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| 編輯推薦： |
《麦肯锡教我的写作武器》——职场人士必读的商务文案写作指南、前麦肯锡顾问高杉尚孝倾力之作
为什么麦肯锡的文案最具说服力？看问题永远能直击要害？
《麦肯锡教我的写作武器》一书归纳了麦肯锡公司盛行数十年的经典写作方法，结合作者自创极具实用价值的思考表达技巧，一次性帮你完成商务文案写作的四大关键目标：
【逻辑思考】遇到问题思考周密严谨，不重复、不遗漏。利用读报纸、喝咖啡的时间激活思维，养成逻辑思考的习惯。
【流畅写作】搭建逻辑清晰、主次分明的结构框架。将金字塔结构和SCQOR故事展开法完美运用到商务报告与PPT简报中，一气呵成写出精彩文案。
【解决问题】一眼看出问题要害，迅速提升解决效率。运用高杉法先厘清问题类型，再提出相应解决方案，展现你的做事能力。
【超级说服力】逻辑思考，加上心理学技巧，一句话就让客户心动买单。优先传达“有用”信息，适时拿出替代方案，说服别人其实很简单。
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| 內容簡介： |
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本书根据作者高杉尚孝在麦肯锡管理咨询公司工作的丰富经验，详细介绍了世界一流公司的商务文案写作方法，是一本让你学会逻辑思考方法、提高写作能力的实用工具书。本书分为基础篇和实践篇两部分，结合实际案例，系统地介绍了运用逻辑思考，制作一份兼具逻辑力与明确表达力的精彩商务文案所需的诸多方法，如金字塔原理、MECE原则、分辨问题类型的高杉法、SCQOR故事展开法以及具体制作报告与简报的方法等，帮助你自动养成逻辑思考的习惯，五分钟就构思出一篇逻辑清晰、说服力十足的商务文案。
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| 關於作者： |
高杉尚孝，全球战略顾问，日本高杉尚孝事务所代表，筑波大学研究所客座教授。曾任职于麦肯锡、美孚、摩根大通等世界一流企业，协助美日跨国企业与金融机构拟定经营策略及并购计划，并在美商咨询顾问公司担任常务董事，从事全球人力资源开发业务。1997年成立高杉尚孝事务所。目前在逻辑思考、商务写作与交涉等领域从事企业研习、培训与写作工作。著有《解决问题的理论》《压力管理的实践理论》《交涉的实践理论》《逻辑思考与交涉技术》等书。
译者：
郑舜珑，毕业于辅仁大学日文系、台湾大学日文所。曾任台湾戏曲学院日文导览人员、版权代理公司日文版权业务人员。译有《老板要的是：你对未知的处理能力》《到别人的地盘当老大》等书。
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| 目錄：
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简目
前 言：会用逻辑，你的故事就会精彩
本书架构：一流人才必备的表现力
第1章 信 息
第2章 写出流畅有力的文案
第3章 你的思想如何以精彩文案呈现？
第4章 解决问题的基本能力
第5章 有说服力的故事，如何展开
第6章 金字塔结构，如何转成报告和简报
第7章 文案的高明说服技巧
出版后记
细目
前言：会用逻辑，你的故事就会精彩
本书架构：一流人才必备的表现力
第1章 信 息
1.1如何理解信息
用对信息，就能写一流文章
“明了表现”主语与谓语的关系，才是信息
1.2信息分三种
记述、评价、规范信息，你得会灵活运用
区分信息，只看“字面意思”
辨别信息种类，不等于辨别内容正确性
1.3记述信息
描述事物的情况和现象本身
1.4评价信息
表达某一情况或现象的好坏
我说“记述”信息，让你以为在“评价”
测量结果并非评价，却有暗示效果
利用评价条目和标准，让你自动做出好评价
1.5规范信息
要求事物应有的状态以及人该采取的行动
运用评价信息，对大家产生规范效果
心存“行动原理”的默契，让对方听话就范
滥用“必要”、“不可或缺”，大家没感觉
建议“应该……”时，不要贸然失礼
复合式信息，怎么抓重点？
1.6活用各种类型信息
当别人说“听不懂”时，你可以这样解答
我知道你说什么，但还是一头雾水，怎么办？
这时候，你最好在结尾处传达出规范信息
促使对方行动，你可以故意不传达规范信息
只传达记述信息，更委婉
1.7文章的“主题”是什么？
主题不是信息，但同样重要
用“主题”标示“信息”的范围
尽量别把主题写成一个句子
讲了一堆信息，你会推理出主题吗？
主题切忌“太扯”，相关信息量要足够多
用“时间”替主题定调，增加吸引力
主题定调时，你希望给人哪种印象？
主题性质跟信息种类要一致
你可以自己演练
第2章 写出流畅有力的文案
2.1善用主语，影响别人思考
请使用主语与谓语关系明了的句子
说话没主语，别怪别人不懂你的意思
让对方自行推断主语，很不保险
为什么我们常常忘了用主语？
想要刺激思考，用及物动词就对了
要对方别想、照办，你就用不及物动词
刺激自己思考，不刺激他思考？
哪个才是真正的主语？
想吃面的是“今天”，不是“我”？
逻辑：将没意识到的思考方式意识化
语言就是思考的工具
视情况，主语有时应刻意省略
这种句子，让人喘不上气
连来两个主语，让人困惑
2.2文章一气呵成，就是逻辑思考
小看连接词，思考就成了一团糨糊
状况一：你想“追加”说明，还是“归结”因果？
状况二：你想“追加”说明，还是强调“手段”？
广告文案这样润饰后才有力
重点都写了，但为何读不下去？
模糊衔接害人脑筋不转弯
连接词是文章“通顺”的灵魂
逻辑衔接，减轻接收者的负担
不动脑袋写出的文章，你看得出来
看报纸就可以练习逻辑思考
检查完语句衔接，再重新检视全文的脉络
2.3用字具体，表现负责的态度
商业写作，别把解释的责任丢给读者
“活性化”、“多样化”既圆滑又闪躲
“赶快调整库存”这句话传达了什么？
“××性”、“××力”，滥用让人没性又没力
具体表现可以惊心，可以动情
委婉语法无法提醒“不长眼”的人
委婉语法容易招来误会（和趣味）
2.4分段：表达多个信息的窍门
段落可以随性，分段不可随性
分段：更加严格定义的“段落”
分段就是以完整区块传达单一信息
你可以自己演练
第3章 你的思想如何以精彩文案呈现？
3.1金字塔结构：逻辑思考的核心技巧
商务文案必须结构完整
金字塔结构：一件事情要想到三层
金字塔分两种：并列型和直列型
用金字塔结构来表达的好处
专业的沟通：先确认双方主题在同一层次
3.2信息的设计：我要表现什么？用哪种表现技巧？
信息设计的模式：由下而上、由上而下
由下而上法：将信息分群组
先给主题命名，再将信息分组
由下而上，导出信息：结论法和摘要法
下结论：将信息划分群组后，“因此……”
根据可见范围内的信息下结论
搞清楚，老板要你做假设，还是做结论？
含糊带过的结论，小心被行家揭穿
逻辑思考也欢迎做假设
做假设还是下结论？你得能区分
最终结论应避免跳跃感
3.3用什么信息做什么推论
“记述信息”如何推论：因果法和实证法
根据评价条目和评价标准，做出“评价信息”的推论
“规范信息”的背后一定藏有行动原理
3.4摘要法：把“多个”具体信息整理为“一个”抽象信息
信息这么多，你得一句话抓住全部
抽象思考的摘要，不是删除而是萃取
抽象化是脑力工作者必备的思考技术
通常你得先抽象、再推论
接着你得学会先推论、再抽象
3.5抽象化，化繁为简的技巧
适度抽象表现，反而促进具体理解
太具体和太抽象都很难懂
抽象化并非“连锁想象”
“部分抽取”不算抽象化
“一言以蔽之”，才是抽象化
日本经济很发达，但没有经济学
什么推论法，决定什么金字塔
3.6由上而下法
由上而下法：将信息加以分解
由上而下，拆开解析：理由法和详述法
详述法：告诉别人如何做
用由上而下法验证由下而上法
由上而下、由下而上，经常同时进行
3.7主题金字塔，解析的利器
把三层主题架构成金字塔
每一层的主题都具体，逻辑就清楚
好的商务文案，同时包含主题和信息
主要主题只能有一个（好吧，最多两个）
关键主题最好三个，最多七个
关键主题最少三个
五个也可以，最好是质数
3.8 MECE的技巧，意义在于“思虑周延”
MECE：不重复、不遗漏
想不出自己的 MECE架构，先用现成的
养成 MECE的习惯
些微重复无妨，切勿遗漏
设定“其他”为主题，可预防遗漏出错
整理“其他”案例，你就不会遗漏
独到见解通常藏在“其他”类当中
文案不是烧肉，“霜降”是大忌
先构思好主题金字塔，就容易设计信息
你可以自己演练
第4章 解决问题的基本能力
4.1解决问题的步骤
商务文案的展开，就是解决问题的过程
解决问题的一般步骤
4.2第一步：发现问题
“问题”，就是现状与期望之间有落差
问题分三种：“恢复原状”、“预防隐患”、“追求理想”
一个问题常会包含多种类型
展开故事前，要先意识到问题类型
能够解决对方的问题，才是好提案
厘清问题类型，做出切题提案
别让恢复原状成了找替罪羊
你的理想，可能是我的隐患
4.3第二步：设定具体的课题
不是所有的商务写作都是“提案型”
