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| 內容簡介： |
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本书基于作者的前沿研究和实际应用，为我们揭开了AI的神秘面纱，将数百万销售人员使用的\黄金”销售策略与AI的变革力量结合在一起，重塑了销售流程，全景展示了AI在销售全流程中的真实应用。在销售领域中，AI有着惊人潜力，运用AI可让你有更多的时间来发挥你的人类优势（包括创造力、同理心和真实性等），从而建立更深层次的客户关系，打造制胜的解决方案，在竞争中脱颖而出！这就行动起来，用AI抢时间、抢客户、抢市场，解锁AI时代的降维打击策略。
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| 關於作者： |
杰布·布朗特
销售赋能平台Sales Gravy的创始人兼首席执行官。他为全球优秀企业及其高管提供专业咨询，聚焦情商与人际交往能力对销售业绩、领导力和客户体验的深度影响。通过主题演讲、实战工作坊及数字化学习平台，他持续助力全球的销售人员、销售团队和企业提升销售业绩。他对行业的贡献获得了广泛认可:荣登Top Sales杂志“全球50大销售与营销领袖”榜单、《福布斯》“全球30大社交销售影响力人物”榜单。
安东尼·伊安纳里诺
在高度同质化的劳务派遣行业深耕销售管理和销售团队管理长达二十余年。在实战中，他发现销售人员的核心竞争优势在于通过销售对话为客户创造真正的价值。如今，安东尼专注于写作、演讲和主持研讨会，并帮助企业的销售团队将过时的传统销售模式转变为现代的价值创造型销售模式，这一策略不仅赢得客户认可，更能直接推动业绩增长。
唐国华
实战派营销顾问，训战合一教练。国内某著名运营商“客户经营及铁三角精英计划“核心导师。具有20多年的营销及管理实践经验，曾服务于世界500强企业，历任大客户经理、销售顾问、销售经理、销售总监、大中华区总经理、亚太区销售总监，以其丰富的实战经验和扎实的理论功底帮助企业提升销售绩效。
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| 目錄：
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第1部分 接入AI 1
第1章 万物之始 3
第2章 AI无处不在，无时不在 6
第3章 进阶之境：奇点临近了吗 10
第4章 《无敌金刚》 12
第5章 销售智能化的四要素 17
第2部分 AI规则 23
第6章 “大话王” 25
第7章 AI有目标，但没有灵魂 27
第8章 警惕权威偏见 30
第9章 利用生成式AI 32
第10章 机器人规则 35
第3部分 腾出时间，提升销量 39
第11章 时间自律 41
第12章 自我管理 45
第13章 注意力控制和将时间区块化 49
第14章 销售日规划、CRM和日程管理 52
第15章 开启AI优势之旅的7个步骤 58
第16章 时间分配评估 60
第17章 头脑风暴和运用AI排序优先级 65
第18章 练习与提示词 74
第4部分 写作和沟通 85
第19章 观其行，识其质 87
第20章 提高写作和编辑能力 93
第21章 编辑的魔力 97
第22章 AI成为更快的写手，你成为更优秀的人类 109
第5部分 开发潜在客户 113
第23章 异步销售人员 115
第24章 同步与异步 120
第25章 开发潜在客户的强大伙伴 123
第26章 开发潜在客户流程 125
第27章 目标客户列表 133
第28章 信息至关重要 139
第29章 慢速潜在客户开发 151
第6部分 商机评估、拜访前规划和需求挖掘 161
第30章 销售始于合格的商机 163
第31章 挖掘需求的艺术 167
第32章 挖掘需求时应避免的8个错误 171
第33章 挖掘需求前的拜访准备 177
第34章 挖掘需求的问题：你想要了解什么 189
第7部分 达成交易 205
第35章 竞争分析与异议预判 207
