法律产品好坏评估的核心指标。相当于借助产品先接触到客户，然后才进一步深度开发。
第二类：利润产品，这是在引流产品上更进一步地开发，瞄准的目标是提供创收，这类产品想要做好就得瞄准价值感，最好就能实现帮客户赚钱或者省钱。
第三类：增值产品，这类产品需要在创收目标之上更进一步，做客户黏性和忠诚度，那必然需要将法律与客户行业、商业深度融合，甚至做“法律 ”产品，为客户提供的不仅是法律，而是以法律为核心的综合解决方案，建立与客户的深度关系。
“引流 利润 增值”，三位一体，形成以法律产品为核心的案源开发体系（见表1），这样才能真正实现通过法律产品驱动律师创收的目标。
表1 行业法律产品体系规划表（详见书中此处图表）
举一个实战的案例，钢贸体系的法律产品，采用了“引流产品 利润产品”的设计体系，实现了钢贸产品的创收变现。
实战操作时，我们做的第一步是测算，测算钢贸市场的体量，经过分析发现整个陕西省正常营业的钢贸商有3000余家。
而这3000余家中如果能拿下20%（600家），按照钢贸行业每年最低10%的诉讼概率，会引发60件钢贸案件，而每件钢贸案件的平均创收在6万余元。如果能实现这个目标就能保证钢贸团队一年约360万元的基本创收。依据这个测算，案源开发的关键点在于能否拿下20%（600家）钢贸商。
我们实战的打法是，先设计一款“钢贸365全年会员服务”的引流产品，通过有竞争力的价格将钢贸商快速发展为会员，并进一步通过能够解决行业痛点，以及包含在会员服务中的“钢贸合同审查、钢贸货款核算、律师函催款”等细分服务，快速建立与钢贸会员之间的信任和深度联系。
基于前期的产品交付建立的信任，一旦钢贸商发生诉讼纠纷，第一时间想到的就是我们钢贸团队，这时，团队只需要通过钢贸诉讼案件就可以获得创收变现。
这是我们当时辅导钢贸团队设计的案源开发整体规划。其核心要点有两个：一是没有将案源作为偶发的因素，而是在陕西省区域的宏观视角下看待案源的发生，并进一步结合历史数据，测算出案源开发的公式，以此作为案源开发整体规划的设计依据；二是引入了以法律产品为核心的案源开发打法，先通过引流产品聚集钢贸商，再通过利润产品实现创收变现。
第三个特征是，律师把法律产品做出来后存在“缺人、缺钱、缺平台”的现实困境，阻碍了法律产品的创收变现。
首先，是缺人，这里的缺人并不是没有人，而是在于多数律所、律师团队没有专门的案源团队，一般是律师兼职负责案源开发（产品营销）工作，而多数律师都拉不下面子，觉得营销是一件比较“丢人”的事情，即便是有好的产品也不主动去对接客户，而是习惯性地等客户上门找我们。
比如，我在参加某地律协组织的法律产品大赛，看到一款“企业瑕疵资产重整”的产品，这款产品非常好，而且已经通过一些成功案例实现了创收变现，但问题在于这些成功案例多数是客户自己找上门，做出这款产品的律师团队并没有主动向客户推广这款产品，导致的结果就是一款非常好的法律产品，能带来的创收却非常有限。
这点其实怪不得律师，多数律师擅长的是专业而非营销，这个问题要追究的是律所的责任，其实律所有必要配置营销团队，帮助律师在做好法律产品的基础上，承担法律产品的推广销售工作。遗憾的是，当前绝大多数律所都没有这样的配置，导致律师即便做出了很好的产品，也很难创收变现。
其次，是缺钱，法律产品的创收变现需要一些推广工作，类似于今天一款产品出来后想让大家更多、更快地知道，一定需要打广告。法律产品研发出来了，就放在那里不做任何推广，肯定无法实现创收变现。
要做推广，无论是线上以内容为载体的内容营销，还是线下活动推广、电话营销或者客户地推，都会涉及前期的一些费用，尤其是一些法律产品还希望通过广告、网络做推广，前期投入的费用会更多。
律师的习惯在于，“不见兔子不撒鹰”，很少有人愿意“先投入后受益”。导致前期推广费用不好解决，一款法律产品出来就在小范围的朋友圈、熟人客户中做一点点推广，很难覆盖到更大范围的客户，虽然可以赚点小钱，但想要实现法律产品的有效创收就有困难！
最后，是缺平台，我们发现，和实物产品相比，法律产品在推广变现上存在很大障碍。原因在于实物类产品，比如服装、图书、食品甚至珠宝、汽车这些大标的的产品，都可以通过已经成熟的第三方平台（如淘宝、京东、拼多多）做销售推广。
而一款法律产品出来之后，是没有这样的平台可以上架的，律师只能自己搞个微信店铺或小红书、抖音店铺，或依靠自己的人脉关系、渠道资源去推广变现法律产品。这有点像没有淘宝、京东之前的状态，甚至连商超都没有，每个律师都是“个体户”，自产自销法律产品，诚然也可以实现一定的销量，但空间非常有限。
我们也是看到了这点，希望能给律师提供一个“法律产品商城”，帮助更多的律师实现法律产品的创收变现，当然，可能不少律师会质疑，“难道线上法律产品商城”就能比自己的“小卖铺”更好地推广法律产品？
对这个问题的回答只需要看一件事，就是平台是否搭建自己的线上线下法律产品推广体系，可以向大家承诺这个体系已经逐步成型，我们能覆盖的客户范围、触达目标客户的手段相对来说还是比较优质的，可以帮助律师在做好自己的“小卖铺”的基础上更多、更快、更好地推广法律产品，实现法律产品的创收变现。
正如我们一直说的，“律师行业还处于法律产品的蛮荒时代”，出现这样那样的问题很正常。目前创收变现落地难，但不着急，我们找出原因，针对原因做解决方案，相信通过这些努力，用法律产品驱动律师创收这件事一定能够落地。
也是在这个背景下，我们开始这本书的创作，希望可以找到一些落地的方法，更好地帮助律师实现法律产品驱动创收。
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