如何立刻掌握课题范围？
针对“恢复原状”，核心课题是“掌握状况”
“预防隐患”时，核心课题是“诱因分析”和“预防策略”
“追求理想”时，核心课题是“选定理想”和“实施策略”
4.4第三步：确定课题后，要列举替代方案
三类问题各有相应的替代方案
用头脑风暴法构思替代方案
4.5第四步：评价各替代方案
根据必要条目和优先条目来评价
替代方案不能只评估好处，风险也要评估
4.6第五步：实施解决策略
如果问题太简单，公司就不需要你了
不管什么策略，实行不外乎五步骤
“动脑的”别忘了和“动手的”沟通
学会高杉法，局面立刻扭转
你可以自己演练
第5章 有说服力的故事，如何展开
5.1故事的本质
有逻辑的故事，就是“关键层级”环环相扣
连接词，将你的故事情节变紧凑精彩
5.2用SCQOR铺陈
故事展开的基本流程为S→C→Q→O→R
5.3SITUATION（设定状况）
先介绍主角
然后叙述持续至今的稳定状况
要设定好故事的涵盖范围
一开场的状况描述要勾起认同感
5.4COMLICATION（发现问题）
颠覆现状，但让对方起共鸣
打破开场时给对方的安定感
5.5QUESTION（设定课题）
你能马上看出该解决的课题是什么吗？
思考周全，以免当场被考倒
故事的导入部分“SCQ”务必紧凑
5.6OBSTACLE RESOLUTION（克服障碍、解决收尾）
“OR”找回失去的安定感
5.7故事的核心部分如何展开？
“Q”决定了“O→R”的故事铺陈方式
“恢复原状型”问题，故事要提到“说明状况”
故事的精彩之处就是解决问题的过程
应对策略要聚焦，切忌什么方法都提出
不需要写入所有的对策，除非是报告书
“预防隐患”的故事，一定要分析诱发原因
给对方三个选择条目，太多反而显得你糊涂
“追求理想”的故事，一定要说出实施策略
故事收尾要简洁有力，未必要有大结局
5.8 SCQOR的实例
开场紧凑，过程精彩，结尾简洁有力
有主题、有标题、有摘要式的故事展开
第6章 金字塔结构，如何转成报告和简报
6.1用金字塔结构当设计图
讲故事，要先想好架构
先写出“主题”金字塔
填入“信息”，建成上半层金字塔
建成完整版金字塔
6.2金字塔如何写成“报告”
内容很长，就将主要摘要放在前面
万一写得太长了，怎么删？
“标题”要犀利，主题可以省略
标题别凭空而出，正文中也要提到
6.3简报，怎么用金字塔结构呈现？
构成简报的基本要素仍然在金字塔结构之中
每一页都只放三项信息
页面的顶端放“标题”
每一页都设定一个主题
并列型支持信息使用“追加”连接词
直列型则使用“追加”以外的连接词
简报封面：第×页，标出主要主题
摘要页面：先“一口气”讲完整个故事
关键信息页面：逐条列出整个内容
一开始就重复，好处多多
以次要信息支持关键信息
最后以摘要页面收尾
第7章 文案的高明说服技巧
7.1信息传达，由上而下效果最好
商务文案，一开始就讲重点
“商用”故事的说明顺序 RSCQOR
由上而下，先说结论让对方安心
由上而下，借用对方的思考能力
由下而上，勾起的是敌意而非兴趣
由下而上，难怪大家看资料不理你
别让听众一路猜结论
慢慢导入结论，害你无暇捍卫自己的观点
不想让人惊吓过度，才由下而上说明
7.2问题有三大类，如何提案让客户愿意掏钱
高价商品或服务怎么销售？想想“预防隐患”
没有顾客愿意花大钱只为“恢复原状”
你想帮他“追求理想”，结果他把你延后处理
效益大、情况急，潜在问题值得花大钱
教我赚一百万，不如教我怎么不赔一百万
预防问题之后追加追求理想，效果更好
公司高层只想“追求理想”，别跟他维持现状
别固执于你的认知，对方的认知才是重点
7.3风险不能避免，只能管理
解决方案必须提及风险
“万一……怎么办？”的疑问，不可闪躲
可以回避的话，就不叫风险
对方容许的风险范围才是重点，你做保证没用
损失金额与发生机率，决定是否承担风险
承担风险时，只看金额、别管机率
什么时候可以不提风险？
7.4替代方案该给几个？提出顺序有学问
单一选择就是没得选
给出替代方案，以三个为原则
第一个方案，会产生心锚效应
第一印象，通常也是永远的印象
一般人喜欢中庸，请给他中间选项
7.5规范信息如何提高说服力
和他的命题一致，才可能说服他
规范命题：人在无意识中的行动依据
善用规范命题，不下命令也能改变行为
对方无意识，你得意识化
强调实利命题，人人都吃这一套
强调伦理命题，但是别讨人情
伦理和实利，软硬兼施
老板的实利就是员工的伦理
组织成员无意识中遵守的行动规范
7.6描述、评价信息，一样有说服力
说因果、举实证，描述现象变成规范行为
评价命题：大家都认定的标准
用错评价命题，说破了嘴也不动心
用对评价命题，一句话就让人心动
用因果与实证来推论时，想象不宜太跳跃
出版后记
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第二章 写出流畅有力的文案
—— 主词、连接词、具体性，三大重点
2.2文章一气呵成，就是逻辑思考
小看连接词，思考就成了一团糨糊
前面提到，“模糊”是因为我们省略主语，导致信息与信息之间的连接模糊不清。在商务文案、新闻报导、会话等沟通媒介中，我们经常看到一些不清不楚的连接词。这些连接词，都是把主语的多个可能的解释连接起来的表现方式。
模糊的连接词无法明了地连接多个信息，因此成为阻碍正确信息传达的最主要因素。每一则信息之间的关系如果模糊不清，那么上下文的关系以及主旨，当然也就变得模糊不明。所以，为了传达正确的意思，大家应该尽量正确地使用逻辑连接词，以清楚表明信息与信息之间的关系。
当我思考逻辑连接词时，不禁觉得经常听到的“日语是一种模糊的语言”这种说法并不正确。原因在于，不是日语这个语言的表达让人感觉模糊，而应该是使用者本身的问题比较大。如果日语这个语言的本质就是模糊，那不就表示只要使用日语，就永远表达不清楚？在逻辑表现力中，信息的明了度只能依赖于使用者的表达，其影响大于语言本身。
同样，将逻辑套用在主语上也是如此。日语里面并非没有主语的概念，而是使用者不习惯意识到行为者，也就是主语。相反，大家都说英语是表达明了的语言，但是只要连续使用太多“but”和“and”，句子的意思一样模糊不清。换句话说，一个句子表达得明不明了，最终仍然是回归到语言使用者本身。
请大家多多活用我整理出来的“高杉逻辑连接词表”（图
2-1）。现在，很多企业都采用这份逻辑连接词表。但是，它还不是最终版，顶多算是一份入门导览，在内容的全面性上尚嫌不足，还需要继续补充更多逻辑连接词。
状况一：你想“追加”说明，还是“归结”因果？
状况一：由于市场不景气，各企业开始陷入困境，住宅行情持续下跌。
这句话中出现了模糊的语意衔接，究竟“陷入困境”与“行情下跌”这两个信息之间表示何种关系？是表示一个关联性松散的追加信息，还是表示一个紧密连结的因果关系？看第一遍的人不会有想法，信息的传递者（你）得引导他。
如果你想表达的是“追加”说明（比前一信息更进一步）的话，应该改成“由于市场不景气，各企业开始陷入困境，不仅如此，住宅行情也持续下跌”比较好。其他还有很多表示追加语气的连接词，像是“除此之外”、“而且”等。
如果想拆成两句来说明，句子可以改成：“由于市场不景气，各企业开始陷入苦境。而且，住宅行情也持续下跌。”除了“而且”之外，还可以用“并且”、“此外”。如果想表示强调，还有很多选择，像是“特别是”、“同时”、“尤其”等。
如果想表示因果关系，可以用结果在前、原因在后的“理由”连接词，或者是反过来，用原因在前、结果在后的“归结”连接词。
如果用归结连接词，句子会是这样：“由于市场不景气，各企业开始陷入苦境，所以住宅行情持续下跌。”其中，表示原因的“各企业开始陷入苦境”，在支持着结论“所以住宅行情持续下跌”。在归结连接词方面，一般还可以使用“因此”等。另外，就像追加说明的连接词一样，归结衔接也可以拆成两句来说明。例如，“由于市场不景气，各企业开始陷入苦境。结果，住宅行情持续下跌”。
状况二：你想“追加”说明，还是强调“手段”？
状况二：削减对各国课予的义务，推行排放交易，为一种有效方式。
从上下文来看，后面的句子可以用“追加”连接词来衔接，也可以用“手段”连接词来衔接。（就看你要表达哪种意思）如果是追加的意思，那就要改成与状况一相同的句型：“削减课予各国的义务，并且促使排放交易，为一种有效方式。”“并且”只是追加用语的其中一个，你也可以用“还有”。
如果“削减对各国所课予的义务”是一种手段，那么它的目的就是“推行排放交易”，这时候要用“手段”连接词来衔接。“借由削减课予各国的义务，（目的是）促使排放交易，为一种有效方式。”
问题不在于这个句子的正确解释（二者到底是追加关系还是手段关系）因为我们没有足够材料可供判断，而且我的原意也不是要大家找出这句话的正确连接词。以上这些尝试的目的在于，如何借由连接词来表达信息与信息之间的明了关系。
广告文案这样润饰后才有力
以下这篇广告文案刊登在某报社的网站上，从中可以找出几个存在“模糊衔接”的地方，包括不是连接词的部分也一样。我们一起来分析和润饰一下吧，应该加上连接词的地方，我会标出号码。
××家电的高性能微波烤箱
××家电的 “石窑微波烤箱 DT-C400”将于 9月
