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| 內容簡介： |
微笑服务为什么没有用？顾客为什么不购买？顾客为什么来了一次就不再来？购的终极目标就是推销-不仅推销产品，更要推销自己。导购的工作看似人人都能做，但并非每个人都能做得好。顶尖导购到底强在哪里？为什么他们能轻松地拥有如此高的销售额？作为一本导购的实战指南，本书将帮助导购们拨开观念上的迷雾，着手解决工作中的棘手问题。本书提供的实战经验一看就能用。
要改变一点点，就能前进一大步。轻松导购，实现销量的飞升。
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| 目錄：
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总序
前言
第1部分
观念改变一点点，销售前进一大步
导购只是在卖东西吗
见到顾客第一眼，是否一心只想推销产品
能说会道就是超级导购吗
标准化培训让你的微笑产生魔力了吗
导购与顾客，距离也能产生美
你还在抗拒挑剔的顾客吗
谁该是交易中的第一主角
一次交易完成就是大功告成了吗
除了产品，还有什么左右了顾客的购买决定
引导顾客前，先引导自己
知识墙 现在做导购的你，将来能做什么
第2部分
行动改变一点点，打造更多老顾客
顾客站在门口张望，就是不进来
询问顾客需要什么，都说"随便看看"
热情、有礼地介绍，顾客却面无表情地拒绝
顾客对产品仍感到不满意，可就是说不出自己想要什么
听完介绍，顾客一言不发，转头走开
顾客嫌弃品牌的知名度不高，价格还很贵
顾客针对产品询问一些比较专业的问题
顾客不先了解产品详情，就直接问价格
顾客不愿意体验产品
顾客结伴购物，意见不一，产生分歧
知识墙
导购的四要素与销售服务6S原则
顾客纠结于好产品但又觉得太贵，一般的又觉得不好，要求
打折
顾客极其不信任导购的推荐，觉得导购在王婆卖瓜，自卖
自夸
顾客对特价商品有顾虑
顾客对产品感兴趣，可又说别家的同类产品便宜多了
顾客产生购买意向，却又提出一些不满的意见
顾客挑选商品时总是拿不定主意
高峰期顾客人数激增，导购照顾不过来
顾客有意向购买，但需要回去商量，等下次再来
顾客对产品感兴趣，但说要等打折时再买
顾客逛了一圈后，再次回来
知识墙 FABE法则
顾客坚持索要不在活动范围内的附赠产品
顾客提出一些额外要求
顾客抱怨上次购买的产品，回家发现了一些问题
顾客显得比较匆忙，宣称赶时间
遭遇老顾客的抱怨
顾客的一单销售已成定局，导购有机会进行连带销售
建议顾客加入会员制，顾客却不愿提供详细信息
在一次交易的末尾，导购更多可以做的事情
顾客退货理由不充分，却坚持要退货
顾客怒气冲冲地前来投诉，要求赔偿
知识墙 七步快速提升销售技巧
第3部分
更懂顾客一点点，价格不是大问题
软磨硬泡寻求降价型
比较同类产品降价型
认为价格过高犹豫型
要求额外附加赠品型
多次回头讨价还价型
以数量多为由寻求降价型
以老顾客为由寻求降价型
挑剔质量寻求降价型
知识墙
观察顾客的性格，作出合理的应对
附录 逸马顾问与双轨服务
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| 內容試閱：
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第一部分
导购的目标是推销产品及品牌，可是在具体的工作中，导购首先最好要忘记这一点。充满明显功利性的交往总是不容易令人信任的。导购就是要尽量做顾客的朋友，为顾客提供他们想要的服务。为顾客服务，就如同为朋友着想一样。朋友需要你的建议，你会毫无保留地给予最好的建议。试想你跟顾客说的第一句话，是不是下面的内容。
“您好，请问您要点什么?”
顾客心理：我要什么也不能马上告诉你，否则很可能会被缠住。“您好，请问是要买XXX吗?”
顾客心理：是，可是我想自己先看看。
明白这一点并能在实际销售过程中运用起来的导购，更容易应付自如，成为超级导购。
专家建议
全心全意为顾客服务，忘掉销售的功利目的，销售目标也许完成得更快一些。认真听取顾客的意见、建议与需求，主动为顾客的选购出谋划策．及时妥善地处理顾客的抱怨与投诉，帮助顾客解决问题。将顾客放在心上的导购．更能获得顾客的心。
1.重视开场白，“推销”自己
不是所有的开场白．都是“欢迎光临，你需要什么?”，然后就没有其他的了。导购高手要善于找到与顾客拉近关系的突破口，通过两三句话产生好印象。如拉家常，或者采用赞美法，不经意的一句赞美能调动起顾客的情绪。当然，赞美不要过于刻意。。在这里，我们要特別提到一点，与顾客“谈顾客”是一种受推崇的办法，围绕着顾客需求和其关注焦点来谈。更容易建立良好的关系。
2．积极主动，善于发现顾客潜在的需求；
……
P9
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