第36章 AI助力提案 212
第37章 完成销售 216
第38章 案例研究和社会认同 222
第39章 合同、法务和条款 225
第40章 AI将CRM变成战略伙伴 228
后记 销售的未来 234
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| 內容試閱：
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译者序
当我决定接手本书的翻译工作时，内心既充满了期待，又深知责任重大。在翻译过程中，我仿佛经历了一次跨越语言和文化的知识之旅，深刻体会到了AI与销售策略融合所带来的革命性价值。
在当今科技飞速发展的时代，AI如浪潮般席卷全球，深刻重塑着我们生活和工作的方式。作为经济活动的重要组成部分，销售领域正经历着前所未有的变革。本书作者杰布·布朗特和安东尼·伊安纳里诺凭借敏锐的洞察力和丰富的实践经验，精准把握这一趋势，撰写了这部极具前瞻性和实用性的销售指南。
本书的价值不仅在于系统阐述了利用AI提升销售业绩的具体方法和策略，更在于启发读者以全新的视角审视销售职业。在AI时代，销售已进化为借助先进技术实现精准定位、高效沟通和个性化服务的智能博弈。通过阅读本书，无论你是初出茅庐的销售新手，还是经验丰富的销售精英，都能从本书中汲取灵感，实现系统化的能力提升，从而在激烈的市场竞争中占据优势。
关于AI赋能销售的思考
AI在销售领域的应用正引发深刻的变革，其影响既广泛又深远。AI应用的优势显而易见，它能高效处理海量数据，挖掘潜在客户的细微需求和偏好模式。例如，通过分析客户的网络行为轨迹，AI可以评估客户对特定产品或服务的兴趣程度，帮助销售人员开展精准营销，显著提高销售线索转化率。同时，AI驱动的自动化流程，如智能客服、自动预约系统等，可为销售人员节省大量时间，使他们能将更多的精力投入高价值的客户互动。
然而，AI应用也面临着诸多挑战。在技术层面上，数据的准确性和完整性是一大难题，若数据存在偏差或缺失，AI的分析结果就可能产生错误的结论。而且，AI在理解人类复杂情感和深层次需求方面仍有局限性，难以完全替代销售人员的人际沟通能力。值得注意的是，过度依赖AI可能导致销售人员自身能力的退化，如解读客户非语言信号、建立深层次信任关系等能力。在伦理和法律层面上，AI应用还涉及客户隐私保护、算法公平性等问题，处理不当可能引发客户信任危机，给企业带来负面影响。
面对这些挑战，在销售领域应用AI时，我们必须保持理性认识。我们应将AI视为提升销售效率的有力助手，同时注重培养和强化人类特有的能力，实现人机优势互补。此外，我们还需要持续关注AI技术的发展动态，积极应对新问题，确保AI在销售领域的应用健康、可持续，推动销售行业不断进步。
建议和期待
在AI日益普及的今天，销售领域正经历着深刻的变革。本书为读者提供了开启AI时代销售成功之门的钥匙，而如何运用这把钥匙，还需要读者通过深入阅读和学习来逐渐领悟。
对于销售人员，我建议你以开放的心态拥抱AI技术。不要将AI视为威胁，而应将其视为提升自身能力的有力工具。在阅读本书的过程中，可结合自己的实际工作，思考如何将书中的方法和策略应用于日常销售工作。同时，要注重实践和练习，不断尝试新方法，总结经验教训，持续提升销售能力。
对于销售领域的研究者和学习者，本书也是难得的参考资料。它不仅能帮助你了解AI在销售中的应用现状和发展趋势，还能为学术研究提供新的思路。希望你在本书的基础上，进一步探索AI与销售的深层关系，为推动销售理论和实践的发展贡献力量。
在翻译本书的过程中，我得到了许多帮助和支持，在此，谨向所有给予帮助的人士表示衷心感谢！感谢作者杰布·布朗特和安东尼·伊安纳里诺创作了如此优秀的作品，为销售领域的发展贡献了宝贵的智慧结晶。感谢电子工业出版社的卢小雷老师在版权协调和编辑方面给予的巨大帮助。同时，我也要感谢我的家人和朋友，在我翻译的过程中，他们给予我充分的理解、鼓励和支持，让我能够全身心地投入这项工作。
衷心希望每位读者都能从本书中获得启发和帮助，在AI时代的销售舞台上展现卓越的风采，创造辉煌的业绩。让我们共同借助AI的优势，发挥AI的潜能，开启销售领域的新篇章！