1号开始销售！（1）短时间达到适合烹调的温度，烹调时食材美味不流失。（2），（3）配备高功率的加热器和风扇，烤箱内的热量供给比旧机型提升36%。（4）达到使用频率最高的摄氏
200℃左右的温度，时间仅约五分钟。（5）比旧有机型快三分钟。
（6）烤箱烹调和超高温水蒸气烹调的最高温度，各为
350℃和400℃。（7）比旧机型各提高50℃。（8）可缩短烹调时间。（9）配备新功能水蒸气烹调，能配合食材让温度适当保持在
35~95℃之间。（10）可烤出三分熟和五分熟等不同熟度的牛排。（11）减少因加热而流失的维他命。
（12）有金色、银色两种颜色可供选择。（13）开放式价格。（14）但预计店内实际售价约在十万日元。
很难阅读的文案，是吧？现在我们来逐一检查：
（1）的地方应该表示何种前后关系呢？看起来不像简单的追加。“短时间达到适合烹调的温度”与“食材美味不流失”之间的关系，似乎挺紧密的。假设前者是理由，那么后者就是结果，它们是归结关系。因此，改善方法之一，是“短时间达到适合烹调的温度，所以（或“因此”）烹调时食材美味不流失。”
不过，还有另一种可能，前者是手段，后者是目的，这样就会变成： “借由短时间达到适合烹调的温度，烹调时食材美味不流失。”
因果关系与手段关系看起来很相似，到底差在哪里？其差别在于，是否反映出行为者的“意图”。例如，“他按下开关，所以空调开了”表示因果关系。开关被按下了，所以空调便开始运作，因果关系非常简单，我们感受不到他积极想要打开空调的意图。这里的谓语是不及物动词“开了”。如果句子改成“他借着按下开关，让空调打开了”，则显然有强调行为者的意图。所以，这一句话呈现出手段关系，谓语用了使役动词“让……打开”。
回到原文，
××家电开发微波烤箱的目的，就是要让消费者烹调时食材的美味不会流失，我推断这里是手段目的关系（此处的讨论仅限于插入连接词，我们先不讨论文案该如何写得精简，那放在后面的章节中说明）。
第一段的后半部分，似乎都在说明微波烤箱如何在短时间内达到适当的温度，所以为了让（2）的前后关系可以更加明了，应该要加入“如何在短时间内达到适当温度”。但这样句子太长，改成直接加入解说连接词“具体来说”、“也就是说”即可。
（3）的地方也是模糊不明，各位读者应该已经发现这里是手段目的关系，所以应该改成：“由于配备高功率的加热器和风扇，烤箱内的热量供给比旧有机型提升36%。”
（4）的地方语气没有衔接，不过从“烤箱内的热量供给比旧有机型提高 36%”和“达到使用频率最高的
200℃左右，时间仅约五分钟”这两句话，可以看出彼此的关系。由于前者是后者的原因，后者是前者的结果，因此二者是归结关系。所以，（4）的地方可以加进“因此”。
（5）的地方，“仅约五分钟”与之后的“比旧有机型快三分钟”，应该属于归结关系，像是“由于只要约五分钟”、“因为只要约五分钟”等。可是如此一来，在连接的地方归结关系出现太多遍了，所以我们可以将“比旧有机型快三分钟”当作修饰语，搬到“仅约五分钟”之前，变成“达到200℃左右的温度带，时间比旧有机型快三分钟，仅约五分钟”。改成这样，原文中希望强调的“快三分钟”也能够完整传达。
第二段是附加说明第一段“烹调时食材美味不流失”的卖点，也就是这台微波烤箱的优点。所以（6）的地方，可以再加一个追加连接词：“其他优点像是”。
（7）的地方，说明了 350℃和 400℃各提高
50℃这项信息，但是没有主语。其实，将（7）前面的句号改成逗号，语气就连贯起来了。
（8）为典型的模糊语气，应该好好地用归结连接词来表示：“比旧有机型各提高50℃，因此可缩短烹调时间。”当然，如果你要改成“所以”、“结果”、“于是”等连接词也可以。
（9）的后面在介绍与前面不同的优点，所以放一个追加连接词“不仅如此”。如果说“适当保持温度的功能”可以“烤出不同熟度的牛排”，以及“减少因加热流失的维他命”，那么（10）就是归结关系（加上“因此”、“所以”、“结果”）。另外，（11）直接连结前面的“烤出不同熟度的牛排”，以及后面的“减少因加热流失的维他命”，所以应该插入追加连接词，像是“同时”、“以及”等。
最后一段出现很多选项，还有关于价格的信息，看起来不太像是优点。这时候，如果（12）追加的信息重要性较低，那么可以使用“顺带一提”等解说连接词。（13）也是追加信息，可以加进追加连接词“还有”，或者像原文一样省略也无妨，因为颜色和价格之间没有太大的关系。
（14）“……开放价格，但……”的“但”字应该是“转折”的意思没错，所要表达的意思大概是：“价格为开放式，也就是说厂商没有期望的零售价，店家要卖多少都可以，不过从批发价到店家的零售获利，一路算下来，（谁）估算店内实际售价在十万日元左右。”
要注意的是，使用这个“但”字之后，是谁来预测店内实际售价是十万日元呢？是制造商
××家电、零售店，还是报社的记者？不管是谁的预测，改成“但一般预计”，相对可以停住接收者的追问。
最后，我们重新确认一下润饰后的结果：
××家电的 “石窑微波烤箱 DT-C400”将于 9月
1号开始销售！（1）借由短时间达到适合烹调的温度，烹调时食材美味不流失。（2）具体来说，由于（3）配备高功率的加热器和风扇，烤箱内的热量供给比旧有机型提升36%，（4）因此，达到使用频率最高的
200℃左右的温度，时间（5）比旧有机型快三分钟，仅约五分钟。
其他优点像是（6）烤箱烹调和过热水蒸气烹调的最高温度各为
350℃和400℃，（7）比旧有机型各提高50℃，（8）因此可缩短烹调时间。（9）另外，配备新功能水蒸气烹调，能配合食材让温度适当保持在
35~95℃之间。因此（10）可烤出三分熟和五分熟等不同熟度的牛排，（11）以及减少因加热流失的维他命。
（12）顺带一提，有金色、银色两种选择。（13）开放式价格，但一般预计（14）店内实际售价在十万日元左右。
重点都写了，但为何读不下去？
因为模糊的句子很好用，写作者根本不用思考整个信息的脉络，只需要排列句子就一路写下去，真是太方便了。反正都在讲同一件事、同一个产品，相关的句子总是接得下去，而且乍看之下还似乎有脉络可循。
对于写作者来说，没有比这样写文章更轻松的事了，所以忍不住就会这么做。其实，当我疲累的时候，也会不知不觉过多使用前后意义不明确的模糊语句，但是读者可就惨了。
模糊衔接害人脑筋不转弯
就像你刚才看到的广告文案一般，用一连串关系模糊的句子来排列信息，根本无法连接意思。或许，写作者的目的真的就是这样也说不定。可是，当你全部都用关系模糊的句子来连结意义，很抱歉，你就无法明了表达出信息之间的关联，信息当然很难传达给对方。大概所有的接收者迅速浏览一遍这种文章后，都会觉得似懂非懂，不然就是觉得“这到底在说什么啊……”然后不了了之。
即使有时候信息还是顺利地传达给对方了，但那只是运气好，不然就是对方很聪明，自己能将模糊衔接转换成逻辑衔接，就像我们刚才做的那样。但是，有多少接收者愿意做这件麻烦事？
模糊的语句连接会对接收者造成极大的负担，同时也是信息传递者不负责任的行为。
连接词是文章“通顺”的灵魂
当接收者感到“这份文案真难懂”时，可能有几个原因。首先，你可以从“原来这份文案的目的是什么”这种较大范围的问题开始思考。例如，这份文案最终想要传达的是“记述性信息”，是评断某事物优劣的“评价信息”，还是提出某种具体行动的“规范信息”？换句话说，如果信息种类模糊不明，对方便无法在宏观上理解信息。
其次，有时候问题出在构成文章的零件上，也就是个别信息，这意味着对方在微观上的理解出现困难。
有时候对方已经大致理解宏观和微观上的意思，也就是说，每一个零件分开来看都能懂，可是读完整份文章仍然觉得难以理解，那么这时候问题应该是文章不够“通顺”。
我们常被要求“写文章要通顺”。其实，“通顺”是具体建立在逻辑连接词上，因为所谓“通顺”就是指每则信息之间的前后关系。文章通不通顺，全在于你是否能将每则信息之间的前后关系，明了地传达给对方。
逻辑衔接，减轻接收者的负担
每则信息之间的关系有多个层级。一般来说，如果是商务文案，因为篇幅较长，所以通常由好几个“章”所构成，章与章之间的信息都得有关联。章的信息在金字塔结构中属于关键信息。我会在下一章详细说明何谓金字塔结构。而关键信息和关键信息之间的衔接关系，就成为整份文案所展开的宏大故事。
章由多个“分段”所构成，每个分段之间的信息必须有关系。每个分段在金字塔结构中属于次要层级的信息。分段由多个句子（句子就是信息，构成文案的最小单位）构成，所以分段的层次发生在句与句之间的关系中。以金字塔结构来说，章与章之间的关系，以及分段与分段之间的关系，为同层级中的横向关系。
除此之外，不仅整份文案的信息与章信息之间有关系，连章信息与分段信息之间，甚至是分段信息和个别的句子之间都有关系。以金字塔结构来说，它们形成了上下不同层级的纵向关系。
总而言之，不管在哪一层级，都会和其他信息互相产生关系。这些关系都要靠逻辑连接词来表达。思考如何加入逻辑衔接的过程本身，就是一种逻辑思考。
制作一份通顺的文案，其实就是让句子明了地连接起来的工作。用逻辑来衔接可以让信息之间的关系明了，减轻接收者的负担。为什么呢？因为接收者不必花功夫厘清上下文的关系就可以理解内容。只要正确使用逻辑连接词，对方便可以轻松理解上下文的关系。例如，只要出现“因此”，对方立即知道，你想以前面的根据做出后面的结论。如果你使用模糊的衔接方式，对方就无法确定你到底想要表达追加还是归结，结果造成理解上的负担。
假如使用“借由……”，那么几乎不用思考，对方一下子就能想到你前面会讲到手段，后面会讲到目的。如果使用模糊的衔接方式，对方不知道你到底是想表达追加的信息，还是说出目的，只能继续往下读，再从前后关系中去推断。
总而言之，逻辑表现力的基本要求，就是尽量不要造成接收者的负担。
不动脑袋写出的文章，你看得出来
减轻接收者的负担，意味着加重传递者的负担。为什么这么说呢？因为想做出适当的逻辑衔接，必须对传递的内容有着深刻的理解才行。如果传递者对内容一知半解，就很难掌握信息的前后关系。也就是说，在恰当地加入逻辑衔接的工作中，写作者非得填入内容不可。而这项工作，迫使传递者必须动脑思考。
其实，做好逻辑衔接本来就是传递者的责任。沟通的最终目的就在于使对方理解我们的意图。如果什么都依赖接收者自发性的解读，造成对方的负担，这绝非良策。要记住，将信息明了的衔接起来，是传递者的责任。
“用逻辑衔接？这会不会让文章变得生硬啊？”这是我在推广逻辑衔接时，经常被人问到的问题。答案是“绝对不会！”因为文章不是会变得生硬，而是会变得更明了。
我猜会问这种问题的人，应该是习惯于使用模糊衔接（因为这不动脑筋就能完成文章）。对学会逻辑衔接的人来说，一看到模糊衔接的文章，反而会觉得：“这到底在写什么啊？到处都是上气不接下气的句子，主题不明，这根本是代谢异常的文章嘛！”
还有人曾经问过我：“可是在我的印象中，日常会话用逻辑衔接，好像太生硬了……”答案还是一样：“没有这回事！”因为不是变生硬，而是变得更明了。
没错，如果说话的口气像在军中一样，大声地强调衔接的连接词“因为！”、“因此！”、“还有！”，确实会让听者感到生硬。可是，这种印象是由说话者的语气所传达出来的，并非逻辑衔接原有的属性。当你刻意拉长、停顿、加重，结果就会像是选手宣誓一样，尾音拉长，语气听起来相当不自然。
请各位理解，逻辑连接词的活用和一个人说话语调的表现是两码事，是独立的变量。要将逻辑衔接的连接词柔软地融入会话当中，让前言后语连贯起来。
看报纸就可以练习逻辑思考
使用逻辑衔接，就等于在练习你逻辑思考的技巧。磨练这项技巧，最重要的是靠平时的积累，我建议大家从报纸中做练习。
不知道该说幸或不幸，报纸是模糊衔接的大宝库，可说是“不知所云句子组合”的嘉年华。每天早上看报纸时，试着找出三个语句衔接模糊的地方，把它转换成逻辑衔接，就当作每天的功课如何？
以前，我在某报纸中，看到下面这一则简短的报道：
美国总统明年一月开始进入第二任的任期，（1）国民年金以及税制的根本改革是优先课题。（2）国民年金将导入确定提拨型的“个人结算”，（3）防止高龄化带来的年金财政的缺口。（4）简化繁杂的所得税制，同时继续保持减税路线，（5）长期的经济成长。（6）要努力减少过去最严重的
“双重赤字”，也就是财政赤字和贸易赤字。（7）在通往实现的道路上，困难重重。
呼！顺利读完了吗？果然是“困难重重”。
（1）是模糊的衔接方式，因为后面的句子“国民年金以及税制的根本改革是优先课题”读完了，你会马上知道它表达的是前一个句子的目的，追加，还是解说关系么？这个地方插入解说连接词“关于执政”来衔接，会比较合适。
（2）是要详细说明第一句中提到的年金问题，所以应该放入延伸连接词“具体来说”来衔接比较适当。假设年金改革和税制改革这两大课题有先后顺序，你可以改为加入“首先”做连接词。
（3）是典型的模糊衔接。从上下文来看，后面那段话并非简单的追加衔接，导入“个人结算”为手段，而“防止缺口”是目的，所以应该在（3）加入“以防止”或是“这是为了防止”比较合适。
（4）开始话题转到税制，如果是追加信息，可以用“接着”，如果有顺序，也可用“其次”。
（5）应该不是追加说明，所以插入一个目的性的连接词“为的是”来衔接语气（这里不宜加入归结连接词“因此”，因为任期还没开始，减税能否收到效果还不知道）。
（6）突然冒出来“双重赤字”。读者看到这里会质疑：“年金和税制确实都很重要，但是双重赤字的问题也很严重，打算怎么解决这个问题呢？”而信息传递者在此口气一转，回答原本大众就很想质疑的双重赤字的议题，可以使用让步衔接“当然”等。
（7）也是一种语意模糊的衔接方式。在这里，前后句子的关系应该是和让步连接词配成一对的，也就是要用转折连接词，所以我们应该放入一个强烈一点的转折语气“不过”。
一开始各位或许会觉得很麻烦，不过习惯之后会觉得像在玩解谜游戏，乐在其中。现在来看看顺过语气之后的文章：
美国总统明年一月开始进入第二任的任期，关于执政，国民年金以及税制的根本改革是优先课题。首先，国民年金将导入确定提拨型的 “个人结算
”，以防止高龄化带来的年金财政的缺口。其次，简化繁杂的所得税制，同时继续保持减税路线，为的是长期的经济成长。当然，要努力减少过去最严重的
“双重赤字”，也就是财政赤字和贸易赤字。不过，在通往实现的道路上，困难重重。
现在再来读读看，新的政府施政看来没那么“困难重重”了吧！
如果想挑战更高难度的练习，可以听新闻。听主播报新闻，然后在出现模糊语意的衔接时，自己在心里转换成逻辑语气的衔接，试着插入追加、归结、手段等类型的连接词，把逻辑衔接做好。看报纸是很好的练习，请尝试看看。
检查完语句衔接，再重新检视全文的脉络
相信现在你已经理解到，加进逻辑连接词来衔接句子，可以使每则信息之间的关系更加明了。但是，就算个别信息的衔接都已明了，也不保证句子会自动变得简单易懂。例如，即使个别信息本身都已经加进有逻辑的衔接，若是文中连续出现“所以”、“结果”、“因此”等三四个归结连结词，文章也会变得难以理解。还有，文章中如果连续出现转折，也很难让人读得下去。
这就像指点问路者一样，即使你说得很清楚，但如果一下左、一下右，转来转去，反而容易使他迷路。这时候，多走直线更容易到达目的地，就算距离变长也没关系。所以，除了检查个别的衔接是否明了之外，最好再重新检视全文的脉络。逗号、句号就不用说了，有时甚至要把整个结构重新修改才行。
2.3用字具体，表现负责的态度
商业写作，别把解释的责任丢给读者
阻碍明了表现的因素，除了主语缺漏、模糊衔接之外，最大的因素莫过于使多过多的抽象表现，像是“重新评估”、“推动”、“调整”等用语。
抽象表现的问题在于，这么做就是将具体的解释丢给接收者处理。如果接收者的理解与传递者的理解一致就没问题，可是你不能保证每次都会一致。特别是当你希望对方能采取某种具体行动时，千万要注意，抽象表现完全无法和任何动作产生连结。明了表现的第三个要素，就是具体表现（不要抽象）。
“活性化”、“多样化”既圆滑又闪躲
商务文案中频繁出现和动作相关的抽象表现，包括：
“……的活性化”、“……的多样化”、“重新评估……”、 “强化……”、 “确立……”、 “重新建构……”、 “推动……”、
“扩充……”、“调整……”、“合理化……”、“稳固 ……的基础”、“重新组合 ……”
这些都是有点不负责任的抽象表现。大概很多读者会这么想：“这些都不能用的话，那从明天起我什么都写不出来了！”我的意思并非绝对不能使用抽象表现，我想说的是，抽象表现无法给人一种进入具体行动层次的概念。如果你只是想表示一个方向性，那么用抽象表现没有太大的问题。
例如，经营者常常对公司内部做出这样的指示：“本公司应该强化人才培养体制。”就方向性来说，你很难反对它的内容，但是它具体吗？这种指示其实很空泛。一般来说，人才培养是再好不过的事了。可是，“人才培养体制”具体来说到底指的是什么？还有所谓的“强化”，到底要采用什么样的方法？接收者只听到这些信息，有可能清楚知道自己该如何行动吗？我觉得很难，你们觉得如何？
“赶快调整库存”这句话传达了什么？
例如，当你被要求“赶快调整库存”，你真的知道该怎么调整库存吗？调整库存，不外乎就是增加库存或是减少库存吧。但是，要朝哪个方向调整，还有数量、时间等，光凭这句话完全无法传达具体的信息。
假设目前低于正常库存，那就应该增产，才能增补库存；抑或相反，希望库存减少。确实，在关于经济的书籍或报章杂志中，特别是在形容宏观经济时会用到“正在进行库存调整”，而这句话大多用在表示减少过剩库存的意思。可是，“库存调整”这个表现本身却是中立的，也就是不具体。
同样，“生产调整”也是如此，一般多用于减少生产的意思；但是，它本身词性中立可以解释成增产，也可以是减产。“供需落差”也是如此，这个词汇一般用来形容供给过剩，可是它本身是中立的。以上所举的每一个例子都是抽象表现，所以可以包含很多解释，一般用来表示某种方向性。
因此，有人会以“一般的”表现方式为默认的前提，说出“因为现在供需落差正在扩大，所以得赶紧调整生产，不然没办法进行库存调整！”其实，他真正想要传达的是：“现在的供给大幅高于需求，所以商品堆积如山，我要你快点减产，不然没办法减少库存！”
可是，由于他使用抽象信息，因此还留下另一种可能的解释：“现在需求大幅高于供给，也就是说现在商品短缺，我要你快点增产，不然库存会低于正常值！”
由此可知，当事者原本想传达明确的信息，但这时候却出现两种解释，相当麻烦。