唐国华
销售人效增长教练
微信：13601107787
邮箱：jeffei.tang@icloud.com
2402335520@qq.com
前言
第一代
我们正在踏上变革之旅，旨在利用人工智能（Artificial Intelligence，AI）的力量来节省时间，销售更多产品并重新定义销售艺术。本书是一个指南，可帮助你确定如何将AI整合至现有的销售流程和销售方法。
你是第一代接触AI的销售领导者、销售经理和销售人员。毫无疑问。此刻正是历史的转折点，我们将与过去诀别，而且再无退路。未来的销售人员将与AI并肩作战，你的客户亦然。
可以肯定的是，大多数现代销售人员都将通过使用AI来实现流程自动化，减轻工作负担，从而节省时间，例如，在你的客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）系统中更新联系人信息，或者根据你的笔记将交易机会从当前阶段推进至下一阶段。
一些公司可能做出注定失败的决定——将整个销售和服务流程完全自动化。这些公司认为，可以用冷冰冰的机器和代码来取代人际互动。虽然这可能适用于低风险的交易型销售，但是，当客户面临关键决策且必须一次成功时，这种方法几乎注定失败。
在复杂的购买决策和长周期销售活动中，作为销售人员，你的作用将比以往更加关键。在这个加速变革、事物被持续颠覆的时代，买家已经难以获得足够的信心和确定性来推进交易。当面临关键决策时，他们仍然需要你的专业建议和指导。
好消息是，在AI时代，你对软技能、人际关系和人际互动的掌控，将给你带来巨大的竞争优势。
坏消息是，如果在使用AI工具方面行动迟缓，你很快就会被那些使用AI工具的人甩在后面。因为你是第一代接触AI的人，所以没有现成的AI应用路线图。而这，也正是我们撰写本书的缘起。
聚焦销售
本书是利用AI节省时间并增加销售额的基础指南，旨在助你驾驭强大的引擎，以实现销售目标。
这是一本有关销售的书籍，而非技术类书籍。我们将教会你如何在销售流程中利用AI来获得竞争优势。我们将AI与实现销售目标联系起来，并特别关注以下领域：
? 沟通和信息传递。
? 开发潜在客户。
? 拜访前的计划和研究。
? 有效的销售对话。
? 挖掘需求和洞察销售。
? 演示和商业案例。
? 谈判和成交。
我们是销售人员，本书也是为销售人员而写的。我们崇尚简洁明快的章节风格，你会发现，本书正是采用了这种写法——简短、精炼且切中要点。
统一的表述
为了避免合著书中常见的那种烦琐的、你来我往的对话，在大多数情况下，我们采用统一的表述。在销售方面，我们有共同的理念，没有必要分列观点。我们也相信，销售技巧或方法没有绝对的标准。所有方法都可能有效。在各种独特的销售情境中，由你自行决定哪种方法能带来最高的成功率。
为了说明背景，或者引用不同的观点或我们各自的知识产权，在某些情况下，我们会明确说明某个特定的技巧或框架的归属（安东尼或杰布），并注明信息的来源。
把握当下
通过精心的规划和执行，生成式AI可以成为强大的工具，帮助你提升销售业绩。然而，当你初涉AI领域时，可能感到不知所措。技术革新日新月异，令人难以找准切入点。
我们的目标不是提供现有工具和平台的详尽清单，以及每个工具的具体使用方法。毕竟，技术发展得太快了，书籍很难做到这样的时效性。
相反，我们将概述AI工具如何为销售人员提供支持。当然，我们会提到一些最重要且最有前景的软件，但也会放眼全局，帮你更好地理解AI的适用场景，以及何时更需要发挥人性优势。通过掌握本书提到的指导方针和基本原则，你将在工作中更游刃有余地甄别各类AI工具。
我们深知，我们正处于AI革命的开端。本书正是为此关键转折点而作的。当下就是最佳时机：你需要学习如何将AI融入销售活动，并将人类的直觉、创造力和同理心与AI融合，以获得决定性的竞争优势。
此时正是开启AI赋能销售之旅的最佳窗口期。你需要为此做好准备，因为AI的列车即将到来，请即刻启程，切勿错失这一历史性的机遇！
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