“××性”、“××力”，滥用让人没性又没力
“这辆车具有优异的安全性”、“那项商品拥有超群的功能性”、“她的本性很好”，每一句都是常见的抽象表现。没错，以方向性来说，这些信息每一句都很明确。可是，这些信息包含的“安全性”、“功能性”、“本性”，都缺乏具体性。只要一出现“……性”，就是高度抽象性的表现，把它当成范围广泛的主题，大致都不会错。大多数的接收者会有这样的疑问：“这个
××性，具体来说有哪些意义？”不要等到被问到了才回答，因为这正是重要的地方，最好一开始就具体说明。
例如，车子的“安全性”指的到底是什么？对谁来说安全，驾驶者还是其他乘客？是后座还是前座安全？是对乘坐的人安全，还是对被撞的人安全？此外，安全的定义可能也是一个问题：它是指以时速
××公里正面撞击墙壁时的耐冲击程度；还是指在某个特定速度下，踩下刹车直到停下车子所需的时间；或者，因配备了安全气囊或后视摄影机这些装备，所以安全？最好在对方提问之前，先具体地说明重要之处。
另外，也要注意“
××力”这样的表现。“强化营业力很重要”、“一定要有向心力、凝聚力”、“现场力很重要”这样的主张，每一个都相当正确。但是，即便你连续呼喊这些口号再多次，接收者也不太可能会因此连结到适当的行动上，因为你没有具体地向对方传达该如何行动。
具体表现可以惊心，可以动情
但是，这并不意味着抽象表现不重要。当我们提及事物的本质时，使用抽象表现确实非常重要。以人做比喻的话，抽象表现就如同人的骨骼一般，光用抽象表现是没有血肉的表达方式。抽象表现可以立刻显露出事物的本质和方向性，是理性的表达方式，但是光用抽象表现，难以动摇对方的情绪和感情。
逻辑思考的根本就是抽象表现，在说服别人时不可或缺。可是，如果从“赋予动机”这个观点来看，具体表现则比较有效。其原因在于，具体表现可以激活对方的想象力，借此唤起他脑中庞大的信息。也就是说，具体表现反而可以强烈地唤起对方的情绪和感情。
例如，“一名学生在团队运动时受伤了”这个句子，集合了高度抽象的表现。所以，对方即使头脑理解了，也无法浮现真实感。“D君在学校上体育课，做叠罗汉时骨折了”这样表达，是不是具体得多了？但是，还没到触动情感的层次。
“炎炎盛夏，在第二中学地面又干硬、碎石子又多的操场上，二年一班的每个学生身上沾满尘埃，满头大汗地练习叠罗汉。正当他们把人叠到第五层时，在最下面一层支撑的
D君，右肩忽然发出‘喀拉’一声闷响，骨折了。叠在 D君上层的学生随着惨叫声，一一跌落下来。被救出的
D君，肩膀被断裂的锁骨刺穿皮肤，骨头凄惨地露在外面。”如果叙述具体到这种程度，我们应该多少可以感受到 D君的疼痛。
在写商务文案时，诉诸情感到什么程度才合适，尚有讨论的空间。不过，我希望各位了解到，具体表现确实能达到触动情感的效果。
委婉语法无法提醒“不长眼”的人
委婉语法可以说是抽象表现的亲戚，使用上也要多加小心。所谓的“委婉语法”，是指间接地传达信息给对方。一般来说，委婉语法的作用在于避免具体使用否定的表现。然而，由于委婉语法是间接的，因此可能会招致意想不到的误解，必须多加注意。
我举一个例子。我曾经因为工作的关系，前往客户公司的研习机构，要在新宿换乘电车。过去，在新宿车站转搭前往研习机构的电车时，必须从厕所前面通过。那里不断地播放循环式的录音：“现在正在清扫中，请多多协助！”我当下忍不住脱口而出：“那是要我现在来帮你扫厕所吗？！”
我在企业研习中说出这段故事时，招来一阵嘲笑：“只有你才会做出这么蠢的理解。”那么，请问各位读者，我到底应该怎么解读这句话，它是希望大家采取什么具体行动吗？它是希望大家：“现在请不要使用厕所？”“请忍耐？”“请用别间厕所？”“可以使用，但不要妨碍我打扫？”“可以使用，但注意脚滑？”有各种解释的可能。所以，“我来帮你扫”应该也是其中之一，这不奇怪吧。
某位研习学员立刻举手发言：“老师，我觉得你说的那些动作都不对。它真正要你做的是‘帮我注意一下，不要让其他人进入厕所’，绝对是这样没错。”我真是败给他了！
委婉语法容易招来误会（和趣味）
与不同文化圈的人交谈时，用委婉语法很容易造成误会。原因在于，异文化之间拥有的默契特别少。假使你希望对手采取某种行动，你最好具体说明，具体到自己都觉得啰嗦也无所谓。当然，即使是同文化，仍然有不同的亚文化圈。
例如，京都一带算是特有的文化圈吧。假设各位到京都拜访友人，结果不小心待太久了，到了接近傍晚时，刚好肚子也饿了，这时候友人提出了一个邀约：“要不要来碗茶泡饭啊？”大家会怎么回答？应该有人会说：“哎呀，你问的正是时候，那就麻烦来个两碗……”
其实，这是当地特有的委婉用法，表示“时候不早了，请你回去吧”。不过，我的意思并非只要表现得具体，就一定会造成失礼。你可以用尊重对方的态度，然后郑重地表达。切记：无缘无故挑衅对方的感情，并非逻辑表现力鼓励的行为。
第三章 你的思想，如何以精彩文案呈现？
—— 表现思考的技巧，你能运用自如吗？
3.8 MECE的技巧，意义在于“思虑周延”
MECE：不重复、不遗漏
除了主题的数量、金字塔结构，还有一个在构成关键主题时很重要的概念，那就是主题之间是否为MECE。
MECE的全称是“Mutually Exclusive Collectively
Exhaustive”，直译之意为“相互排他性、集合网罗性”，也有人翻译成“不重复、不遗漏”。将关键主题设定在三、五、七个，目的在于分类能够清楚，没有重复，同时又能完整地网罗重要条目，没有遗漏。“不重复”是为了让人容易理解，“不遗漏”是为了更有说服力。所以，MECE是逻辑思考的基本概念。
例如，将“人”这个概念（主要主题）用
MECE来分析，划分出关键主题，可以分成男性和女性，也可以分成大人跟小孩。如果划分成男性和大人的话，大人里面也包含男性，这就产生了重复，而且还遗漏了小孩和女性。
如果主要主题是“季节”，那么关键主题就是春、夏、秋、冬。如果主要主题是“方位”，那么关键主题就是东、南、西、北。虽然这些事物在现实中有无限的层次，不过在概念上都可以区分成数个部分。例如，一周有七天，即周一、周二、周三、周四、周五、周六、周日；而尺寸可以区分为大、中、小；“循环型社会”的3R，分别是减量（Reduce）、重新利用（Reuse）与回收（Recycle）。这些都是符合
MECE的例子。
虽然，次要主题的数量增多，要确保次要层级符合 MECE有些困难，但是在关键主题的层级中，要尽量追求不重复、不遗漏。
想不出自己的 MECE架构，先用现成的
麦克?波特（Michael
Porter）教授提出的“五力分析”，也是一种金字塔结构（分析架构）。在企业界，五力分析经常用于拟定竞争策略，是分析及理解产业时必备的分析工具。麦克?波特将“影响产业的力量”这个主要主题，分解成五个具有
MECE性质的关键主题：五力。它们分别是“潜在进入者的威胁力”、“替代产品或服务的威胁力”、“供货商的议价能力”、“购买者的议价能力”、“现有对手的竞争力”。这个分析架构的作用在于，只要你能够掌握五力关系，就能够理解影响产业的力量。
另外，“3C”这个分析架构也很有名。3C的金字塔结构以三个
C开头的英文单词作为关键主题，来支撑主要主题：企业战略。3C是指企业自身（Company）、竞争者（Competitors）、顾客或市场（Customer）。当思考一般的企业战略时，只要掌握这三个关键主题，大致上不会遗漏重要的因素，而且也不会出现重复。
可是，有些产业为限制性的业种，受主管机关的影响很大，所以最好再多加一个
C：当局（Controller），会更加完整。还有，假使营销通路也是影响该产业的重要因素，那么应该要再多加一项“流通”（Channel），这样就变成
5C了。
养成 MECE的习惯
“C”出现得越来越多了，我再多介绍几个。各位听过评鉴钻石的“4C”吗？首先是大家比较常听到的重量单位：克拉（Carat），1克拉是
200毫克；再来是表示形状的切工（Cut），例如圆形、椭圆形、三角形等；还有表示颜色的色泽（Color），例如无色、黄色、咖啡色等；最后，为表示是否有伤痕或杂质的透明度（Clarity）。
顺带一提，这里面不包含硬度，大概因为硬度原本就是钻石应该具备的要素，软的钻石就是赝品，所以不列为评价条目。
就像前述的“钻石
4C”、“春、夏、秋、冬”、“循环型社会的3R”等例子一样，MECE分析并非只能用于拟定经营策略或者推展业务而已，最好平时就能广泛运用，养成一种思考习惯。
借由日常生活中的训练，让
MECE自然融入思考之中。例如，平常生活中要丢个垃圾，看到可燃垃圾和厨余垃圾时，你会感觉好像有重复之处，而且还发现有遗漏：“那么宝特瓶和其他一些瓶瓶罐罐，该怎么办？”
泡咖啡的时候，要不要放砂糖，就是 MECE的思考；要不要放奶精，也是
MECE的思考；当然，要放多少也是选项之一。可是，最根本的选项只有要不要放而已，这就是所谓的“集合网罗性”（不遗漏）；还有，放和不放无法同时做到，这就是“相互排他性”（不重复）。总而言之，不管你从事什么工作，请尽量在日常生活中养成用
MECE来思考的习惯。
些微重复无妨，切勿遗漏
虽然我要大家在金字塔结构的关键信息这个层级中，设定出不遗漏、不重复的主题，但真正能够实现的门槛很高。信息些微重复还不严重，但很难做到完全不遗漏——就是因为没发现，才会遗漏呀，不是吗？
所谓
MECE，就是“不重复、不遗漏”，但一般在谈论的时候，我们常常说成“不遗漏、不重复”，顺序正好颠倒。为什么？或许是因为大家觉得遗漏是比较严重的问题，而我自己的经验也是如此。以分析来说，比起些微的重复，遗漏重要主题更是致命的错误。
例如，某家企业委托经营顾问拟定适合的销售策略。顾问弄清楚市场的动向之后，分析其他公司的行动。接着，他判断其他公司的策略合理，于是建议该企业也采取同样的策略。
但是，即使其他公司的策略合理，也只是对那些公司而言，是否适合该企业就不得而知了。假如其他公司充满了高档商品的品类，但说不定该企业的顾客策略并不走高档商品的路线。
总而言之，只要遗漏了企业客户本身的实质分析，我们就很难提出适当的建议。
设定“其他”为主题，可预防遗漏出错
那么，如何才能防止分析上的“遗漏”呢？很可惜，就我所知并没有完美防止遗漏的方法，我想应该也没有这种方法。不过，有两种方法可以降低遗漏发生的机率。
第一种方法是掌握现成的 MECE分析架构。换句话说，先在自己的秘籍里储存许多套
MECE的分析架构（如五力、3C、4P、SWOT分析等），然后根据当下遇到的工作，选择适合的方法来套用。即使不完全合适，只要稍加修改，应该都能够运用。
还有一种方法也很有效，就是设定“其他”作为主题。也就是除了自己想出的主题之外，不管怎样再多设定一个“其他”。就逻辑上来说，至少确保了“不遗漏”的集合网罗性。虽然“其他”这个概念很模糊，但确实可以暂时当成主题。
最重要的是接下来的做法。在设定“其他”作为主题之后，就根据具体的案例，开始在“其他”这个关键主题底下，加上次要主题。如此一来，当你觉得有些次要主题无法归纳到已设定好的关键主题底下时，便可以把这些次要主题先暂放在“其他”之下。等到“其他”下面的次要主题越来越多，你便会发现“其他”这个关键主题的本质为何。
例如，有东西坏掉需要修理。如果将主要主题设定为“故障修理”，一开始想到的，应该是判断哪个部分坏掉了，因此第一个关键主题设定为“状况掌握”。当然，坏掉的原因也令人好奇，于是下一个关键主题为“原因查明”。接着，根据查出的原因来进行修理，因此还有一个关键主题为“修理”。
整理“其他”案例，你就不会遗漏
了解故障状况后，查明原因，然后再修理，看起来不错吧。即使如此，我们仍然不禁担心，会不会没做到“不遗漏、不重复”。其实，状况掌握和原因查明可以视为连续性的工作。大概很少人会不查明原因，就试着掌握状况。一般人多半会一边分析哪里坏掉，一边思考为什么会坏掉，或者在分析为什么会坏掉的同时，思考哪里坏掉了。
换句话说，至少在工作层级上，状况掌握与原因查明会有重复。可是，在概念上，二者的确可以区分开来，所以要说二者不重复也可以。那么，遗漏的部分呢？这时候，轮到“其他”这个关键主题登场了。设定“其他”之后，接下来我们一边假定一个具体的案例，一边想出次要主题。
例如，延续刚才的例子，A的家里漏水了。在回想当时情况的同时，我们自然会将
A采取的行动置于关键主题之下，换句话说，A的行动就是具体的次要主题。
首先，“发现漏水”可以置于“状况掌握”之下；查明漏水的原因是“以前的地震造成屋瓦歪斜”，则将它置于“原因查明”之下；那么“将屋瓦移回原位”就可以置于“修理”之下了。这样就结束了吗？事实上，A还有采取其他的行动。刚开始
A发现漏水时，她赶紧拿着脸盆放在漏水处下方接水，以防损坏扩大。那么，这个行动应该归纳在哪个主题之下呢？这个行动既非状况掌握，也非原因查明，也不是修理。最后，只能放在“其他”这个次要主题之下。
再举一个例子，A曾经在骑自行车时跌倒，导致手腕骨折。当时，A为了能够比较轻松骑上陡峭的上坡，蛇行骑车，结果跌倒了。最后，A到医院进行“修理”，在手腕上打了石膏。不过，在她跌倒时，为了防止事态恶化，自己已经赶快在手腕上绑了木头固定。这项行动不属于状况掌握、原因查明，也不属于修理，于是归类在“其他”之下。
像这样一边想着具体的案例，一边列出次要主题，渐渐地“其他”部分就增多了。接着，“其他”这个关键主题的本质便慢慢浮现。就前述的例子来说，“其他”的本质是“应急处理”。这项处理是为了在查明原因之前，不让损害继续扩大。如此一来，可以知道我们遗漏的关键主题是什么，而整个分析也就更加符合MECE。
独到见解通常藏在“其他”类当中
确实，设定了“应急处理”这项关键主题之后，金字塔结构中遗漏的部分又减少了。但是，我们不能就此感到满足。防止遗漏并非易事，必须要持续搜寻，坚持到底。
我们回到
A家里的漏水事件，她将屋瓦移回原位之后，完成了故障修理；接下来，A把屋瓦的安检工作委托给某家建筑公司，这个行动是为了以后房子不要再漏水。另外，A在骑车跌倒之后，当她再遇到陡峭的坡道，就不再蛇行，而是下来牵着车走上斜坡，这个动作是为了以后不要再跌倒。
这些次要主题的动作，皆不属于状况掌握、原因查明、修理、应急处理等关键主题，所以先归纳于其他。现在，大家可以看出“其他”这个关键主题的本质了吗？这些行动都是为了往后不要再发生同样错误而采取的策略，也就是“防止再度发生”。如此一来，整体的分析就更加符合MECE，尤其是集合网罗性更为提高了。
文案不是烧肉，“霜降”是大忌
文案的构成应该要清爽，符合MECE，换句话说，就是要避免写出“霜降”型的文案。所谓“霜降”，是指最具代表性的高级牛肉。为什么霜降牛肉属于高级品呢？原因之一是这种牛肉相对稀少且生产成本高，不过最重要的原因是它肉质鲜嫩。
为什么霜降牛肉肉质鲜嫩？因为其瘦肉当中遍布脂肪。霜降牛肉有40%是脂肪，由于四成是纯粹的牛油，因此当然又软又嫩。在这里先别管健康上的评价，常识告诉我们霜降牛肉是高级品。
虽说霜降在牛肉中属于高级品，但是在文案上我不得不说它是低级品。在文案上，“霜降”是指各种不同的主题到处散落。
例如，在某份关于经营策略的文案当中，充满了零零碎碎叙述自家公司的信息，原本以为接下来应该是关于通路的说明，没想到还是在讲自家公司的事情。接着，以为接下来应该是关于竞争的说明，结果却是讲通路。之后，又带到自家公司的信息，以及市场状况。然后，又出现通路、自家公司及市场。阅读者被带得晕头转向、眼花缭乱，这种文案一点也不替阅读者着想。
一份好的文案，应该是主题清楚明确。肉就是肉，脂肪就是脂肪，骨头就是骨头。用前述的例子来说，自家公司的分析、竞争分析、通路分析、市场分析等，不要到处散落，应该各自集结成一个主题。
先构思好主题金字塔，就容易设计信息
事先准备好“不遗漏、不重复”的分析架构，有助于信息金字塔的制作。其原因在于，在金字塔结构中，这些符合
MECE的分析架构（可能是现成的架构），代表着针对某项特定的主要主题所准备的关键主题已相当完整。所以，只要把每则信息放入个别容器（也就是关键主题）之下，就能够完成信息金字塔。
换句话说，运用 MECE的分析架构，就能够轻松地针对主题类别，把信息放置在“不遗漏、不重复”的群组当中。
虽然这个方法并不保证你设计的信息内容一定合适，但是可以避免在分析上出现重大的缺漏或重复，这是一大优点。MECE就像是使用现成的分析架构，拥有越多对你越有利。
但是，当实际思考个别业务时，现成的分析架构通常难以一一套用，可能得重新设定一套。在这种情况下，必须在时间允许范围之内，持续地自问自答：“我这样做是否达到不遗漏、不重复。”这时候，你口袋中许多现成的分析架构的知识，也可以当作参考。所以知道得越多，绝对有利而无害。无论如何，预先妥善准备主题，总比完全没有准备更容易设计信息。
第五章 有说服力的故事，如何展开
—— 你会说“商务用”的故事吗？
5.1故事的本质
有逻辑的故事，就是“关键层级”环环相扣
在展现逻辑表现力的商务写作中，设计文案时要非常注意“故事展开”。其实，故事展开包含了内容的方面与结构的方面。虽然每份文案的内容，包括主题、时代、当事者等，往往千差万别，但是在结构上多半都拥有共同之处。所谓“结构性的故事展开”，是指文案整体大方向的发展。
从金字塔结构来说，我们要探讨的是：在主要主题之下，支撑着文案的各个关键主题之间存在何种关联性？我们最终都要将信息（句子）填入主题中，这时候关键信息之间会产生什么样的关系，并向主要信息发展？换句话说，金字塔结构中，关键主题这个层级的发展流程，就是一种结构性的故事展开。（图5-1）
在这里，我想从结构上（而非情节内容）来分析故事展开，并强调故事展开，就是关键主题之间的关联性。
连接词，将你的故事情节变紧凑精彩
为什么我们必须重视故事的展开？原因在于，即使个别的信息看起来很有逻辑，也很明了，但是只要这些信息之间的相互关系不清不楚，接收者吸收的内容就极为有限。这时候，即使你塞再多零碎的信息给对方，也很难让他完全了解。例如：
“A公司的经营团队，终于开始重视精神卫生了。”
“A公司的平均加班时间，并不比其他同行来得长。”
“A公司的员工发生心理不适的机率，是业界的三倍。”
即使你传达出这些信息，对方也确实理解个别信息的内容，但光是如此，恐怕对方根本摸不着头绪，于是会问：“到底你想表达什么？”如果你可以清楚写出信息之间的相互关系，例如：
“A公司的经营团队，终于开始关心精神卫生了。”因为
“A公司的平均加班时间，并不比其他同行来得长。”不过
“A公司的员工发生心理不适的机率，是业界的三倍。”因此
这样的表现，比较能够稳定接收者的心理。说得极端一点，即使接收者不太理解个别信息的内容，只要能够理解每则信息之间的相互关系，也能让他觉得安心。例如，即使
A和 B的信息很难理解，但是你只要传达给对方“A为 B的原因，B为
A的结果”，他心中自然会产生一定的安定感。也就是说，明了的故事展开可以促进理解。当然，最好还是内容和关系二者都能明了地传达给接收者。
说到这里，我想很多读者应该已经发现，所谓的关系或是关联性，不就是在第二章曾介绍过的“逻辑连接词”吗？没错，逻辑连接词就是清楚表现出信息关联性的记号。
所谓“故事展开”，是指金字塔结构最重要的关键层级中，逻辑连接词如何串连信息。当然，关键层级之下的次要层级，或次次要层级，也有故事展开。如果以电影或戏剧来比喻，关键层级的故事展开就是“幕”，像是第一幕、第二幕，而次要层级为“景”，次次要层级则对应为“段”。
主要主题也是如此，几个主要主题可以串成一个故事展开。像是电影《星球大战》分为旧三部曲和新三部曲，而这六部曲又共同建构出一个更浩大的故事。接下来，我们要从结构的角度来学习故事展开。
5.2用 SCQOR铺陈
故事展开的基本流程为 S → C → Q → O → R
要将故事做结构上的展开，SCQOR是一个有效的架构（图5-2）。
如果在设计文案时，能将展开故事的架构和前面学过解决问题的架构一起合并使用，效果会非常好（图5-3）。
所谓“SCQOR”，就是以下各个项目第一个字母的缩写：
S：Situation（设定状况）
C：Complication（发现问题）
Q：Question（设定课题）
O：Obstacle（克服障碍）
R：Resolution（解决、收尾）
如果将“SCQOR”大致做出区分，SCQ为故事的导入，O为故事的中心，R则是故事的结果。一般来说，故事的导入和结果的内容比较少，故事的中心内容篇幅最多。
以大家熟知的“起、承、转、合”架构来做对照，感觉上，SCQ为“起”，O为“承、转、承、转、承、转”，R为“合”。另外，以“导入、展开、收尾”来做对应，SCQ为“导入”，O为“展开”，R为“收尾”。
首先，我们分析一篇比较简短、以 SCQOR结构来展开故事的例子。
A小姐长年任职于某成衣大厂东京总公司的财务部门。某日，上司试探她是否愿意转调地方分公司的业务部门，A小姐被迫面临做出是否愿意转调的决定。她多方考虑今后的职业生涯规划与家庭状况，最后决定转调。
开头的“A小姐长年任职于某成衣大厂东京总公司的财务部门”就是
S（设定状况），这里除了介绍故事主角，还表现出她目前稳定的状况。
接着的“某日，上司试探她是否愿意转调地方分公司的业务部门”，就是 C（发生问题），颠覆了目前稳定的状况。这时候，职位对
A小姐来说没有不良的感觉，如果她把上司的试探当成一次机会，这就是一个追求理想型的问题。
接下来，“A小姐被迫面临做出是否愿意转调的决定”是
Q（设定课题）。假设，A小姐认为到地方分公司累积业务经验，是达成自己职业生涯目标的必经之路，这就是一个实施策略的课题。
然后，“A小姐多方考虑今后的职业生涯规划与家庭状况”是
O（克服障碍）。这里为了缩短故事，只好提高抽象度，简略带过情节，否则你可以更具体地描写
A小姐内心的挣扎。内心种种“克服障碍”的情节，便是故事的核心。
结果，“最后决定转调”为 R（解决、收尾）。接收者会想知道接下来的发展，但那是故事的续集了。
5.3 SITUATION（设定状况）
先介绍主角
现在大家对“SCQOR”型的故事展开步骤，应该有初步了解。接下来，我们再更深入地分析各项要素。
首先是
S（设定状况）。传递者（也就是你）要先介绍故事的主角，同时要让信息接收者知道主角目前处于稳定的状态。主角可以是人，也可以不是人，可以用公司、某部门或某职位等来表现，也可以是行业或是地区。然而，其必要条件是，主角即使不是人，也必须拥有某种意志或愿望，或者是可以采取某种行动的主体。
主角不是人类的例子不胜枚举：夏目漱石的著作《我是猫》的主角为猫，迪斯尼的米老鼠是老鼠，《汤玛士火车》的主角是火车，向法人顾客提出的提案书里面的主角应该是对方的企业。在大多数的情况下，商务人士会把对方的企业当作主角。
然后叙述持续至今的稳定状况
在 S的阶段，除了介绍主角之外，还必须依照时间顺序描述状况，这是
S阶段最核心的主题。所谓“状况”，是指不管好坏，到目前为止持续发生的稳定状态。换句话说，像是“持续好的状态”、“持续不好的状态”，或者“没有发生任何事，只是时间流逝”都可以；甚至，“持续不稳定的状态”也可以，因为这句话的内容有连贯性，就是状态持续不稳定。
为了让读者思考 S所指为何，我举一个例子：
（S）DIY公司是一家与小区生活紧密相连的
DIY用品零售商，在东京卫星都市的新兴住宅区拥有九家同类型的店铺。这家公司是未上市的家族企业，近几年的年成长率都达到20%。公司所有人
T氏推动的一项政策，获得极高的评价，那就是员工为来店顾客进行简洁易懂的销售说明。公司的商业模式是：向制造商大量采购产品，压低进货价格，借此将零售价格设定在低价位。
这个例子，大体上表现出到目前为止主角持续稳定的良好状态。就涵盖范围来说，包括了企业整体的经营状况。主角设定为
DIY公司，是一家销售 DIY用品的零售商，所有人为 T氏。这就是以设定状况来带出故事舞台的展开方式。
接着，我们再来看一个例子。
（S）自 20世纪 90年代创业以来，本公司 “顽张企业
”以网络组件（Groupware）为核心产品，为法人客户提供软件服务。我们的经营理念为
“顾客满意”，持续努力开发产品和服务，以简化复杂的信息系统。
现在，使用本公司的主力产品 ——综合软件“奇迹公司系列”——的企业，全国已经超过
19000家，本公司远远超越其他同行，稳居业界龙头。
这个例子，同样表现出主角到目前为止持续安定的良好状态。就故事的涵盖范围来说，锁定了某一类的特定产品。同时，也定义了舞台设定（法人）和世界观（业界龙头）。
接下来，我们用同样的例子，但是把后半的情节发展修改一下：
（S）自 20世纪 90年代创业以来，本公司 “顽张企业
”以网络组件（Groupware）为核心产品，为法人客户提供软件服务。我们的经营理念为
“顾客满意”，持续努力开发产品和服务，以简化复杂的信息系统。
虽然使用本公司的主力产品 ——综合软件 “奇迹公司系列 ”——的企业，全国已经超过 7000家，但是最近这几年，已经被竞争对手
A公司的产品拉开相当大的差距。
这个例子表现出具体的竞争关系，而后半部分显示公司情况并不乐观。也就是说，在
S（设定状况）的阶段，不管是好是坏，介绍完主角之后，还要简要地归纳出目前的稳定状态。
要设定好故事的涵盖范围
从前述的例子，你应该已经了解到，S的任务是介绍故事的主角，同时还要设定故事展开的涵盖范围。
在
S的阶段，传递者要决定故事结构中的舞台应该涵盖多大的领域。是宇宙、银河系、太阳系、地球、亚洲、日本、东京都还是东京都的杉并区？是世界经济、某个特定的行业、某家企业、某个部门还是某个特定的产品与服务？首先，要提出一个（故事的）世界观。
（S）美国大型综合通信系统公司亚历桑那系统公司，所开发的视频会议系统
“临场R”，具有高分辨率画面和高质量音效，强化了临场感，在美国及欧洲市场上，展现出强势的销售实力。这家公司采取的多品类策略，领先其他同行。今后，在日本市场这块处女地上，亚历桑那系统公司的经营团队，亦打算持续采取攻势。
故事的主角为亚历桑那系统公司的经营团队。这个故事展开的核心，也就是舞台设定，应该是今后该公司进军日本市场的评估。因此，如果在
S之后，陆续开展的 C、Q、O、R都与日本市场无关，从头到尾都在描述欧洲市场的策略，那么接收者一定会觉得非常怪异。
一开场的状况描述要勾起认同感
S阶段所叙述的内容，一定要能让接收者产生共鸣。设定状况时，最重要的是相关内容必须合乎接收者的知识、信念、感情或是愿望。因此，用前述亚历桑那系统公司的例子来说，如果让读者产生以下的负面反应，那就不好了：
“什么！临场 R在欧洲似乎陷入苦战。”
“原来临场 R的强项是低价位。”
“他们对日本市场似乎没兴趣。”
如果让接受者产生“原来你什么都不懂”的印象，那么就很难让对方接受你展开的故事。因此，重要的是，传递者必须让接收者读完（或听完）设定状况的内容，产生“对对，你说得没错”的反应。只有先获得对方的认同感，才能在
S之后继续发展 C与Q。
S阶段的基本方针是：正因为接收者已经了解，所以更应该表达出来，千万别以为“他们已经知道了，所以不讲出来也没关系”。
5.4COMLICATION（发现问题）
颠覆现状，但让对方起共鸣
紧接在 S（设定状况）之后的是 C（发现问题）。C颠覆了 S的稳定状态，换句话说，C表现出事情发生变化。你可以把
C当成第四章中提到的“发现问题”。
诚如前述，以逻辑表现力的角度来说，商务文案多半在寻求问题的解决之道，也就是说，几乎都是“修理损坏的事物”、“不让事物损坏”、“让事物更好”等解决问题的方法。因此，除了会议记录之外，当我们在设计文案时，最好要意识到解决问题的过程，才能有说服力。
C的作用在于，确认主角面临的问题类型。你安排
C出场，颠覆了S的稳定状态。依据你叙述的剧情，问题类型也会变得不一样。具体而言，有以下三种问题类型：
?恢复原状型：必须修复已损坏的事物，不能放任不管。
?预防隐患型：目前没问题，但希望将来不会损坏。
?追求理想型：目前没有障碍，但希望能更好。
C扮演的角色，在于根据故事的情节，确定问题属于三种类型中的哪一种，并以此作为核心表现。这时候，与
S一样，你必须选择符合接收者认知的问题类型。
假如接收者的认知是“事物已经损坏了”，但是你仍然大声主张“目前没有障碍，希望能更好”，那么只会让对方认为“你不懂，东西已经坏掉了”。如果发生这样的情况，对方大概很难接受接下来的故事展开。
然而，如果传递者的认知是“事物已经损坏了”，但是对方相信“事物没有损坏，现在还很好”，那么传递者最好还是用追求理想型的问题来展开故事，说服力会比较高。
原本，撰写提案文案的目的即在于，促使接收者能够采取传递者所暗示的行动。因此，传递者不一定要改变接收者认识问题的角度，反而要迎合接收者对于问题的认识。
打破开场时给对方的安定感
在这里，我们将从 S到 C的故事展开过程中，具体分析 C的概念。我继续用前面的例子，来看看
C的阶段该如何表现。在这个例子当中，C的阶段表现出一个追求理想型的问题。首先重复一次 S的阶段：
（S）DIY公司为一家与小区生活紧密相连的
DIY用品零售商，在东京卫星都市的新兴住宅区拥有九家同类型的店铺。这家公司是未上市的家族企业，近几年的年成长率都达到20%。公司所有人
T氏推动的一项政策，获得极高的评价，那就是员工为来店顾客进行简洁易懂的销售说明。公司的商业模式是：向制造商大量采购产品，压低进货价格，借此将零售价格设定在低价位。
接下来，为 C的阶段：
（C）最近，制造商的承办人表示，他们开始实施提早支付奖励制度，也就是如果能在 15天以内支付账款，将提供 30%的折扣，希望
DIY公司加入这个制度。经过 T氏的试算，这个制度对于公司的营收十分有利，非常有吸引力。不过，要将现在平均
60天才需要付清的款项，缩短到
15天以内付清，必须增加相当多的周转金。况且，公司未来的目标是增加店铺数目，但是资金调度已达极限。
诚如各位所见，厂商邀请 DIY公司加入提早支付奖励制度这件事，成为颠覆 S稳定状态的原因。即使没有加入这个制度，对
DIY公司的现状也没有任何影响。不过，如果能够善加利用这个机会，就可以享受巨大的利益和优惠。因此，这是一个追求理想型问题。
可是，在追求理想的过程中，必须增加庞大的周转金。同时，DIY公司未来的目标是增加店铺数目，这也需要钱，但是公司的资金调度并不宽裕。于是，事情变得复杂起来，因为
C的阶段，原本只是发现问题，现在却产生了选定理想和资产盘点等课题，而这些都属于追求理想型问题。
假设从 S到 C（从稳定状况到颠覆稳定状况）是文案或简报的一部分，而报告的对象为 T氏，那么故事的内容必须能激发
T氏的共鸣，让他说出：“嗯，你说得对。”
第 6 章 金字塔结构，如何转成报告和简报
—— 展现逻辑说服力的文案，你得这样写
6.1 用金字塔结构当设计图
讲故事，要先想好架构
到第五章为止，我们学过的金字塔结构已足以帮你处理业务上碰到的各式文案，堪称万能设计图。就像是多功能干细胞一样，可以分化成多种内脏器官。
可是，不管你构思的设计图有多么棒，在实务上都不可能将设计图当作成品提出，或者直接用来做简报。相对地，无论设计图再怎么精彩，如果最终不能做出成品，那就等于白白浪费。例如，不管原著有多么优秀，如果影像拍得乱七八糟，这部电影也不算成功。
所以，将设计图落实成最终格式是非常重要的工作。接下来，我将依照顺序介绍金字塔结构如何落实为两种商务文案格式：报告和简报。
先写出“主题”金字塔
我用上一章“桃太郎”的例子作为题材，把它的金字塔结构和解决问题的故事展开，落实成最终格式。首先，要确认的是文案的设计图，也就是金字塔结构。
图
6-1是“桃太郎”的主题金字塔，呈现出主要主题和关键主题。这时候尚未加入任何信息，仍然只是“容器”而已，显示出你想要表达某件事的结构。只写出主题的金字塔结构，称之为“逻辑树”。
这个例子的主要主题是“桃子的解析与对老婆婆的意义”。而提示问题（即故事的导入部分）的 SCQ、结论的 R、故事主体的
O，是关键主题，属于同一个层次。
填入“信息”，建成上半层金字塔
接着，要确认的是放入主题容器的信息，也就是完成“信息金字塔”。请参照图6-2。
就如同你看到的，这个金字塔在主要层级和关键层级都写上了“标题信息”。而主题则维持不变。以这个范例来说，它在金字塔结构的主要主题和关键主题底下，都加上了几十个字的简短信息，也就是标题信息。
如果你写得太长，就不能称为“标题”，而应该定位成正文。在这个图表中，为了让大家容易理解，我把“提示问题”和“结论”这两个关键主题，列在同一个层级。
三个 O的部分在结构上同时并列，而在故事展开上则是以连接词来连接发展的顺序。另外，这份设计图的主要信息，与结论
R的关键信息相同。
建成完整版金字塔
在主题底下加上主要摘要，在标题之下加上次要信息，就完成了完整版的金字塔结构。（图6-2）
这个“桃太郎”的例子，是一个最具涵盖性的金字塔结构。当你要提供的信息篇幅越长，制作主要摘要的好处也就越大。同样地，如果次要信息的内容太长，那么你在关键层级做出摘要，将有助于信息的传达。
在这个金字塔结构中，次要信息完全化成文字信息。假使你想要做出更严谨的金字塔结构，还必须标记出次要信息的层次，而这些信息彼此之间都呈现出并列或者直列的关系。
接下来，我们要将这个金字塔结构落实成为可以实际应用的格式。首先，我们先来看看报告的形式。
6.2 金字塔如何写成“报告”
内容很长，就将主要摘要放在前面
请看图
6-3。即便外观不同，但从结构上还是看得出来它是个金字塔结构。这份范例格式当中省略了撰写者的名字，请视情况加入。而在主要主题与主要信息之间，有的人会加入制作这份报告的背景。
另外，由于这个范例格式的篇幅约为一张
A4纸，因此不一定要放入主要摘要。但是，如果报告的页数很多，最好还是附上主要摘要比较好。让接收者先读过主要摘要，掌握整体的脉络之后，再阅读内容，会比一开始就从头阅读冗长的文本，更能够减轻他们的负担。
由于图
6-4的范例格式，加进了主要摘要，因此整份报告总共由六个分段所构成。在第二章中，我们学过分段是在一个主题与信息之下，由多个信息所组成的一个集合体。
一般来说，一张 A4纸上，最适合放上五个左右的分段（一组SCQ、三个 O及一个
R）。如果只放入三个分段，那么每一段的内容会过长。要注意的是，最多不要超过七个分段。当分段超过七个，就会产生破碎零散的感觉。在报告的形式中，每个分段之间一定要空出一行，如此一来，可以减轻接收者的负担，而书籍则另当别论。
万一写得太长了，怎么删？
假如想加长内容，可以增加次要信息的篇幅。在某些情况下，甚至可以将这份格式当中的“次要信息”，写成关键主题之下的摘要，然后在下面插入由多个分段构成的次要信息。这时候，次要信息的分段数最好设定在三到五个。就如之前说的，想要加长内容就必须增加细节的说明。
要注意的是，即便想要加长内容，然而如果你增加的是原本没有设定的关键主题
信息，那么就会产生问题。其原因在于，你这么做会导致原本较短的版本遗漏重要的主题
信息。相反，如果你想缩短内容，绝对不能马上砍掉已有的主题 信息，因为这会让你应该提供的重要主题
信息消失。所以，最好只靠增减说明的部分来调整篇幅。
“标题”要犀利，主题可以省略
在这份范例格式中，每个分段在主题后面都出现了大约一行左右的标题，也就是开头附有“●”的信息。如果主题与标题这二者之间必须省略一个，那么就省略主题，留下标题（信息）。
当然，能够留下主题还是比较好。一般来说，写成主题的东西，通常是“状况分析”、“需求预测”、“其他公司的状况”等，都是笼统、不确切的文字。很少有人注意到可以用信息作为标题，这非常可惜，因为信息是明白且吸引人的句子。
主题即使提示了“你想要讲什么”，但毕竟不是信息，所以无法传达出“你正在讲什么”。也就是说，“桃子的有效性”这个表现方式，即使可以传达出你接下来想要讲的是桃子的有效性，也无法传递其内容。但是，如果改成用信息来表现，那么就内容来说，“桃子可以带来滋补养身的效果”十分清楚。然后，在接下来的分段中，继续铺陈该信息想传达的内容。所以，附在分段前面的标题最好用信息来表达，这样效果较佳。
标题别凭空而出，正文中也要提到
在每个分段的最前面，标题显示你最想传达的信息。因此，你最好能在文章当中再次提示一次跟标题一样的信息，但未必要字字相同。很多人误以为“标题已经提示过的信息，正文中不必再提及”，这就错了。请注意，不要将标题兼做正文的结论使用。标题是标题，正文是正文，不宜将标题视为将正文抽象化处理之后的结果。
假使你担心“正文的开头就出现与标题一样的信息，会让人感觉重复”，那么请将正文中与标题类似的信息，放置在分段的结尾中使用。如此一来，标题和正文结尾的信息便能够上下包围整个分段。这时候，结尾的信息是用来做确认的，不会让人有重复的感觉。
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